Совершенствуя методы работы с партнерами, компания Cisco Systems ежегодно объявляет об инициативах, направленных на стимулирование участников канала сбыта. Недавно вендор сообщил о новой программе, цель которой — поощрение фирм, которые расширяют круг заказчиков. О том, как поставщик строит сейчас взаимоотношения с дистрибьюторами и реселлерами, рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко управляющий директор Cisco Systems по работе с партнерами в регионе ЕМЕА Лука Маринелли.

CRN/RE: Какие изменения произошли в партнерской программе Cisco Systems за последний год?

Лука Маринелли: Мы хотим, чтобы партнеры стали продолжением нашей компании в части сбыта продукции. Разумеется, Cisco Systems готова поощрять таких партнеров точно так же, как делает это в отношении своих сотрудников, работающих в отделах продаж. В компании разработана система стимулирования наиболее активных фирм с тем, чтобы привлечь их к выполнению той работы, которую обычно выполняют сотрудники отделов сбыта Cisco.

В прошлом году Cisco Systems объявила о старте программы VIP (Value Incentive Program), направленной на поощрение партнеров, продвигающих передовые технологии. Наша инициатива распространяется на решения в области IP-телефонии, информационной безопасности (ИБ) и контакт-центров. Предложенная каналу программа очень проста — если партнер, специализирующийся в указанных выше областях, в течение полугода привлекает определенное количество новых клиентов, и уровень его услуг соответствует нашим требованиям, он получает дополнительное вознаграждение в размере 20% от стоимости проданного оборудования для IP-телефонии и 10% — для систем ИБ. Это хорошая прибавка к марже реселлера. А если бизнес партнера в течение двух полугодий вырастет на определенную величину, то Cisco выплатит еще 2% от объема продаж. По расчетам наших специалистов, данная программа будет эффективна на протяжении ближайших двух лет. Надо сказать, что программа VIP носит глобальный характер, и российские партнеры работают по тем же правилам, что и во всем мире.

CRN/RE: Была ли в этом году предложена какая-то новая программа?

Л.М.: Да. На всемирном саммите партнеров, который состоялся в феврале, мы объявили о старте новой программы OIP (Opportunity Incentive Program). Она также предусматривает поощрение игроков канала сбыта за привлечение новых клиентов, но в отличие от программы VIP компенсирует партнерам также издержки, связанные со сбытом. Главная идея заключается в том, чтобы реселлеры могли гибко распоряжаться своими ресурсами и направлять людей на поиск новых заказчиков. Помимо этого в рамках программы OIP Cisco стремится защитить партнеров в условиях конкуренции и повысить рентабельность их сделок.
В настоящее время мы осуществляем «тонкую настройку» этой программы для региона ЕМЕА и планируем запустить ее пилотный вариант в четырех странах — Великобритании, Франции, Германии и Нидерландах. Такая осторожность объясняется тем, что подобную инициативу мы реализуем впервые, и нам предстоит учиться на собственном опыте. Но, думаю, все пройдет гладко, и в масштабах региона ЕМЕА программа OIP будет запущена в августе этого года.

CRN/RE: Удовлетворены ли в Cisco Systems результатами работы российских партнеров? Как изменилась партнерская сеть в нашей стране?

Л.М.: Я пока только знакомлюсь с ситуацией на российском рынке, и цель моего визита в Россию — получить объективную информацию о нашем бизнесе здесь. Для этого у меня запланировано много встреч с партнерами. Но уже сегодня могу заявить, что в компании удовлетворены той работой, которую проделали российские фирмы. Отрадно, что ваш рынок развивается быстрыми темпами и так же быстро растут компании из канала сбыта. Например, за последние два года число «золотых» партнеров Cisco в России выросло с 4 до 13. Многие реселлеры вкладывают средства в развитие бизнеса с Cisco. Речь идет об инвестициях в сертификацию, о расширении масштабов деятельности, об освоении новых продуктовых линеек.

CRN/RE: Объем рынка в Европе намного больше, чем в России, но там вы сокращаете число «золотых» партнеров. Вас не настораживает увеличение количества таких партнеров в России?

Л.М.: Идет естественный рост и рыночный отбор. Количество крупных игроков канала сбыта увеличивается по мере развития рынка. На Западе, как известно, многие телекоммуникационные компании из-за кризиса в последние годы сворачивали свою деятельность. К тому же в 2001 г. мы изменили методы работы с каналом — партнерам пришлось конкурировать в сфере услуг, а не в области цен на аппаратные средства. Другими словами, размер маржи в большей степени стал зависеть от квалификации и предоставляемых услуг, а не от объемов продаж (см. CRN/RE № 11/2001). Понятно, что в результате количество реселлеров сократилось. В России ситуация иная — экономика вашей страны быстро растет, к тому же здесь никогда не было недостатка в высококвалифицированных специалистах.

CRN/RE: Видите ли вы резервы для опережающего развития бизнеса Cisco Systems в нашей стране, для увеличения доли вашей компании на российском рынке?

Л.М.: Думаю, у нас есть большой запас для такого роста. Особенно в нынешних условиях, когда экономика развивается во многих направлениях. Мы видим, что заказчики стремятся повышать эффективность своего бизнеса, и для удовлетворения их потребностей мы будем предлагать новые технологии и продукты. Я встречался с многими российскими партнерами, и они говорили о том, что промышленность в России быстро растет. Задача Cisco Systems — охватить все сегменты вашего рынка.

Мы стремимся адаптировать наши решения к нуждам различных отраслей экономики. Для этого специалисты Cisco совместно с партнерами разработали типовые архитектуры, ориентированные на такие вертикальные рынки, как транспорт, розница, промышленное производство, фармацевтическая отрасль, банковский сектор, аэропорты и др.

В каждой стране мы стараемся понять, кто из реселлеров будет наиболее успешен в том или ином сегменте. Такой подход (мы называем его программой дифференциации партнеров) Cisco практикует в нескольких странах Западной Европы. Данная программа позволяет предлагать заказчику завершенное комплексное решение, дает возможность дифференцировать игроков канала сбыта и добиться повышения их рентабельности. По оценкам наших специалистов, это позволит нам расти опережающими темпами.

CRN/RE: Какие проблемы стоят перед российским каналом сбыта?

Л.М.: Вопросы, которые нам предстоит решить, имеют отношение не только к российскому рынку, но и ко всем европейским странам. Причем я не стал бы называть эти вопросы проблемами. Прежде всего надо повысить качественный уровень партнеров. Мы хотим быть уверены в том, что они способны эффективно внедрять наши технологии. Во-вторых, необходим качественный скачок во взаимоотношениях с реселлерами. Они должны понимать, что являются частью команды Cisco Systems, продолжением наших собственных подразделений продаж. Наконец, в-третьих, нам хотелось бы поддерживать более тесные контакты с заказчиками. И здесь мы снова возлагаем надежды на партнеров.

Версия для печати (без изображений)