Рынок ИТ Калуги невелик, но, как и сам город, отмечен особой атмосферой и уникальными чертами. Так и хочется сказать: какой мирный рынок, дружный и устоявшийся… Только вот расти не хочет. Его рост или падение почти все связывают с поступлением бюджетных средств. Александр Еремеев, генеральный директор научно-производственной фирмы «Эверест», полагает, что реальный рост калужского ИТ-рынка не превышает 10—15% в год, но скорее можно говорить о 6—8%. А Борис Кратман, директор фирмы «Автоматизированные системы», считает, что роста нет вообще, напротив, происходит «скукоживание» рынка. Игорь Вейсман, директор фирмы «Олерон», сдержанно говорит о снижении активности в этом году по сравнению с прошлым, а практика его знакомых бизнесменов показывает, что в городе спад коснулся всей розничной торговли, включая продукты питания и каждодневного спроса. По общим оценкам, сегодня маржа на продажах компьютерной техники составляет 7%, максимум 15%.

На ИТ-рынке Калуги действует около 50 компаний. Их общий оборот составляет от 7 до 12 млн. долл. В год собирается не более 500 ПК (общая оценка трех лидирующих компаний), в день в городе можно продать 10—12 компьютеров. Основные заказчики — администрация и органы власти, промышленные предприятия (в основном относящиеся к ВПК, на который в советское время работала большая часть калужан).

«200 км, отделяющие Калугу от Москвы, снижают уровень жизни и потребления примерно вдвое, и большая часть населения работает на выживание», — считает Борис Кратман. Уровень зарплат ИТ-специалистов тоже ниже столичного в два раза, отток кадров в столицу стал снижаться только недавно.

Местной особенностью Владимир Кириллов, директор по исследованиям и развитию компании «Эверест», считает привычку корпоративных покупателей, даже самых крупных, делать закупки в розничных магазинах. Александр Еремеев уверен, что старая советская «традиция» за любой серьезной покупкой ездить в Москву в Калуге по-прежнему жива, в том числе у корпоративных клиентов. В городах, расположенных от столицы на расстоянии более 250 км, этого явления уже нет, считает он, там клиенты закупают ИТ-товары у местных компаний. Игорь Вейсман отмечает то же самое, хотя, по его словам, именно компьютерные товары в городе дешевле, чем в столице, а вот все остальное, в том числе бытовая техника — дороже. Определенный вклад вносят студенты, подрабатывающие доставкой комплектующих из Москвы и сборкой ПК. Борис Кратман большой беды в их деятельности не видит и серьезными конкурентами не считает, полагая, что раз они не занимаются сервисом, больше некоторой фиксированной доли рынка им все равно не получить.

На ИТ-рынке лидируют давно работающие компании: «Автоматизированные системы», «Эверест», «Олерон», «Камин». В корпоративном секторе заметную роль играют «Лайтком», «Пи8», «Камин+», в рознице — относительно молодые «Феррум», «Апгрейд». Явных монополистов нет, особенность города состоит в том, что практически все выбрали и твердо удерживают определенную нишу.

Коробочное ПО

Эту нишу занимает компания «Камин». Изначально франчайзи «1С», с 1996 г. фирма начала распространять собственный тиражный продукт на платформе «1С» «Расчет заработной платы». У «Камин» около 200 партнеров из разных регионов России (в основном — франчайзи «1С»). Продано более 37 тыс. комплектов коробочного ПО, из них «Зарплаты» — свыше 30 тыс.

Еще одно направление для «Камин» — создание отраслевых решений: для предприятий общепита, розничной торговли кадрового и налогового учета и т.п. Борис Тупицын, директор компании, считает не слишком удачным ходом разработку решений для слишком узких отраслей (например, для хлебокомбината или лесоперерабатывающего завода), которую ведут сейчас многие франчайзи. Его компания предпочитает более широкие ниши.

