В биржевой терминологии есть устойчивое словосочетание «dead cat bounce» («подпрыгивание дохлой кошки»), обозначающее резкий рост цены финансового актива после периода ее существенного снижения. По наблюдениям игроков, этот рост, чаще всего вызванный коротким покрытием позиций, носит краткосрочный характер и не означает, что тенденция понижения курса сменилась на его (курса) повышение. Данное выражение основано на том факте, что даже мертвая кошка, брошенная с приличной высоты, отскакивает от земли.

Если вы, как и я до недавнего времени, считаете, что патологоанатомы все свое рабочее время занимаются трупами, то спешу вам сообщить: патологоанатомом называют медицинского работника, который специализируется на различных патологиях человека. Причем живого. Его деятельность прежде всего направлена на сохранение жизни и здоровья, на первом месте находится не вскрытие умерших, а диагностика и прижизненное исследование «операционного материала».

Отличительная черта профессии — универсальность. Патологоанатом должен разбираться во всем, что происходит в организме, и правильно определить причину болезни. Ведь за каждым посещением этого врача стоит судьба человека: от его заключения зависят не только выводы о правильности постановки диагноза и лечения больного, но и показания к операции и ее объем. Очень похожую функцию (диагностику состояния не совсем здорового российского ИТ-рынка) взяли на себя руководители широкопрофильных дистрибьюторских компаний, приглашенные редакцией CRN/RE на ставший уже традиционным посленовогодний консилиум. И хотя вердикт, вынесенный нашими экспертами, все еще далек от оптимистичного, в нем уже просматриваются робкие намеки на то, что больной скорее жив, чем мертв: из реанимации он вроде уже выписан, а вот до реабилитационного отделения еще не добрался. Поэтому главное теперь — не ошибиться с назначением поддерживающей терапии.

Всем, кому интересны детали истории болезни, предлагаем ознакомиться со стенограммой «заседания медкомиссии», в котором приняли участие Дмитрий Иванников (вице-президент ГК ЛАНИТ), Алексей Калинин (президент OCS Distribution), Александр Киреев (генеральный директор Landata), Олег Колесов (исполнительный директор MICS), Константин Шляхов (генеральный менеджер и старший вице-президент «Марвел-Дистрибуции»).

Третий год подряд наше заседание начинается с одного и того же вопроса.

CRN/RE: Итак, коллеги, как себя чувствует больной? Какие изменения в его состоянии произошли с нашего предыдущего консилиума?

Дмитрий Иванников: По нашим наблюдениям, в ноябре 2016 г. в В2В-сегменте наметились улучшения. Да и начало 2017 г. тоже пока радует: тендеры проходят активно, я бы даже сказал, по нарастающей, так что в январе мы не увидели никакого замедления, и спрос на В2В-рынке вырос. Но надо смотреть на то, что будет происходить дальше. Не забывайте, что в 2016 г. доллар стоил около 70 руб. А 2017 г. начался с совсем другого курса. Поэтому, несмотря на то, что рублей сейчас тратится примерно столько же (или чуть больше), как и год назад, это соответствует большему количеству долларов и, как следствие, большему количеству единиц техники и ПО, которые можно на них купить.

Поэтому я немного опасаюсь, что это не тот рост, которого все так ждали, а то, что в биржевой терминологии называется dead cat bounce — подпрыгивание мертвой кошки. Есть такой эффект у рынка, когда, достигнув определенного дна, он немного отскакивает, но дальше вверх не идет. Как сброшенная с 20-го этажа мертвая кошка. Долетев до земли, она обязательно подскочит, но, увы, более живой не станет.

