В конце мая в Будапеште прошла третья «бизнес-олимпиада» компании Landata

В работе форума приняли участие представители около 130 фирм-партнеров и 13 компаний-вендоров: «Аквариус», Acer, Allied Telesyn, Avaya, Fluke Networks, Fujitsu Siemens Computers, IBM, Nexans, Novar, Oki, Powerware и RIT Technologies. Генеральным спонсором выступила компания ZyXEL.

Открывая конференцию, Евгений Лачков, генеральный директор Landata, отметил, что главная цель мероприятия — формирование единой, сплоченной и эффективно действующей команды. Больше всего духу, целям и задачам бизнеса, считают в компании, соответствуют олимпийские принципы, и это нашло отражение в названии форума — «Летняя бизнес-олимпиада». «В бизнесе, как и в спорте, важны твердость характера и желание победить, — подчеркнул Лачков. — Но как бы ни была велика при этом роль лидера, бизнес никогда не был и не станет единоборством. Для достижения успеха нужна сплоченная команда».

Деловая часть конференции началась с подведения итогов работы дистрибьютора в прошлом году. Как рассказала Наталья Каплинская, директор по маркетингу, компании удалось существенно увеличить оборот, расширить ассортимент продукции и укрепить позиции на рынке. В 2003 г. оборот Landata по дистрибуции увеличился по сравнению с 2002 г. на 60%. В то же время, по оценкам экспертов, рост ИТ-рынка составил 15—25%. Слагаемые успеха компании — это квалифицированный персонал, широкий ассортимент продукции, большая партнерская сеть, эффективные программы поддержки канала.

В настоящее время Landata имеет дистрибьюторские соглашения с 16 вендорами. Наталья Каплинская обратила внимание партнеров на то обстоятельство, что в течение последних трех лет компания не заключала контрактов с новыми вендорами. «Мы тщательно анализировали ситуацию на ИТ-рынке и формировали свой путь развития, — сказала она. — В результате в первой половине 2004 г. были подписаны соглашения с компаниями Avocent, IBM, Nexans и Novar».

В прошлом году структура продаж дистрибьютора выглядела следующим образом: 61% — телекоммуникационное оборудование, ПК и серверы — 16%, периферийные устройства — 18%, контрольно-измерительное оборудование — 5%. По темпам роста на первом месте оказалось контрольно-измерительное оборудование (объем его поставок за год увеличился на 144%), на втором месте — телекоммуникационные устройства (рост составил 66%), за ними следует периферия (43%), и замыкают этот ряд ПК и серверы, объем продаж которых увеличился на 38%. Абсолютный лидер по объему продаж — продукция компании Avaya, а по темпам роста на первое место вышла продукция фирмы Acer.

Одна из главных задач, стоящих перед дистрибьютором в нынешнем году — увеличить оборот в области ПК и серверов. Повышенное внимание будет уделено продвижению ноутбуков. Руководители компании считают, что сегодня для развития этого направления сложилась благоприятная ситуация — имея контракты с тремя вендорами, дистрибьютор может предложить широкий ассортимент моделей из разных ценовых категорий.

Еще одно перспективное направление — продвижение RISC-систем и решений для хранения данных. Как заметил Евгений Лачков, именно эта продукция, а также ноутбуки послужили стимулом для подписания дистрибьюторского контракта с IBM. «Это чрезвычайно интересная линейка продуктов, и мы приложим все усилия, чтобы занять достойное место на рынке», — сказал генеральный директор. Следует отметить, что Landata старается увеличить в своем ассортименте долю сложных и дорогих решений.

Новыми поставщиками Landata стали также компании Nexans и Novar, производители СКС и пассивного оборудования. «Мы давно поставляем продукцию фирмы RIT Technologies, но ассортимента одного вендора было недостаточно, чтобы удовлетворить все запросы рынка, — сказала Наталья Каплинская. — Теперь сможем расширить номенклатуру изделий».

В 2003 г. с Landata сотрудничали 802 компании, осуществлявшие регулярные закупки. За прошлый год число реселлеров увеличилось на 27%, а средний объем закупки одного партнера вырос на 32%. Дилеры работали в 151 городе из 89 регионов России и СНГ. Доля московских компаний в общем объеме продаж составила 59%.

Партнерская политика дистрибьютора ориентирована на оказание маркетинговой поддержки, предоставление выгодных кредитных условий и финансовых схем, оказание помощи в обучении и авторизации партнеров и решении технических проблем. Кроме того, партнерам, реализующим крупные проекты, дистрибьютор готов предложить специальные программы поддержки.

Деловая часть форума включала также выступления представителей вендоров и встречи с партнерами. Неформальное общение поставщиков с дилерами, в ходе которого они могли напрямую обсудить возникшие проблемы и найти их решение, — это, по мнению Евгения Лачкова, один из важных аспектов ведения бизнеса.

Для лучшего сплочения участников канала сбыта и поставщиков и для укрепления командного духа организаторы конференции провели бизнес-игру под названием «Попробуй стать вендором». И уж поскольку форум партнеров назывался «бизнес-олимпиадой», не обошлось без спортивных соревнований. Понятно, что особой популярностью пользовались командные виды спорта. Участники играли в футбол и водное поло, состязались в стрельбе из лука и огнестрельного оружия, а также продемонстрировали свое искусство верховой езды.


Версия для печати (без изображений)