НР создает единую структуру для работы с каналом, призванную содействовать реализации стратегии Adaptive Enterprise и усилению позиций в борьбе с IBM

Карли Фиорина, главный управляющий Hewlett-Packard, выступает за единство. НР объявила новую стратегию для канала, в рамках которой подразделения НР, работавшие с коммерческим и корпоративным сегментами рынка, объединяются в единую структуру. Плюс дополнительное финансирование в объеме 50 млн. долл. и новые программы, цель которых привлечь партнеров для совместной работы в области услуг. Все эти меры, по мнению Фиорины, позволят НР обойти своего главного технологического конкурента, компанию IBM.

Выступая на ежегодной конференции для партнеров Americas Partner Conference в Лос-Анджелесе, Фиорина подчеркнула, что канал сбыта обеспечивает две третьих продаж НР и что НР будет и впредь налаживать более тесные контакты с партнерами. Причина такой стратегии ясна — без надежной поддержки канала НР не удастся выйти на намеченные рубежи.

В эксклюзивном интервью, которое Карли Фиорина дала CRN и VARBusiness, она объяснила, что объединенная структура для работы с каналом даст НР и ее партнерам возможность выступать единым фронтом и предстать перед клиентами в качестве единой силы. «Мы не сможем добиться успеха, если наша стратегия и стратегии наших партнеров не будут выстроены в единое целое. При этом я имею в виду не только возможность выживания и получения каких-то доходов — мы уже прошли этот этап. Мы должны рассматривать себя и партнеров как единую систему, предоставляющую клиенту единое законченное предложение. И мы должны подобающим образом работать с партнерами. Это значит, что мы должны совместно с партнерами выяснить, где мы дублируем друг друга, на что мы совместно тратим деньги и как нам избежать этих лишних расходов», — сказала Фиорина.

В ходе своего выступления Фиорина отметила, что из 73 млрд. долл. оборота НР в 2003 г. канал сбыта обеспечил продажи (или содействовал в их реализации) на сумму 50 млрд. долл. И хотя в эти итоговые цифры включен значительный объем розничных продаж, тем не менее это более чем на 72% больше, чем те 29 млрд. долл., которые составляет вклад канала в продажи продукции IBM за прошедший год. Более того, достигнутые в прошлом году при содействии партнеров продажи продукции НР превысили совокупные продажи через канал компаний IBM, Sun Microsystems, EMC и Dell, сообщила она.

Новая стратегия для канала сбыта — это ответный шаг НР в борьбе за партнеров. В первую очередь на корпоративном рынке, где в последнее время активизировала свою деятельность IBM. Недавно IBM объявила, что за последние два года ей удалось переманить на свою сторону около 400 компаний, прежде сотрудничавших исключительно с НР.

В то время как IBM предложила стратегию «вычислений по требованию», НР выдвинула собственную стратегию под названием Adaptive Enterprise. Карли Фиорина отметила, что объединенная структура канала сбыта крайне важна для успеха стратегии Adaptive Enterprise.

Призывая партнеров к совместному наступлению против IBM и Sun, Фиорина сообщила о выделении дополнительных средств в рамках программ для канала. НР также приступила к реализации программы PartnerOne Unified Support Network, которая дает партнерам право перепродавать услуги НР или интегрировать их с собственными услугами и предлагать под своей маркой. Наконец, наиболее прибыльное подразделение HP — систем печати и обработки изображений — объявило о новой программе Rolling Thunder Output Strategy, в рамках которой партнеры НР смогут выступать в роли консультантов, помогающих заказчикам сокращать расходы на печать.

Как рассказал Джим Милтон, управляющий директор HP на территории Америки и старший вице-президент подразделения Enterprise Systems Group, в рамках новой программы IBM Attack ставится задача заменить более 3000 устаревших мейнфреймов IBM на новые серверы НР, включая Superdome. «Мы нацелены на наиболее прибыльные направления деятельности IBM», — заявил Милтон, добавив, что на сегодня уже заменено 75 мейнфреймов IBM. НР не оставляет без внимания и Sun — новая программа под названием Sun Eclipse II призвана привлечь на свою сторону 300 партнеров конкурента, и для этих целей НР выделит до 147 млн. долл.

