Сборщики из канала сбыта совершенствуют бизнес-модель

Многие поставщики решений, собирающие системы на заказ, отходят от традиционных бизнес-моделей, привязанных к продажам аппаратных средств, и формируют новые, учитывающие возможности, которые предоставляют мобильные вычисления.

По мере того, как рост экономики и прогресс технологий стимулируют увеличение объемов продаж ноутбуков, оснащенных средствами для подключения к беспроводным сетям, сборщики систем привлекают к сотрудничеству новых вендоров, расширяют спектр предлагаемых услуг и вкладывают средства в обучение персонала. Как утверждают игроки ИТ-рынка, эти шаги необходимы для того, чтобы перейти от простой сборки ПК к решениям, создаваемым для мобильных компьютерных сред, дополняемых заказными серверами, беспроводными сетями и технологиями цифровой конвергенции.

«Собственно, компьютер — неотъемлемая часть любого решения, — говорит Роберт Кеннеди, президент компании Computer Creations, сборщика систем. — Но по мере развития беспроводных технологий мы все чаще говорим с заказчиками об интеграции мобильных устройств с компьютерами. Есть очень много периферийных устройств и программ, позволяющих подключить что угодно. Например, существует большое число вертикальных приложений, где используется штрих-код».

Компания Systemax, один из крупнейших сборщиков систем в США и владелец фирм Infotel и TigerDirect, в прошлом году увеличила свои продажи на 7% (оборот достиг 1,65 млрд. долл.) и получила прибыль (в 2002 г. компания понесла убытки), расширив свои линейки блокнотных ПК, беспроводных устройств и периферии.

«Мы должны гарантировать заказчикам, что их потребности будут удовлетворены, — заявил Рич Уоллетт, вице-президент Systemax по производству. — А для этого компания должна занимать передовые позиции в той сфере, где она работает. Речь идет не только о технологическом лидерстве в области аппаратных средств, следует уделять внимание и развитию бизнеса клиентов».

От сборщиков систем заказчики хотят получить гарантии, что все устройства будут работать друг с другом. Но такие гарантии нужны и другим игрокам ИТ-рынка — к каналу обращаются поставщики оборудования, ПО и беспроводных услуг.

Например, компания D&H Distributing в начале нынешнего года подписала соглашение с Symantec на поставку OEM-версии ее антивирусного пакета своим партнерам, собирающим системы на заказ. Computer Associates также начала через D&H предлагать скидки, стимулировать продажи, проводить целевые маркетинговые кампании и оказывать бесплатную техническую поддержку сборщикам систем.

В числе других вендоров, выходящих в канал собственной сборки D&H, — компании PowerQuest, NEC-Mitsubishi, Cyber Power и Hewlett-Packard.

«Раньше поставщики периферийных устройств, ПО и сетевого оборудования никогда не вели бизнес со сборщиками систем, — говорит Дэн Шваб, вице-президент D&H по маркетингу. — А сегодня эти компании выходят на передний план».

Computer Associates агрессивнее других выходит в канал сборки на заказ. Компания планировала дать старт инициативе, которая позволит сборщикам систем включать в свои предложения ее решения в области хранения данных и обеспечения безопасности (BrightStor и eTrust), систему Unicenter, а также программы сетевого администрирования.

«Если они собираются предложить указанный пакет поставщикам систем, чтобы повысить привлекательность решений для конечного пользователя, то я целиком «за»», — говорит Том Дерозье, совладелец компании CPUGuys, сборщика компьютеров. Он считает, что используя ПО Unicenter на системах заказчика, сможет осуществлять мониторинг проданных ПК и обновлять антивирусные базы.

Между тем, Hewlett-Packard уже проводит набор сборщиков систем в интересах своего бизнеса, связанного с производством периферийных устройств и ПО. Представители вендора встречаются с VAR’ами по всей Северной Америке в ходе мероприятий, подобных конференции Intel Solution Summit, которая состоялась в начале текущего года. На этих встречах представители HP обратились к нескольким десяткам наиболее крупных и активных сборщиков систем на платформе Intel, предложив им дополнительные рибейты до 5% на некоторые линейки принтеров, бесплатную техническую поддержку, инструменты продаж, и пообещав скидки при будущих закупках.

«Мы увидели, что многие сборщики в канале начали продавать периферийные устройства или оказывать помощь заказчикам в обновлении антивирусных баз, — сказал Шваб. — Однако ключ к двери клиента — это продажа аппаратных средств. Работа по индивидуальным заказам и гибкость позволяют сборщикам из канала расширить сферу влияния».

Поставщики беспроводных услуг также видят возможность использовать сборщиков из канала для развития своего бизнеса. Заметную роль сыграла Intel, в прошлом году она заключила соглашения с такими поставщиками услуг, как Sprint, AT&T Wireless и SBC Communications. Цель соглашений — стимулировать партнеров предлагать беспроводные услуги вместе с мобильными системами.

