Рынок системной интеграции в Нижнем Новгороде имеет как общие для многих регионов черты — например, активная экспансия московских компаний, так и ряд особенностей. В чем-то ситуация напоминает большой многоквартирный дом, где каждый жилец судит о других по себе, не догадываясь, что рядом с ним кто-то живет иначе. Параллельные миры разных уровней системной интеграции в Нижнем Новгороде не пересекаются: в ответ на вопрос о бюджете среднего проекта одни компании называют цифру 20 тыс. долл, а другие — полмиллиона. А общий объем этого рынка области, который называют представители средних ИТ-компаний, на поверку оказывается сопоставим с одним крупным проектом московского системного интегратора в этом же регионе...

Точки роста — сети и сервис

Интеграция по-нижегородски — это чаще всего подбор оборудования для заказчика, проект кабельной системы, реализация, настройка, сдача и дальнейшее сопровождение проекта. По мнению опрошенных нами представителей нижегородских ИТ-компаний, в большинстве проектов 80—85% стоимости занимает поставка «коробок».

«Большая часть наших проектов — это установка кабельных систем, причем бывали и масштабные работы — около 1 тыс. портов. Наши клиенты — на треть банковский сектор, на треть нефтянка и газ, остальные — поставщики услуг связи. Оборудование занимает, как правило, 45%, кабельные системы — 35%, оставшееся — услуги и сервис», — рассказывает Андрей Куклев, заместитель коммерческого директора компании «Май». Средняя стоимость интеграционного проекта в регионе, по его мнению, — от 20 тыс. долл. Олег Измайлов, директор компании «ОнЛайн», полагает, что эта цифра выше — 50—100 тыс. долл. «На мой взгляд, компаний, которые могут считать себя полноценными системными интеграторами, у нас не более десятка», — говорит он.

Компания «Алтэкс» занимается в основном сетевой интеграцией, хотя зачастую выполняет не только прокладку сетей, но и проекты, включающие технологии IP-телефонии, call-центры. Системной интеграцией в полном понимании этого слова в компании, по словам директора по развитию департамента ИТ Рустама Аскарова, считают те проекты, которые связаны с реализацией бизнес-приложений информационных систем. Правда, сейчас компания таких услуг не оказывает, но развитие этого направления входит в ее планы.

Хотя многие в нижегородском регионе проектом называют работы «пришли, проложили сети, все подключили», к наиболее активным участникам рынка приходит понимание того, что системная интеграция — это в первую очередь решение бизнес-задач средствами ИТ.

Симбиоз вместо борьбы

Главная проблема нижегородских системных интеграторов — это не борьба с засильем московских компаний, как могло бы показаться на первый взгляд. Война как таковая уже выиграна Москвой. Нижегородцы сами признают: чтобы выжить на рынке, придется вступать в какие-то взаимоприемлемые отношения со столичными системными интеграторами.

В Нижнем Новгороде осталось не так много заказчиков, которые самостоятельно принимают решения, касающиеся автоматизации. У большинства крупных предприятий головной офис находится в Москве и оттуда им «спускают» корпоративные стандарты, а значит, и компанию-поставщика, которая будет выполнять ИТ-проекты. Как правило, это московский системный интегратор. «У нас был случай, когда мы начинали оценку ИТ-инфраструктуры клиента, консалтинг, и вдруг ему сверху дают указания — надо делать так», — рассказывает Андрей Куклев.

Олег Измайлов считает, что работа по субподряду у московских компаний — единственно возможная перспектива для нижегородских интеграторов. Ситуация такая — либо ты работаешь вместе с ними, либо вообще не работаешь. Москвичи, хотя и получают все самые крупные проекты, тем не менее, не могут «проглотить» все. Естественно, они вынуждены обращаться к региональным компаниям, чтобы их руками эти проекты завершать. При этом он обращает внимание на то, что условия в любом случае диктуют «победители»: «У нас есть опыт работы с московским системным интегратором. Заказчик выбирает такую компанию потому, что у нее больше опыт, она кажется более серьезной и компетентной, чем местная. Но проект в результате оказывается «сырой», в нашем случае на 70% все переделывали мы. Но другого пути, кроме симбиоза с москвичами, все равно нет. Если московский интегратор доволен работой с нами, то в следующий раз на субподряд снова возьмут нас. Хорошо, когда москвичи понимают, что нам тоже надо заработать и не скупятся. Но часто они заставляют снижать наши расценки — иначе отказываются брать на субподряд».