Правда, у нынешнего «подскока» помимо изменения курса доллара есть и другие объективные причины. Российский ИТ-рынок, если говорить о рабочих станциях, ноутбуках, персоналках, моноблоках и т. д., то это около 60 млн. активных компьютеров. А в 2016 г. было продано около 5 млн. устройств. Такими темпами весь «парк» обновится через 12 лет. Это очень большой срок. Компьютеры столько не живут. А теперь вспомним, что пик продаж (около 13 млн. компьютеров) пришелся на 2011 г. Получается, что вся техника, купленная тогда, сейчас из-за физического устаревания превращается в хлам и вторцветмет. И тут речь идет не о том, что эти машины «не тянут» новые приложения, не подходят для работы с «большими данными» или «виртуальной реальностью», а о том, что даже простые офисные системы под «1С», купленные тогда, сейчас сильно устарели и уже физически разваливаются. И этот факт, я думаю, здорово двигает спрос вверх. Подтверждением этого может стать тендер на поставку моноблоков для регистратур поликлиник, который состоялся в 2016 г. Если мне не изменяет память, аналогичный конкурс был как раз пять лет назад. Похоже, что в прошлом году просто пришло время заменить то, что отжило свой срок. Я всех деталей тендера не знаю (мы в нем не участвовали), но логика очень похожа.

А вот в розничном сегменте ситуация «так себе»: примерно такая же, как и год назад, никаких всплесков, но и упадка тоже нет. Более или менее все стабильно. У одних вендоров дела лучше, чем в прошлом году, у других гораздо хуже. Причем проблема не в сегментах рынка, а именно в состоянии бизнеса отдельных производителей. И связано это с тем, что те вендоры, у которых были цены в рублях и которые завезли очень много под BTS (back-to-school), сейчас завязли в затоваривании. Тогда как у предлагающих расчет в валюте рублевые цены сегодня оказались ниже. Здесь нет никакой магии. Можно говорить о лучшей работе с каналом, о моделях, о маркетинге, но первоочередной вопрос связан именно с ценами. В целом по больнице температура примерно одинаковая.

Александр Киреев: Я во многом согласен с Дмитрием. Если вспомнить, о чем мы говорили в прошлом году, то тогда одним из главных факторов, сдерживающих рост рынка, была нестабильность курса рубля. За день курс доллара мог скакнуть на два-три рубля в любую сторону, и это никого не удивляло. Именно этим девять месяцев 2016 г. нас и «радовали».

А к концу года рубль стабилизировался (причем уже неважно, на какой отметке, и какой курс считается «честным»), что привело к улучшению ситуации на ИТ-рынке. Но по моим ощущениям, если мы и отмечаем стабильность или даже рост, то только в некоторых отдельных секторах. И даже там это связано не столько с оздоровлением экономики, а всего лишь со стабилизацией курса. И о том, есть ли на нашем рынке другие положительные тенденции, мы сможем узнать только если эта стабильность сохранится и в 2017 г.

Олег Колесов: Если говорить о том, чем 2016 г. отличался от 2015 г., то, пожалуй, тогда все ожидали скорого окончания кризиса и были неприятно поражены скачками курса и тем, что кризис почему-то не кончается, а состояние рынка продолжает ухудшаться. Год спустя все уже привыкли к этому и поэтому стали искать способы работы в сложившейся ситуации и методы борьбы с кризисом, который обрушился на ИТ-отрасль. И это, пожалуй, основное отличие.

Что же касается улучшений и ухудшений, то действительно: с начала IV квартала 2016 г. сегмент В2В начал оживать, а вот в рознице гораздо меньше позитива. И те из коллег, кто работает с консьюмерским рынком, думаю, подтвердят — этот сегмент еще не проснулся. И крупная розница, и мелкая ощущают, что деньги кончились. Причем то, что средств, которые люди готовы потратить в ИТ-рознице, стало меньше, все заметили уже давно. Так вот сейчас складывается впечатление, что эти деньги, как говорится, «кончились еще больше».

Если сравнивать начало 2017 г. и начало 2016 г., то и тут можно согласиться с коллегами: в первую очередь эти периоды отличаются курсом. И некой стабильностью, появилась возможность стратегического прогнозирования, компании стали увереннее строить и реализовывать среднесрочные планы. . По нашей статистике, начало 2017 г. все-таки лучше, чем первые месяцы прошлого года. Конечно, хочется, чтобы кошка, пока летит к земле, наконец-то пришла в себя. Но, похоже, она еще не очень-то живая.

