Компания Adobe объявила о закрытии российского представительства. Это не трагедия, а очередной шаг компании в направлении оптимизации своей бизнес-структуры. Причем шаг во многом логичный, да еще и проверенный ранее на других рынках, так что алармистские настроения здесь неуместны.

В период выхода компании на рынок той или иной страны локальное представительство, конечно, совершенно необходимо. Дистанционное выстраивание дистрибьюторской сети весьма проблематично, равно как поиск партнеров в нишах и в регионах, а также другие действия по формированию канала. При активном продвижении на рынок представительство тоже крайне желательно — например, ресурсы на «рекламку» и «партнерку» лучше распределять, когда отвечающие за это менеджеры полностью погружены в локальные реалии. Но сейчас времена иные — канал сформирован, отношения с партнерами налажены, каких-либо революционных изменений в бизнесе не ожидается. Многие вендоры могут закрыть свои локальные представительства, на рынке это не отразится. Дистрибьюторы будут без проблем закупать товар и взаимодействовать с дилерами, интеграторы и ритейлеры — продвигать и продавать товар конечным пользователям: правила бизнеса всем известны давно, а количественные параметры — цены, скидки, рибейты и т. д. — все равно задает не локальное представительство.

Разумеется, это справедливо далеко не для всех компаний. Например, Lenovo сейчас интегрирует в свой российский бизнес каналы продвижения серверов и систем хранения данных приобретенного недавно подразделения IBM, что является крайне непростой задачей и никак не может быть решено дистанционно. Другой пример — Hewlett-Packard, которая совместно со своими партнерами активно работает с крупными заказчиками и по крупным проектам, оказывая реселлерам поддержку консалтингом, причем как техническим, так и финансовым. Microsoft, IBM, SAP, Epson, Cisco, Xerox и десятки других вендоров нуждаются в локальных представительствах по причине объективных и вполне понятных особенностей своего бизнеса. С Adobe ситуация диаметрально противоположная, что вызвано как спецификой продуктов компании, так и недавними изменениями в схеме продаж.

Adobe радикально изменила принципы распространения своих продуктов, перейдя на облачную модель продаж. Теперь пользователю не обязательно приобретать коробку с программным продуктом и даже лицензию, достаточно скачать его с сайта и пользоваться, внося ежемесячную абонентскую плату. Важно, что при этом пользователь получает последнюю версию нужного ему приложения, а кроме продукта — место в корпоративном облаке, шрифты, право размещать информацию о себе на фирменном ресурсе с портфолио и т. д. При такой модели традиционный box-moving уже не требуется. Партнеры Adobe задействованы в продажах корпоративным клиентам, выступая консультантами по вариантам покупки облачных же лицензий и при необходимости по вопросам внедрения продуктов, обучения персонала и т. д. В данном случае представительство нужно разве что для «демонстрации флага» в регионе да для участия в различных маркетинговых мероприятиях — например, творческих конкурсах, фестивалях, круглых столах и т. д. Большинство этих функций тоже можно передать партнерам.

Нужно ли содержать представительство для «демонстрации флага»? Adobe решила, что в эпоху Интернета офлайновым присутствием можно пожертвовать, а Corel, по сути, работающая в том же сегменте, — наоборот. Тут уж каждая компания поступает по-своему, равно как и определяет перечень мероприятий, который эта «демонстрация» требует: это может быть работа с сообществом пользователей, представителями прессы, управление рекламными компаниями, участие в индустриальных объединениях, лоббирование интересов в государственных структурах и т. д. Заметим, что перечень задач весьма динамичен, например, до недавнего времени сюда входила и борьба с пиратством, чем занималась половина (!) сотрудников российского офиса компании, но несколько месяцев назад Adobe отказалась от усилий в этом направлении, и соответствующие работники были уволены.

Заметим, что Российская Федерация — не первая страна, в которой Adobe закрыла представительство. Ранее компания отказалась от офиса на Тайване (в 2012 г.), потом настал черед Турции и Объединенных Арабских Эмиратов (2013 г.), и только после этого пришла очередь России. Вполне возможно, что за оставшиеся три месяца 2014 г. мы услышим о закрытии представительств и в других странах.

Разумеется, это ни в коей мере не означает сворачивания работы на соответствующем рынке, прекращения продвижения и поддержки программных продуктов и Web-ресурсов на соответствующих языках. Ресурс Abode на турецком продолжает работу, разумеется, пользователям с Тайваня доступны ресурсы на китайском и соответствующим образом локализованные продукты, а клиентам из ОАЭ — на арабском. Если компания решит проводить разную ценовую политику для клиентов с материкового Китая и с Тайваня или, предположим, из ОАЭ и из Кувейта, это тоже вполне можно решить изменениями на сайте, представительство тут не нужно.

Решение задач «демонстрации флага» в странах, лишенных представительств, может быть различным — например, они могут быть переданы в вендорский офис, отвечающий теперь за данный регион, или, предположим, выполняться из штаб-квартиры. Конечно, удаленная координация действий потребует дополнительных усилий, и, может быть, придется принять на работу несколько новых сотрудников, но это все равно дешевле, чем содержать в стране полноценный региональный офис.

Продукты и ресурсы Adobe на «великом и могучем», разумеется, будут доступны и в дальнейшем, причем, судя по всему, вне зависимости от санкций и контрсанкций — слишком много в мире дизайнеров, художников, фотографов, верстальщиков, монтажеров, а также прочих специалистов творческих профессий и продвинутых пользователей, для которых русский язык — родной.

Партнеры в России, конечно же, продолжат работу в новых условиях, то есть без московского офиса Adobe. Как будет развиваться партнерская сеть компании, сказать сложно. Все зависит от многих факторов, в том числе и политических, но решающего влияния на судьбу Photoshop’а и InDesing’а на нашем рынке закрытие локального офиса не окажет.


Версия для печати (без изображений)