В компании «Алтэкс» сотрудничество с московскими компаниями рассматривают как совместные проекты. «Я считаю, что со временем многие проекты будут именно такими — местная компания в тандеме с московской или зарубежной более крупной компанией, — говорит Рустам Аскаров. — Да, москвичи продают свой бренд, объявляют о том, что они делают этот проект. Но на самом деле немалый объем работ выполняют местные компании». При этом Аскаров уверен, что не все крупные проекты достаются москвичам. У компании «Алтэкс» за последний год было около восьми таких крупных проектов, связанных с построением IP- и видеотелефонии, call-центров и систем информационной безопасности корпоративных сетей. Конкурентные преимущества нижегородских компаний, по мнению Аскарова — это, во-первых, стоимость персонала, которая ниже, чем у москвичей. А ведь в интеграционных проектах львиная доля затрат приходится именно на персонал. Во-вторых — нижегородские ИТ-компании ближе к клиенту, лучше понимают его потребности.

Андрей Куклев говорит о том, что немногие московские фирмы видят в волжских коллегах полноценных партнеров. По его словам, еще несколько лет назад, если крупная московская компания не хотела сама заниматься каким-то проектом, то в регион приезжали менеджеры среднего и высшего звена этой компании и предлагали местным компаниям сотрудничество в рамках своего проекта. «А сейчас москвичи открывают представительства. И получается, что судьба большинства крупных проектов и так решается в Москве, а с появлением представительств москвичи начинают перетягивать на себя и средние, — говорит он. — Договориться с ними сложно, тем более, что в филиалах работают люди, которые хорошо знают местную специфику. Субподряд нижегородская компания может получить, если у ее сотрудников сложились хорошие человеческие отношения с представителями московского интегратора».

Пока в регионе сложно найти по-настоящему квалифицированные кадры, из-за этого московские системные интеграторы с недоверием относятся к нижегородским компаниям. Чтобы сотрудничать с москвичами, последним необходимо развивать свою компетенцию, сертифицировать специалистов, повышать уровень их квалификации.

Однако здесь у нижегородцев есть свои сложности. Чтобы обучить специалистов, получить необходимый опыт, требуется время. Но для этого нужны проекты, а проекты не получишь, если ты новичок. Возникает замкнутый круг.

Не догонять, а искать свою нишу

Местные игроки ИТ-рынка считают, что крупные и сложные проекты под силу компаниям со штатом в несколько сотен человек, которые могут потратить большие силы и средства на разработки, на своих специалистов. Никому из нижегородских ИТ-компаний, как бы они ни укрупнялись, не догнать москвичей — у тех в этот бизнес вложены миллионы.

Но стоит ли их догонять? Алексей Евстратов, директор представительства компании «Открытые технологии» в Нижнем Новгороде, убежден — «догонять» московские компании бессмысленно, надо найти свое место на рынке. Москвичи действительно вкладывают огромные по меркам региона деньги в развитие своих компаний, но это не значит, что нижегородцы не могут поступать так же, развивать свои компетенции. «Важно найти «изюминку». И мы как представительство московского системного интегратора готовы сотрудничать с нижегородскими коллегами по ряду направлений, потому что из Москвы соответствующих специалистов посылать дорого. Уверен, что есть вопросы, в решении которых местные компании вполне компетентны», — говорит он. При этом подчеркивая, что крупные проекты должна координировать Москва: нужна единая точка ответственности.

Андрей Куклев уверен — редкая компания из Нижнего Новгорода сможет осуществить большой интеграционный проект полностью самостоятельно, однако свою специализацию найти можно. «Чем лучше компания ориентирована на решение какой-то конкретной задачи, тем меньше у нее будет конкурентов. Надо прочно занять свою нишу и делать ставку на свою уникальную компетенцию», — говорит он. Так несколько лет назад в компании «Май» поняли, что в ходе выполнения проектов клиенты часто обращаются по вопросам, связанным с электрическим оборудованием. Были приглашены соответствующие специалисты, открыта лаборатория, получены лицензии, и теперь электрика, по словам Андрея Куклева, «набирает обороты»: и в рамках проектов, и как отдельная услуга. Кроме того, имея такую квалификацию, нижегородская компания может выйти в соседние регионы. Правда, ближе к Москве это будут, скорее всего, работы по субподряду.

