Эксперты и ведущие игроки постоянно говорят о том, что будущее за теми ИТ-компаниями, которые сумели вовремя уловить тенденции рынка и постоянно развиваются.

Итоги рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» демонстрируют, что в числе победителей оказываются в основном компании, 10-15-20 лет ведущие в большей степени вполне «традиционный», чем инновационный бизнес. В связи с этим у нас как организаторов рейтинга возникли вопросы к экспертам: что должно произойти на рынке, чтобы выросла новая смена лидеров? На каких направлениях ИТ-бизнеса могут взойти новые звезды?

Ниже приводим ответы экспертов проекта.

Елена Ануфриева, руководитель региональных продаж Auvix:

Регулярное присутствие в рейтинге определенных компаний, безусловно, говорит о стабильности их бизнеса и постоянстве в отношениях с поставщиками и заказчиками. Большинство перечисленных компаний действительно уже давно работают на рынке и успели завоевать репутацию надежных бизнес-партнеров. Устойчивость бизнеса во многом обусловлена многолетним сотрудничеством этих компаний с крупными заказчиками, которые им доверяют и не готовы работать с кем-то еще.

Сложившаяся ситуация, конечно, сильно ограничивает возможности новых или менее крупных региональных игроков. Но даже несмотря на это, все может измениться. Многие компании сейчас уделяют внимание и готовы вкладывать ресурсы в оптимизацию и развитие внутренних бизнес процессов, что, конечно, положительно отражается на их работе с заказчиками и на бизнесе в целом. Многие активно занимаются обучением, создавая и предлагая множество различных учебных программ как для своих сотрудников, так и для клиентов и заказчиков. В ряду конкурентных преимуществ некоторых компаний можно отметить создание шоурумов с демонстрацией решений высокого уровня.

Сейчас на рынке, и не только на региональном, становится все более актуальной тенденция, наметившаяся уже давно: многие крупные заказчики нуждаются в комплексной реализации проекта. Но если раньше эта «комплексность» разделялась на различные направления — ИТ, АВ, инженерия и т. д. — сейчас все больше ощущается потребность в синергии этих решений. Заказчик заинтересован в участии меньшего количества подрядчиков в проекте, ему удобнее сотрудничать с одним партнером. Поэтому конкурировать могут те, кто готов сделать предложение «на стыке» технологий.

Крупные компании уже обладают компетенциями во многих направлениях и стараются эти компетенции постоянно наращивать, но они менее мобильны, чем небольшие, им сложнее оперативно реагировать на изменения. Здесь мы видим потенциал для некрупных компаний. Если они активны, амбициозны, четко понимают стратегию развития своего бизнеса и следуют ей, грамотно подходят к менеджменту, то у них, безусловно, есть шанс занять свою нишу в бизнесе и успешно его развивать.

Саргис Басеян, начальник отдела по развитию бизнеса (ИТ-канал и дистрибуция) ООО «Бразер», Россия и страны СНГ:

На мой взгляд, новое поколение лидеров уже выросло — за пятилетний цикл после кризиса 2008-2009 гг. Речь идет о компаниях, которые не просто первыми заметили тенденции рынка, но и сумели успешно внедрить новые идеи и технологии. Это использование Интернета в рознице, конвергенция каналов продаж (розничного, корпоративного, оптового) с внедрением таких идей, как Retail-to-Business и Omnichannel, объединение операций по группе непродовольственных продуктов (необязательно ИТ) под одной крышей, инновации в логистике и т. д. Новые национальные лидеры смогли реализовать довольно низкозатратную бизнес-модель.

Но проект CRN/RE— это рейтинг лучших региональных компаний, и среди них есть немало тех, которые меняются, внедряют лучшие практики и за счет этого растут или сохраняют свой бизнес, несмотря на жесткое давление со стороны новых и старых лидеров федерального уровня. Однако мне кажется, что при динамичном развитии розницы у нас все еще существует огромный потенциал для развития корпоративного сегмента (развитие услуг, предложение решений).

Например, если говорить о рынке печатающих устройств, где работает Brother, то мы видим большой потенциал перехода корпоративных заказчиков с транзакционной системы закупок к контрактной, иными словами, развития направления так называемых покопийных контрактов, аутсорсинга печати, печати по требованию, печати через облако, вместе с внедрением систем учета, квотирования, контроля. Подобные идеи и системы могут быть востребованы не только крупными заказчиками, но и средним и даже малым бизнесом.

Ольга Бродягина, руководитель регионального отдела diHouse:

Сегодня не лидеры формируют рынок, а инновации. Новые технологии будут формировать новый тип рынка.

Соответственно традиционные лидеры рынка зачастую меняют только предложения, направленные на конечного потребителя, хватая, условно, то, что дешевле, и в сегментах, которые продаются — либо сезонно, либо категорийно.

Может быть, не самые крупные, но наиболее активные компании ищут нишевые продукты и готовы на них делать ставку — обучение персонала, продвижение в магазинах и в рамках своего региона, отдельное позиционирование на полках. Вместе с тем такие компании часто делают акцент на уровне сервиса для конечного потребителя — они готовы предлагать качественные услуги как сами, так и в сотрудничестве с вендором. Именно такие компании мы выделили в этом опросе.

Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox Россия:

В настоящее время уже наблюдаются изменения в различных сегментах ИТ-рынка, особенно это касается технологических направлений. Бизнес динамично развивается в области ИТ-услуг, в частности аутсорсинга. В связи с этим повышаются сложность и количество реализуемых комплексных проектов, включающих в себя и поставку оборудования, и предоставление интеллектуальных сервисов. В конкурентной борьбе далеко не всегда выигрывает тот, кто предлагает лучшую цену; лидером чаще становится те, которые находят правильный подход к заказчику и, более того, являются экспертом в своей области. Партнер не должен органичиваться ролью логистической компании, доставляющей заказы клиенту , а выступать в качестве консультанта, способного предложить оптимальное решение задач отдельно взятой организации.

Нынешние лидеры «выросли» в условиях традиционного ведения бизнеса, но не остановились в своем развитии на этом этапе, а начали реализовывать более сложные комплексные проекты для более серьезных заказчиков и/или на новых для себя территориях. При работе по этой модели для вендора важен не только успех партнера. Важно еще, чтобы лидерство формировалось как благодаря экспертизе реселлера, так и на основе лояльности к вендору. Заинтересованность партнера в сотрудничестве позволяет нам получать информацию о проекте «из первых рук» и за счет этого формировать наиболее подходящее и интересное предложение.

Что касается смены лидеров, то безусловно, она уже «подрастает». Эти компании обладают важными качествами, необходимыми для развития в условиях агрессивной рыночной среды. Они не только располагают развитыми кадровыми и технологическими ресурсами, но и отличаются гибкостью и умением оперативно реагировать на любые изменения. На мой взгляд, сейчас самыми «благодатными» сегментами для появления лидеров являются наиболее динамично развивающиеся направления, например аутсорсинг, покопийное обслуживание и другие проекты, предполагающие оптимизацию процессов заказчика.

Сергей Власов, коммерческий директор Группы компаний DIGIS:

По моему, результат рейтинга — лишнее доказательство того, что сообщество достаточно консервативно. Причем в моем понимании это определение не несет никакого отрицательного оттенка, а констатирует тот факт, что в сообществе давно и прочно сложилась определенная, достаточно устойчивая система взаимодействия, основанная на личных контактах, которые складывались годами и даже десятилетиями.

И система эта сама по себе может быть гарантом собственной стабильности вне зависимости от того, насколько она эффективна. До тех пор пока не возникнут какие-то неблагоприятные внешние обстоятельства, но о них здесь говорить смысла нет. Яркой иллюстрацией может быть тот же недавний ипотечный кризис в США.

Если это действительно так, то наибольшие изменения, скорее всего, возможны при передаче управления бизнесом. Учитывая, что бизнес начинало определенное поколение, данное явление (передача управления), скорее всего, будет носить массовый характер. И тогда система может дать сбой.

Что касается смены лидеров, то, как мы видим, M&A-процессы по-прежнему в тренде и ИТ-рынок, в том числе региональный, не должен стать исключением. Это с одной стороны. С другой, возможно, имеет смысл как-то переформатировать сам рейтинг. Например, не облегчать дистрибьюторам задачу, предлагая выбрать из уже готового списка, а попросить выделить лидеров по каким-то отдельным сегментам (не проставляя этим сегментам оценки в рамках одной компании). Так, например, я мог бы выделить ряд динамичных интересных компаний, но сегодня , например, по масштабу и репутации у них оценок не будет (если компании два-три года, ее в основном характеризуют с более выгодных сторон не репутация и масштаб).

Также новый формат поможет переломить инерцию при выставлении оценок экспертами рейтинга. Возможно, это только особенность нашей компании, но при личной беседе с рядом сотрудников, подготавливающих результаты, оказалось, что подход был достаточно формальный и выбор основывался по большей части на аргументах типа «ну они же самые крупные в регионе, мы с ними давно работаем, хорошо их знаем». При этом детальный анализ, например, показывает, что количество сделок с этой компанией уменьшилось, средний чек упал, задержки по дебиторке возросли и пр. Т. е. как я и отмечал вначале, существенно большую роль при оценке по-прежнему играет консервативная инертная позиция, а не анализ конкретных показателей. На мой взгляд, чем более конкретно (в рамках разумного, конечно) будут сформулированы эти показатели для оценки, тем объективней будет результат. И тогда, возможно, по отдельным показателям в рейтинге появятся новые компании.

Денис Гасилин, руководитель отдела маркетинга Safensoft:

Глобальная смена лидеров вряд ли возможна, так как у развивающихся компаний банально не хватит мощностей. Чтобы достичь такого уровня бизнеса, нужно минимум лет 5-7 при условии, что бизнес будет постоянно расти и развиваться, что будут регулярные заказы на масштабные проекты. Поэтому в обозримом будущем смена традиционных лидеров мне кажется вряд ли невозможной. Скорее кто-то из лидеров в силу неких экстраординарных событий утратитсвои позиции, и тогда его место вполне может занять компания, работающая в тех же сегментах, но идущая следом за лидером.

Что касается направлений, где стоит ожидать прорыва, то это может быть защита информации — здесь традиционному подходу остается все меньше места. Компании, предложившие рынку более эффективные технологии, имеют все шансы выстрелить и захватить большую долю рынка ИБ.

Ирина Гусева, генеральный директор AMD в России и странах СНГ:

Традиционные методы часто воспринимаются как стабильные, устойчивые и надежные. Однако ничего не мешает компаниям, которые ведут традиционный бизнес, следить за тенденциями и своевременно реагировать на них, например развивать и создавать новые направления. Таким образом, все зависит от подхода к бизнесу и умению ориентироваться в потребностях рынка.

