Компания PeopleSoft намерена активизировать работу в Восточной и Центральной Европе. Руководители европейского подразделения компании, открывая в Москве представительство (см. CRN/RE № 12/2004), подчеркивали, что оно должно стать центром развития бизнеса в данном регионе. PeopleSoft строит достаточно амбициозные планы и по расширению в сжатые сроки партнерского канала: уже в ближайшее время компания намерена довести число своих партнеров на территории России и СНГ до 10. О партнерской политике, которой будет придерживаться компания в этом регионе, вице-президент подразделения дистрибуции PeopleSoft Джеффри Рид рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Диане Вайнберг.

CRN/RE: Вы предпринимаете попытку выйти на уже сложившийся, высоко конкурентный рынок. Каким образом вы намерены решать эту достаточно сложную задачу?

Джеффри Рид: Стратегия PeopleSoft состоит в том, чтобы расширять количество партнеров на таких важных рынках, как Россия, и с их помощью добиваться устойчивого положения на той или иной территории, и она позволяет нам достаточно быстро развиваться. Я отвечаю за глобальную стратегию компании в области отношений с партнерами, и наша партнерская программа создана при моем непосредственном участии. По всему миру компания придерживается сходных принципов работы с партнерами. В то же время наша программа достаточно гибкая, чтобы ее можно было приспособить к локальным условиям. В частности, в России есть определенная специфика, которая не может не отражаться на нашей партнерской сети.

CRN/RE: В чем вы видите специфику российского рынка?

Д.Р.: Уникальность российского рынка — прежде всего в масштабах территории. Дальний Восток наверняка в чем-то отличается от Краснодарского края, а Сибирь от Волжского региона. Второй очень важный момент — Россия уникальна тем, что здесь довольно широко представлены практически все отрасли экономики. Соответственно, мы будем ориентироваться на поиск партнеров, либо обладающих высоким уровнем экспертизы либо в отдельных отраслях, широко представленных в регионах. Я считаю, что мы достаточно быстро построим партнерский канал не только в регионах, но и на вертикальных рынках.

CRN/RE: Какие еще требования вы предъявляете к партнерам?

Д.Р.: Мы дорожим репутацией, заработанной PeopleSoft в мире в различных отраслях, поэтому один из важнейших для нас принципов построения канала — привлекать в качестве партнеров компании, которые гарантированно могут обеспечить качественное внедрение в соответствии с ожиданиями клиента. Наши партнеры должны обеспечивать поддержку высшего качества, а уровень их услуг — соответствовать принятым международным нормам. Большинство наших клиентов — крупные компании, с жесткими требованиями к информационному обеспечению своей деятельности, поэтому нам нужны партнеры, которые смогут предлагать решения, соответствующие их ожиданиям.

CRN/RE: А как с лояльностью партнеров?

Д.Р.: Наша философия отличается от философии некоторых наших конкурентов. Разница в том, что мы не хотим иметь много партнеров, но стремимся к гораздо более глубокому уровню партнерства. У некоторых наших конкурентов — десятки партнеров на рынке, но они, не обладая глубокими знаниями о продукте, реально не привносят никакой стоимости. И поскольку их знания о продукте не так глубоки, их бизнес собственно к продукту не привязан.

Мы ищем гораздо более преданных партнеров, но и сами готовы быть более преданными. Мы обеспечиваем партнерам поддержку в обучении специалистов, в консалтинге, продажах, маркетинге, последующем сервисном обслуживании. Готовы вместе с партнером проводить демонстрации работы системы для клиентов и технические тренинги. Мы не хотим увеличивать число партнеров любой ценой. Для нас важно их качество, важно работать с партнерами, которые будут экспертами как в регионах, так и в конкретных вертикалях. Качество и еще раз качество — вот над чем мы будем работать.

CRN/RE: Будет ли компания на территории России самостоятельно заниматься продажами и внедрением своих продуктов?

Д.Р.: Мы хотим работать через партнеров. Такова наша позиция, и этим мы отличаемся от наших конкурентов, представленных на этом рынке. Мы не хотим повторять ошибок, которые они допустили. Если клиент может покупать и непосредственно у вас, и у вашего партнера, то возникают проблемы и у клиентов, и у партнеров, но в конце концов проигрывает клиент, что для PeopleSoft недопустимо. Как я уже сказал, у нас будет немного партнеров, но таких, которым мы сможем полностью доверить работу с клиентами.

CRN/RE: Что необходимо для того, чтобы стать партнером PeopleSoft?

Д.Р.: Первое, на что мы обращаем внимание, — качество вертикальной экспертизы. Далее мы анализируем, насколько близки ресурсы потенциального партнера к клиенту и насколько партнер готов концентрироваться на PeopleSoft в продажах, внедрении и маркетинге. После подписания соглашения в дело вступает наша программа партнерства, которая предусматривает все необходимое для успешной работы наших партнеров, в частности тренинги для специалистов компании-партнера, обучение на которых будет бесплатным.

CRN/RE: Сохраните ли вы отношения с прежними партнерами?

Д.Р.: Работающие в России компании Robertson & Blums и Deloitte & Touche довольно давние наши партнеры. У нас нет к ним претензий, и мы продолжим совместную работу.

CRN/RE: Для завоевания достойных позиций на российском рынке вам, скорее всего, не обойтись без значительных затрат. Каков объем предполагаемых инвестиций в развитие этого рынка?

Д.Р.: О наших планах по развитию партнерской сети я уже говорил. Мы понимаем, что нам необходимо создать также внутреннюю инфраструктуру, которая бы помогала партнерам продавать продукты и поддерживать их. Это подразумевает необходимость сертификации продуктов, обучения, консалтинговой поддержки. Для этого нужен соответствующий штат, и его формирование — одна из задач, которые мне предстоит решать.

CRN/RE: Сфера ответственности московского офиса распространяется далеко за пределы СНГ. Каким образом будет построена его работа?

Д.Р.: Наш офис здесь — это российский офис, но мы также открываем офисы в Праге и в Варшаве. Управление и поддержка этих офисов будет осуществляться из Москвы. Таким образом, мы сможем в других регионах использовать ресурсы из России, опыт наших сотрудников и партнеров в конкретных отраслях и технологиях.

Версия для печати (без изображений)