Константин Шляхов: На вопрос о том, как можно назвать нынешнее состояние рынка, я отвечу словами одной популярной песенки из Интернета. Если ее припев цитировать в цензурном варианте, то получится «чего ты ноешь?». Я по жизни оптимист. Тем не менее, по нашим наблюдениям, ситуация на корпоративном рынке по-прежнему ухудшается. В большинстве сегментов происходит падение продаж и в штуках, и в долларах, а в некоторых — даже в рублях. А вот на розничном рынке есть «территории» более благополучные. Например, мы видим (и это признают практически все аналитики), что рынок ноутбуков почти перестал падать. Я думаю, что по итогам 2016 г., если ноутбуки и покажут минус, то он будет очень маленьким, и даже есть вероятность, что здесь показатели продаж выйдут в ноль. По сравнению с минус 40% в 2015 г. — результат очень хороший.

Если же говорить про начало 2017 г., то и у нас, и, я думаю, у большинства компаний налицо приличный рост. Но причина этого — крайне низкая база начала 2016 г. Тогда было совсем плохо: и резкий скачок курса доллара, и тот факт, что на конец 2015 г. большинство наших розничных клиентов были затоварены и никаких новых заказов не размещали.

В первые месяцы этого года такой проблемы нет и, как следствие, первый квартал идет с существенным опережением первого квартала 2016 г. Но как только мы начнем сравнивать более длинные периоды (когда уже нет низкой базы), все поймут: надежда на то, что кошка зависнет в воздухе и начнет карабкаться вверх, вряд ли оправдается.

Тем не менее если год назад мы говорили о повсеместном падении ИТ-рынка (в 2015 г. не было ни одного сегмента, ни в корпоративе, ни в ритейле, который бы рос в штуках и уж тем более в долларах), то в 2016 г. наблюдается рост поставок, например смартфонов.

Алексей Калинин: Я бы сказал, что после глубокого пике мы перешли на бреющий полет на предельно низких высотах. Но это уже наша обыденная ситуация, мы к ней адаптировались. Весь мировой рынок растет в пределах от 0 до 3%, и пора уже начинать к этому привыкать. Прошло время аномального роста на 20%, когда продажи шли сами, без особых усилий со стороны продавца. С другой стороны, прибавка нескольких процентов — это уже не падение, а крайне позитивный момент. В то же время мы понимаем, что дистрибуция — такой бизнес, где чистая прибыль величина очень малая по сравнению с оборотом. И нужно хорошо уметь «считать себя», для того чтобы на низких темпах роста уметь зарабатывать и оставаться прибыльным. Так что главное — не ждать чудес от рынка, не надеяться на приход прежних хлебных времен.

Если насморк лечить, то он пройдет через неделю.
А если не лечить, то через семь дней.

Народная мудрость

CRN/RE: Что сейчас угрожает нашему больному?

Дмитрий Иванников: Представьте себе такую картину — наш рынок — это человек, которого три года назад кинули в клетку с дикими зверями. И все это время он от них отбивается. И вот вы к нему подходите и спрашиваете: «А что вам еще может угрожать?»

Александр Киреев: Просто все уже научились реагировать на возможные угрозы. Это как с сезонным гриппом, он же есть всегда. Но появляются новые лекарства, профилактика, карантины вводят, Онищенко заменили... А что у нас поменялось-то? Экономика начала расти? Нет. Так почему что-то должно улучшиться? Ведь ИТ-рынок — это часть экономики.

Дмитрий Иванников: На ИТ-рынке, конечно же, всегда происходят некие события. И я продолжаю утверждать, что цифровизация так или иначе свое возьмет. Уже существуют целые сегменты индустрии, где новые бизнес-процессы, новые устройства убивают профессии. Кассиры в кинотеатрах как-то резко исчезли, зато появились автоматы по продаже билетов. Парковщиков на улицах заменили на приложения в смартфоне. И чем дальше, тем эта тенденция станет все заметнее. Самые разные профессии будут оцифровываться. И в каждом таком случае необходимо специальное устройство (по сути — компьютер), которое кто-то должен продать, поставить, инсталлировать. Безусловно, всё это будет работать на расширение нашей индустрии. Вопрос лишь в том, когда этого окажется достаточно для того, чтобы рынок приобрел новую динамику.

CRN/RE: Тогда давайте обсудим состояние отдельных «органов» нашего рынка. Как обстоят дела у ваших дилеров? Все ли смогли пережить этот год?