Сергей Данилов, директор РОСКО:

Действительно, всегда более успешны те компании, которые внимательно следят за ситуацией на рынке, своевременно и гибко меняют тактику работы, имея при этом осмысленную и четкую стратегию развития. И именно такие компании из года в год выходят вперед . Вопрос о «смене лидеров» звучит в духе перестроечных времен эпохи Горбачева, когда нам навязывали привычку ругать наше «традиционное», «советское», начиная с традиционной системы образования и заканчивая методами управления коллективом, и хвалить все зарубежное, «прогрессивное», «нетрадиционное», пытаясь создать «новое поколение управленцев». Как результат — в этом году школьники как никогда плохо сдали экзамены по русскому языку.

Несмотря на настойчивое навязывание западных стандартов, в нашем обществе до сих пор востребованы традиционные, «человеческие» ценности и подходы к работе. Те лидеры, которых мы видим сейчас на рынке, — это как раз и есть наша новая смена, они успешно сочетают традиционные российские подходы и разумно применяют в своей работе инновации и достижения современности.

На рынке постоянно происходят изменения, и новая поколение лидеров растет в этой постоянно меняющейся обстановке. И «звездами» становятся не те, кто пытается быстро переделать среду под себя, а те, кто учитывает все закономерности развития и жизни среды и выстраивает с учетом этого свои планы и стратегию.

Из ИТ-направлений наиболее востребованными в будущем могут стать сервис, техническое обслуживание, и в этой сфере возможна наибольшая конкуренция.

Федор Дбар, коммерческий директор компании «Код Безопасности»:

На российском ИБ-рынке, особенно региональном, огромное значение имеют личные связи, которые интеграторы выстраивают годами. Поэтому, на мой взгляд, нет ничего удивительного в том, что рейтинг лучших региональных ИТ-компаний возглавляют те, кто последние 10-20 лет ведут «традиционный» бизнес.

В то же время тем компаниям, которые строят бизнес только на уровне личных связей, будет очень сложно удержать свои позиции. В нынешних условиях, не имея грамотного менеджмента, знания конъюнктуры рынка и современных технологий, не используя маркетинг и аналитику, вряд ли можно рассчитывать на успех. На пятки наступают молодые предприниматели, стартаперы, которые мыслят и действуют иначе.

И я думаю, что именно в этом стартаперском движении, которое сейчас активно поддерживается государством, и взойдут новые звезды, в т. ч. на рынке ИБ. Уже сейчас мы видим, как отдельные команды разработчиков выводят новые ИТ-продукты и решения. Вместе с этим активно развивается и законодательная база российского рынка. Все эти изменения, несомненно, дадут новый импульс в развитии ИТ- и ИБ-бизнеса в России.

Наталья Докудовская, руководитель регионального управления компании «Сетевая Лаборатория»:

В нашей жизни все большее место занимают стремительно растущие технологии, и безусловно, присутствие их в бизнесе — не просто удобство, а реальная потребность. Для успешного развития компании необходима автоматизация всех возможных процессов, усовершенствование технологий продаж (от поиска товара, его сравнительных характеристик, до его получения и обслуживания), поддержание актуальности пользования (удобства, скорости и т. д.). Сильная и сплоченная команда, которая движется в одном направлении к единой цели, — главная движущая сила бизнеса.

Как и ранее, сегодня активно растут интернет-магазины, с широким ассортиментом и большим количеством точек выдач по всей России. Основные деньги у государства, поэтому, конечно, стоит идти в корпоративный сектор, работать с тендерами. СМБ-бизнесу на рынке ИТ сейчас тяжело, многие уходят в сектор услуг.

Екатерина Золотарева, директор по работе с партнерами в России и СНГ компании Fujitsu:

На наш взгляд, традиционность ведения бизнеса компаниями не исключает их постоянного развития. Безусловно, есть основной бизнес, в котором компании начинали свое развитие, но со временем у многих из них появлялись новые направления, новые департаменты.

Если говорить о партнерах Fujitsu, то в большинстве своем они идут в своем росте в фокусе стратегии развития нашей корпорации, базирующейся на предоставлении комплексных инфраструктурных решений преимущественно в корпоративном сегменте. А для решения такого рода задач нашим партнерам помимо предоставления традиционных решений зачастую приходится применять и новые методы работы, разрабатывать индивидуальные решения под заказчика с использованием новых технологий, с вовлечением новых продуктов других производителей и предоставлением услуг, основанных на собственной экспертизе. Помимо этого одним из факторов успеха является способность партнера понять потребности и задачи заказчика и быть гибким и оперативным в предоставлении решений. Каждое такое решение в большей степени индивидуально и адаптировано под конкретного клиента, поэтому такой подход исключает традиционность в данном понимании.

Эдуард Ивановский, директор по проектным продажам «Марвел-Дистрибуция»:

А нужна ли смена лидеров? Уверен, что компаний с исключительно «традиционным» бизнесом, не меняющимся последние 10-20 лет, в топ-25 просто нет. Успешность этих компаний как раз и обусловлена во многом умением уловить новые тенденции меняющегося рынка, расширением сферы предлагаемых услуг, созданием сервисов для партнеров. Конечно, появление новых лидеров неизбежно, но будет ли это вытеснение уже имеющихся или качественное добавление — сказать сложно.