Для многих VAR’ов мощным двигателем перемен стали блокнотные ПК с беспроводными функциями. Как показал очередной ежемесячный опрос CRN, число реселлеров, назвавших ноутбуки собственной сборки своим самым продаваемым продуктом, увеличилось в I квартале до 12% против 9% год назад и почти удвоилось по сравнению с тем, что было два года тому назад.

Это серьезная тенденция, и она может получить развитие в нынешнем году, так как Intel продолжает продвигать платформу Centrino в канал сборщиков систем. Вендор ожидает, что продажи мобильных ноутбуков через канал в Северной Америке в этом году утроятся.

«Мы увидели, что многие сборщики в канале начали продавать периферийные устройства или оказывать помощь заказчикам в обновлении антивирусных баз. Однако ключ к двери клиента — это продажа аппаратных средств. Работа по индивидуальным заказам и гибкость позволяет сборщикам из канала расширить сферу влияния». — Дэн Шваб, вице-президент по маркетингу, D&H Distributing

Хотя все больше реселлеров называют ноутбуки, собранные на заказ, своим самым ходовым товаром, процент VAR’ов, занятых собственной сборкой, остается сравнительно невысоким. Как показал опрос, проведенный CRN в марте, сборкой блокнотных ПК занималось 12% VAR’ов, тогда как сборкой серверов и настольных ПК — свыше 30%.

Значительное число клиентов (около 40%) сообщило, что закупают заказные ноутбуки у сборщиков систем. Увеличится ли число реселлеров, собирающих эти устройства, когда наладятся поставки платформ и компонентов, покажет время.

И все же многие рассчитывают на увеличение объема продаж беспроводных ноутбуков. Как показал опрос CRN, оптимизм реселлеров по поводу продаж мобильных решений достиг максимума в феврале.

«В этом году мы наблюдаем рост бизнеса. Я думаю, есть еще большие резервы для увеличения объемов продаж мобильных систем», — говорит Декстер Лей, президент компании Able Computer Systems, сборщика систем и поставщика решений, предлагающего ноутбуки на заказ.

Результат таков: в бизнес-модели сборщиков систем происходит множество перемен. Многие из них вызваны смещением акцента на беспроводные и полностью готовые к работе решения. Лей говорит, что его персонал обсуждает с заказчиками такие вопросы, которые редко поднимались за время последнего спада в бизнесе. «Наши сотрудники, включая технический персонал и продавцов, прекрасно понимают, что обеспечение безопасности для беспроводных решений критически важно, — отметил Лей. — И мы говорим об этом заказчикам». Даже с самыми мелкими компаниями обсуждаются угрозы, исходящие от хакеров, последствия вирусных атак, рассматриваются вопросы целостности данных, добавил он.

«Я бы сказал, что доля услуг заметно растет, — говорит Майк Уэрнитш, главный управляющий DataConnect Solutions, сборщика систем на заказ. — Когда компания только возникла, мы были, главным образом, реселлером продуктов, но не услуг. Теперь же услуги занимают большую часть нашего бизнеса».

Это случилось очень вовремя. Уэрнитш и другие сборщики систем давно знали, что маржа на оборудовании будет снижаться, и интеграция беспроводных функций откроет новые источники дохода.

«Услуги вступают в игру вместе с беспроводной технологией», — говорит Уэрнитш. Поставщики решений должны защитить беспроводные сети от несанкционированного доступа и провести анализ условий заказчика, чтобы правильно сконфигурировать сети.

Еще одна перемена для сборщиков собственных систем — это необходимость увеличить инвестиции в обучение, чтобы повысить свою компетентность в вопросах построения беспроводных сетей, систем безопасности, цифровой конвергенции и перестройке бизнес-процессов.

Выход на передовые позиции обходится недешево. Распространение мобильных устройств, привязанных к собранным на заказ ПК, а также к заказным серверам, потребовало от сборщиков систем пересмотреть как свои потребности, так и потребности заказчиков с тем, чтобы четко понять, что же следует делать, чтобы остаться на переднем крае.

В прошлом году компания DataConnect потратила дополнительно 25 тыс. долл. на обучение 14 инженеров. Уэрнитш сказал, что его годовой бюджет на обучение возрос на 60%, а спектр проблем, с которыми приходится сталкиваться его сотрудникам весьма широк. «Добрая часть работы — это подготовка специалистов для внедрения конкретных приложений», — сказал Уэрнитш.

Computer Creations также увеличивает свои инвестиции в обучение и повышение квалификации. «Мы нацелены на образование и планируем идти в ногу с современными технологиями, — сказал Кеннеди. — Даже если вы держитесь вблизи базовых, главных направлений, это требует инвестиций». Но это приносит отдачу. Прошлой осенью Computer Creations повысила тарифы за обслуживание, поддержку и услуги интеграции на 20—30%, сказал Кеннеди. И бизнес, похоже, не страдает.

После уведомления клиентов и объяснения причин роста тарифов (впервые с 1998 г.) большинство заказчиков приняли эти перемены.


Версия для печати (без изображений)