«В своих проектах мы также активно используем субподрядную схему — например, для прокладки сетей нанимаем отдельную бригаду монтажников. Нам это выгодно, так как их услуги стоят дешевле, чем содержать штат своих специалистов, заниматься их обучением и сертификацией. Однако при значительном росте этого направления мы такое подразделение создадим», — говорит Вадим Кандиков, директор компании «Ником-медиа.ру». У этой схемы, однако, есть и свои минусы. Так, Алексей Рудым, директор филиала OCS в Нижнем Новгороде и Казани, полагает, что такую систему используют большинство ИТ-компаний города, и связано это с тем, что мало кто из них фокусируется на предоставлении интеграторских услуг, пытаясь действовать по всем направлениям бизнеса: «Компании, не имея регулярного бизнеса в интеграции и не прикладывая особых усилий, чтобы этот бизнес развивать, привлекают на субподряд одних и тех же монтажников и т. д. А заказчик, видя их (под разными «названиями») каждый раз на своих объектах, прекрасно понимает, что конкретная компания не обладает компетенцией в этой области и, естественно, перестает выделять ее среди других».

Олег Измайлов предлагает другой метод выживания в жестких условиях — универсальность: «Мы многопрофильная компания, осуществляем и поставки ИТ-оборудования, и СКС, и установку охранных и пожарных сигнализаций. Наше преимущество в том, что мы предлагаем заказчикам комплексные решения. Им проще работать с одной компанией, которая может дать им сразу все».

Табачок врозь

В борьбе против внешнего противника есть проверенное средство — объединение усилий. Может быть, ассоциация нижегородских ИТ-компаний смогла бы помочь им отстаивать свои интересы при совместной работе с московскими компаниями? Увы, сами нижегородцы настроены скептически. «Было много попыток объединиться в региональные ассоциации, но это оказалось нереальным, — рассказывает Андрей Куклев. — Какими бы ни были хорошими отношения между нашими компаниями, как только дело доходит до денег, все меняется. А с москвичами, как ни странно, договориться можно. Вообще получается, что с «врагами» проще, чем с «друзьями»». Согласен с ним и Владимир Кузьмичев, директор компании «АйТиОн»: «Как только дело доходило до реальных контрактов, никто и вспоминать не хотел о каких-то договоренностях с коллегами и старался получить выгодный проект для себя, используя и личные связи, и демпинг».

Такая позиция приводит к падению маржи, и заказчики, поняв, что ИТ-компании готовы бороться за проекты любой ценой, беззастенчиво этим пользуются. «Есть заказчики, которые с нами работают плотно и по многу лет. А есть и такие, которые намеренно обращаются в несколько фирм, чтобы по максимуму «отжать» их все, ведь конкуренция между ними достаточно велика. Приходится, чтобы получить проект, работать на низкой марже», — рассказывает Олег Измайлов. Нижегородский рынок в этом смысле, по его мнению, уже «убит» и системная интеграция — одно из немногих направлений бизнеса, где еще хоть как-то можно удержать маржу. Здесь есть запас по прочности, есть куда опускаться, поскольку в цену входят «нематериальные» составляющие.

Необходимость или излишество?

Консалтинг, сопровождение, обследование бизнес-процессов и другие интеллектуальные составляющие проектов нематериальны, но стоят денег. «Московские компании раньше осознали важность этих составляющих интеграции, и их бизнес растет и развивается одновременно с бизнесом в стране в целом, а нижегородцы, увы, опаздывают, — говорит Куклев. — Многие даже и не замахиваются на интеллектуальную составляющую интеграции, так как на это нужны немалые средства. Кроме того, обучать специалиста этого профиля долго, а проекты получать нужно сейчас. А готовые специалисты есть только в Москве». Алексей Рудым убежден: тех, кто готов решать по-настоящему системные задачи, в регионе практически нет. «Например, я знаю заказчика, которому нужно было создать интеллектуальное здание, и он даже не хотел рассматривать нижегородскую компанию в качестве исполнителя, поскольку нижегородцы не обладают компетенцией в этой области».