В 2005 г. оборот «Камина» составил 1,1 млн. долл. Из них 60% получено от продажи тиражных продуктов, 20% дали внедрение и сопровождение ПО «1С» и «Камин». Кроме того, в компании есть учебный центр, где обучают бухгалтеров, подразделение бухгалтерского консалтинга и аудита. Всего в «Камин» работает 58 человек. Рентабельность такого бизнеса около 30%, говорит Тупицын. За счет прибыли производятся капитальные траты: офис компании — ее собственность, а недавно «Камин» купила себе еще один, площадью 200 кв. м в новом здании. Цены на аренду офисных и торговых площадей в Калуге аномально высоки по сравнению с городами такого же масштаба, считают калужане.

В городе действует еще несколько франчайзи, в том числе «Тектон» со штатом в 70 человек и филиалами в других городах области. Специализация «Тектон» — крупные проекты. Некоторые калужские фирмы ведут разработку ПО для серьезных московских фирм.

Заказное ПО и СКС

Как фирма-разработчик создавалась и компания «Эверест», выполняя подряды на написание специализированного ПО для «НПО им. Лавочкина». Со временем продажа оборудования стала давать большую часть ее бизнеса, хотя делались попытки и продавать свои коробочные продукты, и выходить на западные рынки, и искать партнеров в столице. Однако разработка заказного ПО на платформе Lotus и DB2 для местных заказчиков оказалась самым выгодным делом.

В основном это заказы органов власти, например, система регистрации документов в соответствующем центре Министерства юстиции, система контроля исполнения поручений в налоговой службе. Для местного оператора налоговой отчетности создана система сдачи и оформления документов, включая серверную и клиентскую часть, причем клиентское приложение стоит менее 500 руб., что дешевле стандартного ПО для этих целей. Все права принадлежат заказчику, и он уже распространяет этот продукт: «Эверест» продажей ПО не занимается, поставляет свои решения с открытым кодом. Все больше появляется проектов по интеграции разной степени сложности, в основном унаследованных приложений, где применяется широкий спектр средств: от продуктов EMC до почти бесплатных на базе Linux.

Конечно, не софтом единым живет «Эверест», основа — все же торговля оборудованием, но не просто «коробками», а законченными решениями. «Наша ниша — это те покупатели, которые купят за 120 долл. принтер, продающийся повсюду по 100», — подчеркивает Владимир Кириллов. В розницу фирма вообще не торгует. «Нас вытесняют с рынка большой маржи на стандартных коробках, — говорит Кириллов, — и мы этому не противимся, цены не снижаем, поскольку получаем точно такой же доход, затрачивая значительно меньше усилий». В компании постоянно работает 15 человек, под отдельные проекты нанимается еще столько.

В последние два года в обороте «Эвереста» стала расти доля услуг и сейчас она составляет почти 30%. Кроме заказной разработки «конек» этой компании — сертифицированные СКС и сетевые решения. «Нам начинают платить за проекты, — подчеркивает Владимир Кириллов. — Раньше, года два-три назад, это было немыслимо». Подготовительные и проектные работы велись, конечно, но приносили мизерный доход. Речь скорее шла о развитии рынка, чем о реальном заработке на услугах. Теперь, считает Кириллов, ситуация изменилась, спрос именно на услуги сложился и растет.

Требования к СКС растут, некоторые клиенты уже переделывали их несколько раз и теперь уже знают, что именно им нужно. В строительных проектах «Эверест» не участвует прямо (у местной строительной фирмы есть своя монтажная бригада), но включает своих представителей в проектную команду заказчика, что позволяет избежать ошибок и снизить стоимость решений. «Мы приняли участие в возведении здания для налоговой инспекции, — рассказывает Владимир Кириллов, — и стоимость создания СКС снизилась в полтора раза по сравнению с ожидавшейся за счет оптимального проектирования. Бывают случаи, когда пройдут по зданию монтажники, положат короб, а за ними идут отделочники и клеят обои прямо на него».

