Победу IBM в этой категории принесли сильные программы работы с каналом. Второе и третье места заняли Hewlett-Packard и Dell соответственно.

IBM совсем немного опередила конкурентов, набрав 76,6 балла (HP — 75,2, Dell — 73,8). Но именно сильные программы для канала обеспечили ей преимущество.

По показателям работы с каналом IBM была лучшей в шести критериях из восьми, получив общую оценку 71,5 балла, что на 2,3 балла больше HP. Самые высокие баллы реселлеры присудили IBM за программы поддержки и обратную связь, где она на 4,8 и 4,1 балла соответственно обошла Dell, ставшей второй по этим критериям.

Джо Вот, главный управляющий производственной деятельностью компании PCPC, бизнес-партнера IBM, считает, что своим успехом на рынке 32-разрядных серверов IBM, помимо сильных программ работы с каналом, обязана еще и blade-технологиям. «Если вы инженер, и вам требуется мощная «цифродробилка», то IBM — единственный выбор», — говорит он.

В технической области конкуренция оказалась выше. IBM здесь выбилась вперед благодаря 32-разрядному серверу xSeries Blade Center, получив оценку 84,9 балла и опередив HP (84,7) и Dell (83,1). Причем наиболее сильными сторонами ее продукции оказались масштабируемость, а также возможности модернизации, обслуживания и расширения. За соотношение цена/производительность IBM получила самый низкий балл, оказавшись позади Dell и HP.

Ленни Келлнер, представитель по продажам систем xSeries в компании Saturn Business Systems, premier-партнера IBM, считает, что стратегия IBM по сверхтонким серверам является более комплексной, чем у ее конкурентов, и этим объясняется ее успех у заказчиков.

В итоге IBM победила как в технической области, так и в сфере работы с каналом. «Недостаточно делать самые лучшие продукты. Если ваши программы не приносят успеха бизнес-партнерам, все развалится. Нужно крепко стоять на обоих фронтах — вот залог победы», — говорит Фрэнк Витальяно, вице-президент IBM по каналам дистрибуции.

Технический уровеньРабота с каналомОбщий рейтинг
IBM84,971,576,6
HP84,769,275,2
Dell83,167,973,8

База: от 98 до 100 опрошенных реселлеров по каждому поставщику.
Источник: CRN Channel Champions Survey.

Преимущество в 4,8 балла за партнерские программы принесло IBM общий успех в канале сбыта.


Версия для печати (без изображений)