Новыми звездами на ИТ-небосклоне могут стать компании, обеспечивающие клиентов комплексными инфраструктурными решениями, которые выходят за рамки «традиционного» ассортимента. Рынок могут заинтересовать предложения, сочетающие в себе разные технологии, такие как разработка ПО, защита информации, облачные вычисления, энергоэффективность.

Константин Исаакян, директор направлений потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России:

С 2000-х годов российский ИТ-рынок характеризовался бурным ростом, поэтому все компании имели возможность расширяться и расти, вне зависимости от уровня профессионализма. Со временем началась консолидация, и те, кто понимал рынок, стали отвоевывать долю у менее профессиональных его игроков.

Сегодня рынок падает (сегменты ноутбуков, ПК, мониторов), а продажи планшетов уже бурно не растут, и чтобы выжить в жестких условиях, компаниям необходим максимально профессиональный подход к ориентации. Иначе им грозит либо продажа либо банкротство. Отличие таких компаний — они четко понимают, где их ниша, как играть на рынке, это выгодно отличает их от крупных конкурентов.

По поводу замены старой плеяды новой — если мы и увидим это, то не скоро. На сегодня все форматы изобретены, поэтому в будущем нас ждет только усиливающаяся консолидация рынка. Это коснется всех игроков: розничных партнеров, дистрибьюторов и вендоров.

Чтобы поменять уклад, придется придумать новый формат. А это далеко не просто.

Сергей Исаев, начальник сектора продаж коробочных продуктов компании «Доктор Веб»:

На самом деле, новых лидеров на российском рынке не предвидится — ожидается только глобализация с поглощением небольших компаний, слияние их с крупными региональными игроками.

Если говорить о нашем бизнесе, то продолжается развитие востребованных направлений: переход к электронной дистрибуции в ритейле, развитие интернет-продаж, рост продаж сегмента мобильных устройств и антивирусов к ним.

Павел Кандауров, менеджер по работе с партнерами в России ASUS:

Уже сейчас традиционные розничные игроки ощущают значительное давление со стороны новых быстроразвивающихся проектов. Безусловно, будущее розничных продаж это интернет-торговля и оптимизация логистики для доставки товаров в самые удаленные уголки РФ. Основные факторы — это сравнительно небольшие затраты для запуска интернет-магазина, отсутствие географической привязанности и значительных затрат по арендуемой площади, масштабируемость, возможность работать с широким ассортиментом и под заказ. Для развития таких проектов требуются новые подходы и инструменты в рекламе, такие как поисковые сервисы, интернет-приложения, социальные сети, блогосфера и т. д.

Георгий Козелецкий, вице-президент OCS Distribution:

На российском ИТ-рынке наступило время перемен — государство обратило на него пристальное внимание и от дежурных фраз про инновации и строительство ИТ-парков перешло к конкретным действиям. Жизнь заставила — речь идет о полной зависимости от иностранных производителей, уязвимости любой отрасли экономики, санкциях или угрозе их применения, необходимости регулирования Интернета. Каждый день приносит новости.

Впрочем, если речь идет о региональных ИТ-компаниях, то они скорее плывут по течению, чем меняют русло потока. Но пример ЦФТ и его платежной системы очень любопытен — станет ли Золушка принцессой не известно, но пока туфелька налезает только на ее ногу.

Да, региональные компании далеко от Москвы, да, они редко формируют повестку дня или участвуют в принятии решений, но ведь есть пример Татарстана... Короче, перспективы захватывающие, и никакого плавного эволюционного развития!

Лев Коточигов, руководитель продаж департамента дистрибуции «ОнЛайн Трейд»:

Сложно представить себе компанию, которая ждет своего часа, каких-то «своих» изменений на рынке. Думаю, изменения на рынке и смена лидеров никак не связаны. Уверен, сегодняшние победители как раз в числе первых сумеют эти изменения отследить и адаптироваться к ним независимо от формы своего бизнеса и сегмента рынка.

Продолжается развитие мобильных и социальных технологий торговли, а также консьюмеризация корпоративного сектора, которую десятилетие назад запустила Apple. Начинается период импортозамещения в сфере госзакупок. Окон возможностей достаточно. Везде возможны успехи.

Но что бы ни произошло, чтобы быть лидером, нужно «правильно делать правильные вещи». У таких компаний «традиционный» не бизнес, а нормы поведения в бизнесе, которые последние 20 лет и вырабатывались. Мне кажется, на рынке достаточно компаний из этой группы, которые могли бы быть в списке, но отсутствуют по причине небольшого пока размера своего бизнеса, что мешает экспертам выбрать их. Это и есть потенциальные новые лидеры.

При этом у новой смены лидеров вряд ли получится сделать это быстро. Несмотря на использование разных критериев оценки, думаю, у экспертов перевешивает один интегральный, который измеряется не баллами, а временем, — критерий надежной компании с многолетними взаимоотношениями с партнерами, дающий уверенность в продолжении сотрудничества.

Быстрее всего могут выдвинуться компании, развивающие новые подходы в интернет-торговле.

Кит Маскелл, региональный менеджер Trend Micro в России:

Изменения и новые возможности возникают тогда, когда заказчиков перестает удовлетворять текущее состояние рынка. Эта неудовлетворенность может возникать как сама по себе, так и в результате конкурентной ситуации. В любом случае именно такое положение вещей подталкивает канальный бизнес к росту. Конечно, это условие для создания новых направлений в дистрибуции само по себе не может гарантировать выживания возникших направлений в долгосрочной перспективе. Для стабильного роста и развития необходимо, чтобы новые направления упрочили свое положение до того, как в этой нише появятся другие конкуренты, нужны опыт и дух предпринимательства, способность привлечь и удержать квалифицированных сотрудников, внедрение правильных бизнес-процессов и многое другое.