Еще один вид услуг — обслуживание техники. Здесь особый интерес представляет сотрудничество в крупных поставках с ИТ-компаниями федерального масштаба. Для «Эвереста» — это «Систематика», «Ай-Теко», «Крафтвэй» и др.

У компании «Олерон» специализация менее выражена. Существующая 12 лет фирма, где работает около 40 человек, занимается продажей техники в корпоративный сектор и розницу (4 магазина в Калуге), сервисом, прокладкой СКС, имеет «дочку» — субпровайдера домашнего Интернета. Основные заказчики — промышленные предприятия, в том числе ВПК (Турбинный завод — один из крупнейших в стране по своему профилю), в меньшей степени властные, муниципальные структуры. Так же как и «Эверест», «Олерон» собирает до сотни ПК в месяц. Время от времени продает тяжелые ИБП, значительно чаще — небольшие настольные и устройства для телекоммуникационного оборудования, для установки в стойки. На системы хранения в городе спроса нет вообще, а те, у кого есть деньги на подобные устройства, с местными поставщиками не работают.
Услуги дают «Олерону» около 20% оборота. Это сервис, проектирование и монтаж СКС, продажей ПО, кроме системного, здесь не занимаются. ERP — слишком дорого для местных предприятий, считает Игорь Вейсман. С теми, у кого есть на такие системы деньги, вендоры работают напрямую. Вообще, по его мнению, это дело выгодное, но очень хлопотное.

Есть один проект по аутсорсингу обслуживания инфраструктуры. Вейсман полагает, что со временем их станет больше, поскольку ИТ-специалистов в Калуге мало, они уезжают в Москву, а для клиентов собственный квалифицированный сотрудник обходится слишком дорого.

Тише едешь — дольше будешь

В одной из старейших ИТ-компаний Калуги стабильность считается главным условием успешного бизнеса. Почти все сотрудники работают в компании с момента ее создания и число их не растет — по-прежнему 15 человек.

По мнению ее руководителя, единственная конкурентная отрасль в стране — это сборка компьютеров. Западные бренды занимают на нашем рынке не более 13%, остальное все местное, причем так называемые «федеральные бренды» тоже вносят небольшой вклад, и покупают их только бюджетные потребители, причем те, на которых «деньги падают с неба», считает он.

Главным преимуществом местного «производства» в Калуге считается возможность сборки на заказ: массовые компьютеры собирать на конвейере бесполезно, это не дешевле и не более качественно. Но фирмы, которые хотят продавать собственные компьютеры, должны решать задачи клиента, понять, что ему нужно, для чего, и подобрать оптимальную конфигурацию для этой задачи, даже если клиент в компьютерах не разбирается совершенно. «Тогда можно и 20 лет на рынке продержаться, — считают в этой компании. А если ставится задача «вдуть» как можно больше машин за единицу времени, ничего не получается».

«Маленькая компания в маленьком городе — это совершенно другая психология и методы ведения бизнеса, чем те, за которые нас агитируют. Если мне говорят, что в маленьком городе в компании 100 человек, я знаю — это убытки. В маленьком городе компания более 15 человек не рентабельна. Или же это может быть несколько мелких компаний, принадлежащих одному владельцу, организованных по принципу «один хозяин — 99 рабов», с бесконечной текучкой кадров. У них случайные клиенты, которые покупают компьютер, а не решают проблемы, а это самые невыгодные покупатели, желающие всё за свои три копейки».

Вот еще одно мнение старейшего игрока этого рынка: «У нас рост числа торговых площадок не ведет к увеличению продаж: низкая квалификация продавцов не даст им расти. А дорогие продавцы в одиночку теряют квалификацию очень быстро, им нужны общение и совместное решение проблем».

