Ситуацию, сложившуюся в этом году на российском ИТ-рынке, обсуждают все, кто имеет к этому хоть малейшее отношение, и везде — от представительных форумов до кулуарных разговоров. Мы тоже решили обсудить наболевшие вопросы со старшим вице-президентом и генеральным менеджером компании «Марвел-Дистрибуция» Константином Шляховым. Причем сделали это, как говорится, не отходя от кромки футбольного поля... .

CRN/RE: Что сейчас можно считать самым негативным для российского ИТ-рынка?

Константин Шляхов: На мой взгляд, это, по крайней мере для дистрибьюторского сегмента, очередная волна «плохих дебиторов». Сейчас все обсуждают банкротство компании «Белый Ветер». Но ведь это не единичный случай. Проблема некоторых игроков рынка в том, что они долгие годы были убыточными: менеджмент рисовал собственникам радужные перспективы компании и просил «еще немного потерпеть». И пока рынок рос, в скорую прибыль еще как-то верилось. Но в 2013 г. рынок упал, и это падение до сих пор продолжается. Мало того, нас ждет еще минимум два трудных года. Понятно, что терпение собственников таких компаний рано или поздно лопнет...

Кроме того, на рынке сейчас немало проектов, которые создавались «на продажу», т. е. их модель бизнеса изначально ориентировалась на захват доли рынка, а не на прибыль. У них нет задачи заработать. Им надо быстро «раскрутиться» и продаться. Но в ближайшее время их вряд ли кто-то купит, а значит, эти игроки могут уйти с рынка. И к сожалению, некоторые из них могут сделать это не совсем корректно. Хотя надо сказать и о других примерах. Вот питерская компания «РиК», стаж на рынке более 20 лет. Ее собственники, посчитав, что им проще закрыть компанию и заняться другим делом, чем продолжать поддерживать неперспективную модель бизнеса, ушли с рынка цивилизованно. Понятно, что раз было принято решение закрыть бизнес, то и возможности полностью расплатиться со всеми не было. Но по крайней мере, люди не прятались, не банкротили компанию — они переговорили со всеми и в той или иной степени удовлетворили претензии основных кредиторов.

CRN/RE: Неужели опыт 2008 г. никого ничему не научил?

К. Ш.: Тогда все случилось очень быстро. Мы проснулись в другой реальности, к которой каждый как-то приспособился (или понял, что он больше на рынке не жилец). А дальше все стало довольно быстро расти, в 2009 г. почти восстановилось. Сейчас же фактически два полных года мы живем в ситуации, когда рынок падает. И пока не понятно, почему следующий год должен быть лучше нынешнего. Скорее всего, ситуация будет еще хуже.

В то же время рынок развивается по синусоиде. Мы, скорее всего, еще не достигли нижней точки. Но рано или поздно, если не случится чего-то из ряда вон выходящего, мы должны перестать падать и начать расти. Посмотрите на другие страны — они уже выходят из стагнации. Нам труднее —отпечаток накладывает политическая составляющая.

Если же вопрос в том, почему дистрибьюторы, пострадавшие в 2008 г. от недобросовестных заемщиков, вновь работают с теми, кто вызывает опасения... Не секрет, что в 2008-м и у нас, и у наших конкурентов заметная доля поставок партнерам была застрахована, например в «Гермесе». И мы после череды банкротств 2008 г. смогли получить возмещение по двум самым крупным должникам. Конечно, эта процедура очень долгая — деньги выплачивают минимум через полгода, а реально — через год. И получаем мы их в рублях... Но это все-таки лучше, чем потерять все.

Так вот, после 2008 г. «Гермес» и другие страховые компании снизили рейтинг нашей страны и подняли страховую премию для тех, кто страхуется. Кроме того, в 2009-м нам из списка 100 самых крупных клиентов, которых мы подавали на страхование, подтвердили только четверых. Понятно, что в такой ситуации страховаться было бессмысленно, и тогда мы вновь остались один на один с нашими должниками. Сейчас ситуация меняется, и несмотря на такую затяжную рецессию, мы снова подписали договор с «Гермесом». В результате наши кредитные линии большинству компаний, работающих на консьюмерском рынке, застрахованы.

