Когда реселлеры выбирают лучших поставщиков, Cisco Systems возвышается над всеми остальными

Самая престижная награда в 14-м ежегодном опросе «Чемпионы CRN» — «За лучшие программы работы с каналом» — досталась Cisco, обладательнице самого высокого рейтинга в канале.

Чтобы претендовать на эту награду, поставщик должен набрать наивысший балл по крайней мере по трем различным категориям продукции. Cisco получила максимальный рейтинг во всех номинациях, где она участвовала: сетевая инфраструктура, безопасность на корпоративном уровне, IP-телефония (VoIP) и беспроводные ЛВС.

Специальный приз «За успехи в области технологии» достался Hewlett-Packard. Эта награда присуждается обладателю высших оценок за технический уровень по крайней мере в трех видах продукции.

Veritas удостоилась звания «Новобранец года», впервые став лидером по числу баллов в одной из категорий продукции. Этот приз учрежден для поощрения компаний, начинающих играть заметную роль в канале.

Для Cisco, привыкшей слышать критику в свой адрес со стороны партнеров, победа была желанной. «Два с половиной года мы прислушивались к партнерам и пытались решить их проблемы, — говорит Чак Роббинс, вице-президент Cisco по каналам сбыта в США. — Эта победа показывает, что, во всяком случае, мы в чем-то преуспели».

Cisco, которая провела 80% из своих 18,9 млрд. долл. продаж в 2003 г. через реселлеров, не называет общую сумму своих инвестиций в канал. Но ее штат поддержки партнеров насчитывает около 650 сотрудников, а соответствующий бюджет исчисляется сотнями миллионов долларов. Роббинс считает, что своим успехом в канале Cisco в значительной степени обязана сильной поддержке со стороны высшего руководства и, в частности, председателя правления и главного управляющего Джона Чемберса, а также четкому взаимодействию с подразделением корпоративных продаж.

Дело в том, что Даг Деннерлайн, старший вице-президент группы корпоративных и федеральных продаж Cisco, недавно назначил 50 бывших сотрудников отдела прямых продаж на новые должности, нацелив их на поддержку канала. И еще: в течение двух дней он выслушивал пожелания крупнейших глобальных заказчиков Cisco (21 компания) относительно изменения программ Cisco для канала в сторону их лучшего соответствия интересам заказчиков.

Лишь в одном Cisco отстала от других: это уровень маржи. В категории «беспроводные ЛВС» по данному показателю она заняла последнее место среди пяти поставщиков, в категории «сетевая инфраструктура» оказалась четвертой, а в категории «IP-телефония» — второй.

Поставив во главу угла прибыльность партнеров, Cisco запустила программу регистрации сделок Opportunity Incentive Program (OIP), которая призвана защитить партнеров от ценовых атак при заключении новых сделок.

Как считает Крис Суон, президент реселлерской компании Amherst Technologies, для партнеров Cisco эта программа повысит маржу на оборудование. «Маржа на оборудование не должна зависеть от случайных факторов, а если оно дает мне возможность добавить еще и услуги, то тем лучше», — говорит он.

Что касается продукции HP, то по техническим параметрам она вне конкуренции. Гигант с оборотом 73 млрд. долл., который ежегодно тратит на НИОКР порядка 4 млрд. долл., получил самые высокие оценки за технический уровень в следующих категориях: 64-разрядные серверы, сетевые лазерные принтеры и многофункциональные устройства.

Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор партнерской организации HP (Solution Partners Organization) на территории Америки, считает, что эта награда есть «признание и поддержка нашей стратегии; она говорит о том, что партнеры оценили наши усилия. А наши продукты говорят сами за себя».

По мнению Гилроя, важную роль в процессе выхода HP на качественно новый технический уровень играет главный управляющий Карли Фиорина. HP развивает передовые технологии и укрепляет свои позиции в канале благодаря усилиям недавно созданной команды по работе с каналом.

«Темпы технологического развития HP неуклонно растут, — сказал Гилрой. — А темп дает преимущества в конкуренции».

Конечно, еще есть над чем работать. Несмотря на высокие технические показатели, у HP весьма неровные результаты по 11 категориям продукции, где она принимала участие. К примеру, в 64-разрядных серверах HP стала третьей после IBM и Sun. Но Гилрой уверен, что в следующем году HP будет соперничать с Cisco в борьбе за главную награду.

«Новобранец года» компания Veritas обошла IBM, HP и Computer Associates в одном из самых напряженных состязаний — в области ПО управления хранением. Для Veritas, которая была третьей в этой категории в прошлом году, ее победа — это «замечательное признание со стороны партнеров, что наш бизнес силен и их бизнес с нами силен», как сказал Майкл Сотник, вице-президент Veritas по продажам через партнеров. Он считает, что победа компании объясняется ее способностью делать партнерам исключительно выгодные предложения.

«Мы сделали главное — дали партнерам возможность получения экономической выгоды с технологиями Veritas, — сказал Сотник. — Ни один заказчик или партнер не согласится на сотрудничество без отдачи. Для наших партнеров отдача состоит в прогнозируемом процессе внедрения и возможности получения прибыли. Для наших заказчиков это безупречность технологии и повышение эффективности их бизнеса».

Veritas значительно опередила соперников по техническому уровню, но по показателям работы с каналом оказалась позади HP и IBM. По заверениям Сотника, компания совершенствует свои программы поддержки канала, расширяя практику регистрации сделок и предлагая партнерам возможности дополнительного бизнеса.

Специальный приз «За лучшие программы работы с каналом»
Победитель:
Cisco Systems
Средний балл за работу с каналом: 80,6
Победа в категориях: сетевая инфраструктура, беспроводные ЛВС, IP-телефония, VoIP, безопасность на корпоративном уровне
Основные соперники: IBM, HP

Специальный приз «За успехи в области технологии»
Победитель: Hewlett-Packard
Средний балл за технический уровень: 88,6
Победа в категориях: 64-разрядные серверы, сетевые лазерные принтеры, многофункциональные устройства
Основные соперники: Dell, IBM

Специальный приз «Новобранец года»
Победитель:
Veritas
Победа в категории: ПО управления хранением
Основной соперник: Intuit


Версия для печати (без изображений)