Рассмотрим пример такого изменения на рынке, создающего новые возможности для реселлерского бизнеса. Например, наша компания расширяет свое присутствие в России и развивает полный спектр сертифицированных для российского рынка ИБ-продуктов— для всех сегментов рынка и всех географических регионов. Таким образом, мы предоставляем всем конечным пользователям, независимо от того, являются ли они большими корпорациями или госорганизациями, предприятиями СМБ или домашними пользователями, возможность выбрать решение, альтернативное тому, которое они сейчас используют.

В этой ситуации пользователи начинают задумываться о том, удовлетворяют ли их текущие решения, есть ли возможность получить большую отдачу от вложенных средств — например, высокий уровень обслуживания, новейшие технологии, лучшие стратегии информационной безопасности. Подобная неудовлетворенность пользователей теми продуктами, которые они используют в настоящее время, и является возможностью развивать новый бизнес, поставляя на рынок наши продукты.

Однако после того как практические условия выхода на новые продажи в новые эккаунты создана, наиболее значимым фактором дальнейшего развития бизнеса становится уровень добавленной стоимости, которую может обеспечить сам канал. Речь может идти об экспертизе при интеграции или внедрении, премиум-поддержка, специализированных решениях или других элементах, которые снижают риски или затраты для покупателя. В случае с Trend Micro возможность появления нового устойчивого канального бизнеса можно реализовать как раз благодаря создающим добавленную стоимость экспертным сервисам и поддержке.

Андрей Маслаков, коммерческий директор компании «Аквариус»:

Нынешние лидеры — компании, давно и успешно работающие в своих регионах. Они не стоят на месте, активно развиваются, укрупняются и предлагают широкий спектр услуг и решений. Сложившаяся некоторая «традиционность» нашего сегмента и нынешняя сложная ситуация в экономике в целом не способствуют появлению новых игроков в списках сильнейших на высококонкурентном рынке. Прорывных технологий, которые создали бы новую нишу для молодых компаний, в нашем сегменте также давно не появлялось.

Феликс Мучник, генеральный директор «Софткей»:

Новые имена могут взойти на небосклоне внедрения и продажи мобильных и облачных сервисов. Это и станет трендом развития ИТ-бизнеса на следующие несколько лет.

Синити Нодзи, генеральный директор ООО «РИКО Рус»:

Любое настоящее было «будущим» в прошлом. То, что мы сейчас считаем «традиционным» бизнесом, может, и не было таковым лет 10-15 назад. И потом разве компании, ведущие традиционный бизнес, не могут находиться в постоянном развитии и грамотно реагировать на изменения рынка?

Говоря о лидерстве тех или иных региональных компаний, эксперты и игроки рынка, конечно же, принимают во внимание такие аспекты, как репутация, долгосрочное успешное сотрудничество, объем бизнеса. Все это нарабатывается годами, соответственно новичкам — пусть даже весьма успешным — попасть в этот рейтинг гораздо сложнее.

С течением времени в обойме лидеров, разумеется, будут появляться новые лица. Но мы не видим ничего плохого в том, что одни и те же компании оказываются на вершине рейтинга несколько лет подряд. Это говорит о том, что, несмотря на уже достигнутый успех, они не останавливаются в своем развитии, а стараются брать все новые высоты.

Алексей Носов, коммерческий директор Landata:

Мы тесно сотрудничаем с участниками рынка системной интеграции, в котором репутация, кадровый состав, финансовая и технологическая основы каждого серьезного игрока складывались годами. Для заказчика уровень доверия к компании-интегратору, как правило, определяется ее статусом, опытом — в общем, всем тем, что относится к понятию реноме или репутации.

При этом заказчики в регионах становятся все более осмотрительными, они более тщательно рассматривают вопрос экономической отдачи от ИТ-инвестиций. Это связано с ухудшением финансовой ситуации и, как следствие, с усложнением формирования ИТ-бюджетов. Вместе с тем обостряется конкурентная борьба среди интеграторов. На наш взгляд, заказчики станут еще более консервативными. Поэтому пока нет никаких предпосылок к тому, чтобы нынешние лидеры рынка сошли с арены. Всё в руках самих интеграторов. Главное не почивать на лаврах, продолжать инвестировать в экспертизу, развивать различные технологические направления в своем портфеле, искать новые решения. Только если лидеры допустят серьезные просчеты, тогда у молодых амбициозных компаний появится шанс занять место ветеранов рынка.

При этом стоит отметить, что на российской карте есть регионы, где сравнительно немного крупных заказчиков из госсектора и промышленности, а также мало инфраструктурных проектов. В таких случаях круг ИТ-заказчиков в основном формируют средние коммерческие предприятия и госучреждения, а местный рынок системной интеграции слабо консолидирован и представлен небольшими компаниями. Крупные игроки там не выживают, а средние компании на стадии активного роста начинают дробиться, многие из этих интеграторов сосредотачивают работу на одном-двух заказчиках. Такие компании реализуют амбиции своих руководителей и зачастую довольно прочно занимают определенные ниши. Но я не вижу примеров того, чтобы из таких отпочковавшихся предприятий в последние годы вырастали лидеры рынка.

