Когда электронный документооборот только входил в моду, аналитики пророчили e-печати быструю смерть, «без мучений». Но модные тенденции уже успели не раз поменяться, а устройства печати остаются в офисах, без них по-прежнему нельзя представить бизнеса российских ИТ-компаний. Мало того, в этом году данное оборудование делит третье-четвертое места в рейтинге популярности продуктовых линеек с номинацией ИБП. И те, и другие присутствуют в портфелях 70,1% наших респондентов. Напомним, что в 2014 г. этой товарной категории досталось восьмое место (тогда с ней работало 67,4% ответивших на анкету CRN/RE).

Согласно результатам исследований компании IDC, в третьем квартале 2016 г. российский рынок печатающих устройств сократился на 22,1% (до 568 603 штук) по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. , а в денежном выражении — на 3,0%, до 122,78 млн. долл. Всего было продано 380 734 лазерных устройств, в том числе 223 010 многофункциональных, количество проданных струйных аппаратов составляет 184 618 штук, большинство которых (145 835) — многофункциональные . При этом в среднем по рынку цена устройства выросла на 24,6% по сравнению с третьим кварталом 2015 г.

При этом аналитики указывают на следующие тенденции.

Поставки лазерных монохромных принтеров сократились в начальном (от 1 до 20 стр./мин) и среднем (от 31 до 44 стр./мин) сегментах по сравнению с третьим кварталом прошлого года, вместе с этим прибавили сегменты 21–30 стр./мин, от 45 стр./мин.

Поставки монохромных лазерных МФУ увеличились во всех сегментах, за исключением начального от 1 до 20 стр./мин, сократившегося на 53,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Поставки цветных лазерных принтеров снизились в штучном выражении на 27,2%. Уменьшение объемов было отмечено во всех сегментах до 44 стр./мин, поставки оборудования в остальных сегментах увеличились. В силу того, что доля высокоскоростного оборудования (от 45 стр./мин) в штучном выражении невелика, позитивная динамика данной категории не повлияла на общее падение объема продаж цветных лазерных принтеров. В то же время в денежном выражении поставки цветной лазерной техники прибавили 51,6% по отношению к третьему кварталу прошлого года.

Продажи цветных лазерных МФУ сократились на 27,4% в штучном выражении по сравнению с третьим кварталом 2015 г. Увеличились лишь сегменты от 21 до 30 стр./мин и от 45 стр./мин.

В целом рынок лазерной техники в третьем квартале 2016 г. стал меньше на 27,3% в штучном выражении и на 5,6% в денежном по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Струйная техника показала в третьем квартале отрицательную динамику на 9,7% в штучном выражении и почти такую же (9,4%), но положительную — в денежном. Если рассматривать отдельные сегменты струйной техники, то относительно третьего квартала прошлого года упали поставки оборудования ценовой категории до 100 долл. и от 200 до 300 долл., остальные сегменты прибавили. Следует отметить, что доля струйной техники в общем объеме поставок устройств печати в III квартале увеличилась до 32,5% в штучном выражении и 18% в денежном, по сравнению с 28% в штуках и 16% в деньгах в том же квартале 2015 г.

«По сравнению с весьма стабильным ростом во всех категориях оборудования в первом полугодии, третий квартал показал, что корпоративный рынок чувствует себя более уверенно, чем потребительский, это следует из значительного сокращения штучных показателей при почти стабильной ситуации по общей денежной выручке, а также сокращении поставок в начальных сегментах продуктов. Вместе с тем продажи в определенных категориях более дорогого оборудования даже выросли. В подтверждение этого мы получаем информацию о некотором оживлении тендерного рынка устройств печати», — прокомментировал Константин Макаренков, ведущий аналитик компании IDC Russia & CIS.

А вот на какие факты обращают внимание сами участники рынка: «Многие вендоры запускают производство устройств (принтеров и МФУ для корпоративной бизнес-печати) с низкими эксплуатационными расходами — себестоимостью печати и показателями ТСО. Заметен тренд на переход всех вендоров к экономичным решениям для бизнес-печати. HP Inc., например, начала серию LaserJet Ultra и Page Wide. Кроме того, все производители струйных печатающих принтеров и МФУ признали преимущества устройств с низкой себестоимостью печати и в потребительском секторе (для домашнего использования) и с отставанием в пять лет предложили аппараты без картриджей (Canon серии G, HP серии GT, Brother серии ink Benefit Ultra)».

