Ежегодная конференция Intel Solutions Summit (ISS) — одно из наиболее значительных маркетинговых мероприятий, которые корпорация проводит для партнеров. Причем на ISS производитель приглашает только компании, имеющие высокий статус Intel Premier Provider (IPP). Партнеры узнают здесь о новых инициативах Intel и изменениях в стратегии ее работы на локальных рынках, знакомятся с новыми продуктами, а также получают возможность напрямую пообщаться с руководителями компании. В этом году один из трех региональных саммитов ISS прошел 18—21 мая в Мадриде (два других состоялись ранее в Лас-Вегасе и Сиднее), куда съехались представители более 500 IPP-компаний из 50 стран региона ЕМЕА.

Выступая перед участниками ISS, Джон Лонерган, директор по маркетинговым программам для реселлеров и интеграторов продукции Intel, отметил, что в 2003 г., несмотря на продолжавшийся спад в мировой экономике, объем продаж компании достиг рекордного уровня, превысив 30 млрд. долл., а в I квартале текущего года вырос по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. еще на 20% и составил 8,1 млрд. долл.

«Столь высоких результатов удалось достичь только благодаря тесной работе с каналом, который является фундаментом развития нашего бизнеса», — подчеркнул Лонерган. Он сообщил, что в 2004 г. Intel расширяет сферу действия своих маркетинговых программ и создает партнерские сети еще в 20 странах с развивающимися рынками в регионе EMEA. Производитель уже открыл свои офисы в Болгарии, Словении, Словакии, Румынии, Казахстане и ряде других стран региона. Кроме того, только в I квартале 2004 г. представители Intel появились в 77 городах региона ЕМЕА, а всего до конца года компания планирует назначить своих представителей в 350 городов региона.

Среди более чем 150 тыс. партнеров в канале сбыта во всем мире Intel особо выделяет партнеров со статусом IPP. Обращаясь к ним, Джон Лонерган заявил: «Вы являетесь самыми восприимчивыми к внедрению новых технологий, самыми успешными и оказываете наибольшее влияние на развитие локальных рынков. Поэтому Intel готова всячески поддерживать вас с тем, чтобы вместе с вами расти и развивать наш общий бизнес. Каждый партнер IPP строит свой, уникальный бизнес, и Intel готова предложить любому из вас индивидуальные программы поддержки и помощи в развитии вашего бизнеса».

Например, в ответ на обращения к руководству корпорации партнеров IPP, которые в прошлом году просили расширить программы обучения и тренингов, предоставлять больше актуальной технической и маркетинговой информации, а также учитывать их мнение при разработке новых продуктов, производитель заметно расширяет маркетинговую поддержку этой группы. В регионе ЕМЕА 10 наиболее технически подготовленным партнерам IPP* предоставлено право напрямую взаимодействовать с разработчиками Intel и вносить предложения по изменению конструкции и комплектации выпускаемых продуктов.

Пересмотрены также условия финансовой поддержки партнеров IPP, и создана система страхования кредитов.

По словам Джона Лонергана, в текущем году Intel планирует сосредоточить основные усилия партнеров по каналу на продвижении продуктов и технологий в трех основных направлениях: обновлении ИТ-инфраструктуры корпоративных заказчиков, выпуске и продаже мобильных решений, а также на создании новых решений в рамках концепции «цифрового дома», выдвинутой Intel в 2003 г. «Активная работа в каждой из этих областей предоставляет партнерам широкие возможности для дальнейшего роста их бизнеса, а Intel со своей стороны приложит все усилия, чтобы стимулировать этот рост. Мы уверены, что работая вместе на этих направлениях, и Intel, и наши партнеры смогут удвоить свой бизнес к 2007 г.», — заявил Джон Лонерган.

Уверенность в столь «светлом будущем» руководство Intel обосновывает двумя аргументами. Во-первых, согласно прогнозам аналитиков, в этом году во многих странах начинается очередной этап модернизации ИТ-инфраструктуры предприятий, государственных и образовательных учреждений. Соответственно, растет спрос на серверные решения, в том числе и на платформе Intel. Существенным шагом вперед станет выпуск Intel новых процессоров с 64-разрядным расширением системы команд, а планируемое Intel начало поставок в этом году внешних RAID-массивов дисковых накопителей JBOD даст возможность партнерам разрабатывать и предлагать своим заказчикам комплексные инфраструктурные решения. Во-вторых, Intel ожидает, что уже в 2004 г. на корпоративном рынке начнется массовый переход на настольные ПК на базе процессоров Pentium 4 с технологией Hyper-Threading.

Все это дает возможность заметно расширить свой бизнес партнерам в канале, которые уже сейчас продают более трети процессоров Intel для настольных ПК и свыше 70% процессоров для серверных систем.

Как показал анализ структуры продаж в канале Intel, около 95% локальных сборщиков продают технику компаниям из сферы СМБ, а в продажах сборщиков доля этого сегмента составляет около 35%. В настоящее время наблюдается рост спроса на серверные продукты со стороны этих компаний, многие из которых до сих пор используют в качестве серверов настольные ПК и рабочие станции. Учитывая эту тенденцию, Intel начала кампанию по продвижению «настоящих серверов» (Real Server), которая поможет партнерам более полно и точно информировать своих клиентов из сферы СМБ и поставлять им решения, отвечающие их задачам. В рамках этой акции партнеры смогут получать информацию о продукции, демо-образцы серверов, рекламные, информационные и маркетинговые материалы, а активные участники программы — скидки на продукцию.

