Дистрибьюторы... Создают ли они спрос или только удовлетворяют его? Руководители дистрибьюторских компаний считают, что делают очень многое для того, чтобы обеспечить сбыт продукции вендорам и найти клиентов для реселлеров, но при существующей практике отчетности и учета работы с заказчиками трудно определить, кто заслуживает благодарности.

Руководители компаний на саммите GTDC (Global Technology Distribution Council — глобальный совет по дистрибуции технологий) отметили, что стандартизация источников информации о клиентах обеспечила бы более эффективное управление во всей цепочке поставок. Это позволило бы лучше координировать маркетинговые планы.

«Обычно в каждой дистрибьюторской компании циркулируют довольно мощные потоки информации, — говорит Майк Лонг, президент подразделения North American Computer Products компании Arrow Electronics. — Если мы знаем профиль реселлеров, работающих, например, в США, но ваше присутствие на этом рынке является ограниченным, то мы можем выработать планы по увеличению своей доли».

Дистрибьюторы, реселлеры и поставщики заявляют, что хорошо отлаженный обмен информацией облегчил бы процесс, но боятся, что эта информация может сыграть на руку конкуренту. «Мы признаем, что качественная информация позволит существенно снизить затраты в цепочке поставок. Но мы не можем просто так отдать то, что высоко ценим — нашу информацию о заказчиках», — сказал Кевин Мюрей, президент Ingram Micro.

В поисках решения члены GTDC работают со многими поставщиками, пытаясь найти возможности обмена данными, не теряя при этом конкурентного преимущества. Еще одна проблема заключается в том, что дистрибьюторы часто создают спрос не на законченные решения, а на отдельные продукты, говорит Энджи Вонг, президент компании Network Designs Integration Services, поставщика решений.

«Дистрибьюторы нанимают телемаркетеров, чтобы обзванивать потенциальных клиентов. Но если пользователь начинает задавать вопросы, на которые телемаркетер не может ответить, такое общение с заказчиком будет не слишком эффективным», — сказал Вонг.

Реселлеры жалуются, что заказчики, которых им порекомендовали, не всегда готовы совершить сделку. Чтобы решить эту проблему, дистрибьюторы, в частности GE Access, классифицируют потенциальных клиентов, прежде чем передать их партнерам, говорит Анна Макдермотт, главный управляющий GE Access.

Дистрибьюторы могут также помочь поставщикам продвигать новые продукты или расширить охват существующей базы заказчиков, говорит Боб Бейли, исполнительный вице-президент Agilysys. «Мы пошли к вендорам с предложением: «Вот новые рынки, на которых, мы думаем, вам следует быть. Дайте нам продукты, чтобы построить на этом бизнес», — сказал Бейли.

Xerox в прошлом году поставила перед своими дистрибьюторами задачу: помочь создать спрос на ее цветные сетевые принтеры. Продажи продуктов возросли в прошлом году на 30%, а в этом году ожидается их рост на 60%, сообщил Гари Гиллам, вице-президент по работе с каналом сбыта Xerox в Северной Америке. «Я никогда не думал, что дистрибьюторы могут наладить базовый маркетинг, — сказал он. — Теперь я рассматриваю их как механизм создания спроса».

Мнения дистрибьюторов

Комментарии с последнего саммита GTDC

Анна Макдермотт, GE Access:
«Дистрибьюторы способны более чутко, чем другие игроки рынка реагировать на изменения спроса. Но эти реакции нужно планировать, чтобы не тратить на них лишние доллары».

Майк Лонг, Arrow Electronics:
«Зная региональную структуру реселлеров в США, мы можем помочь вендору проникнуть в те штаты, где его присутствие недостаточно».

Боб Бейли, Agilysys:
«Мы помогаем вендорам в продвижении решений, предоставляя ресурсы, чтобы свести отдельные продукты воедино. Мы говорим: дайте нам продукты, чтобы на новых рынках построить бизнес».

Дон Белл, Bell Microproducts:
«Нельзя просто подписать соглашение с реселлером. Нужно обучать его, разрабатывать с ним бизнес-план. Мы стремимся создать сеть «адвокатов» наших продуктов или услуг».

Версия для печати (без изображений)