Претенденты

В 2014 г. на звание «Чемпион канала» претендовало 16 компаний: Brother, Canon, Epson, HP, Konica-Minolta, Kyocera, Lexmark, OKI, Panasonic, Pantum, Philips, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox. Из них только четыре вендора не смогли перешагнуть порог канальности. В результате во второй тур прошли следующие изготовители: Brother, Canon, Epson, HP, Konica, Kyocera, OKI, Panasonic, Ricoh, Samsung, Sharp, Xerox.

Два года спустя в предварительный список ля голосования вошло тоже 16 производителей: Brother, Canon, Epson, HP Inc., Konica-Minolta, Kyocera, Lexmark, OKI, Panasonic, Pantum, Philips, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox. А продолжить борьбу за победу смогли чуть больше половины — девять: Brother, Canon, Epson, HP Inc., Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Samsung, Xerox.

Таким образом, конкурс в данной номинации — около «двух компаний на место». Но к 2014 г. один из главных вопросов исследования «кто же остался за пределами призовой пятерки» в этой номинации уже стал риторическим. Дело в том, что четыре рейтинга подряд в призовую пятерку входили одни и те же игроки, причем два вендора настолько прочно «вросли» в эту номинацию, что оставались на своих местах с 2002 (!) г., т. е. с самого первого проекты «Чемпионы канала».

Однако в этом году игроки рынка «раскачали» и эту, одну из самых стабильных номинаций. Сообщение о том, что HP Inc. покупает принтерный бизнес Samsung Electronics за 1,05 млрд. долл. Наличными, для того чтобы вендор мог еще шире вести наступление на рынок устройств печати с новым портфелем принтеров формата A3, естественно, тут же отразилось на положении вендоров в турнирной таблице. «Бронзовый» призер 2014 г. в этот раз не вошел в число финалистов, хотя, если судить по количеству набранных им голосов, его продукция все еще востребована каналом продаж.

Представляем победителей

Начнем с тех участников рейтинга, которые и в этом году сохранили за собой место, завоеванное еще в 2002 г.

Бессменным лидером номинации до 2014 г. оставалась компания НР. Ее преемница, HP Inc., которой после разделения отошел и принтерный бизнес, приняла эстафету и в этом году вновь возглавила турнирную таблицу. Она смогла набрать 41,134 балла (напомним, два года назад лучший результат был равен 43,178 балла). При этом наши респонденты присудили вендору высшие оценки по пяти критериям работы: «Качество продукции», «Активность в продвижении продукции», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков», «Обучение и сертификация партнеров». Два года назад в его актив также были записаны пять лучших оценок по критериям: «Качество продукции», «Активность в продвижении продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Обучение и сертификация партнеров».

На организованной HP Inc. встрече с аналитиками ИТ отрасли были обнародованы основные направления стратегии новой компании, в том числе и по развитию ее традиционного принтерного бизнеса, нацеленного на офисных и домашних пользователей. В качестве основной цели этого подразделения заявлено увеличение продаж печатающих устройств, при этом важно добиться большего объема печати на каждом из них с использованием собственных оригинальных расходных материалов.

В сегменте печатающих устройств для дома, главным образом струйных, вендор планирует оживить интерес пользователей к распечатке документов и фотографий, сделав этот процесс более простым и удобным и обеспечив «многоплатформный» доступ к принтеру с мобильных устройств на основе разных ОС. При этом ключевым фактором компания считает именно поддержку мобильной печати, поскольку, по ее оценкам, количество отпечатков, выполненных с гаджетов, будет расти, в то время как увеличения объема печати фотографий с домашних компьютеров не прогнозируется. Для стимулирования мобильной печати компания разрабатывает, в частности, специальные решения для пользователей социальных сетей, позволяющие им «общаться» и «делиться контентом» с принтером в режиме онлайн точно так же, как и с друзьями. Перспективным компания считает также повышение интереса пользователей к Интернету вещей.