Новая программа Unified Support Network касается сферы услуг: теперь партнеры HP смогут использовать ее центры обработки вызовов (с сопутствующей инфраструктурой) вместо своих собственных.

Энн Ливермор, исполнительный вице-президент подразделения HP Services, которая возглавила 1 мая новую структуру НР Technology Solutions Group, сообщила, что партнерам НР будут предложены широкие возможности выбора — от обычной перепродажи продукции НР до получения статуса авторизованного партнера по предоставлению услуг, а впоследствии и статуса партнера HP Services по бизнес-решениям. «Партнеры сами должны решить, какими они хотят видеть свои отношения с поставщиком», — сказала Ливермор.

Партнеры НР с одобрением восприняли заверения Карли Фиорины, а также других руководителей HP, включая Кевина Гилроя, назначенного вице-президентом и генеральным менеджером вновь образованного подразделения по работе с партнерами НР Solution Partners Organization (он вступил в новую должность 1 мая), в стремлении наладить более тесные контакты.

Пит Бусам, вице-президент и главный управляющий производственной деятельностью фирмы Decisive Business Systems, уверяет, что сегодня он как никогда прежде оптимистично оценивает работу с поставщиком. За последний год Decisive Business Systems удалось вдвое увеличить поставки продукции НР и довести объем продаж до 2 млн. долл. «Отношение поставщика меняется, и у партнеров возникают новые возможности расширения своего бизнеса. В первую очередь это касается услуг. Неважно, кто инициирует сделку — НР или партнер. Важно, что сегодня НР более тесно работает с каналом, а это шанс увеличить совместные продажи», — говорит Бусам.

Однако некоторые партнеры все же высказывают опасения, полагая, что новая инициатива руководства HP не будет должным образом выполняться на местах. «Фиорина и Гилрой высказывают хорошие намерения в отношении канала. Но для нас важно то, как будут действовать представители по продажам НР на местах. Я надеюсь, руководители НР смогут наладить работу так, как они обещают», — говорит Марлен Брилл, президент фирмы Digitask, у которой продажи продукции НР в прошлом году сократились на 50%.

По мнению Рика Болдуина, президента и главного управляющего фирмы Nth Generation Computing, руководителям НР предстоит разрешить еще немало вопросов. Например, в связи с eHIP (расширенная программа дистрибуции для корпоративных клиентов). НР приступила к реализации программы eHIP 1 февраля, и реселлерам приходилось ждать около двух недель, пока дистрибьюторы формировали цены на специальные заказы. Сейчас срок ожидания сократился до двух дней, хотя НР планировала довести его до суток (как, между прочим, и было до начала внедрения eHIP), отмечает Болдуин. «Поэтому заверения Фиорины об упрощении бизнес-операций звучат неубедительно», — говорит он.

Правда, признал Болдуин, НР все же стремится по-новому выстроить работу с партнерами. На конференции представители НР вручили ему список с данными о 25 клиентах, имеющих системы хранения данных. Прежде НР напрямую работала с этими клиентами, однако после того, как количество ее специалистов по системам хранения, работающих в западном регионе США, было сокращено с 11 до 4, НР отказалась от прямого обслуживания этих компаний.

Реализация планов по реорганизации канала сбыта возлагается на Кевина Гилроя. Гилрой прежде отвечал за коммерческие каналы на территории Америки. Теперь он будет руководить всей структурой по работе с партнерами Solution Partners Organization и подчиняться Майку Ларсону, старшему вице-президенту и генеральному менеджеру подразделения Personal Systems Group на территории Америки, и Джиму Макдоннелу, который руководит работой с каналом сбыта во всем мире.

Среди ближайших задач Гилрой называет пересмотр процедур работы с каналом, включая ввод в действие (в июле—августе) новой электронной системы поддержки отношений с партнерами. Помимо этого будет создана рабочая группа, цель которой — найти пути увеличения нормы прибыли как поставщика, так и партнеров от продаж оборудования. Гилрой также планирует уделять больше времени партнерам НР, работающим с системами хранения данных, Unix-серверами, системами на базе процессоров Alpha и Itanium. В числе задач, которыми ему предстоит заняться, также совершенствование механизма совместных продаж и развитие вертикальных рынков.