Надеюсь, что нынешняя кризисная ситуация даст старт появлению новых ярких компаний, которые выйдут за рамки «карманных интеграторов». Такие прецеденты есть: талантливые ребята хотят идти дальше просто поставки «железа», они стараются создавать интересные продукты, включая отраслевые, инвестируют в свою экспертизу, в рынок. И в подобном обновлении лидерских рядов точно не будет ничего плохого.

Теоретически новые звезды на рынке региональной системной интеграции могут зажечься в тех направлениях, где сосредоточены наибольшие деньги. Но при таком специфическом условии не очень много примеров, когда компании вырастали в действительно интересных игроков, коммерчески успешных и широко представленных на рынке. Дело в том, что интегратору, изначально завязанному на одного-двух заказчиков, очень трудно «оттолкнуться» от них и перейти на новый уровень.

Но если брать не системную интеграцию, а ИТ в целом, то, на мой взгляд, в каждом регионе есть потенциал для создания новых компаний-звезд с сильными командами инженеров и разработчиков пользовательских и корпоративных решений. В первую очередь, конечно, можно выделить регионы с сильной учебной и научной базой, с хорошими ИТ-традициями: помимо Москвы и Санкт-Петербурга это, конечно, Новосибирск, Екатеринбург, Казань и целый ряд других городов.

Анна Обухова, руководитель отдела по работе с реселлерами «Лаборатории Касперского»:

Методика рейтинга подразумевает многофакторную оценку, а значит, в него попадают только лидеры в основных областях — компании, объединяющие компетенции в интеграции, массовых продажах и работе с крупными заказчиками. Быстро вырасти сразу по всем направлениям на уже достаточно зрелом рынке однозначно сложнее, чем стать лидером на «новом нишевом»...

Для смены лидеров должны появиться сильные компании, с квалифицированной командой, способные лучше адаптироваться к меняющимся условиям, быстрее использовать новые технологии. С трудом представляю, что такое явление может стать массовым.

Новые звезды с большей вероятностью «взойдут» на новых направлениях. Применительно к продуктам «Лаборатории Касперского» это партнеры, развивающие направление DDoS Protection, предлагающие заказчикам продукты по защите систем хранения данных, виртуальных машин, а также защите мобильных устройств.

Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD компании MERLION:

На российском ИТ-рынке последние десятилетия сложась группа лидеров. Именно они всегда находятся в поиске новых возможностей развития бизнеса, первыми следуют новым тенденциям, имеют положительный имидж не только в своем регионе, но и на рынке в целом, они в постоянном и тесном контакте со своими клиентами и потребителями. Поэтому сказать, что должно произойти для появления новых лидеров, довольно сложно.

Думаю, максимальные шансы вырваться вперед сейчас у разработчиков софта. Создание приложений для узкоспециализированных отраслей и решений для вертикальных рынков позволит им получить революционно новый продукт и хорошо на этом «выстрелить».

Также хорошие шансы есть у тех региональных компаний, которые фокусируются на системной интеграции, одна из точек роста — это получение профессиональных навыков и компетенций на смежных рынках и, конечно, сопровождение своих продаж дополнительными сервисами и услугами. Это касается как тех компаний, которые сфокусированы на рынке корпоративных продаж, так и тех, которые работают в рознице с конечными пользователями.

Есть подозрение, что смена лидеров на нашем рынке произойдет не скоро. Может, даже лишь со сменой поколения, и то при условии, что бизнес сегодняшних владельцев подхватят их предприимчивые дети.

Екатерина Порохова, руководитель канального отдела продаж ООО «ЭмЭсАй Компьютер»:

  1. ИТ-компаниям следует отходить от консервативного видения рынка, где играют 2-3 известных вендора в низкомаржинальных сегментах. В целом, в данный момент так и есть. Раньше это было прерогативой Москвы и Санкт-Петербурга, но, как мы видим, к этому начали стремиться также и регионы. 
  2. Стоит изменить отношение к потребителю — к сожалению, сегодня , по-прежнему есть некоторые проблемы с квалификацией продавцов, с доставкой, правильным описанием моделей на сайтах интернет-магазинов, возвратом и обменом. Хотелось бы более внимательного отношения к конечному пользователю в целом, поскольку именно этого сейчас не хватает. 
  3. Нужно более гибко реагировать на новые тенденции рынка, поскольку часто (особенно это касается регионов) происходит так, что внедрение чего-нибудь нового, начиная от введения нового вендора в матрицу до банального изменения дизайна ценника, слишком затягивается и становится уже неактуальным в момент своего появления. 
    Думаю, что будущее за смартфонами, устройствами «2-в-1» (сочетание планшета и ноутбука) и за легкими и мощными игровыми ноутбуками. 

Анна Пташкина, директор по развитию Treolan:

Говоря о лидерах рынка, важно понимать, какими качествами они должны обладать и какие из них есть у наших лидеров сегодня. С моей точки зрения, тем, кто впереди в любую эпоху необходимы профессионализм, репутация, умение быстрее других внедрять новые продукты, технологии, сервисы, услуги. Компании-лидеры хорошо представляют , какими они хотят быть через год-пять-десять лет, и, собственно, все делают для того, чтобы такими стать. Как правило, у лидера свой путь, он не копирует действия соседа, надеясь на такой же результат. Для того чтобы приобрести весь этот багаж лидерских качеств, конечно же, нужно время. Поэтому все те, кого мы сейчас видим в качестве лидеров нашего рынка, это компании среднего и зрелого возраста.

