Минувший год для компании Xerox можно назвать переломным. В IV квартале впервые почти за пятилетку компания добилась увеличения объемов продаж. Прирост составил всего 1%, но учитывая, что последние годы компания находилась в кризисной ситуации, положительная динамика по этому показателю — большое достижение. Котировки акций Xerox выросли с 10 долл. в октябре 2003 г. до 15 долл. Еще более успешно закончила год компания «Ксерокс (Россия и СНГ)». Российское подразделение не только перевыполнило план и получило второй раз подряд награду «За сбалансированный рост», но и расширило свои полномочия. Теперь московский офис будет управлять продажами не только в России, СНГ и Монголии (как было раньше), но и в ряде других стран Восточной Европы. Игорь Симонов, получивший пост генерального директора вновь созданной компании «Ксерокс (Евразия)», рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Диане Вайнберг о том, каким образом компании удалось вернуть утраченные позиции, как меняются технологии продаж продуктов и решений и как изменится роль московского офиса.

CRN/RE: Сегодня компания Xerox демонстрирует небольшой рост. Но насколько стабильно ваше положение в ситуации, когда ИТ-индустрия еще не вышла из состояния спада?

Игорь Симонов: Я бы не стал говорить, что вся индустрия еще в стадии спада. Наши основные конкуренты — Canon, Hewlett-Packard (в той части, которая связана с продажей принтеров), Ricoh, Lexmark — чувствуют себя неплохо, хотя особых успехов у них не наблюдается. Наша компания также не показывает такой динамики, которую мы хотели бы видеть. Но, думаю, не ошибусь, если скажу, что сотрудники Xerox сегодня ощущают, что мы вышли на некую траекторию роста. Теперь российское представительство — не единственный растущий организм в составе компании. Если в прошлом году только мы получили награду «За сбалансированный рост», то в этот раз таких наград было семь.

Кроме того, хотя общий оборот компании увеличился незначительно, рост продаж оборудования составил 11%. В предыдущие годы по этому показателю, наоборот, наблюдалось отставание, парк установленной техники в лучшем случае сохранялся в прежнем объеме, если не сокращался. Соответственно, наблюдалось падение продаж расходных материалов, эта тенденция до сих пор сохраняется. В то же время очевидно, что подъем продаж оборудования потянет за собой продажи расходных материалов. И общие объемы будут только возрастать.

Важно также, что рост по оборудованию произошел именно в тех областях, куда были сделаны инвестиции — цветные принтеры и многофункциональные устройства. Соответственно, маржа сохранилась на планируемом уровне. Наш прогноз — к концу 2005 г. компания удвоит прибыль. Это одна составляющая уверенности в стабильности бизнеса.

Вторая составляющая — устойчивое финансовое положение. За эти годы удалось значительно уменьшить долг компании, сейчас он обеспечен уже на 60%. Остаток на счетах компании составляет 2,5 млрд. долл., из них 1,5 млрд. было получено в IV квартале 2004 г. По-моему, все опасения насчет будущего компании в прошлом.

CRN/RE: Благодаря чему был обеспечен подъем бизнеса?

И.С.: Правильные действия. Перестали тратить лишние деньги, расходы компании сильно сократились. Установлена жесткая финансовая дисциплина. В этом большая заслуга нашего нового финансового директора Лоренса Зиммермана. С другой стороны, были сделаны правильные инвестиции, в нашей линейке появилось много новых продуктов. Может быть, не все они найдут сбыт в России. Все-таки американский рынок является основным для компании, и важно было восстановить позиции именно там. Но наше лидерство в области цвета бесспорно во всех регионах. В России у Xerox доля рынка по средним офисным аппаратам больше 50%. Сейчас мы делаем упор на продвижение более сложного оборудования. В сегменте hi-end наш новый аппарат DocuColor iGen3, который заменяет офсетную печать, — технологически новое слово в полиграфии. У него есть все шансы стать стандартом на формирующемся рынке цифровых печатных машин. В России уже продана одна такая машина.

CRN/RE: Переориентация на более «тяжелые» решения ведет к изменению бизнес-модели. Как меняются технологии работы Xerox?

И.С.: Если очень коротко, то бизнес-процессы сейчас упрощаются, становятся более эффективными. Причем новые принципы внедряются не только усилиями консультантов. В самой компании должны быть люди, которые полностью вовлечены в этот процесс. Все сотрудники должны пройти обучение, говорить на одном языке и понимать, что происходит в компании, должны в той или иной степени участвовать в процессе.

