IBM Software решила больше не выплачивать скидки по новым соглашениям Enterprise License Agreements (ELA) своим корпоративным реселлерам, чем вызвала бурю негодования с их стороны.

Несколько реселлерских компаний со статусом LAR (large account reseller) подтвердили, что с 1 августа IBM прекращает выплату скидок и компенсаций по новым лицензионным соглашениям ELA. Перемены затронут немногих, но очень крупных партнеров IBM (семь в США и три в Канаде). Речь идет о сотнях миллионов долларов от продажи услуг.

Партнеры утверждают, что IBM фактически вытесняет их с доходного рынка услуг, предлагаемых на базе программного обеспечения и лицензионных соглашений. Именно на этом рынке традиционно зарабатывали такие компании, как прежняя Corporate Software (теперь входит в состав Software Spectrum), CompuCom Systems, ASAP Software, Software House International и др.

Руководители IBM Software пытаются успокоить страсти. «По-моему, не следует драматизировать ситуацию, — говорит Джей Лири, один из руководителей службы продаж IBM Software. — Мы ведь не собираемся исключать их из существующих соглашений ELA, просто не будем выплачивать скидки по новым лицензионным соглашениям. Еще целый год они будут получать выплаты по действующим соглашениям».

Безусловно, крупные реселлеры и дальше имеют право продавать услуги имеющимся клиентам.

По словам реселлеров, для продаж ELA не существовало ограничений, а когда в сделке участвовал реселлер, торговые представители IBM зарабатывали меньше.

По мнению реселлеров, IBM за их счет пытается приостановить снижение собственной маржи.

Лири заверил, что IBM все же стремится изыскать пути «содействия крупным реселлерам, предоставляющим услуги». Можно даже надеяться на то, что поставщик сам будет перепродавать оказываемые его партнерами услуги, включая их в ELA.

Скорее всего, будут предусмотрены и исключения. «Если клиент выдвигает особые требования, требующие немедленного исполнения, мы можем пойти на уступки, чтобы сохранить клиента нашему партнеру», — сказал Лири.

Партнеры, наоборот, считают, что IBM фактически нарушает их связи с клиентами, которые складывались годами, и что конкуренты IBM получают преимущество у крупных реселлеров.

Версия для печати (без изображений)