Другой пример ошибочного поведения, по его мнению, таков. У компании нет заказов. Она проводит выставку и набирает заказы. Люди для их выполнения в компании отсутствуют. Приглашают сотрудников невысокой квалификации. Не имея подготовки, они делают много ошибок (в основном речь идет о некачественной сборке ПК). Покупатели недовольны, компания теряет репутацию, а с ней — и заказы. Вновь нанятых людей увольняют. Но надо что-то делать? Проводят выставку и круг замыкается.

Чистое производство

Несколько особняком держится в Калуге компания «Микротех». С 1999 года здесь, на заводе «Микротех», производятся корпуса для ПК. Местные бизнесмены говорят о нем как о калужском предприятии, возникшем на московские инвестиции. Максим Скорик, президент группы компаний «Микротех», сообщает, что калужское предприятие является одной из производственных площадок компании Микротех, оперирующей на международном рынке (хотя большая часть объема продаж приходится на Россию). В 2005 г. «Микротех» выпустил 1.5 млн. корпусов, производство растет более чем на 30% в год , а рыночная доля оценивается в четверть рынка корпусов страны. Число сотрудников завода превысило тысячу человек. Офисы компании «Микротех» расположены в Швейцарии, Нидерландах, Гонконге, Украине. Фирма имеет в Калуге и Юго-Восточной Азии производственные и складские мощности, постоянно их расширяет и планирует довести выпуск до 2.5 млн. корпусов в год. По мнению Скорика, при оценке существующего рынка продаж ПК в стране около 7 млн. штук в год, это - разумный предел. В настоящее время компания «Микротех» реализует несколько проектов по диверсификации своей продукции в смежных областях. Пока кроме корпусов для ПК «Микротех» серийно производит внешние блоки питания и серверные шкафы.

Основные потребители корпусов «Микротех» - крупные российские сборщики. Практически все они являются ее клиентами. Максим Скорик считает наиболее привлекательной для своей компании «качественную долю» рынка. «Не самый верх, где многое зависит от маркетинга, но и не низ, где клиенты не лояльны и чувствительны только к цене», - так он описывает нишу своей фирмы. Наблюдая распространение общероссийских брендов и местной сборки, господин Скорик отмечает, что доля второй падает. «Не думаю, - говорит он, - что мы придем к чему-то, принципиально отличному от ситуации в Западной Европе, где есть международные и крупные местные бренды, есть розничные сети, у которых тоже часто есть свои бренды, и есть более мелкие компании, которые держаться в основном за счет сервиса или особых отношений с заказчиком. У нас пока еще есть доля рынка, которая не определена. Здесь действуют компании, не укладывающиеся в эту схему. Но когда рынок станет жестче, они свою долю отдадут», - считает он.

Разместить производство именно в Калуге было решением в определенной мере случайным: руководители компании «Микротех» искали город, удаленный от Москвы на расстояние 150-250 км, с более низким по сравнению с московским уровнем зарплат, квалифицированными кадрами и доступными производственными площадями. Завод оснастили современным высокоточным оборудованием, в основном импортным. В Калуге подготовили конструкторов и инженерно-технический персонал, создали собственное КБ (штат – 12 человек), инженеры «Микротех» постоянно выезжают за границу для знакомства с передовым мировым опытом. Проектирование полностью автоматизировали от разработки изделия до изготовления опытного образца по трехмерным цифровым моделям. Собственный инструментальный цех предприятия, оборудованный по последнему слову техники, позволил изготавливать и оперативно ремонтировать всю производственную оснастку. Поэтому одним из своих преимуществ в компании считают гибкость, возможность быстро запустить выпуск именно такой модели, которую желает получить заказчик. На переход же к новой серии (из числа уже разработанных) нужны сутки.

Взаимовыручка

Как и в любом небольшом городе руководители старых и сильных ИТ-компаний прекрасно друг друга знают. Есть те, кого «массово недолюбливают» — в данном случае фирму «Апгрейд». Все остальные находятся в партнерских отношениях, можно сказать — в добрососедских.

