По результатам исследования IDC EMEA Quarterly Server Tracker, во втором квартале 2016 г. на российский рынок было поставлено 27 923 сервера всех типов на общую сумму 140,24 млн. долл. По сравнению с аналогичным периодом 2015 г. это больше на 13,8%, в то время как объем поставок в деньгах увеличился на 14,6%. На долю серверов стандартной х86 архитектуры приходится 98,8% в количественном и 85,9% в денежном выражении.

Во втором квартале лидирующую позицию (по количеству) сохранила компания Hewlett Packard Enterprise. На пятерку крупнейших поставщиков пришлись 62,2% всех отгруженных серверов.

«Как правило, количественные поставки второго квартала зависят от осмотрительных инвестиций в условиях нового финансового года и их нельзя считать значительными, — отметил Михаил Попов, старший аналитик IDC по корпоративным системам. — Большинство заказчиков прекрасно адаптировалось к современным экономическим условиям и совершает хорошо обдуманные точечные вложения в самую необходимую инфраструктуру с четким пониманием экономических оснований для введения в строй нового высокопроизводительного оборудования».

Из-за увеличения ODM-поставок доля отгрузок продуктов российских производителей сократилась до 26,5% (в штучном выражении) с 32,6% кварталом ранее.

«В условиях относительно дорогого кредита и ожидаемой высокой волатильности рынка несколько производителей начали реформировать структуру канальных продаж. Так, изменения в партнерской стратегии привели к тому, что квартальные результаты поставок серверов Dell увеличились почти на 108% в штучном выражении по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. Компании, которые не смогли или не пожелали менять стратегию продаж и работы с каналами сбыта, с тем чтобы соответствовать современным условиям деятельности партнеров и заказчиков, пока сталкиваются с сокращением поставок и снижением спроса на их продукцию», — заключил Михаил Попов.

Факторов, влияющих и на мировой, и на российский серверный рынок, — довольно много (вспомним хотя бы произошедшие за последние два года структурные изменения у ключевых игроков: продажа линейки x86 IBM в Lenovo, разделение HP). Одни тормозят его развитие, другие, наоборот, становятся катализаторами. Перечислять все — времени не хватит.

Для того чтобы оставаться привлекательным для канала продаж, вендор должен не только обладать хорошей экспертизой и ответственно относиться к созданию данных устройств, но и наладить тесные контакты с теми партнерами, которые хотят продавать эту продукцию конечным заказчикам. Какие вендоры преуспели в этом деле, а каким еще есть над чем поработать, покажут результаты рейтинга-2016.

Первое, о чем свидетельствуют его итоги, — серверы на платформе х86 пользуются огромной популярностью у участников опроса CRN/RE. Ведь в основном на нашу анкету отвечали представители компаний, работающих в том числе и с корпоративными заказчиками. Именно поэтому данная номинация делит первое и второе места с «Сетевым оборудованием». Напомним, что в 2014 г. «Серверам» отвели второе место, тогда ими занимались 75,6% респондентов. Сегодня эти устройства продают 73,8% участников опроса.

Претенденты

В 2014 г. в предварительный список изготовителей «Серверов на платформе х86» вошли 15 компаний: ASUS, Cisco Systems, Dell, Depo Computers, Etegro, Fujitsu, HP, IBM, Intel, Kraftway, Oracle, SuperMicro, USN Computers, «Аквариус», «К-Системс», но только восемь из них смогли перешагнуть порог канальности: ASUS, Cisco Systems, Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, IBM, «Аквариус».

Два года спустя на звание «Чемпион канала» претендовали 16 компаний: ASUS, Cisco Systems, Dell, Depo Computers, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Huawei, Inspur, KNS, Kraftway, Lenovo, Oracle, Supermicro, «Аквариус», РСК, «Т-Платформы». Девять из них смогли пройти дальше: ASUS, Cisco Systems, Dell, Depo Computers, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Huawei, Lenovo, «Аквариус».

Из них-то и предстояло выбрать чемпиона канала.

В рейтинге 2014 г. номинация «Серверы на платформе х86» была, пожалуй, самой «стабильной»: четвертый раз подряд в итоговом протоколе значились одни и те же компании. А три из них даже сохранили за собой места, на которые их поставили участники канала в 2012 г.

Но в 2016 г. только трем прежним финалистам удалось вновь стать призерами.

Выбывание одного из победителей предыдущих сезонов объяснить легко — компания IBM, занимавшая в 2014 г. второе место, перестала заниматься этим бизнесом. А вот чем «покорили» наших респондентов старые и новые финалисты, узнаем из итогов рейтинга.

Представляем победителей

Начнем по порядку, т. е. с пятого места, — его заняла компания Dell. Напомним, что в предыдущем рейтинге оценки этого вендора по критериям работы можно было назвать средними. А вот в этом году респонденты поставили ему одну максимальную (за «Соотношение цена и качество») и три минимальные («Активность в продвижении продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров» и «Техническая поддержка партнеров») оценки. И как следствие, результата (38,832 балла) хватило лишь на пятое место. Но есть вероятность, что в следующем году производитель сможет отвоевать утерянные позиции, тем более что нынешняя его итоговая оценка оказалась заметно выше, чем два года назад.