Константин Шляхов: В 2016 г. не было таких громких банкротств крупных компаний, как раньше (вспомним «Белый Ветер», «Микротест», и т. д.). При этом в 2016 г., безусловно, шел процесс укрупнения игроков, но происходило это в цивилизованной форме (поглощение одного другим, слияние двух). Эти процессы не сопровождались отказом от обязательств. Какая-то компания покупалась другой, более мелкая входила в состав более крупной, а ее долги брал на себя покупатель бизнеса. Это нормальный, цивилизованный процесс, который не приводит к проблемам на рынке и к образованию плохой дебиторки у дистрибьюторов.

Но это не значит, что в 2017 г. мы не увидим какого-то громкого банкротства. Хотя я надеюсь, что все дистрибьюторские компании, как минимум те, представители которых сидят в этой комнате, сделали определенные выводы из прошлого опыта, пересмотрели свою кредитную политику и просто так давать кредиты (под честное слово или по причине знакомства с владельцем бизнеса) уже не будут. Например, у нас большинство кредитных линий сейчас в той или иной форме застраховано.

CRN/RE: А где (в корпоративном или в розничном сегменте) громкие банкротства наиболее вероятны?

Константин Шляхов: «Техносила» и «Эльдорадо», если все процедуры пройдут нормально, в 2017 г. объединятся с компанией «М.Видео». И это будет игрок, контролирующий больше 20% рынка. Остается еще ДНС. И все. Крупных фигур в федеральном ритейле больше нет. В сотовой рознице самые заметные игроки «Евросеть» и «Связной» плюс операторы, которые активно развивают свою сотовую розницу. В общей сложности все они занимают около 70% рынка. И никто из них в 2017 г., скорее всего, не уйдет. Что до остальных, то даже если с ними что-то и случится, это не приведет к каким-то значительным последствиям, поскольку эти компании совсем другого масштаба.

Олег Колесов: Только если не будет внерыночных внутрикорпоративных конфликтов, оставляющих свой след, как например, происходило с компанией «Юлмарт». Но так или иначе, в 2016 г. эпохальных банкротств не случилось. Зато участились случаи задержки платежей. И хотя сейчас все партнеры платят по своим обязательствам, деньги задерживать стали чаще. И в первую очередь этим «грешат» некрупные компании, работающие в сегменте В2В. Они сегодня сильно зависят от заказчиков: если клиент не заплатил, то и им платить нечем.

Александр Киреев: Мы тоже отметили, что в 2016 г. несколько достаточно крупных корпоративных игроков попали в зависимость не просто от заказчиков, а от заказчика. В связи с этим ходят слухи, что многие корпоративные игроки собираются закрывать направления, связанные со строительством (помните, несколько лет назад было модно ИТ-компаниям заниматься еще и строительством). При всех титульных «конфетах», которые они могли получить, этот бизнес оказался очень рискованным. Целые команды стали заложниками даже не заказчика как такового, а человека, который у этого заказчика подписывает акты. И от того, подпишет он документ или нет, зависит, выживет ли компания в следующем году. Причем вопрос стоит в прямом смысле: «жить или не жить».

Понятно, почему все пошли в строительство. Появились большие государственные инфраструктурные проекты: Олимпиада, ЧМ, Дальневосточный регион, Казань, Красноярск. И компании решили принять в них участие. Но все оказалось не так просто, как представлялось поначалу.

Константин Шляхов: У наших партнеров есть еще один вид рисков, о котором публично говорится очень мало. А надо бы. Не секрет, что в 2015–2016 гг. налоговые органы, что называется, обратили пристальный взор на ИТ-рынок, он попал в число первых из тех, которые было решено отрегулировать.

Алексей Калинин: Обеление практически всего ИТ-рынка (я бы сказал около 90%) — это, пожалуй, и есть главный итог 2016 г. И это важно не только для дистрибьюторов, но и для всех игроков рынка, ведь риски доначисления налогов ушли абсолютно у всех: и у дистрибьюторов, и у дилеров, и у заказчиков...

Константин Шляхов: Но парадокс ситуации заключается в том, что компании первого эшелона уже «отрегулировали». А вот к тем, которые поменьше, стали приходить только сейчас, предъявляя достаточно серьезные налоговые претензии за прошлые периоды. Доначисление налогов и штрафов в результате проверок (а проверка занимает не один месяц, иногда даже не один год) уже ударили по некоторым игрокам в 2016 г. и еще ударят в 2017-м. Но сейчас у компаний таких денег уже нет. Они просто не зарабатывают столько, чтобы оплатить эти штрафы. И возникает вопрос, что в этой ситуации предпочтет сделать собственник: поскрести по сусекам, расплатиться и продолжить работать или просто обанкротить компанию?

