Накануне конференции PartnerWorld председатель правления и главный управляющий IBM Сэм Пальмизано был вынужден признать, что реселлеры критически настроены в отношении стратегии продвижения вычислений по требованию (on-demand computing). Для достижения ощутимых результатов компании и ее партнерам придется вложить в этот бизнес значительные средства.

Во время полуторачасовой беседы с журналистами Пальмизано подробно коснулся многих аспектов работы с каналом. В частности, он остановился на усилиях IBM по привлечению реселлеров к сотрудничеству в сфере вычислений по требованию.

«Нам нужны партнеры, хорошо разбирающиеся в интеграции приложений — их объединении и исполнении, — сказал Пальмизано. — Нам нужно больше партнеров, специализирующихся на открытых стандартах».

Глава IBM заявил, что корпорация не собирается заниматься потребительской электроникой, считая своей основной задачей повышение прибыльности предприятий и партнеров.
Пальмизано, которого явно смутила информация о реакции канала на продвижение модели вычислений по требованию, подчеркнул, что пока все идет успешно, но компании и партнерам придется вкладывать средства и много работать.

«Вычисления по требованию — это настоящий сдвиг в отрасли; многие путают их с маркетинговой программой или адаптивной архитектурой, — говорит он. — Внедрение этой концепции позволит заказчикам повысить производительность и обеспечить стабильный рост доходов. Чтобы это осуществить, вам придется делать инвестиции — в зависимости от вашего партнерского статуса, поскольку горизонтальная интеграция предполагает неоднородную инфраструктуру, и вы претендуете на построение таких инфраструктур. Поэтому для нас исключительно важно, чтобы в финансовом отношении партнеры были благополучны, чтобы они могли позволить себе инвестиции».

Пальмизано твердо уверен: спрос на вычисления по требованию не ограничен верхним сегментом рынка. «Задачи, которые пытаются решить компании, идентичны. Они хотят интегрировать системы CRM с системами ERP. Без этого невозможно повысить производительность и обеспечить рост доходов», — говорит он. Размер компании — это лишь один из параметров проблемы, и в некоторых отношениях она решается проще в случае мелких предприятий, нежели крупных.

Хотя IBM Global Services является крупнейшей фирмой в сфере ИТ-услуг, на ее долю все еще приходится менее 10% рынка, и удовлетворить все потребности клиентов одной ей не под силу. «Все считают нас крупными только потому, что мы в два раза крупнее того, кто идет за нами», — говорит Пальмизано.

По его мнению, мир бизнеса проходит стадию реинтеграции технологических приложений, что на руку IBM и ее многочисленным партнерам-реселлерам.

«На самом деле отрасль возвращается назад. Она интегрируется заново, и поэтому мы снова не отделяем системы от технологий. Таким образом, теперь IBM Software строит свою деятельность вокруг отраслевых сегментов, а не вокруг торговых марок — в соответствии с нынешней рыночной ситуацией», — говорит Пальмизано. Заказчики все больше заинтересованы в интеграции различных технологий, поскольку всем стало ясно, что пора сокращать издержки и повышать эффективность путем интеграции всех имеющихся точечных вертикальных решений.

Клиенты могут сэкономить на этом значительные средства: сама IBM за два года сэкономила около 11,5 млрд. долл., интегрировав свои процессы поставок.

Linux, стремительно набирающая обороты, имеет большое значение для IBM и сохранит его в будущем, поскольку по-прежнему обещает богатые возможности для роста.

Пальмизано отметил, что, хотя удовлетворенность реселлеров работой IBM весьма высока, компания должна стать более доступной для сотрудничества. «Мы не можем дать реселлерам 30 вариантов наших условий и требований на все случаи жизни. Мы должны стратегически подходить к налаживанию партнерских отношений».

IBM движется в будущее, где реселлеры будут делать свой выбор, исходя из всего спектра предложений компании, и самостоятельно решать, где предлагать собственные услуги, а где — услуги IBM.

Пальмизано o...
...партнерах: «Лучший способ работы с партнерами... это открытый диалог и тесная взаимосвязь».
...Linux: «Эта серверная платформа набирает обороты быстрее других. Но помимо всего прочего, Linux — это еще и распределенные вычисления».
...вычислениях по требованию: «Это поворот в индустрии; многие путают их с маркетинговой программой или адаптивной архитектурой».


Версия для печати (без изображений)