Рустам Аскаров согласен с тем, что у местных компаний часто не хватает компетенции, и считает, что услуги системной интеграции у заказчиков вполне востребованы. Он обращает внимание на то, что зачастую стоимость таких услуг, в основном, у московских интеграторов сильно завышена. И даже если не завышать цену, заказчики все равно убеждены, что системная интеграция — это дорого. «Нам приходилось сталкиваться с заказчиками, которые искренне удивлялись, когда узнавали, что какие-то интеграционные услуги можно получить за разумную цену», — приводит пример Аскаров. ИТ-компании прибегают к определенной хитрости — в Нижнем Новгороде часто встречается скрытый консалтинг, когда отдельно оказание такой услуги в контракте не указано, но цены на оборудование или работы увеличиваются, при этом заказчику консалтинговые услуги оказываются в ходе проекта. «Клиенты идут к нам и согласны платить чуть дороже, но при этом получать такие консультации. То есть консалтинг закладывается в цену», — делится своим опытом Рустам Аскаров.

Есть и те, кто скептически смотрит на возможность развития в регионе системной интеграции с бизнес-составляющей. Владимир Кузьмичев убежден, что вся «нематериальная» составляющая интеграционных проектов — консалтинг, обследование бизнес-процессов и пр. — навязывается заказчикам крупными вендорами и московскими системными интеграторами, острой необходимости в этих услугах в регионе нет, да и вообще большой вопрос — нужны ли они кому-то в принципе. «Даже если поставщикам этих услуг и удается продать их нашим нижегородским заказчикам, они не несут никакой ответственности за результаты внедрения своих информационных систем — если в итоге все пошло не так, никто не вернет заказчику истраченные деньги», — говорит он. Реально же у заказчиков, по его мнению, есть потребности в ИТ-оборудовании и несложной автоматизации производства и склада, разумеется, бухгалтерских программах. Вадим Кандиков согласен с ним: «Поскольку регион у нас не слишком богатый, преобладает массовая автоматизация на уровне «1С» в силу отличного сочетания цена/качество этого продукта».

И при выборе поставщика такие клиенты в первую очередь ориентируются на цену и личный контакт с руководством ИТ-компании, а вовсе не на ее мифическую компетентность в не очень понятных бизнес-составляющих интеграции. «Если есть личный контакт с руководителем компании-заказчика — контракт твой. Если он тебя не знает, даже с самыми выгодными условиями контракт получить не удастся», — уверен Кузьмичев.

С другой стороны, предприятия, имеющие собственные мощные ИТ-службы не особенно нуждаются в помощи «извне». «Наши крупные клиенты часто от нас хотят только поставки оборудования, а непосредственно внедрением каких-то решений занимаются либо самостоятельно, так как имеют большие и компетентные ИТ-отделы, либо приглашают московские компании, — говорит Вадим Кандиков.

Ряд заказчиков, по мнению игроков местного рынка, просто еще не дорос до серьезных проектов. «Руководители предприятий действительно не доросли до сложных ИТ-услуг, таких, например, как аутсорсинг. Знаю заказчика, где все расчеты производятся в таблицах Exсel, а потом вручную все это вносится в информационную систему Oracle», — говорит Алексей Евстратов. Несколько нижегородских ИТ-компаний были вынуждены закрыть направление автоматизации документооборота, не найдя спроса на эту, казалось бы, довольно актуальную ИТ-услугу. Компания «Май» семь лет занималась документооборотом, сделав ставку на отечественную систему «Босс-Кадровик». «Но клиенты оказались к этому не готовы, — рассказывает Андрей Куклев. — В итоге мы это направление закрыли». По мнению Куклева, проблема усугубляется тем, что разработчики таких систем занимаются главным образом своими федеральными проектами, а тому, что происходит на местах, в регионах, не уделяют внимания. Компания «ОнЛайн» также пыталась сделать одним из направлений своей деятельности внедрение систем документооборота. «Мы хотели сфокусироваться на этом, полтора года вкладывали деньги в наращивание своей компетенции. И в итоге решили все свернуть. Заказчик к таким вещам просто не готов», — говорит Олег Измайлов.