На рынке офисной печати HP рассчитывает усилить позиции за счет предложения новых продуктов и решений для защищенной печати, более активного продвижения в сегмент устройств формата А3, конкурируя с производителями копировального оборудования, а также расширения сервисов «печать-как-услуга».

В условиях недостаточного, по мнению компании, внимания со стороны ИТ-персонала к вопросам безопасности печати в организациях и участившихся хакерских атак на принтерную инфраструктуру HP намерена привлечь новых заказчиков, рекламируя повышенную информационную защищенность нового поколения своих устройств.

Масштабное обновление продуктовой линейки HP формата А3, которое планируется на начало следующего года, коснется струйных устройств, прежде всего созданных на базе собственной новой технологии PageWide, а также лазерных моделей семейства LaserJet (неизвестно, разработанных на базе собственной технологии или на основе печатающих механизмов третьих фирм — пока большинство существующих лазерных моделей HP строятся на движках компании Canon).

Развитие бизнес-направления услуг печати остается одним из приоритетов HP Inc., причем компания рассчитывает сохранить ключевых заказчиков, предложив им новые, более эффективные сервисы. Поскольку в основе контрактных услуг печати HP предусматривается использование оригинальных картриджей, то это направление должно поддержать продажи оригинальной расходки вендора. Среди прочего компания рассматривает варианты распространения используемой в офисах контрактной схемы на домашних пользователей. Так, уже существующая программа своевременной поставки струйных картриджей Instant Ink привлекает все больше участников, оплачивающих эти услуги через Интернет. В качестве одной из новых форм услуг, оказываемых конечным пользователям, будет предложена подписка, предполагающая поставку картриджей по мере необходимости через облачную систему HP, которая автоматически контролирует расход чернил в устройствах и генерирует запросы на доставку картриджей.

В сегменте рынка корпоративных услуг по управлению печатающими устройствами (MPS), где HP признается лидером (Gartner и IDC), основной потенциал роста для себя компания видит в привлечении новых клиентов из числа организаций среднего и малого бизнеса и даже микропредприятий. Реализовать эту возможность компания собирается с помощью расширения числа канальных партнеров и организации их поддержки через облачные сервисы.

Насколько данные шаги повлияют на лояльность канала к вендору, узнаем из следующего рейтинга.

Седьмой раз подряд наши респонденты присуждают второе место в данной номинации компании Xerox (40,58 балла).

Елена Теплушкина, руководитель отдела продуктового маркетинга офисного оборудования Xerox Россия, рассказала о том, какие события произошли в компании: «Одним из самых значимых событий для Xerox Евразия стало назначение в конце 2014 г. Сергея Черноволенко президентом компании. Его задачами стали развитие бизнеса и стратегическое позиционирование Xerox на территории Евразии. Другое важное структурное изменение произошло в 2016 г.: Борис Дубов, ранее руководивший департаментом по работе с персоналом, стал директором по маркетингу и возглавил департамент по операциям в СНГ.

В начале 2016 г. в компании произошло объединение двух операционных направлений продаж: малой офисной техники и офисного оборудования средней и высокой производительности. Если раньше в Xerox работа с этими каналами продаж велась достаточно обособленно, то теперь все офисное оборудование сосредоточено в одной зоне управления. Чтобы упростить процессы взаимодействия с партнерами, Xerox внедрила автоматизированную систему, которая позволяет работать со всеми текущими сделками в режиме онлайн. Поддержка партнеров является одним из приоритетных направлений деятельности Xerox.

Компания уделяет особое внимание обучению партнеров и повышению их квалификации, реализуя образовательные программы, в том числе в онлайн-режиме. Например, в 2015 г. был запущен тренинговый проект «Семестр» для обучения продавцов бумаги и малой офисной техники. В этом году проект продолжается, на этот раз для руководящего состава компаний. В 2016 г. участники «Семестра» смогли повысить свою квалификацию в области цифрового маркетинга. В 2015 г. состоялся запуск новой полноцветной ЦПМ — Xerox Versant 80 Press. Машина стала флагманом в линейке полиграфического оборудования Xerox средней производительности и получила прекрасные отзывы партнеров и заказчиков. На протяжении последних двух лет усиливается потребность заказчиков в персонализированных для их бизнес-процессов решениях, что нашло свое отражение в линейке офисной техники Xerox.