Возможно, среди молодого поколения игроков рынка уже вырастают будущие лидеры. Не думаю, что их много, ведь это «штучный товар». Также не думаю, что все успешно начатые стартапы в будущем станут лидерами. Даже самая прорывная технология не может завоевать рынок без сильного и грамотного менеджмента. Многие из новичков со временем будут поглощены или объединены с нынешними игроками, доминирующими на рынке. Реальный лидер — это компания, которая постоянно меняется и развивается; и в аналогичном рейтинге через 10-15 лет мы можем увидеть много знакомых имен, но по сути это будут уже другие компании. В том числе нынешняя «молодежь» уже сегодня помогает им формировать компанию будущего.

Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу QNAP Россия:

Вполне возможно, что у некоторых компаний из числа лидеров рейтинга «традиционный» бизнес плавно сводится к инерционности, которая довольно скоро (может быть, прямо в этом году) и закончится. В основном это крупные реселлеры с наработанной клиентской базой, которую не так легко (при достаточных навыках) растерять, построившие свой бизнес в иных, гораздо более благоприятных и маржинальных условиях. При этом нисколько не умаляю качественную работу команд — это безусловный фактор оценки компании.

Не стоит забывать о специальных условиях закупок у дистрибьюторов, рибейтных программах от вендоров, которые в большинстве случаев направлены на крупные, вольюмные компании. К слову сказать, мы пересмотрели свой подход к мотивации партнеров, особенно средней руки, поскольку видим во многих из них «будущих звезд» — дайте только немного времени и стабильности на рынке.

Однако ведение традиционного бизнеса не исключает при этом частичной его диверсификации. Большинство крупных реселлеров, как и системных интеграторов, вошедших в топ рейтинга, уже давным-давно обзавелись кто интернет-магазинами, кто корпоративными отделами (пусть даже выделенными в иную структуру) и т. д. На рынке почти не осталось участников с резко обозначенной специализацией: только железо или только софт, только реселлер или только интегратор. Что вполне объяснимо, учитывая постоянное «волнение на воде».

Я бы обратила внимание на компании, впервые оказавшиеся в числе 50 лучших по итогам опроса. Во многих из них руководящее звено — 40-летние бойцы с иными взглядами и представлениями о том, как нужно выстраивать бизнес. С потенциалом и жесткой хваткой, еще голодные до «доли рынка».

Максима Рубаненко, директор по продажам направления «Качественное электропитание», Eaton в России:

Если говорить про реалии российского рынка, то проекты, в которых участвуют региональные компании, с точки зрения их сложности и бюджета — относительно небольшие. Более крупные реализуются из центра, и это объяснимо: есть возможность предоставить лучшие финансовые условия, имеется более высокий уровень технической экспертизы, постоянно «практикующие» инженеры, есть прямые контракты с вендорами-производителями или высокий партнерский статус.

Новые компании в регионах появляются не так часто, обычно это становится следствием разделения компании собственниками или ухода наемных топ-менеджеров и организации ими своей компании.

Состав игроков может поменяться кардинальным образом, если изменятся условия регулирования и/или правила функционирования рынка. Если на этом рынке откроются возможности для увеличения прибыли, то можно ожидать прихода новых игроков, способных побороться с «долгожителями». При обратной ситуациирынок , очевидно, укрупнится, выживут те, кто сможет работать с меньшей прибылью.

Если посмотреть на вопрос с другой стороны — наши потребители, особенно в сегменте B2B, склонны отдавать предпочтение проверенным на собственном опыте или же рекомендуемым компаниям. Это касается многих сфер, где, скажем так, ставки высоки. ИТ-отрасль, без сомнения, относится к этой категории. Отчасти поэтому лидеры рынка почти не меняются. Ведь если ты как потребитель нашел поставщика, который удовлетворяет твои потребности, оказывая ожидаемый уровень сервиса, то зачем искать «лучшей жизни»?

И то, что российская ИТ-отрасль достаточно консервативна с точки зрения внедрения новых технологий, объясняется в том числе нашим менталитетом: мы скорее выберем проверенные традиционные решения, пусть даже они не обладают такими впечатляющими техническими характеристиками, чем пойдем на риск.

В то же время нельзя отрицать, что ИТ-индустрия в последние годы пережила настоящий технологический бум, который не может не влиять на Россию. Например, облачные и мобильные технологии, распространенные на Западе, постепенно набирают популярность и у нас.

Еще один тренд, который пока только намечается, связан с таким понятием, как «Интернет вещей». Это означает, что в будущем вещи смогут более активно участвовать в информационных и бизнес-процессах, реагировать и влиять на происходящее, обмениваться информацией.

Кроме того, ожидается дальнейший рост рынка big data. В результате компании вынуждены значительно увеличивать расходы на процессы обработки огромных массивов данных, а также их содержание.

Эти тенденции, на наш взгляд, не только могут дать новый импульс развитию опытных игроков рынка, но и открыть множество возможностей перед новичками.

Максим Сальников, региональный директор RRC Россия:

Темп жизни ускоряется с каждым мгновением.Растет поток информации, который человечество предоставляет само себе, принимает, обрабатывает, хранит, защищает, идентифицирует, анализирует — да что хочешь, то и сделаешь, например IDDQD .