Аутсорсинг — еще одна проблемная зона нижегородской системной интеграции. Самый простой пример аутсорсинга — обслуживание парка компьютеров, но даже здесь не всегда удается достичь взаимопонимания с заказчиками. «Когда у компании есть свой ИТ-отдел, то чаще всего с ним нет соглашения об уровне сервиса. Поэтому компании просто не очень хорошо представляют, за что просит деньги внешняя компания-аутсорсер», — говорит Рустам Аскаров и приводит пример из практики «Алтэкса»: заказчик хотел отдать в аутсорсинг оптимизацию и поддержку в рабочем состоянии своего SQL-сервера, но когда узнал цену, то не захотел платить столько, мотивируя тем, что его персонал получает меньше. «Но ведь мы больше рискуем — его работники в худшем случае будут уволены, а мы несем в полной мере материальную ответственность за любые ошибки», — говорит Аскаров.

Алексей Евстратов уверен, что в регионе есть крупные предприятия, которые нуждаются в решениях стоимостью в сотни тысяч долларов, и цена «железа» для них имеет меньшее значение, чем стоимость всего решения, состоящая из оборудования, работы, опыта и компетенции поставщика и соответствующей задачи, которую перед собой ставит покупатель. «Я знаю предприятия, которые нуждаются в таких услугах, поскольку им самим не под силу осуществить подобный проект, — говорит он. — У предприятий нижегородского региона востребованы решения в области информационной безопасности и системы управления предприятием различного уровня». Это предъявляет к ИТ-компаниям высокие требования, так как внедрение ERP-системы — чаще всего «перелом хребта» компании, формализация всех ее бизнес-процессов, а для многих региональных предприятий порой непросто даже определить эти бизнес-процессы. Самостоятельно они такое предпроектное обследование провести не могут и ждут помощи от ИТ-компании. И здесь у нижегородских интеграторов есть «слабое звено» — отсутствие грамотных бизнес-консультантов. «Многие из тех, кто поставляет оборудование, не умеют продавать решения, разговаривать с бизнесом, с заказчиком на его языке», — утверждает Рустам Аскаров.

Мнения о том, нуждаются ли заказчики в ИТ-услугах, доросли ли они до них, разделились. Но, как бы то ни было, нижегородские ИТ-компании пытаются формировать такие потребности у потенциальных клиентов. ИТ-компаниям часто приходится заниматься и ликбезом — зачастую заказчик не может четко сформулировать задачу, он только стратегически определяет примерную цель, а остальные детали проекта прорабатывает ИТ-компания. И это для нижегородских игроков достаточно выгодно — если ты сам составил техзадание, у тебя больше шансов точно его выполнить. Например, компания «ОнЛайн» планирует вывести на рынок новую услугу для заказчиков, связанную с анализом их ИТ-инфраструктуры. «Мы хотим брать пример с западных компаний, которые не просто занимаются сервисным и техническим сопровождением ИТ-инфраструктуры клиента, а формируют по результатам ее обследования документацию, содержащую всю информацию, касающуюся ИТ — конфигурацию сети, компьютеров, серверов, описание возможных проблем, рекомендации, — поясняет Олег Измайлов. — И эта информация позволит заказчику обратиться впоследствии не только к нам, но и к другому исполнителю, или самому разобраться с проблемами. Мы стараемся такую услугу пропагандировать, но дело идет туго».

«Что необходимо сделать для того, чтобы заказчик был готов платить деньги за дополнительные услуги? — говорит Алексей Рудым. — Надо изменить сам подход, изучить специфику компании-заказчика, бизнес-процессы, взаимосвязи и, на основании этого анализа, предложить решение, позволяющее клиенту сделать свой бизнес более успешным, показать перспективы для бизнеса в целом (а не только для ИТ-инфраструктуры) от внедрения тех или иных ИТ-решений. Естественно, такая работа требует значительных вложений в повышении компетенции интегратора, но в долгосрочной перспективе вознаграждается лояльностью клиента и «привязывает» его к партнеру. Продать коробку или «ИТ-фаст-фуд» гораздо проще, быстрее и менее затратно, и большинство нижегородских компаний работают по принципу победы любой ценой (именно ценой!), а, как следствие, денег на долгосрочные вложения попросту не остается».