Запущены новые МФУ серии i на базе обновленной платформы Xerox ConnectKey, которая поддерживает конструктор Xerox App Studio 3.0, позволяющий партнерам Xerox самостоятельно создавать персонализированные приложения МФУ с помощью простых шаблонов. Кроме того, для МФУ на платформе Xerox ConnectKey 2.0 недавно был запущен сервис Xerox Easy Translator, который помогает быстро и качественно переводить документы на более чем 40 языков. Продукты Xerox, в том числе предложенные в сентябре этого года монохромные МФУ Xerox WorkCentre 3335/45 и принтер Xerox Phaser 3330, все более тесно интегрируются с мобильными решениями.

Xerox разработала ряд решений в ответ на стремление компаний оптимизировать расходы в кризисное время. Так, в конце 2015 г. было запущено ПО Xerox Print Safe, обеспечивающее базовые возможности контроля печати. Xerox Print Safe работает как с МФУ, так и с принтерами и отличается доступной ценой. Еще одним инструментом оптимизации затрат стала выпущенная в прошлом году линейка картриджей XRC (Xerox Replacement Cartridges) для принтеров и МФУ других производителей. Xerox продолжает развивать предложения в области аутсорсинга как способ сокращения издержек. Хорошие результаты показало внедрение услуги XPPS (Xerox Partner Print Services), в рамках которой печатной инфраструктурой заказчиков управляют партнеры. XPPS уже позволила многим компаниям сократить расходы на печать и повысить производительность офисной инфраструктуры. Мы видим большой потенциал в работе с малым и средним бизнесом.

До недавнего времени в сегменте офисной техники формата А3 продукция Xerox представляла собой достаточно сложные корпоративные решения. Однако в этом году компания вышла на рынок с продуктом начального уровня по доступной цене — МФУ формата А3 Xerox DocuCentre SC2020.

Самое большое влияние на соотношение сил на рынке печатающих устройств оказала общая экономическая ситуация в стране. По отчетам ведущих аналитических агентств, рынок периферии сжимается. В этих условиях вендоры предпринимают различные меры, чтобы укрепить свои позиции. Так, с 2015 г. компания Xerox зафиксировала в рублях цены на линейку малой офисной техники. В силу ограниченных бюджетов заказчики стараются сокращать затраты и все чаще задумываются о выгодных решениях с точки зрения стоимости владения и обслуживания устройств, управляемости и безопасности. Тенденция подбора устройств по совокупности этих факторов, а не только по стоимости коробки стала общей как для крупного, так и для среднего бизнеса. Решение Xerox ConnectKey позволяет удовлетворить данные потребности клиентов. Тенденции рынка таковы, что сейчас от компаний требуется глубокая специализация, понимание техники и процессов продаж. Xerox делает ставку на тех партнеров, которые обладают этими компетенциями.

Рынок меняется, и чтобы быть успешным, необходимо постоянно развиваться и идти в ногу со временем. Компания Xerox сотрудничает с теми партнерами, которые готовы меняться вместе с ней». 

Заметим, что, в свою очередь, партнеры, оценив все усилия вендора, поставили ему высшую оценку по критерию «Маркетинговая активность». В этот раз «серебряному» финалисту достались и две минимальные оценки: за качество продукции и за соотношение цены и качества.

Несмотря на это, Xerox удалось удержать занятые еще в самом первом рейтинге позиции. Хотя, если компания не обратит внимание на претензии партнеров, делать это в дальнейшем ей будет все труднее. В этом году ее отрыв от ближайшего конкурента составил всего 0,308 балла, хотя в 2014 г. он равнялся 3,274 балла.

