На примере Cisco Systems можно еще раз показать, что порой главное отличие успеха от провала на сегодняшнем высоко конкурентном рынке IP-телефонии (VoIP) состоит в чутком отношении к проблемам канала.

Соперничество в категории VoIP на этот раз было исключительно острым. Cisco с результатом 73,9 балла всего на 0,2 балла опередила Nortel Networks, и лишь на 0,3 балла компанию 3Com. Avaya отстала от чемпиона на 4,8 балла.

В технической области Cisco лидировала по качеству и надежности продукции, а также по масштабируемости, но в итоге стала третьей после Nortel, которая превзошла всех по возможностям межсетевого взаимодействия, и 3Com, сильнейшей по соотношению цена/производительность, удобству администрирования и простоте внедрения.

Но в сфере работы с каналом Cisco стала победителем, показав высокие результаты по технической поддержке, обучению и программам подготовки, доступности, возможностям дополнительного бизнеса и обратной связи.
«Cisco улучшила свой ассортимент предложений для канала и охотно прислушивается к партнерам, — говорит Радж Мехта, президент реселлерской компании Infosys International. — По поддержке Cisco не знает равных, а постановка у них обучения и сертификации вызывает все больше доверия».

Энтони Отри, вице-президент реселлерской компании I.D.E.A.L. Technology, разделяет это мнение: «Наличие сертификата Cisco определенно вызывает доверие у новых клиентов, — говорит он. — Сертификат Cisco хорошо известен как один из самых серьезных. Мы требуем его, если принимаем на работу сетевого инженера».

Хотя Cisco победила с большим отрывом по таким критериям, как обучение и сертификация, наше исследование показывает, что в канале ей еще есть над чем работать. Она стала третьей по окупаемости инвестиций заказчиков и второй по уровню маржи.

Ричард Маклауд, директор Cisco по IP-решениям, утверждает, что для компании повышение прибыльности партнеров является главным приоритетом. «Мы добились некоторого улучшения в Соединенных Штатах, но прибыльность наших партнеров все еще не соответствует желаемому уровню, — сказал он. — Так что мы продолжаем совершенствовать программы подготовки и свою стратегию в канале, чтобы помочь нашим партнерам добиться большего успеха».

Технический уровеньРабота с каналомОбщий рейтинг
Cisco78,470,673,9
Nortel79,369,573,7
3Com78,669,873,6
Avaya75,664,369,1

База: от 61 до 100 опрошенных реселлеров по каждому поставщику.
Источник: CRN Channel Champions Survey.

Нацеленность Cisco на обучение и сертификацию вновь оказалась решающим фактором, обеспечившим ей преимущество в 2,9 балла и победу в общем зачете.

Версия для печати (без изображений)