Александр Киреев: А я вот не верю в то, что региональные участники рынка попадут под эти проверки. Ну сколько на местах компаний, собственники которых примут именно то решение, о котором говорит Константин: заплатят и продолжат работать. Их немного. При том что в регионах есть и компании других отраслей, с которых можно еще что-то взять.

Но что правда — сейчас региональным игрокам, работающим с корпоративом, еще меньше ИТ-пирожка достается. Как и в любой кризис, московские фирмы начинают обращать внимание на проекты, которые раньше их не интересовали. Плюс смещение бюджетов. Крупные федеральные инфраструктурные проекты практически не достаются региональным компаниям. Ну дай Бог, получат они какой-то субподряд.

Умирает только хилое и слабое, здоровое и сильное
всегда выходит победителем в
 борьбе за существование.

Чарльз Дарвин

Алексей Калинин: О том, как чувствуют себя наши партнеры, можно говорить очень долго. Но если вкратце, то соглашусь, что деньги сместились в центр и доля продаж регионов упала. Это падение началось вместе с кризисом, правда, в 2016 г. динамика несколько улучшилась. Кроме того, смещение денег в центр не означает, что в регионах не осталось бизнеса. Это значит, что он стал меньше и заниматься им труднее. А поскольку наше проникновение в регионы очень глубокое, региональные продажи в 2016 г. внесли значительную лепту в наш «общий пирог». Замечу, что по некоторым направлениям и линейкам продажи в регионах доходят до половины оборота. Но есть и «провалы» — это зависит от «ориентации» региона.

Если говорить про то, какие сегменты рынка чувствуют себя бодрее или слабее, то надо отметить, что «больному, а вернее, всем больным стало лучше». Это, конечно не полное выздоровление, но к концу 2016 г. даже ситуация в ритейле, который больше всех пострадал в кризис, начала немного выправляться. Скорее всего, сказалась некоторая стабилизация курса рубля и повысился потребительский оптимизм. С другой стороны, в ушедшем году мы наблюдали любопытное явление «сглаживания» пиков сезонности — продажи распределились по году гораздо ровнее. В корпоративном сегменте и в госструктурах клиенты, в силу ограниченности бюджетов, планировали свои заказы тщательнее, и многие из них размещались гораздо раньше, а не традиционно в IV квартале.

Константин Шляхов: И все же я считаю, что в региональном ритейле ситуация хуже, чем в корпоративном сегменте. Потому что в рознице консолидация игроков уже прошла, в результате чего на местах практически не осталось независимых компаний. Остались такие, которые раньше занимались всем подряд, и сейчас они взялись за сервис, работают с мелкими корпоративными заказчиками.

CRN/RE: А какие ниши могут остаться за вашими региональными партнерами? Где им себя искать в такое непростое время?

Александр Киреев: Сервис.

Дмитрий Иванников: Давайте вернемся к тому, о чем я уже говорил. Если вы занимаетесь бизнесом, который из года в год сводится к «купил у дистрибьютора — продал конечному заказчику», то вы должны понимать, что эта история конечная. Маржа будет постоянно сжиматься, на вашего заказчика выйдут производители, розница, да кто угодно. Да и сам заказчик будет пытаться купить что-то напрямую у вендора или дистрибьютора. Особенно если это крупный клиент.

Поэтому нужно меняться самим. Делать что-то, что коренным образом отличало бы вас. Предлагать новые решения, основанные на модных сейчас словах: «цифровизация» (когда ИТ меняет не какой-то один ИТ-процесс на другой, а основной производственный на процесс, связанный с ИТ), «большие данные», «аналитика», «виртуальная реальность». Понятно, что способных на это не так уж много. Но ничего не делать тоже нельзя.

