В этом году деятельность дистрибьюторов оценивалась по 12 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли (системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка (кредиты/лизинг/факторинг и т. д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка». Этот список критериев остается неизменным третий рейтинг подряд.

В ходе исследования респонденты должны были заполнить анкету, состоящую из шести таблиц. В первой таблице нужно было оценить важность каждого из 12 критериев для дистрибьюторов, работающих с разными группами партнеров (сборщики, розничные продавцы, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО и специализированных (нишевых). Для определения значимости каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в его работе с поставщиком, то он ставит 10 баллов на пересечении строки «Дистрибьютор для системного интегратора» и столбца «Цены». В то же время, если критерий «Широта ассортимента» не рассматривался как определяющий для партнеров специализированных дистрибьюторов, то они (партнеры) оценивали его значимость в 1 или 2 балла. Эти значения заносились в ячейку на пересечении строки «Специализированные дистрибьюторы» и столбца «Широта ассортимента». Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех пяти специализаций дистрибьюторов (если компания, которую он представляет, работает со всеми перечисленными группами поставщиков), так и для одного, двух, трех или четырех типов компаний.

Во второй части анкеты необходимо было оценить работу конкретных дистрибьюторов. В каждую из пяти таблиц («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розничных продавцов», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор») респонденты могли вписать не более пяти лучших, соответствующих данной специализации. После этого реселлеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 12 критериям. Для этого также предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом оценки, равным 1.

Например, розничный продавец считает, что компания Х заслуженно претендует на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розничного продавца». Он записывает компанию Х в таблицу «Дистрибьютор для розничных продавцов». А после этого оценивает, насколько хорошо дистрибьютор работает по каждому из 12 критериев. Если цены, предлагаемые поставщиком рынку, завышены (в том числе и по сравнению с конкурентами), напротив компании Х в графе «Цены» может появиться 5 или 6 баллов (из 10 возможных). В то же время, если у дистрибьютора Х хорошая, с точки зрения ритейловых партнеров, система В2В, в таблице «Дистрибьютор для розничного продавца» в столбце «Система В2В» напротив данного поставщика ставится наивысшая оценка — 10 баллов.

Особо подчеркнем, что в рейтинге 2015 г. редакция не предоставляет респондентам первоначального списка дистрибьюторов. Мы предложили реселлерам самим назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор».

Напомним, что подобный подход был принят в самом первом рейтинге «Лучший ИТ-дистрибьютор» и действует до сих пор. Правда, в 2007 и 2009 гг. респондентам предлагалось в каждой номинации назвать по три компании, которые, по их мнению, достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». А в 2011 г. было решено увеличить количество поставщиков-победителей, до пяти .

Несмотря на то что финалисты рейтинга объявляются во всех пяти номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель называются только в четырех: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО». А «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» становятся пять компаний, которых наши респонденты упоминали в своих анкетах чаще других.

В остальных номинациях победители определяются сравнением финальных оценок. Сначала для каждого дистрибьютора, названного респондентами, вычислялись средние оценки, полученные им всем критериям: для каждого претендента на победу вычислялась сумма оценок по тому или иному критерию в конкретной номинации, а затем полученный результат делился на количество респондентов, проголосовавших за этого дистрибьютора в рамках данной номинации.

Одновременно с этим в каждой из пяти номинаций рейтинга для каждого критерия была выведена средняя оценка его важности. Для этого рассчитывалась сумма оценок значимости каждого критерия в каждой номинации, которая затем делилась на количество этих оценок. Полученный результат наглядно показывает, насколько, по консолидированному мнению наших респондентов, тот или иной критерий важен для партнеров, работающих с данной группой поставщиков.

Далее рассчитывалась итоговая оценка, полученная дистрибьютором в данной номинации. Делалось это следующим образом: средние оценки каждого поставщика (по каждому критерию в каждой номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев в данной номинации. Таким образом были получены «приведенные» оценки дистрибьютора по каждому критерию во всех номинациях, т. е. оценки, показывающие, сколько баллов заработал дистрибьютор за каждый критерий с учетом значимости последнего.

Сумма 12 «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и становилась итоговой оценкой поставщика, заработанной им в данной номинации. Победители в каждой из них определялись сравнением итоговых оценок.

Особо подчеркнем, что все расчеты итоговых оценок и сравнения результатов для определения победителей делались только для тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности (более подробно об этом условии отбора мы расскажем ниже). В пятерку лидеров в каждой номинации входили дистрибьюторы, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику, который получил самую высокую итоговую оценку.

Опрос респондентов рейтинга проводился с конца мая по конец октября 2015 г. при помощи электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты база подписчиков CRN/RE и база компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте www.crn.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня в этом году редакция CRN/RE обратилась к дистрибьюторам с просьбой разослать анкету реселлерам, с которыми они работают. При этом в базу опроса заносились только те заполненные анкеты, которые присылались партнерами второго уровня напрямую в редакцию, а не через дистрибьюторов. Кроме того, если приходила анкета, в которой был указан только один дистрибьютор (предположительно тот, который и сделал рассылку), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня считает, что звания «Лучший российский ИТ-дистрибьютор» заслуживает только один поставщик. И если выяснялось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.

В результате на нашу просьбу оценить работу дистрибьюторов откликнулись представители 717 ИТ-компаний из 76 населенных пунктов. Географическое распределение реселлеров, заполнивших анкету, представлено на диаграмме 1. Напомним, что два года назад нам удалось собрать 331 анкету, заполненную представителями 37 городов.

Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов от специалистов одной компании (и как следствие, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т.е. те, в которых было указано название компании).

Теперь о пороге канальности, упоминавшемся выше. Подобное ограничение было введено в наш рейтинг для повышения репрезентативности его результатов. Благодаря этому к финалу допускались только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны в канале. Поэтому оценки учитывались, только в том случае, если за того или иного дистрибьютора голосовали не менее 15% общего количества респондентов в рамках данной номинации. Значение порога канальности остается неизменным четвертый рейтинг подряд.

Список городов, представители которых приняли участие в рейтинге: Абакан, Аксай (Ростовская область), Арзамас, Архангельск, Астрахань, Барнаул, Белгород, Благовещенск, Брянск, Великий Новгород, Владивосток, Владимир, Волгоград, Волжский, Воронеж, Горно-Алтайск, Дзержинск, Екатеринбург, Зеленоград, Зеленодольск, Златоуст, Иваново, Ижевск, Йошкар-Ола, Казань, Калининград, Киров, Кольчугино, Комсомольск-на-Амуре, Краснодар, Красноярск, Курск, Липецк, Моздок, Москва, Мурманск, Мытищи, Нальчик, Невинномысск, Нижний Новгород, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Оренбург, Пенза, Пермь, Петропавловск-Камчатский, Пятигорск, Ростов-на-Дону, Рузаевка, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Сергиев Посад, Симферополь, Сочи, Ставрополь, Стерлитамак, Сургут, Сызрань, Сыктывкар, Тихвин, Тольятти, Томск, Тула, Тюмень, Улан-Удэ, Уфа, Хабаровск, Чебоксары, Челябинск, Чита, Щелково, Электросталь, Ярославль.


Версия для печати (без изображений)