Технологические достижения и глобальные тенденции в сфе­ре ИТ меняют корпоративный рынок. Заказчики все реже удовлетворяются просто интеграцией оборудования и ПО и требуют решений, оптими­зированных под конкретные ­виды нагрузки и особенности бизнеса.

В структуре ИТ-расходов уменьшается доля капитальных затрат на приобретение и интеграцию систем и растет доля операционных, связанных с их повседневным использованием. Все чаще партнерам приходится общаться с заказчиком не на привычном техническом языке (со специалистами его ИТ-службы), а на языке бизне­са (с руководителями бизнес-подразделений). Это требует от партнеров новых компетенций — в области бизнес-консалтинга и других профессиональных услуг.

Такие изменения уже начина­ют сказываться на бизнесе партнеров, и в ближайшие годы это влияние будет усиливаться.

Мег Уитман, главный управляющий компании HP, выступая на состоявшейся в марте Всемирной партнерской конференции HP, заявила о том, что наступила очередная эпоха в развитии ИТ. Она назвала ее «новым стилем ИТ» — это когда заказчики формируют гибридную гетерогенную среду, а НР предлагает партнерам новую философию ИТ, которая поможет им построить такую среду у своих клиентов.

«Мы производим все компоненты новой среды, обеспечиваем их поддержку и всё это обслуживаем. Мы готовы помогать партнерам развивать бизнес, ­отвечать на новые потребности заказчиков и находить новые источники прибыли. Ведь партнеры — часть нашей команды, которая на практике реализует концепцию новой философии ИТ», — сказала она.

Многие партнеры уже предлагают соответствующие продукты и услуги, но понимают: чтобы справиться с возникающими здесь проблемами, им не хватает знаний и компетенций.

Партнеры наращивают ин­вестиции в обучение и серти­фика­цию своих специалистов. По данным недавнего опроса партнеров HP*, более 70% из них полагают, что затраты времени и денежных средств на это будут в ближайшие годы увели­чиваться (существенно или не очень). Так, в 2014 г. ­увеличения затрат времени и денег ожидают соответственно 70 и 72% респондентов. Доля участников опроса, ожидающих роста этих расходов в последующие годы, еще больше: в 2015 г. — 84 и 81% соответственно, в 2016 г. и позднее — 80 и 75% соответственно.

Естественно, партнеры хоте­ли бы, чтобы обучение было ­менее затратным и в то же ­время более эффективным. Чаще всего, показывают данные опроса, они предлагают упростить получение сертифика­тов тех­нического профиля, улучшить обучение продажам, в том числе конкретных кате­горий продуктов НР, научить обще­нию с представителями заказ­чика на разных уровнях — от ИТ-специалистов до топ-менеджеров.

С 2010 г. в компании дей­ствует система обучения и сер­тификации в области конвергентной архитектуры HP Ex­pertOne. По данным HP, во всем мире в этой программе участву­ют около 260 тыс. специалистов партнерских компаний, в том числе около 22 тыс. из России.

В прошлом году HP значитель­но упростила эту систему. В частности, резко сократилось число различных сертификаций (например, в рамках Enterprise Group c 42 до 22), время обучения с отрывом от основной работы сокращено на 44%, стоимость учебы — на 50%.

Недавно система HP Expert­One была дополнена новым инструментом управления подготовкой ExpertOne Learning Management Tool, с помощью которого партнеры легко смогут выявить инженеров с требуемой подготовкой, выяснить, какие еще нужны сертификаты Ex­pertOne для получения статуса более высокого уровня, и потом он будет им автоматически присвоен.

Цель этих шагов (как и ряда других недавних изменений в программе PartnerOne, объявленных на Всемирной партнерской конференции**) — ­сделать ведение бизнеса с HP более простым и удобным для партнеров. В частности, упрощение HP ExpertOne мо­жет помочь в привлечении большего числа участников, посколь­ку у некоторых конкурентов HP системы сертификации более сложные и жесткие.

Вендор разработал собственные методики продаж конкретных категорий решений, например виртуализацию, гибридное облако, модернизацию инфраструктуры и многие другие, и теперь готов поделиться этими знаниями с партнерами. В компании считают, что такие методики, включающие ролевые игры для «интерактивной доски», диалоги и примеры тактики продаж, а также видеоматериалы, вооружат партнеров более действенными инструментами и помогут им в общении с заказчиками.

ИНТЕРВЬЮ CRN/RE: «Надо постоянно меняться»

Алессандра Брамбилла, вице-президент HP EMEA Enterprise Group по работе с партнерами

CRN/RE: Какие из недавно объявленных изменений в программе PartnerOne вы считаете наиболее важными для развивающихся рынков ЕМЕА, в частности России?