А миссию дистрибьютора в этих условиях я вижу в том, чтобы помогать региональным компаниям и давать им всё (оборудование, программное обеспечение, информацию, обучение, поддержку, связь с вендором), чтобы они могли такие решения строить. Но прежде чем молить Бога о выигрыше в лотерею, вы сначала купите лотерейный билет. Пытайтесь делать что-то новое. Может, и не получится. Но заниматься одним и тем же — продавать прежним заказчикам новые версии того же самого оборудования — путь тупиковый.

Если больной очень хочет жить, врачи бессильны.

Фаина Раневская

CRN/RE: А что происходит с самими дистрибьюторами?

Константин Шляхов: Во-первых, нас становится меньше. И сейчас об оставшихся можно сказать, что они уже научились продавать: правильно планировать запасы, заниматься ценообразованием, работать с партнерами и т. д. Поэтому основное конкурентное преимущество, которое есть сегодня и останется в будущем, — это умение минимизировать собственные риски, например, плохой дебиторки, умение правильно работать с разными валютами в условиях, когда курс пляшет в разные стороны, способность привлекать дешевое финансирование. И чем дальше, тем больше эти навыки будут обуславливать продолжительность работы в этом бизнесе, а их отсутствие приведет к тому, что, возможно, придется заниматься чем-то другим.

Александр Киреев: Но помимо этого уже не первый год дистрибьюторы обладают еще одним конкурентным преимуществом (или недостатоком) — экспертизой. В вопросах дистрибуции технологий и решений, о которых мы только что говорили, без нее делать нечего. И если до недавнего времени экспертиза считалась не дистрибьюторским делом, то сейчас ситуация меняется. Уже сейчас некоторые производители ориентируют свой бизнес именно на это. Пока не всё здесь понятно, хотя все старательно делают вид, что понимают. Но вендоры формируют новую реальность, в которой планируют существовать. Они поставили цель и последовательно идут к ней, постепенно отказываясь от производства и продаж «железа», оставляя себе продажу решений. Наша компания — дистрибьютор как раз таких вендоров. Хотим мы этого или не хотим, но нам с этим работать.

Константин Шляхов: Во всем мире происходит одно и то же. Если раньше, чтобы заставить работать прибор, нужен был генератор, вырабатывающий электричество, то теперь достаточно включить прибор в розетку. Возможно, что и ИТ мы скоро будем получать так же. Но не забывайте, что мы живем в России. Я недавно летал в Якутию. Ребята, пригласившие нас, сняли фильм, но встал вопрос, как его нам сюда переслать. Оказалось, что они могут только на флешку скинуть и прислать ее почтой, так как у них в Якутске (а это не самый маленький и не самый бедный город) нет нормальных интернет-каналов. И таких городов в России — немало.

Александр Киреев: А я недавно посмотрел фильм про Туву. Заброшенная деревня. Вышел указ: каждую деревню обеспечить телефоном. Приезжает бригада, ставит спутниковый таксофон, «тарелку» и все что нужно. Даже ветряк поставили, чтобы электричество было. Уехали. И остался мужик один с телефоном. А для того чтобы карточку для оплаты разговоров купить, ему надо 32 км плыть по реке, а это — около 500 руб. на бензин туда и обратно. Одно хорошо, с ним договор заключили, чтобы он снег со всего этого оборудования убирал. Ему теперь зарплату платят.

Бывает — проснешься, как птица,
крылатой пружиной на взводе,
и хочется жить и трудиться;
но к завтраку это проходит.

Игорь Губерман. Гарики на каждый день

CRN/RE: Есть ощущение, что в последнее время рынок кардинально изменился. Как такового его осталось мало. Около 80% — это поставки госзаказчикам по стандартным, хорошо известным каналам. А как обстоят дела у вас?

Константин Шляхов: Согласен, и заказчики укрупняются, и растет доля государства в их бизнесе. Соответственно если мы говорим о системных интеграторах, то они все больше вместо диверсификации сокращают количество заказчиков, от которых жизненно зависит их бизнес.

Дмитрий Иванников: В нашем бизнесе в той или иной степени государственный заказ присутствует.