«Нельзя ограничиваться одними лишь заявлениями. Надо действовать, — говорит Гилрой. — Мы должны оговорить цены, разработать процедуры совместных действий, довести до партнеров политику компании и разъяснить статус партнера в совместной работе. Мы должны обеспечить партнерам возможность обсуждать важные вопросы с директорами по информационному обеспечению (CIO) у потенциальных заказчиков».

Карли Фиорина завершила свое выступление, перечислив пять причин, которые, по ее мнению, должны привлечь партнеров к совместной работе с НР. Во-первых, охват рынка и масштаб деятельности НР. Во-вторых, ежегодное финансирование в размере 4 млрд. долл., выделяемое на инновационные разработки, включая средства управления, мобильные системы и безопасность. В-третьих, способность интегрировать передовые решения и услуги, которые затем партнеры могут предложить своим клиентам. В-четвертых, инвестиции в программы для канала, примером чего могут служить инициативы по развитию рынка СМБ, в которые вложено 750 млн. долл. И в-пятых, стремление к прибыльности совместного с партнерами бизнеса.

«Никогда прежде я не была столь уверена в конкурентоспособности нашей компании», — заверила репортеров CRN и VARBusiness Карли Фиорина.

Кто есть кто теперь в НР

Ключевые перестановки среди топ-менеджеров Нewlett-Рackard (вступили в силу с 1 мая)

Джим Макдоннел
Прежняя должность: старший вице-президент по маркетингу, Personal Systems Group.
Новая должность: вице-президент и генеральный менеджер подразделения Solution Partners Organization (SPO).
Подотчетен: Дуэйну Зитцнеру, исполнительному вице-президенту, руководителю подразделения Personal Systems Group, и Питеру Блэкмору, отвечающему за новое подразделение HP Customer Solutions Group

Кевин Гилрой
Прежняя должность: вице-президент и генеральный менеджер по коммерческим каналам на территории Америки.
Новая должность: вице-президент и генеральный менеджер, подразделение SPO на территории Америки.
Подотчетен: Джиму Макдоннелу и Майку Ларсону (старший вице-президент и генеральный менеджер подразделения Personal Systems Group на территории Америки). Гилрой также будет взаимодействовать с Джимом Милтоном, который назначен руководителем подразделения Customer Solutions Group на территории Америки.

Дуэйн Зитцнер
Должность не меняется: исполнительный вице-президент, Personal Systems Group.
Новые обязанности: отвечает за работу подразделения SPO во всем мире.
Подотчетен: главному управляющему НР Карли Фиорине.

Энн Ливермор
Прежняя должность: исполнительный вице-президент, HP Services.
Новая должность: исполнительный вице-президент, руководитель нового подразделения Technology Solutions Group.
Подотчетна: Карли Фиорине.

Питер Блэкмор
Прежняя должность:
исполнительный вице-президент, Enterprise Systems Group.
Новая должность: исполнительный вице-президент, руководитель нового подразделения Customer Solutions Group.
Подотчетен: Карли Фиорине.

Виомеш Джоши
Должность не меняется: исполнительный вице-президент, Imaging Group and Priting. Джоши возглавляет также направление Rolling Thunder, его задача — изыскать для партнеров возможности предоставления услуг на базе систем печати и обработки изображений HP.
Подотчетен: Карли Фиорине.

Интервью: Карли Фиорина, Hewlett-Packard

После выступления на конференции Americas Partners Conference Карли Фиорина, главный управляющий Hewlett-Packard, ответила на вопросы журналистов: президента СМР Media Channel Group Роберта Фалетры, выпускающего редактора VARBusiness Роберта С. ДеМарцо и редактора CRN Хитер Кленси.

Вопрос: Какие шаги необходимо предпринимать НР и какую роль должен играть канал для того, чтобы стратегия Adaptive Enterprise имела успех, особенно в сравнении с усилиями IBM?