Не секрет, что большую часть партнеров (особенно региональных) вынуждены кредитовать дистрибьюторы. При этом понятно, что мы имеет полную информацию о топ-200 своих партнеров, но знать так же хорошо ситуацию в 4–6 тысячах компаний невозможно. Поэтому мы кредитуем не всех партнеров, а только около 1 тысячи. Наименьший риск для нас представляют компании, работающие с СМБ-клиентами. Во-первых, потому что это все-таки «корпоратив», и пока на этом рынке не было таких шумных банкротств, как в ритейле. Кроме того, в «корпоративе» риск возникает тогда, когда у интегратора имеется один крупный заказчик, который вдруг не рассчитался. Тем не менее с такими партнерами ситуация более понятная и предсказуемая: как правило, в крупных проектах мы знаем не только конечного заказчика, но и то, на каких условиях партнер делает поставку. Тогда мы либо делим эти риски с партнером, либо берем их на себя (сознательно), либо отказываемся от сделки. В этом случае партнер может обратиться к другому, более рисковому дистрибьютору.

С розницей все намного хуже. Во-первых, компания может быть уже банкротом и продолжать работать: это своего рода «пирамида» — благодаря постоянному притоку денег игрок продолжает платить поставщикам. И вдруг в какой-то момент говорит: «всё!». И это означает, что у них уже совсем ничего нет: нет заказчиков, которые им должны, не осталось товара, который можно было бы забрать (а если и остался, то уже заложен банкам), нет недвижимости (все площади взяты в аренду). Поэтому кредитовать розницу гораздо рискованнее, чем партнеров, работающих с корпоративным клиентом.

CRN/RE: Неужели все это более серьезно, чем санкции?

К. Ш.: Так санкции сами по себе не так страшны, как кажется. Под их действие пока что попало ограниченное количество компаний. Конечно, это далеко не последние потребители ИТ-продукции в нашей стране. Но с другой стороны, если какой-то клиент не сможет получать финансирование, это вовсе не значит, что ему нельзя продавать продукцию. Можно. Продавайте, пожалуйста. Поэтому сами санкции не так страшны, как общая обстановка нервозности, когда некоторые вендоры бегут впереди паровоза и делают больше, чем от них требуют эти самые санкции. Например, никто не запрещает поставлять продукцию американских компаний в те организации, которые нельзя финансировать. Ну и не финансируйте, деньги они найдут и расплатятся за поставленное «железо» и ПО. Но некоторые вендоры даже поставлять боятся: прямого запрета у них нет, но «ситуация-то неопределенная».

И что же получается? С одной стороны, санкции существенно удлинили и усложнили процедуру поставки оборудования корпоративным клиентам. И это не вина вендоров. Сейчас вся продукция американских и европейских компаний, предназначенная для корпоративных клиентов, как правило, проходит экспортный контроль, а это процесс непредсказуемый. Как правило, все проходит нормально, но иногда могут возникать непредвиденные задержки.

С другой стороны, некоторые производители пытаются перестраховаться. Такое ощущение, что по некоторым заказчикам они даже и не посылают запрос в экспортный контроль. У нас уже были случаи, когда партнер приходил к нам, размещал заказ, мы, в свою очередь, размещали его у производителя (указав заказчика), и дальше возникала патовая ситуация: мы не получали ни формального отказа, ни информации о сроках поставки. Так, в сентябре нам намекнули, что отгрузка будет не ранее 2015 г. И ведь на рынке нет дефицита данного оборудования. Срок производства — максимум месяц, но ведь не 2015 г.!

Если бы производитель написал официальное письмо об отказе, проблем было бы гораздо меньше. Это форс-мажор, на партнера не накладывается никаких штрафных санкций, товар можно заменить и не попасть в «черный список», без срыва срока госконтракта и т. д. А тут получается, что официального ответа нет, а неофициально говорят, что «пока не изменится ситуация, мы не можем вам ничего сказать».

У нас уже несколько таких «ни да, ни нет». Был и другой случай. Когда мы запрашиваем оборудование у вендора, для нас большое значение имеет то, с каким юридическим лицом в нашем холдинге подписан контракт. Если мы работаем с вендором по DDU (например, Cisco, HР, IBM и т. д.), то это прямой контракт с нашей российской компанией-импортером. В этом случае нам более или менее все равно. Но есть производители, которые до сих пор на DDU не перешли. Соответственно в такой ситуации (и у нас, и у других дистрибьюторов) контрактодержателем выступает европейское юридическое лицо. И в случае нарушения режима санкций уже у нашего европейского юридического лица могут быть неприятности. По этой причине мы отказали одному партнеру в поставке оборудования двойного назначения для оборонных структур. Причем производитель был готов обеспечить этот контракт, но мы посчитали, что риски слишком большие. Насколько мне известно, еще один дистрибьютор тоже отказался от такой поставки.

