По мнению игроков канала сбыта, программы поставщиков, в рамках которых реселлерам предоставляются сведения о потенциальных заказчиках, не что иное, как пустая трата времени. Со своей стороны, вендоры нередко высказывают недовольство тем, как партнеры распоряжаются этой информацией.

К такому выводу пришли специалисты консалтинговой фирмы Baptie & Co, основываясь на результатах двух исследований. Был проведен опрос руководителей отделов, отвечающих за работу с каналом сбыта. Выяснилось, что 62% опрошенных крайне неудовлетворены или высказали негативное отношение к тому, как реселлеры используют предоставленные им данные о перспективных клиентах. Более того, опрос 400 реселлерских фирм дал схожие результаты: почти 60% партнеров высказали ограниченную удовлетворенность или были вовсе не удовлетворены качеством сведений, полученных от поставщиков. Только 1,8% опрошенных заявили, что их полностью устраивает информация о заказчиках.

Вендоры готовы взять на себя по крайней мере часть ответственности за неважную работу с каналом: 66% опрошенных заявили, что они сами были невысокого мнения о той информации, которая поставлялась их партнерам.

По словам Дженнифер Шайн, вице-президента по маркетингу и развитию бизнеса реселлерской компании eMazzanti Technologies, лишь незначительная часть сведений о потенциальных заказчиках дает какие-то положительные результаты. В большинстве случаев информация о клиентах собирается с Web-сайтов, причем нередко фамилии или контактные данные просто выдумываются. «Половина из предлагаемой нам информации оказывается попросту «липой»»,— добавила она.

Фрэнк Басанта, директор по технологиям системного интегратора Systems Solutions, уверяет, что лишь небольшая часть сведений, предоставляемых поставщиками, дает желанные результаты. Причина в том, что информация слишком поздно доходит до реселлера. «Сведения о потенциальных клиентах должны поставляться немедленно, потому что они быстро устаревают», — объяснил Басанта.

Версия для печати (без изображений)