Итоги рейтинга этого года показывают, что продажами ПО занимаются 29,9% наших респондентов (в 2013 г. — 37%). В соответствии с их ответами был сформирован список претендентов на звание «Лучший дистрибьютор ПО», в который вошла 21 компания. Это немного меньше, чем в 2013 г., когда он состоял из 24 компании. Напомним, что в исследованиях прошлых лет список претендентов на звание «Лучший дистрибьютор ПО» был гораздо шире: в 2011 г. в него входило более 40 поставщиков.

В предыдущих рейтингах мы обращали особое внимание читателей на то, что номинация «Лучший дистрибьютор ПО» особенная и единственная в своем роде, так как в ней оцениваются дистрибьюторы, специализирующиеся на работе не с определенной группой партнеров, а с определенным видом товаров. Тем не менее результаты трех прошедших рейтингов показали, что и такие «сегментация» и «ранжирование» дистрибьюторов имеют полное право на существование. Ведь в качественных поставках программного обеспечения заинтересованы и розничные продавцы, и системные интеграторы, и сборщики. В этом году данное утверждение получило дополнительные доказательства — во всех номинациях в списки претендентов на победу были внесены компании, специализирующиеся на поставках софта и не занимающиеся «железом».

При этом канальное ПО уже давно перестало быть нишевым товаром, который закупается только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно отвоевало свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: не только «чисто софтовых», но и широкопрофильных.

Судя по голосам, отданным в данной номинации за широкопрофильных дистрибьюторов, их роль в продажах программного обеспечения (т. е. доля компаний, которые указали именно их в качестве приоритетных поставщиков) стала более заметной.

Но одно остается в нашем рейтинге неизменным: реальный шанс на победу получают самые достойные, самые востребованные дистрибьюторы, т. е. те, которые смогли преодолеть порог канальности (подробнее об этом параметре читайте в «Методике рейтинга»).

Напомним, что в рейтингах 2009 г. (именно тогда и была первый раз объявлена данная номинация) и 2011 г. этот порог преодолели пять поставщиков. А вот в 2013 г. реальных претендентов на победу стало уже восемь: «1С», ASBIS, CPS, Merlion, MONT, OCS Distribution, Treolan, Axoft, (компании указаны в алфавитном порядке).

В нынешнем исследовании список тех, у кого появился шанс побороться за звание «Лучший дистрибьютор ПО», сократился на одного кандидата. При этом все остальные поставщики, которым два года назад удалось перешагнуть порог канальности, смогли вновь сделать это. В результате в список реальных претендентов на победу в данной номинации вошли следующие дистрибьюторы: «1С», ASBIS, Axoft, Merlion, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании перечислены в алфавитном порядке).

Представляем победителей

Повторимся: продажами ПО сейчас занимаются и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на устройства, которые они собирают. Но кроме этого есть и такие компании, которые не занимаются поставками "железа«, а специализируются только на продаже и внедрении ПО. В прошлом опросе их доля приближалась к 8% от проголосовавших в данной номинации. В 2015 г. этот показатель оказался ниже — около 4%. Тем не менее «чистые ПО-шники» вляются такими же равноправными представителями канала продаж, как, скажем, продавцы «железа». Мало того, можно предположить, что с течением времени эти два канала доставки ПО до потребителя будут развиваться параллельно. Дело в том, что перестройка канала продаж ПО уже идет полным ходом. За время, прошедшее с момента появления данной номинации в нашем рейтинге, существенная доля продаж ПО ушла в Интернет. «Коробки» были заменены на «лицензии» и «подписки», покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. Теперь достаточно получить код доступа и электронный ключ и просто скачать из Всемирной Сети необходимый функционал. А вслед за изменением продукта меняется и его канал продаж, например, уже появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту чего бы то ни было в облаке. Тем не менее и традиционные перепродавцы софта все еще достаточно успешно работают. Как минимум, потому, что настройку и внедрение сложного ПО, подгонку продукта под нужды конкретного заказчика пока никто не отменял. И решение этих задач все еще остается прерогативой системных интеграторов или ИТ-сотрудников корпоративных заказчиков.

Впрочем, пока эти изменения не стали окончательными и наши респонденты все еще используют «классический» канал продаж, самое время подвести итоги рейтинга в номинации «Лучший дистрибьютор ПО».

Первый вопрос, на который хотелось бы найти ответ: у кого в настоящее время наши респонденты предпочитают закупать данный вид товара (у широкопрофильных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у компаний, которые специализируются на продаже ПО)?

Как было сказано выше, в этом году порог канальности в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» смогли перешагнуть семь компаний: «1С», ASBIS, Axoft, Merlion, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

А значит, борьба как за попадание в пятерку лидеров, так и за первое место в номинации будет не менее интересной и драматичной, чем в 2013 г. Ведь попасть в финал смогут не все компании, номинированные на звание «Лучший дистрибьютор ПО». В нынешнем рейтинге довольствоваться званием «номинант» придется двум дистрибьюторам, набравшим необходимое количество голосов, но получившим наименьшие итоговые оценки. Ими стали компании ASBIS и Merlion (указаны в алфавитном порядке). А это означает, что состав призовой пятерки 2015 г. существенно отличается от списка финалистов 2013 г., который выглядел следующим образом: ASBIS, Merlion, MONT, Treolan, Axoft (компании указаны в алфавитном порядке).