Алессандра Брамбилла: Мы прежде всего не хотим устраивать революцию, мы хотим чтобы партнеры развивались эволюционно, хотим предсказуемости и стабильности. В марте мы интегрировали под одним зонтиком все ранее раздельные партнерские программы — для системных интеграторов, сервис-провайдеров и др. Это очень удобно для партнеров, поскольку многие сочетают разные модели бизнеса. Мы совершенствуем ­систему компенсации, делая ее более простой, предсказуемой и прибыльной для партнеров. Мы уделяем большое внимание инвестициям в компетенции партнеров, в частности, значительно упрощаем систему HP Expert­One, но не жертвуем качеством обучения. HP традиционно преданна каналу сбыта и будет поддерживать партнеров, помогая им пройти через необходимые преобразования, адаптироваться к изменившимся потребностям заказчиков. Я думаю, у нас вместе с партнерами есть все шансы успешно осуществить эти преобразования.

CRN/RE: В прошлом году вы значительно упростили систему HP Expert­One. Какие результаты дала эта мера?

А. Б.: У меня нет сейчас конкретных цифр по очередной волне сертификации, но я знаю, что благодаря сокращению затрат на обучение партнеры сертифицируют все больше специалистов. В частности, на ETSS их приезжает значительно больше, чем прежде.

CRN/RE: Очевидно, что все партнеры хотели бы минимизировать свои издержки на сертификацию. Будет ли система HP ExpertOne упрощаться и далее? Есть ли здесь предел?

А. Б.: Предел определяется качеством обучения, которым мы не будем жертвовать. Что может сделать HP? Выделять больше средств на поддержку процесса сертификации, потому что это одно из стратегических направлений инвестиций в наших партнеров и именно здесь мы ожидаем наибольшего возврата на инвестиции.

CRN/RE: Как в последнее время меняется ваша парт­нерская сеть в ЕМЕА?

А. Б.: Канал сбыта — это не что-то статичное, он эволюционирует. Например, удивительно, насколько быстро растет принятие каналом облаков, — 40% партнеров сообщают нам, что они предлагают облачные решения.

В настоящее время у HP в регионе ЕМЕА более 46 тыс. партнеров, идет процесс консолидации канала. Примерно треть партнеров восприняли нашу концепцию «нового стиля ИТ», у них есть стратегия преобразований своего бизнеса, и они успешно движутся в этом направлении. Еще одна треть партнеров осознает необходимость изменений, они хотели бы меняться, но пока не очень понимают, что именно для этого надо ­делать. И еще одна треть — это те, которые остались транзакционными — такими же, как несколько лет назад. Я думаю, некоторые партнеры будут покупать другие компании, расширять свой бизнес, а некоторые покинут этот рынок и сменят профиль, сконцентрировавшись на оказании тех или иных услуг. Наконец, к нам придут новые партнеры. Я много езжу по странам ЕМЕА и вижу самые разные модели биз­неса. Вообще, если многие годы следовать одной и той же неизменной модели, выжить трудно. Надо постоянно меняться.

ETSS в Барселоне

В конце июня компания HP провела в Барселоне очередной саммит по технологическим решениям HP ExpertOne Technology and Solutions Summit (ETSS).

Такие мероприятия для партнеров вендора проводятся начиная с 2006 г. только в регионе ЕМЕА. Сначала они были многочисленными, узконаправленными и ориентированными на небольшой круг участников. В 2010 г. компания объединила ETSS с другими мероприятиями учебного характера, такими как Technology at Work и Sales Kick Off, а затем стала проводить ETSS дважды в год. Масштабы этих встреч значительно возросли.

В ETSS 2014 в Барселоне приняли участие 900 человек, в том числе 346 специалистов партнерских компаний.

Более 290 учебных сессий по техническим специализациям, лабораторных и иных занятий в основном были посвящены таким ключевым продуктам, как комплекс облачных решений Helion на основе OpenStack, микросерверы HP Moonshot, серверы HP Gen9, решения для программно-конфигурируемых сетей HP SDN и системы хранения HP 3PAR.

Cлушатели могли выяснить интересующие их вопросы и напрямую у экспертов HP, и в общении со своими коллегами. А после обучения — сдать экзамены для получения соответствующих сертификатов. Некоторые курсы и экзамены были бесплатными.

Стоит отметить, что, по данным упомянутого опроса*, самой эффективной формой учебы партнеры считают традиционное «очное» обучение на конференциях и семинарах, проводимых вендором, — так ответили более 90% респондентов.

* В опросе, который проводился во II квартале 2014 г., участвовали 159 топ-менеджеров партнерских компаний из нескольких стран.

** Подробнее см. здесь и здесь.


Версия для печати (без изображений)