Как утверждают аналитики IDC, мировой объем поставок персональных устройств хранения и СХД начального уровня (в основном сетевых систем NAS) в 2015 г. снизился на 9,2% по сравнению с предыдущим годом. Это объясняется более активным использованием облачного хранения.

По мнению представителя одного из вендоров, поставляющего эти продукты на российский рынок, нынешняя ситуация выглядит следующим образом: «Основное событие, которое изменило расстановку сил в российском канале, — экономический кризис. На системах сетевого хранения падение рынка отразилось сильнее, чем на многих других его сегментах. Сокращение расходов на ИТ и необходимость изменения стратегии и ценовой политики оказались сложными задачами для многих. Для себя мы увидели возможности роста в предоставлении более гибких условий и в укреплении деловых отношений с партнерами. У нас постоянно имеются все новые решения, мы регулярно информируем партнеров о продуктах. Это позволяло быстро и эффективно отслеживать возникающие на рынке возможности для развития бизнеса. Помимо этого в течение 2014–2016 гг. некоторые игроки переориентировались с российского рынка на другие регионы мира, освободив „поле деятельности“ для тех, кто остался здесь. И мне кажется, что вернуть себе былые позиции им, скорее всего, будет очень тяжело».

А его коллега предлагает посмотреть на российский рынок под другим углом: "В сегменте NAS для домашнего применения (т. е. нижнего ценового диапазона) активно конкурируют с нами производители жестких дисков, предлагая недорогие решения, уже укомплектованные накопителями емкостью от 1 до 5 Тбайт. Такие хранилища имеют ограниченные функциональные и аппаратные возможности, но занимают серьезную долю рынка. Кроме того, существует огромная ниша компьютерных комплектующих и готовых серверов без предустановленного ПО, которые затем превращаются в NAS при помощи операционных систем с самыми разными вариантами распространения. Одновременно с этим сегмент Enterprise прочно удерживают гиганты мировой ИТ-индустрии, способные предложить решения максимальной емкости для ЦОДов и больших данных. В результате производителям NAS приходится очень жестко сражаться за сегмент решений для СМБ. И если отдельные вендоры ищут новые направления и решения, например предлагают NAS на базе ОС Windows Server или в оригинальных корпусах, то другие часто повторяют некоторые программные разработки конкурентов (как базовые функции, так и специфические), а иногда даже "воруют"дизайн оборудования«.

«Системы NAS для дома и офиса» — одна из самых молодых номинаций в рейтинге CRN/RE. И эти устройства не пользуются большой популярностью у наших респондентов. В этом году их производителей оценили 38,3% представителей реселлерских компаний, принявших участие в исследовании. Это предпоследнее место по шкале популярности продуктовых линеек. Напомним, что два года назад «Системы NAS...» замыкали рейтинг, несмотря на то, что тогда их продавали 41,86% опрошенных.

Претенденты

В 2014 г. список претендентов на звание «Чемпион канала» в данной номинации состоял из 11 компаний: D-Link, Iomega, НР, Netgear, QNAP, RAIDON Technology, RaidSonic, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD. Но преодолеть порог канальности смогли только семь из них: D-Link, Netgear, QNAP, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD.

В 2016 г. претендентов на звание «Чемпион канала» стало на одного меньше: D-Link, Iomega, Netgear, QNAP, RAIDON Technology, RaidSonic, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD. И вновь во второй тур прошли семь производителей: D-Link, Netgear, QNAP, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD.

Казалось бы, ну какая может быть интрига, если состав компаний, прошедших в этом году в полуфинал, буква в букву повторяет список двухлетней давности? Оказывается, может.

Представляем победителей

Итоговые таблицы нынешнего и предыдущего рейтинга свидетельствуют о том, что рынок остается все еще относительно молодым, неустоявшимся: у его игроков еще нет пиетета перед «авторитетами» и «прежними заслугами». Хотя картина наконец-то начинает вырисовываться. Два года назад результаты в номинации «Системы NAS для дома и офиса» были такими, что, например, лучшие оценки за критерии были разбросаны по итоговой таблице независимо от «имен» и занимаемых мест. На этот раз они уже начали «собираться» на верхних ступеньках рейтинга (правда, пока не все).

