Корпорация Oracle собрала партнеров-разработчиков на первый ISV-форум (ISV — Independent Software Vendor), проходивший в Литве, где представила программу поддержки разработчиков тиражируемых решений. В работе форума приняли участие более 80 человек из 40 компаний России, Белоруссии и Литвы. В число крупнейших партнеров Oracle входят такие фирмы, как ЦФТ, CBOSS, «АйТи», «Галактика», «Парус»», R-Style Softlab, Unitspace и др.

Как рассказал Павел Захаров, директор по работе с партнерами представительства Oracle, с этого года компания во всем мире стала уделять особое внимание поддержке ISV-партнеров, а то, что это направление активно развивается и у нас, — свидетельствует о зрелости не только российского рынка, но и московского офиса корпорации.

Цель вендора — формирование нового технологического сообщества партнеров — Oracle ISV Community.

О программе поддержки разработчиков корпорация объявила в России и СНГ в июле прошлого года, и тогда же эта программа была выделена в отдельное направление. Проанализировав ситуацию на российском рынке, руководители представительства увидели, что объемы продаж разработчиков растут значительно быстрее, чем у других партнеров — интеграторов или реселлеров. Было принято решение: отойти от усредненной партнерской программы, когда всем игрокам предлагали одинаковую поддержку, и предложить разработчикам специальные условия. Появился и менеджер, отвечающий за развитие этого направления.

По словам Павла Захарова, в представительстве решили провести форум значительно позже объявления ISV-программы, так как «некоторое время ушло на то, чтобы понять обстановку, ведь до сих пор мы «усредненно» работали с партнерами и не совсем ясно представляли ландшафт поля деятельности разработчиков».

Сейчас у Oracle в России и СНГ есть около 250 партнеров, порядка 70 из них можно считать разработчиками. Павел Захаров говорит, что по европейским меркам это довольно низкий процент. В ЕМЕА зарегистрировано 3790 ISV-партнеров Oracle, что составляет 46% общего числа партнеров в этом регионе.

С наиболее крупными российскими компаниями-разработчиками (их около 10) Oracle работает напрямую, с более мелкими — через крупных партнеров-дистрибьюторов — ФОРС и РДТЕХ. Более 50% партнеров предлагают ПО для банковского сектора, остальные — биллинговые системы. Поддержка разработчиков со стороны Oracle включает четыре направления: обучение, поставку ПО со скидками, консалтинг и техническую поддержку. ISV-партнеры могут пройти курс обучения по технологиям Oracle со скидкой 35%, а в случае обучения по Oracle Application Server — со скидкой 50%, предполагается льготное тестирование для получения сертификата Oracle Certified Professional.

ISV-партнеров заинтересовали новые условия предоставления лицензий на продукты Oracle. Так, лицензии на разработку передаются бесплатно, партнер оплачивает только техническую поддержку (сертифицированные партнеры получают бесплатно и ее). Кроме того, частично финансируется проект перевода приложения ISV-партнера на платформу Oracle с других платформ.

ISV-компании могут продавать не только стандартные лицензии (Full Use), но и лицензии ограниченного использования (Application Specific Full Use), причем с достаточно существенной скидкой. Такая лицензия дает право применять продукт только под одно конкретное решение партнера-разработчика. Существуют также лицензии на продукты Oracle, встроенные в приложения разработчиков (Embedded Software License) — самые выгодные для ISV-партнеров. Конкретные условия, а также размер скидок устанавливаются дистрибьютором.

В рамках новой партнерской программы необходимо отметить важные инициативы корпорации в области ПО для средних и малых предприятий. С выходом Oracle Database Standard Edition One, представленной на одном диске и стоящей около 1000 долл., стало весьма привлекательным для партнеров предлагать ее на растущем рынке СМБ. Помимо этого корпорация выступила с беспрецедентным для разработчиков предложением о встраивании Oracle Application Server Java Edition в ISV-приложение на условиях Embedded Software License. В этом случае Oracle предоставляет версию сервера приложений бесплатно не только для разработчика, но и для заказчика. Павел Захаров пояснил, что Oracle выходит на рынок СМБ, где не имеет доминирующих позиций, но где существует большая конкуренция, и потому старается использовать самые разные средства.

Работа с ISV-партнерами ведется достаточно активно: существует партнерский портал, а в марте этого года силами представительства Oracle в СНГ и дистрибьюторов были проведены семь технологических семинаров и тренингов по продажам для ISV-разработчиков. Предусмотрены еженедельные семинары для повышения квалификации представителей Oracle ISV Community, организация совместных маркетинговых мероприятий Oracle и разработчиков, размещение на сайте корпорации описания ISV-решений на платформе Oracle, историй успешных внедрений и многое другое.

Однако, из разговоров с участниками форума можно было понять, что многие из них не знают, какой именно партнерский статус имеет их компания. Павел Захаров заметил по этому поводу, что ресурсы, которые предлагаются партнерам, используются не очень эффективно, многие компании занимают пассивную позицию. Например, когда на форуме был задан вопрос: «Кто пользуется партнерским порталом»? — подняла руки лишь половина участников.


Версия для печати (без изображений)