Карли Фиорина: Действительно, главная борьба ведется с IBM, так как Dell не является технологической компанией, а выступает в роли дистрибьютора. По сути, на рынке представлены лишь две сильные технологические компании. Смысл Adaptive Enterprise заключается в совместной работе НР и наших партнеров с клиентами. При этом наша общая задача — предложить клиентам подход к технологиям, новые способы применения технологических решений, причем не сиюминутные, а рассчитанные на долгосрочную перспективу. Я обращаю на это внимание потому, что наши партнеры должны осознать — мы стремимся создать долгосрочные взаимоотношения.

Нашу стратегию Adaptive Enterprise можно рассматривать как длительное путешествие, которое мы предлагаем совершить своим клиентам, а вместе с ними и нашим партнерам. Мы не сможем претворить в жизнь эту стратегию без поддержки партнеров, я имею в виду партнеров в широком смысле слова. Наша стратегия затрагивает всю организацию бизнеса: бизнес-процессы, приложения и инфраструктуру. IBM предлагает свою стратегию, называя ее «вычисления по требованию». В действительности это ни что иное, как продажа технологии. Это просто одно из решений для конкретной задачи. Наш подход к «вычислениям по требованию» другой — мы предлагаем вычислительные системы общего пользования. Мы поставляем подобные решения вместе с нашими партнерами; это одна из составляющих нашей стратегии Adaptive Enterprise.

Вопрос: Сегодня, выступая на конференции, вы говорили об инвестициях в развитие канала. Не могли бы вы рассказать, какими приоритетами вы при этом руководствуетесь?

Карли Фиорина: Я уже рассказала об этом в ходе своего выступления: мы хотим, чтобы партнеры сотрудничали с нами в реализации стратегии Adaptive Enterprise, и мы вкладываем средства, чтобы помочь им ускорить этот процесс...

Вопрос: Каких результатов вы ожидаете от новой схемы сотрудничества с каналом?

Карли Фиорина: Мы намерены упростить нашу организацию, что позволит добиться ускорения принятия решений и более высокой эффективности. Поэтому, во-первых, я ожидаю более быстрого позиционирования нашей продукции и услуг и более быстрой отдачи. Более быстрой отдачи со стороны партнеров. Во-вторых, и я об этом уже говорила, мы должны усилить нашу ориентацию на клиентов. Мы должны располагать знаниями и всесторонним опытом для работы с клиентами.

Под усилением ориентации на клиентов я подразумеваю способность обеспечить клиенту наилучшие услуги по сравнению с теми альтернативами, которые могут предложить конкуренты. Другие компании, значит, другие пути выхода на рынок. Мы должны усилить работу с клиентами, и это наш общий приоритет — для нас и для наших партнеров. Поэтому я ожидаю от Джима Макдоннела, ответственного за работу с партнерами во всем мире, и Кевина Гилроя, ответственного за канал сбыта на территории Америки, а также от всей нашей команды серьезных усилий, которые позволят нам совместно с партнерами создать единую систему, обеспечивающую лучшие услуги клиентам. И я надеюсь, что наши партнеры разделяют такой подход. И еще один приоритет, о котором я говорила, — это ускорение роста. Нам нужны более высокие темпы роста продаж и прибыльности. Мы будем оценивать нашу работу с учетом этих трех приоритетов.

Вопрос: Почему вы решили создать единую организацию для работы с каналом? Что было неправильно прежде, и какие выгоды вы получите от этой реорганизации?

Карли Фиорина: Я подхожу к этому вопросу с другой точки зрения. Вспомните, что я говорила о необходимости перемен. Я думаю, что компании, стремящиеся к лидерству, должны всегда развиваться. Останавливаться просто нельзя. Никогда нельзя говорить «Вот, все замечательно» и сидеть сложа руки. Сохранение статус-кво — это неразумная политика, даже если все складывается хорошо. Нельзя сказать, что у нас что-то было плохо — нам надо дальше развиваться.

Когда я впервые пришла в НР, сотрудники и партнеры постоянно мне задавали один и тот же вопрос: «Когда закончатся перемены?» Я же всегда отвечала: «Если в компании решили, что перемены закончились, значит, и бизнес компании закончился». А компаний, которые остановились в развитии, много. Но, как только они перестают меняться, они быстро умирают. Поэтому нельзя сказать: вот это было неправильно. Мы развиваемся и делаем следующий шаг.


Версия для печати (без изображений)