В то же время перестановки в пятерке лидеров (по сравнению с 2014 г.) вновь произошли значительные, разобраться в этом можно, только если проследить, последовательно «разматывая ниточку», идущую от пятого места к первому. Поменялись и действующие лица финала. Хорошо хоть с худшими оценками все более или менее понятно — их обладатели не поднялись в этом году выше третьего места.

Итак, на пятом месте в этом году обосновалась Thecus Technology — компания, которая два предыдущих рейтинга тщетно пыталась вернуть себе былые позиции. Конечно, пятое место — не тот результат, который был в 2010 г., когда ей принадлежало «серебро». Напомним, что в предыдущем рейтинге на этом месте стояла компания Netgear с оценкой 31,919 балла, которая теперь оказалась за чертой призовой пятерки.

К Thecus Technology у партнеров имеется довольно весомый список претензий — компания получила низшие оценки сразу по четырем критериям: «Активность в продвижении продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков», «Обучение и сертификация партнеров». Но и одна максимальная ей тоже досталась — за «Прибыльность продукции». В результате ее итоговая оценка равна 31,804 балла.

Напомним, что с 2014 г. Thecus Technology Corp. выбрала стратегию на усиление позиций в розничных сетях. Исторически компания ориентировалась на корпоративный и проектный бизнес, где решения Thecus достаточно известны и популярны. «Кризисное время 2014-2015гг. — это и время возможностей, которое в Thecus определили для себя как импульс для активных действий в розничном сегменте, — отмечают в представительстве вендора. — При поддержке дистрибьютора „Тайле“ был заключен ряд соглашений с новыми клиентами в рознице, которые затем на протяжении 2014–2016 гг. постепенно расширяли ассортимент продаваемых устройств Thecus. В то же время ресурсы компании были направлены и на обновление самой линейки накопителей для дома и небольшого офиса. Линейка пополнилась различными устройствами на новейших платформах. В 2015 г. вышла новая версия программного обеспечения Thecus OS 7.0. В начале 2016 г. Thecus Technology Corp. была поглощена корпорацией Ennoconn, что означало включение компании в группу Foxconn IPC Technology. Это позволило Thecus приобрести мощную ресурсную поддержку и более уверенно осуществлять дальнейшие шаги по разработке современных решений и приобретению новых партнеров. В 2016 г. Thecus Technology Corp. также открыла дистрибуцию с новым партнером — 3Logic Inc. До этого работа велась с одним основным партнером — компанией „Тайле“».

А теперь узнаем, как обстоят дела у компании, расположившейся на четвертой строчке нашего рейтинга. Ей удалось опередить участника, замыкающего турнирную таблицу, всего на 0,409 балла, но это огромный шаг вперед. Во-первых, потому, что к третьему месту этот вендор все-таки ближе, чем к пятому (его отставание от бронзового финалиста составляет всего 0,322 балла). А во-вторых, эта компания впервые стала финалистом нашего рейтинга. Впервые Seagate появилась в списках претендентов два года назад. И ее дебют в данной номинации прошел «на ура!» — она сразу же перешагнула порог канальности. В этом году она шагнула еще дальше. Получив одну максимальную (за маркетинговую поддержку партнеров) и две минимальные оценки (за соотношение цены и качества и за техническую поддержку партнеров), она смогла собрать 32,213 балла и занять четвертую ступеньку. Конкурентам Seagate стоит задуматься: еще пара таких «шагов» и новичок номинации станет ее победителем.

В рейтинге 2014 г. предпоследнюю ступеньку пьедестала занимала компания D-Link, получившая в тот момент от канала два нарекания — за «Качество продукции» и «Активность в продвижении продукции» и в два раза больше «плюсов» — за «Соотношение цена/качество», «Обучение и сертификация партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков».

В этот раз список экстремальных оценок скромнее: две максимальные (за критерии «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков») и две минимальные (за качество и прибыльность продукции). И несмотря на то, что итоговая сумма, набранная вендором в этом году, ниже, чем в предыдущем рейтинге (32,535 против 34,497 балла), его место в нашей итоговой таблице — выше: партнеры отдали ему бронзовую медаль.