Кроме того, стоит отметить, что в Dell не сидят сложа руки. Михаил Орленко, руководитель департамента корпоративных решений Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии, рассказывает: «За последние два года нам удалось значительно повысить узнаваемость бренда Dell PowerEdge в российском ИТ-канале и среди корпоративных заказчиков, что стало результатом последовательной реализации стратегии развития серверного бизнеса, принятой в 2014 г. В последнее время мы отмечаем устойчивый рост спроса со стороны заказчиков и системных интеграторов к серверам Dell PowerEdge, что подтверждается ведущими рыночными аналитиками. Сложные экономические условия предоставили нам дополнительное преимущество на российском рынке: даже те заказчики, которые раньше были сторонниками одного определенного производителя, сейчас готовы рассматривать альтернативные продукты основных игроков серверного рынка. Таким образом, можно с уверенностью заявить, что в новых экономических условиях наш основной принцип: „Dell делает передовые технологии доступными“ — стал особенно актуальным».

Что касается еще одного вендора, занявшего в этом году четвертое место, то он просто взял и купил серверный бизнес IBM. Правда, как мы все понимаем, этого шага достаточно лишь для того, чтобы стать претендентом, но никак не войти в пятерку лучших. Поэтому компании Lenovo пришлось здорово постараться, чтобы завоевать высокие оценки партнеров.

Нельзя сказать, что вендор придумал что-то новое. Известная агрессивной стратегией роста и максимального наращивания доли рынка, Lenovo в сентябре 2015 г. ввела программу скидок, которые оказались особенно привлекательны для реселлеров, сумевших выйти на новых заказчиков.

Enterprise Rebate Program охватывает корпоративные серверы и СХД, скидки могут суммироваться с другими программами для канала. К примеру, партнер, продавший новому заказчику десять серверов System x3550 по 2089 долл. за штуку, по новой программе получит скидку 522 долл. плюс 3133 долл. по программе бонусов за новых заказчиков и еще по 100 долл. за каждый сервер согласно текущим скидкам на продукт, т. е. всего 4655 долл.

Lenovo, прибыль которой в первом квартале упала на 51% из-за слабого спроса на ПК и смартфоны, не делает секрета из своего желания обойти других вендоров серверного рынка за счет цены. Доход Lenovo от продаж серверов во всем мире за первые три месяца 2015 г. составил около 965 млн. долл., что позволило компании занять примерно 7,5% рынка.

«Мы будем оптимизировать нашу структуру затрат, чтобы стать поставщиком с более низкой себестоимостью по сравнению с Dell, HPE и Cisco», — заявил Брайан Хэмел, вице-президент и генеральный директор подразделения Enterprise Business Group в Северной Америке, в интервью CRN/США в начале августа прошлого года.

«Они [скидки] агрессивные, и это позволяет нам использовать канал, чтобы предоставить приемлемые цены конечному пользователю. При этом мы можем опереться и на различные рибейты , — пояснил шеф канала Lenovo Сэмми Кинло. — Мы и наши партнеры в канале должны показать себя на рынке, так же как мы сделали это с ПК».

В принципе, вряд ли от этого вендора кто-то ожидал других шагов по продвижению новой для него продукции. Но то ли ожидания у нашего канала были слегка завышенными, то ли не все рибейты дошли до российских партнеров. Так или иначе, а респонденты опроса CRN/RE посчитали, что серверы именно этого производителя приносят им меньше всего прибыли. Эта и остальные оценки Lenovo суммировались в общий итог вендора, равный 39,203 балла.

Теперь о компании, сохранившей позиции с предыдущего рейтинга. Напомним, что в 2014 г. Fujitsu набрала 38,407 балла, канал признал ее лучшим производителем серверов на платформе х86 по критерию «Прибыльность продукции». Два года спустя общая сумма вендора заметно увеличилась — 39,381 балла.

Как отмечают в представительстве, за последние два года в компании перефокусировали канальный бизнес c volume- на value-сегмент — т. е. на партнеров, занимающихся продвижением инфраструктурных решений, а также сместился акцент с продажи оборудования на продажу решений, фокусировка на семействе решений PRIMEFLEX. Увеличиваются инвестиции в value-канал: проводятся тренинги по продуктам, в том числе с привлечением западных экспертов, маркетинговая поддержка партнеров в продвижении решений для конечных заказчиков стала более активной, запущены промо-программы. В партнерской программе выделен сегмент Select Circle — круг партнеров, занимающихся инфраструктурными решениями для дата-центров, им предоставляются дополнительные возможности обучения с привлечением западных экспертов, оказывается маркетинговая помощь. Производитель оказывает своим партнерам поддержку на всех этапах цикла продаж.