Поколение бэби-бумеров (тех самых, на долю которых выпало придумать ИТ) породило поколение людей с синдромом «большого пальца» (тех самых, которые пользуют все возможности ИТ).

Оставлю без ответа вопрос «зачем?».

На мой взгляд, бизнес будет согласовываться с незыблемыми истинными человеческими ценностями и удовлетворять их потребности.

Если сфокусироваться на нашей отрасли народного хозяйства, то я думаю следующее:

  • Железный и коробочный бизнес расти не будут . 
  • Облако. Заказчики говорят: «Я не хочу иметь свой сервер и свою хранилку, дай мне виртуальное пространство, я готов платить тебе деньги, чтобы ты содержал в порядке это хозяйство». 
  • Защита данных — это то, что имеет перспективы развития и роста. 
  • Автоматическая идентификация данных, или, иными словами, каким образом данные попадают в систему. Партнеры-интеграторы, которые научатся продавать эту идею заказчику, вне всякого сомнения, получат конкурентную устойчивость и выгоду. 

Михаил Саркисов, директор по работе с партнерами, ЕМС Россия и СНГ:

У ИТ-компаний, претендующих на звание новых лидеров, должно быть полное понимание того, как они могут реально помочь более эффективно наладить бизнес своих заказчиков — именно тогда у них появятся шансы на устойчивое развитие. Сегодня успешные ИТ-организации уже должны не просто продавать и настраивать оборудование и ПО «из коробки», но также уметь решать конкретные бизнес-задачи основной деятельности своих заказчиков. Если говорить по-простому, то ведущие игроки рынка должны переквалифицироваться в провайдеров бизнес-решений (business solution providers). Те новички, что способны пойти этим путем, в будущем войдут в число основных поставщиков ИТ-решений.

Андрей Смирнов, коммерческий директор USN Computers:

Появление новых лидеров возможно в любой области ИТ, если над этим будут работать трудолюбивые люди, наделенные талантом и инвестициями. Однако, по моему мнению, наиболее яркого успеха стоит ждать в области ИТ-услуг, так как там есть огромное поле для творчества и быстрого развития при наличии готового продукта и четкой системы продаж. Этот сегмент будет еще долго развиваться, поскольку он далек от насыщения.

Что касается поставщиков оборудования, то в этой области не стоит ждать резких изменений, так как этот бизнес выстраивается очень долго и в нем достаточно трудно вдруг взять и резко перескочить через несколько позиций. Связи, контракты, репутация, логистика и информатизация — все это создается годами, подтверждением чего является этот рейтинг.

Александр Терехов, директор по стратегическому планированию и операционному управлению, Samsung B2B:

На мой взгляд, нет ничего странного в том, что среди топ-ИТ-компаний в регионах практически нет новых имен. Все многолетние лидеры не могли бы ими стать, если бы не следовали за трендами рынка, предлагая своим клиентам то, в чем они нуждаются.

В будущем лидеры ИТ-рынка будут определяться по тому же принципу: насколько им удастся угадать важнейшие тенденции в изменениях потребностей клиентов. Лидерами станут те, кто сделают это точнее, раньше других и успеют перестроить свою бизнес-модель под новую структуру спроса.

На сегодняшнем корпоративном ИТ-рынке мы выделяем несколько тенденций, которые необходимо принять во внимание будущим лидерам. Во-первых, набирающий обороты переход к облачным решениям. Во-вторых, активное распространение мобильных устройств, которые все больше дополняют (а иногда и заменяют ) традиционные офисные ноутбуки и компьютеры. Надо отметить, что и в первом, и во втором случае одним из важнейших аспектов является обеспечение информационной безопасности в процессе следования по пути внедрения инноваций. В-третьих, растущий рынок решений по визуализации Digital Signage. Наконец, растущий интерес корпоративных клиентов к системам управления печатью (Managed Printing Services). Во всех этих направлениях Samsung видит огромный потенциал роста. Корпорации поняли, что нужно внедрять системы корпоративной мобильности, при этом уделяя должное внимание аспектам безопасности; Digital Signage активно развивается в сегменте розничной торговли, а за ним подтянутся и другие отрасли; ну а MPS и вовсе уже стремительно развивается.

Тот, кто возьмет на вооружение эти тренды, и выйдет победителем. А будет это компания, входящая в рейтинг много лет, или же кто-то из молодых, покажет время.

Екатерина Царева, директор коммерческого департамента и продаж Acer Marketing Services:

ИТ-бизнес переживает далеко не лучшие времена, но даже в самое тяжелое время находятся компании, которые благодаря высокому профессионализму продолжают работать и показывать высокие результаты.

Будущее остается за теми, которые найдут свою нишу и будут развивать ключевые компетенции, только так можно поддерживать свое положение и развивать бизнес.

Дмитрий Шушкин, директор по корпоративным проектам ABBYY Россия:

Для смены лидеров нужны либо новаторские бизнес-идеи, либо крупные инвестиции. А лучше всё вместе. В российских регионах при нынешних условиях на это не всегда готовы идти инвесторы и местная власть. Яркое исключение — Татарстан, где теме ИТ уделяется повышенное внимание уже более 10 лет. Рейтинг — хорошее тому подтверждение.

Наиболее перспективное сейчас направление — это социальные сети с элементами геопривязки и другие подобные социально-ориентированные сервисы. Думаю, для таких решений регион происхождения идеи не станет ограничивающим фактором, как это происходило в случае с более традиционными направлениями ИТ-бизнеса.


Версия для печати (без изображений)