В российском представительстве отмечают, что именно D-Link имеет в России наиболее развитую (среди сетевых вендоров) сеть из более 35 региональных офисов. Содержание их работы, конечно, не может не учитывать состояние рынка и канала, но говорить о сильном влиянии ситуации, сложившейся в последнее время, на их текущую деятельность было бы преувеличением. В последние пару лет компания была сосредоточена на создании собственного производственно-логистического комплекса в Рязани и переходе к работе на условиях DDP. Это позволило при росте дебиторской задолженности дилеров дистрибьюторам и переходе последних преимущественно на работу «по предоплате под заказ» обеспечить реальную доступность оборудования и сжатые сроки поставки, а региональные офисы получили возможность более эффективно работать вместе с партнерами по бюджетным, корпоративным и операторским проектам на всех их этапах.

«Основной проблемой для многих участников канала, на наш взгляд, стало очевидное повышение прозрачности закупок в бюджетном и корпоративном сегментах, вследствие которого они реально оказались не у дел по причине отсутствия инструментов, которые выделяли бы их из общей массы желающих заработать. Из практики последнего года можно сказать, что значимость эффективной и скоординированной совместной работы вендора и партнера по конкретным проектам еще более выросла. Более того, во многих случаях именно поддержка вендора является решающей, — комментируют в компании. — В целом D-Link не отмечает сколь бы то ни было существенного сокращения или обновления своей партнерской сети за последнее время, т. к. уже несколько лет компания сосредоточена на сотрудничестве в первую очередь с партнерами, работающими в бюджетном, корпоративном и операторском сегментах, их кризисные явления затронули в меньшей степени. Конечно, мы видели, с какими проблемами столкнулись в конце 2014 г. неоправданно рисковавшие компании. Часть из них были вынуждены уйти с рынка. В первую очередь это коснулось розницы и интернет-торговли. Но стоит отметить, что мы помогли многим партнерам выполнить свои обязательства перед клиентами в конце 2014-го и в 2015 г. и с меньшими издержками перейти к работе в новых условиях».

Поднявшись на третью ступеньку нашего пьедестала, вендор в буквальном смысле слова «вынес» из рейтинга компанию, стоявшую на ней в 2014 г., — сегодня наши респонденты не включили WD в пятерку финалистов.

Поднимаемся выше. Второе место. И снова все не как «тогда». Теперь на нем обосновалась компания, которая два года назад возглавляла таблицу в данной номинации. Напомним, что в 2014 г. партнеры компании QNAP поставили две высшие оценки: за «Качество продукции» (сохранил с 2012 г.) и «Прибыльность продукции». Тогда это стало практически идеальным рецептом первого места в номинации «Системы NAS для дома и офиса». Ведь критерии, за которые вендор получил высшие оценки от своих партнеров, оказались для продавцов данных устройств самыми значимыми.

В этом году производитель (кстати, единственный в номинации) не получил ни одной «экстремальной» оценки. А его итоговая сумма — 33,315 баллов (в 2014 г. — 35,751 балла).

Как отмечают в представительстве компании, за прошедшие два года производитель выпустил как вполне традиционные, так и действительно уникальные решения на рынке NAS, в которых удачно сочетаются собственные разработки QNAP и разнообразные инновации ведущих ИТ-производителей.

Так, в сетевых накопителях уровня SOHO не только обновились чипсеты Marvell, но также (в модели из линейки TAS-x68) были интегрированы графические процессоры Mali, что позволило реализовать функциональность медиапроигрывателя и развернуть на NAS сразу две операционные системы — фирменную QTS на базе Linux и работающую параллельно Android. При этом в продвинутых сетевых хранилищах на архитектуре x86, предназначенных помимо прочего для систем мультирум, добавлены аудиоразъемы и двойные видеовыходы HDMI, а одно из них — компактное и легкое TBS-453A — теперь оснащается накопителями стандарта M.2 SSD.

Для самого «весомого» в продуктовом портфеле QNAP направления, систем NAS для малого и среднего бизнеса, наряду с новыми процессорами Intel стали применяться соответствующие чипсеты AMD и Annapurna Labs. Это позволило значительно снизить цены на предлагаемые решения. Среди новых возможностей QTS для бизнеса появились встроенные платформы для запуска виртуальных машин и отдельных программных контейнеров. До QNAP таких решений на рынке никто не предлагал. Кроме того, выпустив модель TVS-871T, компания остается единственной, кто реализовал в готовых NAS-системах аппаратный интерфейс Thunderbolt, — фактически это первое в мире тройное решение DAS, NAS и iSCSI SAN.