Стоит сказать и об изменениях в продуктовом портфеле вендора. В 2015 г. Fujitsu представила на рынок семейство предварительно настроенных, интегрированных и протестированных систем PRIMEFLEX со встроенной экспертизой. Данное семейство включает в себя готовые решения для виртуализации VMware или Microsoft, кластерные решения для высокопроизводительных систем HPC и решения для построения облаков на базе Open Stack. Всё это поставляется как один пакет, включающий в себя серверы x86, системы хранения данных, сетевые коммутаторы и программное обеспечение, что существенно упрощает инсталляцию и обслуживание.

На втором месте в итоговой таблице еще один новичок номинации «Серверы на платформе x86» — Huawei. Итоговая оценка компании равняется 39,746 балла. К тому же наши респонденты признали ее продукцию самой прибыльной.

Сергей Алпатов, директор по маркетингу Huawei Enterprise Business Group в России, рассказывает, что за последние два года произошло множество событий, которые положительным образом повлияли на бизнес-результаты Huawei Enterprise. В частности, наиболее значимым событием для компании стало появление на рынке России серверов серии Kunlun, созданных на базе процессоров Intel Xeon в двух модификациях: 16- и 32-процессорной. Вывод на рынок последней системы стал своеобразным рекордом, так как сегодня максимальный масштаб серверов других производителей ограничивается 16 процессорами.

Основой стратегии развития партнерской сети за прошедшие два года стало усиление присутствия Huawei Enterprise Business Group (в лице партнеров) как в Москве, так и в регионах. В результате общая численность дилерской сети вендора к настоящему моменту выросла в четыре раза по сравнению с показателями 2014 г. Помимо этого компания уделяет особое внимание качеству услуг, предоставляемых партнерами Huawei заказчикам.

Отдельного упоминания заслуживают усилия по сертификации партнеров, что приносит свои плоды. На сегодня количество экспертов, имеющих сертификацию Huawei в технической сфере или в области продаж, исчисляется уже сотнями.

«Важным фактором для продвижения технологий вендора на российский рынок можно считать также значительное количество успешных проектов, реализованных партнерами в различных областях — финансы, государственные организации, нефтегазовый сектор, транспорт, образование, медицина, а также в сфере медиа и развлечений», — отмечает Сергей Алпатов.

Наконец, следует сказать о производителе, который остался недосягаем как для постоянных участников, так и для «новобранцев» рейтинга. Не один год этот вендор выяснял отношения и постоянно менялся местами с компанией IBM . Но после ее ухода из серверного бизнеса Hewlett Packard Enterprise остается лишь «скучать» на верхней ступеньке нашего пьедестала. Похоже, его не слишком интересует то, как разворачивается соперничество за другие места в итоговом протоколе. Его отрыв от ближайшего конкурента составил 3,291 балла, тогда как разница в оценках компаний, стоящих на второй и пятой строчках, — всего 0,914 балла. Напомним, что в рейтинге 2014 г. НР (тогда это была еще единая компания) получила 43,568 балла, а отрыв от второго места IBM тогда составил всего 0,155 балла. Два года назад победитель номинации собрал шесть из восьми высших оценок — за критерии «Качество продукции», «Активность в продвижении продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков», «Обучение и сертификация партнеров». Респонденты 2016 полностью согласились с теми, кто участвовал в опросе 2014 г.

О том, какими эти два года были для лидера номинации, хорошо известно. А вот как комментируют события в представительстве компании: «В ноябре 2015 г. в ходе разделения Hewlett-Packard была образована компания HPE, выбравшая своим фокусом технологии и услуги в области гибридных ИТ-инфраструктур, предназначенных для реализации концепции двухрежимных (бимодальных) ИТ. Особый акцент новая компания делает на расширении и усилении партнерского канала с повышением технологической и бизнес-экспертизы системных интеграторов и реселлеров и оптимизации складских запасов дистрибьюторов HPE в России. Сегодня, как никогда прежде, партнеры HPE — наша главная ценность, которую мы стремимся хранить и развивать. В 2015–2016 гг. были реализованы первые проекты с использованием гиперконвергентных систем HPE HyperConverged на базе программно-определяемой системы хранения данных HPE StoreVirtual VSA, которая уже отлично зарекомендовала себя за несколько лет эксплуатации у десятков тысяч заказчиков в мире (и сотен в России). Показателем признания рынком всего портфеля вычислительных решений HPE в целом стало безоговорочное лидерство компании в отчете Gartner „Магический квадрант по модульным серверам“ 2016 г. Среди факторов, позволивших HPE возглавить квадрант, аналитики Gartner отмечают финансовую стабильность и прочное лидерство по объему продаж систем x86, широчайший портфель решений для любых типов и масштабов задач, а также вывод на рынок нового класса программно-определяемой компонуемой платформы HPE Synergy, которая в ближайшие годы может определить развитие всего рынка».

Критерии и оценки

В 2014 г. реселлеры посчитали наиболее важным для себя критерием работы поставщиков «Качество продукции» — 0,85 балла, но два года спустя они отвели этому показателю лишь третье место . Вперед вновь вышел критерий «Соотношение цены и качества» с оценкой 0,934 балла.

А наименее значимой оказалась «Активность в продвижении продукции» (0,535 балла), впрочем, как и в 2014 г., правда, тогда оценка была на 0,002 балла выше.


Версия для печати (без изображений)