«Мы получаем подряд на поставку Xerox. Оборудование продает нам местный представитель этого вендора — им это поможет выполнить квартальную норму, пусть и с меньшей маржой, а нам какая разница, где закупать, если цены одинаковые и сервис адекватен?», — говорит Кириллов. Если у кого-то есть заказ, но нет товара, просят помочь соседей, и те помогают, хотя могли бы и подставить. Если вместе с техникой нужны продукты «1С», все дружно посылают желающих в «Камин». Есть и другие специализации, причем в офисе «Автоматизированных систем», например, вниманию покупателей предлагаются рекламные проспекты фирм-партнеров. Партнерство это никак не формализовано, никаких комиссионных не предусмотрено, но у Кратмана есть уверенность, что если клиенту потребуется совет, куда пойти с таким-то вопросом, то коллеги в свою очередь укажут на его компанию.

«Сферы влияния», похоже, давно определены: например, «Эверест» работает с администрацией и властными структурами постоянно и по многим направлениям, а «Автоматизированные системы» предпочитают других клиентов. На небольшом пространстве калужского рынка конкуренция, разумеется, есть, но бесплодность слепой агрессивности и преимущества специализации всем уже давно очевидны.

Калужская область

Расположена в 150—200 км юго-западнее Москвы и граничит с Московской, Тульской, Брянской, Смоленской, Орловской областями. Территория области — 29,9 тыс. кв. км, численность населения — 1021 тыс. человек, из них в областном центре проживают 329 тыс. В области 24 города и населенных пункта с населением более 5 тыс. человек. Крупные города — Обнинск, Людиново, Киров, Малоярославец, Балабаново и Козельск. Более 75% населения проживают в городах.

Значительная часть территории области покрыта лесами. Сельскохозяйственные угодья занимают 1350 тыс. га. В области разрабатываются месторождения бурого угля, фосфоритов, нерудных строительных материалов (известняков, песков, кирпичных, керамических и керамзитовых глин, трепела, мела, минеральных красок).

Наиболее развиты машиностроение и металлообработка, приборостроение и радиоэлектроника, лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность, легкая и пищевая отрасли, черная металлургия. Предприятия области поставляют свою продукцию более чем в 80 стран мира.

По величине научно-технического потенциала (33 научные организации) Калужская область занимает одно из первых мест в Центральном регионе России.

Индекс промышленного производства в прошлом году по сравнению с 2004 г. составил 105%. В промышленном комплексе преобладает обрабатывающее производство (86,4% всего объема отгруженной продукции промышленности). Объем отгруженной продукции по добывающим, обрабатывающим отраслям, производству и распределению электроэнергии, газа и воды за 2005 г. составил 64 млрд. руб.

В 2005 г. общий объем инвестиций в экономику области за счет всех источников финансирования составил около 12,5 млрд. руб., или 103,6% к уровню 2004 г. Оборот розничной торговли в 2005 г. достиг 39,2 млрд. руб. и увеличился на 12,5% в сопоставимых ценах.

Реальные денежные доходы населения выросли на 11,7%, а среднемесячная номинальная начисленная заработная плата составила 6980 руб.

Калужские рецепты

Рецепт Бориса Тупицына: брать на работу только некурящих. И больничных меньше, и перекуров нет.

Рецепт Владимира Кириллова: учить пользователей нужно только в учебном центре (пара комнат в офисе компании.) Это в два-три раза эффективнее обучения на рабочем месте.

Рецепт Игоря Вейсмана: в офисе можно обойтись без переговорной. Но комната отдыха должна быть с мягкими диванами, торшерами и настоящим камином. При необходимости можно переговоры и в ней провести.

Рецепт Бориса Кратмана: для того чтобы сотрудники поняли, как нужно работать с клиентом, получили опыт рыночных отношений, нужно их отправлять за границу. С семьей. В отпуск. Будут сопротивляться — принудительно.


Версия для печати (без изображений)