Очередной этап реорганизации коммерческих служб компании Kraftway завершился созданием департамента по работе со стратегическими клиентами. Новое подразделение будет отвечать за работу с крупными корпоративными заказчиками по всей стране. В будущем в сферу его ответственности войдут также предприятия СМБ. По утверждению представителей Kraftway, этот департамент не будет заниматься прямыми продажами, а возьмет на себя роль координатора и помощника для партнеров, работающих со стратегическими клиентами.

Руководство работой нового подразделения будет возложено на нового вице-президента компании Дмитрия Курова, работавшего до этого в компании «ВымпелКом» в должности заместителя регионального директора московского региона и заместителя первого вице-президента.

По словам Алексея Кудрявцева, генерального директора Kraftway, в ходе поисков нового топ-менеджера компания целенаправленно вышла за пределы классического ИТ-рынка. «Переходы ведущих специалистов внутри нашего рынка уже не приносят ожидаемых результатов, — считает он. — В то же время нам нужен был человек, который работал в сфере «высоких технологий», поэтому мы обратили внимание на смежный с нами рынок телекоммуникаций».

«ВымпелКом» по размерам бизнеса превосходит показатели любой российской ИТ-компании. Так, по словам Дмитрия Курова, ему лично в последнее время приходилось отвечать за объемы продаж, на порядок превышающие оборот Kraftway. В числе причин своего перехода в менее масштабный бизнес он назвал желание найти для себя что-то новое, интересное и перспективное. По его мнению, потенциал развития российского ИТ-рынка в настоящее время гораздо выше, чем телекоммуникационного, в то же время ИТ-компании уже готовы приглашать менеджеров из смежных отраслей.

Задачей нового вице-президента станет поиск стратегических клиентов Kraftway из числа коммерческих структур. В последние три года 80—90% оборота компании приходилось на госсектор, и сейчас планируется, что новый департамент поможет выровнять ситуацию. Его сотрудники будут напрямую работать с предприятиями, входящими в список Топ-200 российских компаний. «Мы должны убедить потенциальных заказчиков в том, что наш продукт им нужен, — рассуждает Дмитрий Куров. — И только после того, как мы сумеем сформировать «спрос снизу», системные интеграторы заинтересуются возможностью сотрудничества с нами».

Подобная стратегия, когда вендор самостоятельно работает на развитие рынка и создает для работы с заказчиками выделенные подразделения, которые, однако, сами продажи не осуществляют, нетипична для российского производителя, однако широко используется иностранными фирмами. По словам Алексея Кудрявцева, основным противником Kraftway на корпоративном рынке он считает компанию Hewlett-Packard. На нее, похоже, и ориентируется российская компания, выбирая стратегию работы на корпоративном рынке, в частности по формированию товарного предложения.

Как дали понять представители Kraftway, в ближайшее время компания объявит о сотрудничестве с другими вендорами, в результате чего клиенты смогут получить «законченные решения». Предполагаемые альянсы будут заключаться с теми производителями, для которых HP также является конкурентом.

С открытием нового департамента Kraftway связывает большие планы. К концу 2004 г. доля продаж стратегическим клиентам в ее обороте должна достичь 25%, в то время как в 2003 г. она составляла лишь 10%. По словам Алексея Кудрявцева, «выравнивание» акцентов поможет вендору чувствовать себя более устойчиво. «В нашем бизнесе доминировали поставки в государственный сектор, — рассказывает он. — Подобная ситуация делала нас очень зависимыми от настроения этой группы заказчиков».

На развитие нового подразделения предполагается выделить значительные ресурсы. «В государственном секторе у нас достаточно хорошие позиции, и теперь нам надо стараться не уступить их, — говорит Алексей Кудрявцев. — А «корпоративную высоту» нам надо захватывать. Это всегда труднее, чем защищать, и требует более пристального внимания».

В настоящее время сбытовая структура Kraftway состоит из четырех департаментов: по работе со стратегическими клиентами, по работе с государственными заказчиками, по работе с розничными сетями и развитию регионального бизнеса, а также отдел прямых продаж клиентам малого и среднего бизнеса в Москве и Московской области. По словам Алексея Кудрявцева, данная структура продаж временная и в ближайшее время претерпит некоторые изменения, в результате которых производитель полностью откажется от прямых поставок.


Версия для печати (без изображений)