Компания предприняла глобальную ревизию работы с каналом

Поставщик систем безопасности проводит чистку в рядах своих Premium-партнеров: теперь их будет 41 вместо прежних 70. Как сообщили в Trend Micro, компания готовится вывести на рынок целый ряд новых продуктов и планирует опираться на тех партнеров, которые действительно расширяют бизнес. В отличие от некоторых партнеров, в том числе имеющих статус Premium, которые привыкли рассчитывать на продление лицензионных соглашений с поставщиком, не заключая новых сделок.

По общему мнению нынешних Premium-партнеров, смириться с потерей статуса некоторым реселлерам будет нелегко.

«Изменения в списки внесены совсем недавно, и те, кто в них не попал, пока еще не могут принять эту реальность, — говорит Нэнси Рейнолдс, директор по работе с каналом Trend Micro. — Они не выполняли своих планов по продажам, но я, разумеется, рассмотрю все их претензии».

С начала этого года поставщик ввел трехуровневую систему сертификации. Для получения статуса Premium, который дает приоритетное право на продажи и поддержку, партнер должен продавать продукции не менее чем на 500 тыс. долл. ежегодно и пройти сертификацию 2-го уровня.

Будет действовать также новая система скидок, по которой все партнеры с одинаковым статусом получают одинаковые скидки, а любые стимулы непосредственно связаны с расширением бизнеса. Premium-партнеры получают более высокие скидки, чем новая категория «корпоративных» (Corporate) реселлеров. Детали программы предоставления скидок не оглашаются.

Многие Premium-партнеры оценивают изменения позитивно.

«Поскольку мы тратим немалые средства на обучение и организацию продаж, нам хочется получить что-либо взамен, например меньшее число игроков на поле, — говорит Дэйв Читтам, генеральный директор компании Cornerstone Systems, Premium-партнера. — Trend Micro планирует довольно высокие объемы продаж в 2004—2005 гг., и ей необходимы партнеры для выполнения поставленных задач».

Еще одно новшество: отныне партнеры должны закупать продукты Trend Micro у дистрибьюторов Ingram Micro, Tech Data, Synnex и Interworks.

Для шести крупных реселлеров (CDW, ASAP, Software House International, Software Spectrum, Softchoice и Softmart) установлен статус «корпоративных», к ним будут предъявлены требования по объему продаж и уровню сертификации.

Читтам из Cornerstone в целом поддерживает изменения в политике поставщика, хотя появление нового статуса «корпоративных» реселлеров вызывает у него некоторое беспокойство. «Корпоративные реселлеры не предлагают дополнительных услуг при внедрении решений и, значит, смогут заключать сделки на более низком уровне цен, — сказал он. — Но все-таки у нас есть небольшое преимущество в скидках».

Партнерам уровня Associate, которых насчитывается несколько тысяч, остается полагаться в основном на поддержку дистрибьюторов, но и у них по-прежнему есть возможность обратиться в службу продаж Trend Micro. От партнеров Associate не требуется сертификация, и все вопросы, касающиеся скидок, они решают с дистрибьюторами.

«Некоторые партнеры будут расстроены тем, что они не cмогут напрямую обращаться в Trend Micro за поддержкой, но Trend Micro старается наиболее эффективно тратить свои ресурсы и оказывать максимальное содействие партнерам, которые работают успешно», — говорит Билл О’Брайен, директор Commercium Technology.

Версия для печати (без изображений)