Очередная дилерская конференция компании «Альянс» прошла в мае на Кипре и совпала по времени с одним из этапов мирового чемпионата по ралли — «Ралли Кипра». Стиль проведения мероприятия был приближен к гонкам «с препятствиями». Перед участниками конференции была поставлена задача посетить как можно больше семинаров и презентаций вендоров. В ходе конференции с докладами выступили 12 представителей иностранных компаний, а препятствиями были теплое южное море, жаркое солнце и пляж.

Сейчас у дистрибьютора 35 вендоров, поставляющих комплектующие и компьютерные аксессуары. Большинство из них, по словам вице-президента компании Леонида Лозинского, не ведут активной маркетинговой политики в России, многие не имеют российского представительства. Поэтому мероприятия, подобные этой дилерской конференции, остаются для них чуть ли не единственной возможностью пообщаться со своими партнерами.

Особенности работы поставщиков накладывают определенный отпечаток и на собственный бизнес дистрибьютора, поскольку ему приходится брать на себя вопросы продвижения товара. И сейчас компания «Альянс» намерена усилить свою активность. «Наши вендоры мало занимаются вопросами маркетинга в России, решение этих задач они передают дистрибьюторам, — говорит Леонид Лозинский. — Если дистрибьютор берется за эту работу только для того, чтобы получить маркетинговые фонды, никакой пользы от этого нет. Мы пришли к выводу, что это неправильно, и хотим хорошо выполнять свою работу».

Многие дистрибьюторские компании сегодня видят основное направление развития бизнеса в расширении дилерской сети, так как продвигают в основном товары, уже завоевавшие популярность среди потребителей. Компания «Альянс», напротив, уверена, что пока не исчерпала всего ресурса своих вендоров, прежде мало уделявших внимание России. Именно в развитии отношений с вендорами Леонид Лозинский видит наиболее важную на данном этапе точку роста. Недавно в компании прошла реструктуризация, затронувшая в основном маркетинговые службы. В результате появилась должность директора по развитию бизнеса, которую занял Антон Смирнов. В его обязанности входит координация работы с вендорами по продвижению их товаров в России.

«Мы будем более агрессивны, — говорит Леонид Лозинский о планах компании. — Мы хотим не просто показать присутствие наших вендоров в России, но совместно достичь определенных целей». Не все вендоры в России могут позволить себе активный маркетинг, считает он, в результате страдает их бизнес.

Усиливая работу с вендорами, дистрибьютор не намерен значительно увеличивать их число. Тем не менее новые имена появляются. За последний год были подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Intel, ScanDisk, Leadtek, а также с NEC по оптическим дискам. Сейчас, по словам Лозинского, «в работе находится еще три соглашения», которые планируется подписать до конца лета.

В этом году дистрибьютор провел анализ своей дилерской сети, сегментировав ее в зависимости от «места жительства» партнеров, характера их бизнеса и объемов продаж. «Обладая этой информацией, мы можем сконцентрироваться на тех партнерах, которые для нас интересны и наиболее прибыльны, — подводит итог Леонид Лозинский. — На сегодня у нас есть более или менее сформулированная идея, как работать с каждым из классов дилеров».

Поскольку в ассортименте дистрибьютора явно выделяются две товарные группы: комплектующие и аксессуары, в дополнение к своему традиционному каналу он выстраивает два специализированных — для OEM-компаний и розничных сетей. Разработано несколько программ, направленных на расширение работы с OEM-партнерами. Один из самых крупных в этом сегменте — компания Depo Computers.

По словам Леонида Лозинского, «Альянс» уже сотрудничает со всеми крупными розничными структурами в России, а в числе крупнейших клиентов — «Ашан», Metro, «М.Видео» и др.

По его прогнозам, в течение ближайших двух лет компании придется переключиться на борьбу за увеличение количества новых клиентов и повышение качества существующих. Сейчас дистрибьютор едва справляется с естественным ростом дилерской сети. Последние годы обороты компании росли на 32% ежегодно и в 2003 г. достигли почти 80 млн. долл. «Компания растет настолько быстро, что мы просто не успевали бы обслуживать новых клиентов, если бы активно их привлекали, — говорит Леонид Лозинский. — Или отношения с новыми клиентами пришлось бы вести за счет ухудшения обслуживания существующих».

Пока же компания пытается использовать для продвижения товаров, в том числе совершенно новых для себя, имеющуюся сеть. Так, в качестве развлечения участникам дилерской конференции было предложено поучаствовать в гонках с использованием радиоуправляемых моделей. Таким нетрадиционным образом им был представлен новый товар, который они смогут покупать у дистрибьютора, — радиоуправляемые модели автомобилей и самолетов.


Версия для печати (без изображений)