Бизнес компании сейчас поделен на два направления. Сегмент малого и среднего бизнеса, куда поставляются массовые продукты, покрывается дистрибуцией. Без ложной скромности могу сказать, что именно благодаря успехам российского представительства при продаже этого оборудования компания переходит на двухуровневую модель, чего в Xerox никогда не было. В корпоративном секторе мы практикуем прямые продажи, а в России осуществляем поставки через корпоративных реселлеров. Специалисты Xerox оценивают документооборот по определенным методикам. При этом рассматривается организация в целом, и готовятся предложения: что именно мы можем сделать с точки зрения повышения эффективности документооборота.

CRN/RE: Неужели российский бизнес Xerox настолько заметен на уровне всей корпорации, что может повлиять на выбор той или иной модели продаж?

И.С.: Пока рано говорить, что российские технологии продаж распространяются на всю корпорацию, это будет сильным преувеличением. Но то, что опыт из России транслируется на развивающуюся часть рынка, совершенно точно. Корпорация разделена на три региона. Вклад российской компании в показатели своего региона (Латинская Америка, Африка, Азия и Восточная Европа) — очень хороший, при том, что в один регион с нами попали такие большие страны как, например, Бразилия. Успехи российской компании были замечены, а передовой опыт логично тиражировать.

Распространить насильственно ту или иную технологию нельзя. Руководители других подразделений должны почувствовать, что это правильно и решиться на это. В некоторых странах наш опыт уже прижился. В конце прошлого года генеральный директор чилийской компании, который сейчас возглавит аргентинский офис Xerox, перед началом своего доклада о результатах деятельности поблагодарил меня как своего учителя. Видимо, наш опыт оказался полезным. К российским менеджерам в корпорации относятся с большим уважением. Приведу пример, на мой взгляд, беспрецедентный: наш сотрудник назначен генеральным директором турецкой компании Xerox.

CRN/RE: Расширение полномочий российского офиса на страны Восточной Европы тоже можно считать распространением вашего опыта работы?

И.С.: Думаю, что суть этого шага в том, чтобы посмотреть, каким образом на не русскоговорящем пространстве мы сможем реализовать свои модели. На всех территориях, которые попали теперь в зону нашей ответственности, у Xerox неплохие результаты. Там работают грамотные люди. Но основу бизнеса составляют продажи «тяжелой» техники, а офисное оборудование практически не продается. Мы попробуем применить там наш подход — работу через партнеров.

CRN/RE: Насколько офис «Ксерокс (Евразия)» будет самостоятелен в принятии тех или иных решений?

И.С.: По-моему, региональные офисы Xerox имеют больше самостоятельности, чем у других вендоров. Все зависит от финансовых результатов. Если результаты хорошие — больше свободы, плохие — почти никакой свободы. Мы согласовываем со штаб-квартирой план продаж. Какие-то его пункты нам там удается поправить, но в целом он спускается сверху. В рамках этого плана мы абсолютно свободны.

CRN/RE: Что именно позволило российскому представительству добиться успеха, замеченного на уровне корпорации? Возможно, причина в быстром росте российского рынка вообще?

И.С.: Пока нет данных аналитических агентств, мне трудно сказать, насколько мы опережаем рынок, но я уверен — мы растем быстрее. Наш прирост составил 30%, не думаю, что рынок вырос на столько же. Причины достигнутых успехов, на мой взгляд, в количестве приложенных усилий. Каждый руководитель должен задать себе вопрос: что можно сделать лучше других? Для себя мы решили, что отличаемся не качеством аппаратов, не скоростью печати, не разрешающей способностью, а только нашими партнерами, в этом наша сила. Благодаря работе с партнерами мы добиваемся успехов.

CRN/RE: Что изменится в работе российского представительства с изменением его статуса? Не окажется ли Россия забытой, когда вы займетесь другими делами и странами?

И.С.: Что-то постоянно меняется, но принципиальных изменений не произойдет. Есть вопросы, на которые нужно обратить пристальное внимание, но это плановые работы. Россию мы выделим как отдельную территорию в рамках нашего офиса. Показатели других стран будут анализироваться отдельно. За каждую из двух территорий теперь отвечает свой управляющий директор. Конечно же, внимание России будет уделяться по крайней мере столько же, сколько и раньше, хотя бы потому, что в нашем географическом регионе на Россию приходится наибольшая часть оборота. Кроме того, у нас есть план, и там России отведено большое место.


Версия для печати (без изображений)