CRN/RE: А разве партнеры не пытаются предлагать заказчикам альтернативу, чтобы избежать нервозности?

К. Ш.: Конечно, пытаются. Не только партнеры, но и сами заказчики тоже ищут, их можно понять. Естественно, они тоже всё это обсуждают между собой и, в свою очередь, начинают перестраховываться. Не стоит забывать и об эмоциональной составляющей: попала некая персона в «список» — и всем ИТ-подразделениям соответствующей компании рассылается письмо с указанием заменить все американское на корейское, китайское, а лучше российское.

Но найти равноценную отечественную замену непросто. Что поставить вместо Cisco или Microsoft? Да, было объявлено о поддержке разработки российской операционной системы. Но ведь ее самой пока нет, и неизвестно, когда будет. То же самое и с «железом». Поэтому пока пытаются перейти на продукцию китайских и корейских производителей, которые от этой ситуации здорово выиграют.

Однако и здесь не все просто. Например, все видят, насколько активна компания Huawei. Но этот вендор не очень-то нуждается в дистрибьюторах, он прекрасно продает свою продукцию напрямую и партнерам, и заказчикам. У него в штате около 2 тысяч сейлзов. Поэтому мы сейчас ведем переговоры с рядом компаний, налаживающих в нашей стране производство оборудования для импортозамещения. Понятно, что это не полноценное производство, а некая доработка продукта, его локализация. И вполне вероятно, что скоро в списке наших вендоров появятся и такие «российские» производители.

CRN/RE: А как обстоят дела с теми товарами, которые зарубежные вендоры производят в России?

К. Ш.: Самый простой пример — Hewlett-Packard. У вендора есть производство в нашей стране, но, оставаясь американской компанией, он, насколько я понимаю, не имеет права продавать «опальным» клиентам даже то, что произведено в России.

Конечно, все это не улучшает настроения. Хотя по итогам трех кварталов наш проектный бизнес, который должен был бы пострадать больше всего, по сравнению с прошлым годом вырос. Совсем немного — на доли процентов, но рост. Хотя стоит отметить, что это не общерыночная тенденция, а — скажу без ложной скромности — результат нашей работы с вендорами, проектами, заказчиками.

А вот в ритейле дела обстоят хуже, чем в корпоративном секторе. Но это опять же наша субъективная оценка, связанная с канальной политикой вендоров. Например, Apple стала продавать свою продукцию напрямую, т. е. ее дистрибьюторы потеряли примерно 40% бизнеса, при том, что общий рынок продукции Apple в этом году не вырос. Соответственно и наши обороты по данному вендору пострадали.

CRN/RE: Можно ли ожидать, что после разрешения всех этих проблем мы получим такой отложенный спрос, который сможет сразу же вывести наш ИТ-рынок из состояния падения и перевести его на курс роста?

К. Ш.: Возможно. И дело здесь не в том, что все разрешится быстро и китайцы не успеют все «съесть». Просто достойных китайских производителей не так уж и много. Например, при попытке заместить у одного из заказчиков «персоналки» американского производства на системы китайского производителя оказалось, что 15% машин из тестовой партии просто не включились. Получается, что недаром репутация мировых производителей чего-то стоит. Понятно, что все собирается в Китае, но у мировых вендоров выстроен контроль качества, за которое они отвечают. А то, что выпускает тот же завод в «ночную» смену, может и не заработать. В результате заказчику надо будет держать у себя подменный фонд в размере 20% объема поставки. Ни одна сделка такое не выдержит.

Но, к сожалению, уже есть заказчики, входящие в первую десятку российских потребителей ИТ, которые начали замещать американское и европейское оборудование российскими, китайскими или корейскими аналогами. И это уже не одна компания.

Поэтому очень хочется, чтобы вся эта ситуация разрешилась как можно быстрее. Мы уже прожили полгода в состоянии неопределенности, пока ничего непоправимого не произошло. А если это продлится еще год или больше? Клиенты будут вынуждены перейти на китайские аналоги, и быстро вернуть все обратно вряд ли получится.

CRN/RE: В своем выступлении перед партнерами вы сказали, что в 2014 г. ждете падения оборотов компании по сравнению с 2013 г. И несмотря на это, вы считаете показатели своей работы хорошими...

К. Ш.: Я, если честно, не хочу давать даже примерных прогнозов на этот год. Все основные негативные изменения (в том числе и падение курса рубля) произошли фактически в последние два-три месяца. И этим, увы, не кончится. Поэтому говорить о последствиях для нашего рынка пока еще рано. Но вот IV квартал будет показательным.