Как объяснил Джон Лонерган, сейчас в продажах среднестатистического партнера-сборщика настольные ПК составляют 73%, серверы — 10% и мобильные ПК — 17%. Но одной из наиболее заметных тенденций последних лет стал быстрый рост спроса на ноутбуки, который значительно опережает темпы роста рынка в целом. По мнению руководства Intel, определенным стимулом для увеличения продаж мобильных ПК стала объявленная год назад технология Centrino. Компания планирует расширять маркетинговую поддержку тех партнеров, которые начнут собирать ноутбуки на процессорах Intel и продвигать их на локальных рынках.

Однако, в центре внимания прошедшего саммита оказались не эти традиционные направления взаимодействия с партнерами, а совершенно новое, которое руководство Intel считает наиболее перспективным: создание и продвижение различных цифровых устройств, компонентов будущего «цифрового дома».

«Можно смело утверждать, что окружающий нас мир стал цифровым, — заявил генеральный менеджер Intel по продуктам для реселлеров Вилтон Агатстейн. — Уже в этом году, по данным аналитиков, наряду с ПК будет продано более 310 млн. цифровых устройств, таких как DVD-плееры, цифровые телевизоры, игровые приставки, цифровые фото- и видеокамеры. Мы считаем, что наступило время конвергенции различных цифровых устройств — когда все они будут использоваться совместно, располагаясь во всех комнатах «цифрового дома» и черпая необходимый контент из внешнего мира или из хранилища, созданного на ПК, который все больше приобретает черты медиа-центра».

Он пригласил участников ISS посетить выставку ShowCase, где ряд партнеров Intel — разработчиков ПО и производителей оборудования — представили свои разработки, которые могут стать компонентами будущего «цифрового дома».

Благодаря активному участию в программах сборки и продаж серверов и настольных ПК российские партнеры Intel, участвовавшие в ISS, добились заметных успехов и заслужили высокий статус IPP. И потому для них перспективы продаж этих видов техники достаточно ясны. Но в отношении реализации планов Intel по развитию сборки ноутбуков и в особенности компонентов для «цифрового дома» они высказывают большие сомнения.

«Мы уже пробовали собирать ноутбуки на платформах, которые поставляет ASBIS (дистрибьютор Intel), — рассказывает первый заместитель генерального директора компании «Астрахань-Гарант-Сервис» Иван Ларионов. — А когда посчитали, то оказалось, что наши ноутбуки дороже аналогичных по комплектации моделей RoverBook. К тому же неясно, кто и как будет осуществлять сервис собираемых нами мобильных ПК. В нашем регионе у ASBIS нет сервис-центра, а у Rover Computers есть. Кроме того, до сих пор непонятно, будет ли производиться замена отдельных отказавших компонентов ноутбука или же будет меняться вся платформа».

Его компания попыталась продать также несколько Media-PC производства компании MicroStar, которые по своим возможностям отвечают концепции «цифрового дома», но когда заинтересовавшиеся Media-PC покупатели узнавали, что это ПК, а не устройство бытовой электроники, они сразу уходили. «Необходимо просвещать рядовых потребителей, доносить до них информацию о преимуществах применения подобных медиа-компьютеров, но мы, местные компании, сами эту задачу решить не сможем», — считает Иван Ларионов.

Вадим Васильев, директор московского представительства Intel по работе с партнерами, согласен, что сейчас не все партнеры IPP готовы предлагать покупателям медиа-ПК или компоненты для «цифрового дома». Поэтому уже неделю спустя после ISS компания собирает в Амстердаме производителей, которые начали выпускать подобные цифровые устройства (Samsung, Sony, тайваньские фирмы), и своих партнеров в регионе ЕМЕА, где российские компании смогут установить прямые контакты с поставщиками.

«Что касается информирования и обучения покупателей, то Intel уже второй год проводит «недели и карнавалы цифровых технологий» в различных городах России, и эта программа будет постоянно расширяться», — отметил Вадим Васильев.

Он особо остановился на возможностях развития сборки мобильных ПК партнерами в канале: «Собрать ноутбук не сложнее, чем настольный ПК, но у большинства наших партнеров не было доступа к платформам, выпускаемым тайваньскими компаниями, — последние ориентированы на поставку больших партий и не продают по 5—10 платформ в месяц. Сейчас мы эту проблему решили — платформы для сборки мобильных ПК начали поставлять ASBIS, ELKO и «Квазар-Микро», к концу года к ним присоединится еще один наш дистрибьютор, а сейчас решаем проблему создания сервисных центров на всей территории России. Поэтому мы надеемся, что собирать ноутбуки начнут многие наши партнеры».

* В их числе и три компании из России: «Дестен компьютерс», «Свет компьютерс» и «Инпро компьютерс».


Версия для печати (без изображений)