И наконец, арсенал СХД для корпоративного применения был заметно усилен за счет внедрения по-настоящему мощных аппаратных решений и применения в отдельных моделях принципиально новой операционной системы QES (QNAP Enterprise Storage) на базе FreeBSD. Значимые новинки Enterprise-уровня: сервер приложений и СХД в одном корпусе — TDS-1689U с двумя процессорами и оперативной памятью до 1 Тбайт, хранилище с двумя активными контроллерами — ES1640dc, а также устройства серии TVS-ECxx80U — первые в мире сетевые накопители, поддерживающие автоматический тиринг для оптимизации на лету многоуровневого хранения данных между различными типами дисков: SSD, SAS и SATA.

Минимальный отрыв отделяет «серебряного» финалиста от первого места — 1,069 балла (в 2014 г. эта разница была заметнее — 0,368 балла). И этот отрыв в пользу компании Synology, которая в прошлом рейтинге стала «серебряным» финалистом. Два года назад наши респонденты, можно сказать, «не определились» со своим отношением к этому вендору. Он был единственным в пятерке, у кого не было ни высших, ни низших оценок. Несмотря на это, Synology удалось заработать 35,383 балла и, опередив своего ближайшего преследователя на 0,472 балла, выйти на второе место.

В нынешнем рейтинге все более наглядно. Производитель, получивший статус чемпиона канала, собрал четыре высшие оценки за критерии «Качество продукции», «Соотношение цена/качество», «Активность в продвижении продукции», «Обучение и сертификация партнеров». И как результат — самая большая итоговая сумма (34,384 балла) и победа в номинации.

Представители вендора отмечают, что за прошедшие два года произошли изменения в управлении продвижением и продажами на российском рынке. С 2015 г. Россию курирует немецкий офис, персонально Максим Лисновский, менеджер по продукции (Россия, Украина и СНГ). Одновременно с этим в SLMP PTE Ltd. (коммерческо-маркетинговом представителе Synology Inc. в России и СНГ) сменился глава российского офиса. Им стал Алексей Деев.

В указанный период были запущены партнерская программа и программа регулярных обучающих вебинаров. Структура защиты проектов стала более четкой и прозрачной. В нашей стране проведены первые мероприятия международного формата — Workshop Synology. Кроме того, Россия вошла в число стран проведения ежегодной всемирной конференции — Synology 2017.

Был изменен подход к стратегии продвижения продукта. Основной фокус активностей стал более четко сегментирован и направлен в первую очередь на СМБ и крупные компании (ранее больше внимания уделялось конечному потребителю).

Говоря об общих тенденциях рынка, представители Synology отмечают: «Хорошее соотношение цена/качество, развитие функционала продуктов, ориентированных на корпоративного заказчика, кризисные явления рынка — все эти факторы способствовали росту доли и объема продаж NAS Synology корпоративного уровня».

Критерии и оценки

Прежде чем начать сотрудничать с вендором, реселлеры, собирающиеся продавать системы NAS, интересуются соотношением цены и качества его продукции.

В этом году респонденты поставили одноименный критерий работы вендора на первое место в рейтинге значимости, оценив его важность 0,868 балла. И это не просто самая высокая оценка данного критерия во всех продуктовых категориях. Это вообще наивысшая оценка значимости критериев работы вендора во всем рейтинге. Напомним, что два года назад самым важным для продавцов NAS была прибыльность продукции (0,863 балла), а соотношение цены и качества довольствовалось лишь «бронзой».

А вот самым «бесполезным» для данной продуктовой группы в 2014 г. оказался критерий «Обучение и сертификация партнеров». Его значимость была оценена продавцами NAS в 0,557 балла. В этом году наши респонденты также считают, что обучение работе с этими устройствами — не самая первоочередная задача. Поэтому критерий «Обучение и сертификация партнеров» смог заработать только 0,516 балла, и вновь отправился на последнюю строчку нашего рейтинга значимости.

Интересен и тот факт, что перепродавцы систем NAS оказались самыми не заинтересованными в качестве и прибыльности продукции вендоров. Они поставили одноименным критериям работы производителей оценки ниже, чем их коллеги в других номинациях нынешнего рейтинга.


Версия для печати (без изображений)