Сравнивая прибыльность трех основных моделей бизнеса в канале сбыта

Любой игрок канала каждый день решает вопрос дальнейшего позиционирования своей компании — даже если при этом он ничего не предпринимает.

Для реселлеров существует множество путей. Но основных моделей всего три: исполнитель заказов, интегратор технологий или поставщик решений. Поставщика решений, вероятно, можно назвать интегратором бизнес-технологий, но этот термин как-то режет слух.

Каждая из моделей выполняет свою определенную функцию в канале, и ничто не мешает вам иметь смешанную модель. Определенно можно сказать только одно: эти три подхода предполагают различную маржу. Вообще-то, люди более склонны платить поставщикам решений, нежели простым исполнителям заказов.

Что касается исполнения заказов, то добавленная стоимость здесь тесно связана с ценой товара, доставкой и управлением ресурсами. Нет нужды напоминать, что прибыль от продажи по лучшей цене всегда незначительна, если только заказанный продукт не является дефицитным или не имеет конкурентной альтернативы. Но даже и в этом случае основную часть прибыли заберет изготовитель, а канал получит лишь несколько процентов. Конечно, есть игроки, которые, избрав этот путь, продолжают неплохо зарабатывать. Классический пример — Дин Беллуан, президент CompSource. Его компания с офисом в Кливленде имеет заказчиков по всей стране, свыше 12 млн. долл. дохода и прибыльный бизнес на базе Web-сайта, через который проходит основная часть продаж.

Интеграция технологий была очень прибыльным делом вплоть до недавнего экономического спада, особенно во время бума dot-com. Когда все бросаются создавать инфраструктуру, эта модель приносит максимальный доход.

Однако в условиях замедления технических инноваций — а это мы и наблюдаем в данный момент — самую высокую маржу имеют поставщики решений.

Все три модели нужны как вендорам, так и конечным пользователям, но в ближайшем будущем, я думаю, именно поставщики решений будут получать наибольшую прибыль. Дело в том, что, по мнению вендоров, именно настоящие поставщики решений формируют бюджет, как сказал старший вице-президент по работе с каналом Cisco Systems Пол Маунтфорд. Что еще важнее, только эта часть канала способна по желанию клиентов либо снизить их затраты, либо повысить производительность.

Конечно, и исполнители заказов, и интеграторы технологий могут влиять на выбор продукта заказчиком. Однако в случае полноценного интегратора бизнес-технологий — под этим я понимаю поставщика решений, который с помощью технологии может повлиять на бизнес-процессы заказчика так, что тот получит непосредственный рост дохода, — заказчик, возможно, изначально даже не планирует выделять средства под эти задачи.

Искусство продавать технологию с максимальной пользой для заказчика не ново, но традиционно оно затрагивало главным образом инфраструктуру. Теперь стало возможным совершенствовать бизнес-процессы путем разработки специальных приложений либо с использованием другой технологии, которая на базе существующей инфраструктуры решает конкретные задачи бизнеса.

Этот бизнес имеет мало общего с обычными продажами, он предполагает нацеливание на вполне определенные вертикальные рынки и глубокое знание бизнес-процессов, чтобы выжать из них максимум прибыли для компании-заказчика.

Ни одну из этих моделей нельзя назвать верной или неверной, но каждая потребует глубокого освоения конкретных навыков, без которых невозможно добиться успеха и получить максимальную прибыль.


Версия для печати (без изображений)