Выживет тот, кому есть, что терять

Несмотря на то что на Среднюю Волгу «пришли москвичи», перспективы развития для местных ИТ-компаний на нижегородском рынке системной интеграции существуют. Им так или иначе придется приспосабливаться к тому, что столичные коллеги забирают самые крупные проекты, и соглашаться на субподрядные отношения, сделав главной задачей выгодный симбиоз с крупными интеграторами (в том числе, и с их представительствами в Нижнем Новгороде). Главную же опасность для нижегородских ИТ-компаний представляют вовсе не столичные «акулы», а отсутствие понимания рынка системной интеграции и своего места на нем. И главное — недостаток инвестиций в свое развитие. «Кризисное положение на ИТ-рынке Нижнего Новгорода возникло уже достаточно давно. С одной стороны, играет роль близость Москвы, с другой — множество компаний офшорного программирования и центры разработки вендоров (например — Intel), которые «проглатывают» практически все выпуски вузов по техническим специальностям, тем самым создавая кризис на рынке персонала, — говорит Алексей Рудым. — Как следствие, ИТ-компании пытаются минимизировать свои вложения в развитие, стараясь не ввязываться в долгосрочные проекты. И, по большому счету, им становится нечего терять (все активы, по сути, высоколиквидны — недвижимость и т. д.), компанию можно просто закрыть в любой момент и перенаправить ресурсы в другие виды бизнеса. А вот продать ее тяжело, ведь в компании «двигающей коробки» покупателю предложить попросту нечего — ноу-хау нет, а персонал можно легко переманить. Хотя, если бы на рынке присутствовали компании с высоким уровнем компетенции, работы им хватило бы, но это — долгосрочные перспективы». И выживет, приумножив свой бизнес в этой ситуации тот, кто сделает ставку на интеллект и повышение профессионализма.

Нижегородская область

Находится в центральной части Восточно-Европейской равнины. Волга делит область на низменное Левобережье (Заволжье) и возвышенное Правобережье — продолжение Приволжской возвышенности. Область занимает площадь 76,9 тыс. кв. км, ее население — 3445,3 тыс. человек. В городах проживает 78,3% жителей области.

Нижний Новгород, по числу жителей занимает третье место в России после Москвы и Санкт-Петербурга (1,29 млн. человек). Другие крупные города — Дзержинск (255 тыс. жителей), Арзамас (107 тыс.), Саров (88 тыс.), Бор (78 тыс.), Кстово (66 тыс.), Павлово (63 тыс.). В состав области входит 48 районов, 28 городов, 69 поселков городского типа, 540 сельских администраций и 4852 сельских населенных пункта.

Нижегородская область является промышленно-ориентированным регионом. Несмотря на отсутствие богатых природных ресурсов, это один из наиболее развитых в промышленном отношении регионов. Область относится к числу крупнейших индустриальных центров России с высокой долей перерабатывающей промышленности в экономике. По объему отгружаемой обрабатывающими предприятиями произведенной продукции область уверенно входит в первую десятку российских регионов. Основные отрасли — машиностроение и металлообработка, химическая и нефтехимическая промышленность, топливная промышленность, электроэнергетика, черная и цветная металлургия, промышленность строительных материалов, лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная, легкая, пищевая, химико-фармацевтическая, микробиологическая, мукомольно-крупяная и комбикормовая, полиграфическая промышленность.

Предприятия машиностроения и металлообработки производят грузовые и легковые автомобили, автобусы, гусеничные тягачи, автомобильные узлы, детали и агрегаты, речные и морские суда, автомобильные и судовые двигатели внутреннего сгорания, самолёты, станки, приборы, инструменты, оборудование для химической, лёгкой, пищевой промышленности, телевизоры и др. Доля Нижегородской области в ВВП РФ составляет около 2%.

В прошлом году индекс промышленного производства в Нижегородской области составил 104,4%. Объем инвестиций в основной капитал по сравнению с 2004 г. несколько снизился — 97,2% (60,23 млрд. руб.).

Оборот розничной торговли в 2005 г. вырос на 9%, реальные денежные доходы населения — на 8,6%. Среднемесячная номинальная начисленная заработная плата составила 6548 руб.


Версия для печати (без изображений)