В апреле Роберт Фариш представил три сценария развития рынка в 2014 г. В худшем из них он предсказал падение на 20% от показателей 2013 г. Но даже этот сценарий не предусматривал всего того, что у нас произошло. Я думаю, что мы в конце года будем оперировать именно такими величинами. И падение почувствуют все компании, занимающие достаточно заметную долю на рынке. Но с другой стороны, есть новые вендоры,с которыми можно подписать соглашение, есть новые рынки, на которые можно выйти, в конце концов, мы не исключаем и покупку какой-нибудь компании.

CRN/RE: Кстати, о новых рынках. На что сейчас стоит обратить внимание вашим партнерам?

К. Ш.: Это еще одна проблема современного ИТ-рынка. Если в ритейле появляются (или появлялись до недавнего времени) какие-то новинки, поддерживающие рынок, то в корпоративном сегменте ничего нового нет. А то, о чем сейчас так много говорят вендоры, — облака и т. д., конечно, интересно и перспективно, но пока составляет не более 3% рынка. В условиях, когда производители не могут предложить ничего революционно нового, что помогло бы кардинально сэкономить средства или снизить затраты заказчиков, последние продолжают работать в рамках своей старой инфраструктуры, менять ее они не собираются. И это только усугубляет ситуацию.

В то же время появления планшетов тоже никто не ожидал, а они «выстрелили» и стали прекрасно продаваться, правда, попутно похоронили рынок нетбуков, появившихся незадолго до этого. Поэтому я не удивлюсь, если завтра объявят о какой-то новой технологии для «корпоратива», которая сможет изменить ситуацию в корне.

Пока же мы внимательно наблюдаем за тем, что делают другие дистрибьюторы, причем не только российские, но и ведущие мировые. Много разговоров про облака, но пока это только маркетинг: обучающие семинары для партнеров, рассказ про то, что это такое и как на этом можно зарабатывать, продажи собственного облака, которое предоставляется в качестве услуги. Но серьезного дистрибьюторского бизнеса в этом мы пока не видим. Мы тоже планируем определенные действия в этой области, хотя понимаем, что вряд ли это принесет заметные дивиденды в ближайшие два-три года.

Не хочется быть пессимистом , поэтому могу сказать, что на нашем рынке все-таки есть один мощный драйвер роста — Чемпионат мира по футболу. Уже сейчас запущены серьезные проекты — не только новые стадионы, но и гостиницы, и инфраструктура передачи данных. В ближайшие два года это хоть и не изменит рыночную ситуацию, но позволит генерировать спрос. И то, что мы стали заниматься новым для себя направлением — профессиональным аудио-видео, связано именно с этим: нам поступало много запросов от партнеров, в том числе и занимающихся оснащением спортивных объектов. Конечно, эти проекты не смогут «накормить» всех. Но это более 10 городов, это намного больше, чем Сочи. «Олимпийские» поставки помогли нам выполнить и перевыполнить годовой план по некоторым вендорам. Чемпионат мира по футболу сформирует больший спрос, чем Олимпиада. Бюджет только одного стадиона — это десятки миллионов долларов (ИТ-оборудование, профессиональный звук, видеонаблюдение, системы безопасности, wi-fi, табло и т. д.). Системным интеграторам есть чем заняться. Конечно, кто-то до сих пор отдает «непрофильные» работы на аутсорсинг специализированным компаниям. Но все больше и больше ИТ-компаний начинают развивать эти направления у себя, организуют отделы, учат специалистов.

Главное, чтобы у нашего государства на все это хватило денег.

О футболе

Обе команды «Марвел», принимавшие (в 11-й раз) участие в Международном футбольном фестивале в Турции, вернулись на Родину с наградами, повторив отличные результаты прошлого года. Команда, возглавляемая Константином Шляховым, второй раз подряд стала чемпионом турнира «Old Stars-Junior от 40 лет», а сборная «Друзья Марвел», которую тренировал директор по продажам в федеральный ритейл Иван Пайков, завоевала бронзу в «Ветеранском турнире от 34 лет».

Напомним, что встреча партнеров «Марвел-Дистрибуции» в рамках футбольного фестиваля традиционно собирает большое количество участников. Ведь это не только спортивное мероприятие, но и полноценная деловая конференция, возможность сделать небольшую передышку перед самыми напряженными месяцами бизнес-сезона.

Фоторепортаж


Версия для печати (без изображений)