Таким образом, мы подошли к главной интриге рейтинга 2015 г., к представлению «Лучшего дистрибьютора ПО».

Напомним, два года назад лидером данной номинации стала компания ASBIS. Тогда итоговая оценка сильнейшего, по мнению респондентов, дистрибьютора софта составила 769,654 балла, что на 16,910 балла больше, чем у «серебряного» призера 2013 г., и на 97,407 балла больше, чем у занявшей тогда пятое место компании. Но, как уже было сказано выше, в этот раз победителя предыдущего рейтинга не оказалось среди пяти финалистов. И в этом году «Лучшим дистрибьютором ПО» была признана компания MONT с результатом 816,671 балла, что почти на 12 баллов больше, чем у ближайшего преследователя, и более чем на 114 баллов, чем у компании, занявшей пятое место. Напомним, что это уже не первая победа MONT в данной номинации: в 2011 г. она уже поднималась на высшую ступеньку, набрав 732,78 балла.

А в топ-5 данной номинации вошли «1С», Axoft, MONT (№ 1), OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

Критерии

Из всех предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым в работе дистрибьюторов продавцы ПО посчитали «Наличие системы В2В». Четыре рейтинга подряд этому критерию не удается улучшить свое положение в турнирной таблице.

А вот «Маркетинговой поддержке» все-таки удалось сделать шаг вперед. Теперь этот критерий стоит не на одиннадцатой, как раньше, а на десятой строчке рейтинга важности. Выше мы говорили об изменении канала продаж ПО и о том, что теперь торгуют не коробками, а лицензиями. Таким образом, физическое наличие товара на складе дистрибьютора отступает в рейтинге важности на второй, а точнее, на одиннадцатый план. Именно на эту строчку они и переместили критерий, который два года назад занимал восьмое место. И это самый большой «провал» в данной номинации.

Самый большой успех выпал на долю такой характеристики, как «Консультации, помощь в разработке проектов». Два года назад она занимала лишь десятое место, тогда как сейчас замыкает пятерку важнейших критериев работы дистрибьюторов ПО. При этом оценка 8,382 балла оказалась самой высокой для этого критерия во всех пяти номинациях.

Остальные же критерии если и сдвинулись со своих мест, то всего на одно-два места. Так, стоит отметить, что продавцы ПО стали более заинтересованными (по сравнению с 2013 г.) в финансовой поддержке со стороны дистрибьюторов и в их способности решать проблемы. При этом «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Программы формирования прибыли» и «Широта ассортимента» теперь волнуют их меньше, чем два года назад.

А вот самый важный критерий работы дистрибьюторов для продавцов ПО остается неизменным с 2009 г. Четвертый рейтинг подряд наши респонденты ставят на первое место «Цены». Отметим, что в этом выборе продавцы ПО оказались неоригинальными. Во всех номинациях нынешнего рейтинга именно «Цены» были признаны самым важным критерием в работе поставщиков. И даже в номинации «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор», где в 2013 г. «Ценам» было отведено не первое место, в этом году вопрос стоимости закупки товара вышел вперед.

Еще три критерия работы дистрибьютора сохранили свои позиции, занятые в 2013 г.: «Управление отношениями с вендорами», «Наличие четких стандартов в работе с партнерами» и, как уже отмечалось, «Наличие системы В2В».

В заключение назовем критерии, которые востребованы респондентами данной номинации меньше, чем другими партнерами второго уровня. С первым критерием все логично — «Наличие товаров на складе» получил 6,842 балла, что даже меньше его оценки двухлетней давности (7,714 балла). Тогда продавцы ПО также оказались самыми незаинтересованными в этой услуге дистрибьютора. Еще один критерий, имеющий меньшее значение для распространителей софта, чем для других партнеров, — «Способность решать проблемы». И это при том, что, как уже было сказано выше, они поставили эту характеристику на второе место в рейтинге важности с оценкой 8,592 балла. Похоже, что у всех остальных партнеров второго уровня либо проблем больше, либо проблемы эти значительнее.

Претенденты на звание «Лучший дистрибьютор ПО 2015» (перечислены в алфавитном порядке)

1С (в том числе и дочерние компании: «1С-Рарус», «1С-Форус», «1С-Гэндальф», «1С-Северо-Запад», «1С-Поволжье»), «ВипМаркет», «Марвел-Дистрибуция», «ОнЛайн Трейд», «Ресурс-Медиа», «Софткей», «Софтлайн», Asbis, Axoft, CompTek, CPS, Csoft, ELKO, Inventa, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, OCS Distributin, RRC (ГК), SYSSOFT, Treolan.


Версия для печати (без изображений)