Крупнейшие поставщики, в том числе Microsoft, Symantec, Cisco Systems, Veritas Software и Intel, приспосабливаясь к новым условиям рынка, формируют альянсы, облегчая своим партнерам в канале продажу решений. К тому же, эти альянсы способствуют более тесному сотрудничеству реселлеров между собой.

Смысл создания альянсов очевиден: отдельно взятый поставщик, как правило, не способен предоставить партнерам все необходимые компоненты для создания решений. Поэтому существуют различные формы такого рода соглашений. Некоторые, как планируемый договор между Veritas, Symantec и Network Appliance, устанавливают специальные цены для комплексных предложений определенным категориям заказчиков. Другие, как недавнее соглашение между Microsoft и Cisco, нацелены на адаптацию продуктов к конкретным сегментам рынка.

«В последние пару месяцев стало видно, что на самом деле каждый вендор преследует здесь свою цель», — говорит Джули Парриш, старший директор по маркетингу в канале Veritas.
Аллисон Силинджер, вице-президент Symantec по каналам сбыта в Северной Америке, говорит, что она ищет связи с поставщиками сетевой продукции или систем безопасности с целью повышения эффективности ныне действующей партнерской программы Symantec. «Совместимость по продукции была бы очень кстати, но в нынешних условиях она далеко не всегда осуществима», — говорит она.

Одним из потенциальных партнеров Symantec является Microsoft, которая, по словам Аллисон Уотсон, вице-президента Microsoft по продажам и маркетингу, ведет переговоры с Symantec по поводу осуществления специальной маркетинговой и технической поддержки ее собственным реселлерам, специализирующимся на системах безопасности.

«С точки зрения партнера, альянсы не влияют на условия программы, они влияют лишь на формирование спроса в рамках данной программы», — говорит она.

Microsoft уже может похвастаться соглашением с Cisco о совместных разработках. В частности, речь идет о базовых инфраструктурах, которые предлагаются квалифицированным партнерам обеих компаний и которые упрощают совместную установку их продуктов. Кроме того, компании интегрируют линейку продуктов IP-коммуникации (IP Communications) Cisco с пакетом CRM от Microsoft и готовят комплект, в который входят широкополосный маршрутизатор Cisco 831 и ПО Microsoft Small Business Server 2003 Standard Edition.

Уотсон отметила, что подобные сделки помогут Microsoft проникнуть в те нишевые сегменты, которые тесно увязаны с решениями для вертикальных рынков. Она с воодушевлением говорит о создании Web-сайта Microsoft, где ISV-партнеры компании смогут контактировать с другими участниками ее партнерских программ. «Теперь я могу собрать вместе партнеров всех типов, а они смогут полнее себя представить», — сказала Уотсон.

Брайан Оукан, директор по сбыту и маркетингу компании-реселлера Chips Computer Consulting, уверен, что эта инициатива принесет пользу даже мелким реселлерам, о чем свидетельствует его собственный опыт. Его компания активно сотрудничает с пятью реселлерами именно благодаря рекомендациям Microsoft. «Это как в любых отношениях: что отдаете, то и получаете», — говорит он.

Intel избрала, возможно, наиболее агрессивную политику, окружая себя партнерами. Ее двухлетняя стратегия по заключению альянсов уже охватила почти 100 поставщиков в диапазоне от Microsoft и Corel до Seagate и Kingston Technology. «Мы не навязываем своих взглядов, мы просто показываем, что эти продукты могут работать вместе, предлагаем саму идею», — говорит Фрэнк Раймонди, руководитель по стратегическим альянсам в канале Intel. При этом компания преследует цель помочь своим партнерам выйти в сегмент ноутбуков собственной сборки (так называемых «whitebook»), а также найти свое место в концепции «цифрового дома».

«Эти «экосистемные» программы очень удачны, — говорит Джон Фререс, президент компании Meridian IT Solutions, предоставляющей сетевые услуги. — Они способны привлечь и задействовать свежие силы».


Версия для печати (без изображений)