Место выбывшей из списка победителей Samsung наши респонденты отдали компании Epson, которая в 2014 г. остановилась на четвертой строчке. Напомним, что вендор уже однажды получал «бронзовую» медаль — в самом первом рейтинге 2002 г.

Как отмечают в представительстве Epson , за последние два года в компании произошли следующие основные события: 1 января 2016 г. главой московского представительства стал Евгений Джаксимов, а в апреле запущена программа расширенной гарантии Epson Cover Plus.

Если же говорить о продуктах, то в 2014 г. были выпущены мощные струйные принтеры для офиса — экономичная альтернатива лазерным аппаратам — Epson WorkForce Pro RIPS. В 2015–2016 гг. расширена линейка струйных принтеров и МФУ серии «Фабрика печати Epson» — на сегодняшний день это самая широкая линейка струйных бескартриджных устройств. Кроме того, в 2016 г. «Фабрика печати Epson» отметила свое пятилетие на рынке струйной печати России и других стран бывшего СНГ. За это время Epson заняла первое место на рынке струйных принтеров в денежном выражении (по данным IDC). Не стоит забывать и о запуске серии струйных устройств для бизнес-печати WorkForce Pro Mono, которую в компании считают экономичной альтернативой монохромным лазерным аппаратам (в 2016 г.).

В этом году «бронзовый» финалист избавился от той единственной низшей оценки за критерий «Соотношение цена/качество», которую поставили ему партнеры в 2014 г. И даже заработал похвалу от канала продаж за прибыльность продукции. В результате итоговая сумма вендора в нынешнем рейтинге составила 40,272 балла (в 2014 г. она была равна 39,257 балла).

Вслед за Epson на одну ступеньку поднялся и пятый финалист 2014 г. — Canon. В предыдущем рейтинге у респондентов к этому вендору было очень много претензий: за семь (из восьми возможных) критериев (исключение — «Соотношение цена/качество») этот производитель получил низшие баллы.

Зато два года спустя партнеры не поставили ему ни одной экстремальной оценки. В итоге сумма всех заработанных производителем баллов в этом году составила 38,629 балла.

На пятом месте — новичок нашего рейтинга компания Kyocera с 36,914 баллами. Судя по всему, пока наши респонденты только присматриваются к этому вендору, дав ему испытательный срок до следующего рейтинга. А как еще можно объяснить то, что именно он получил шесть минимальных оценок, т. е. практически за все критерии, кроме «Качества продукции» и «Соотношение цена/качество»? Справедливости ради отметим, что за последний партнеры выставили Kyocera самый высокий балл в номинации.

По данным CONTEXT, в III квартале 2016 г. продажи лазерных МФУ Kyocera через дистрибьюторский канал в России снизились в штуках по сравнению с тем же периодом 2015 г. на 6,5%, но при этом выросли в долларах — на 30,8%. По этой категории устройств Kyocera входит в топ-3 с долей 23,1% (в шт., по итогам III квартала). В категории лазерных принтеров вендор также на третьем месте с долей 15,9% в штуках и 23,6% в деньгах. По сравнению с III кварталом 2015 г. продажи лазерных принтеров вендора в штуках снизились на 9,4%, но при этом выросли в деньгах на 43%.

Критерии и оценки

В 2014 г. «Прибыльность продукции» стал самым значимым критерием работы вендора, с точки зрения продавцов печатающих устройств. Тогда его важность оценивалась в 0,865 балла.

В этот раз оказалось, что наши респонденты в данной номинации, отодвинув «прибыльность» на второй план, в первую очередь смотрят на «Соотношение цена/качество» (0,851 балла).

А вот отношение партнеров к критерию «Обучение и сертификация партнеров» с предыдущего рейтинга не изменилось. В этом году он вновь оказался наименее значимым в их работе с вендорами и набрал только 0,559 балла.

Заметим также, что продавцы печатающих устройств оказались самыми требовательными к таким характеристикам работы вендора, как «Техническая поддержка партнеров» и «Сервисное обслуживание заказчиков». Они поставили этим критериям более высокие оценки, чем их коллеги в других продуктовых категориях.


Версия для печати (без изображений)