Александр Киреев: Однозначно разделить заказчиков на государственных и не государственных очень трудно. Зато можно говорить о поставках, которые идут по спецсчетам. Мне кажется, уже все научились работать с ними. А куда деваться? Если знать все правила, то работать можно. Другой вопрос, как эти поставки потом будут проверяться. Единственный проверяющий по этим сделкам — прокуратура. И практики таких проверок пока нет. Там очень сложная отчетность. Работать-то мы уже умеем, а вот проверяться еще не научились. Ошибиться, конечно, тяжело, но там есть определенные моменты, которые пока не понятно, как трактовать. Раньше было проще — все шло через обычные счета.

CRN/RE: Какое влияние на ваш бизнес оказывают крупные федеральные проекты, о которых говорилось выше? Или эти поставки идут мимо традиционного канала продаж?

Константин Шляхов: В таких нацпроектах в качестве покупателя у нас выступает системный интегратор, который сам зачастую находится на субподряде у какой-то крупной организации. И что с этой организацией будет дальше (расплатится или нет, прокуратура придет и возбудит дело за какие-то нарушения в процессе стройки или нет), прогнозировать трудно. Эти проекты — факторы повышенного риска. С одной стороны, они увеличивают доступный рынок, а с другой — возрастает вероятность попасть в ситуацию, когда денег за поставленный товар не получишь никогда. И партнер, которому ты товар отгрузил, в этом будет совсем не виноват.

CRN/RE: Словом, дистрибьюторы предпочитают не играть в эти игры?

Константин Шляхов: А как в это не играть? Мы, например, совершенно того не желая, стали конкурсным управляющим в одной из краснодарских компаний, которая была субподрядчиком в строительстве объектов Олимпиады в Сочи.

Александр Киреев: Это, конечно, очень занимательно, но смешного тут мало. Потому что не от хорошей жизни люди идут на эти сделки и потом расхлебывают проблемы: та же самая Олимпиада помимо бизнеса добавила (в той или иной степени) головной боли каждому из нас. Плохая дебиторка не укрепляет моральный климат в коллективе. Поэтому после каждого такого случая желание выдавать кредиты сходит на нет. Но проходит время... и «к завтраку это проходит».

CRN/RE: Но ведь сейчас проблем с плохой дебиторкой стало меньше...

Константин Шляхов: Я связываю это с тем, что у дистрибьюторов пропало желание рисковать. Как я уже говорил, мы существенно ужесточили правила формальных кредитных политик, и тем компаниям, которым точно не нужно давать кредиты, мы не даем. Хотя раньше могли.

Александр Киреев: При этом все понимают, что плохая дебиторка — это не всегда вина партнера. Если в миллионном контракте заказчик не заплатил, то компаний, которые могут достать из «широких штанин» миллион, чтобы расплатиться с дистрибьютором, раз-два и обчелся. А те, которые могут, вряд ли горят желанием это делать.

Конечно, все стали выдавать меньше рисковых кредитов. Компании, которые испортили свою репутацию, мы не кредитуем. Но что, теперь никому не давать денег? Ну не давайте и в госконкурсах тогда не играйте, да и вообще не работайте. В какой-то сделке можно подстраховаться, в какой-то — нет. В бизнесе всегда приходится рисковать.

 Это хорошо. Лёгкие дышат, сердце стучит.
 А голова?
 А голова предмет темный и исследованию не подлежит.
 Мудро. Откушать просим, доктор, чем бог послал.
 Откушать можно. Коли доктор сыт, так и больному легче.

К/ф «Формула Любви»

Олег Колесов: А я бы хотел поговорить о взаимоотношениях дистрибьюторов и вендоров, несмотря на то, что эта тема поднимается каждый год. По большому счету во всем мире кризис еще не закончился, правда, не все его замечают. Но в России, по мнению аналитиков, кризисные явления проявляются сильнее, чем в других странах. Возможно, поэтому многие вендоры, даже те, у которых есть российские представительства, но которые рассматривают свой бизнес в основном в общемировом масштабе, особых проблем не замечают. Зато они очень расстраиваются от того, что продажи в России идут все хуже. Поэтому ставят российскому представительству цели исходя из своего видения бизнеса в мире. Но эти цели не вполне вписываются в ту действительность, в которой мы здесь живем. И доказать им, что локальный рынок несколько отличается от представления о нем штаб-квартиры, не всегда удается. И дистрибьюторам надо что-то с этим делать, может быть, даже объединив усилия.

CRN/RE: Опять затоварка?

Александр Киреев: Затоварка — это вопрос к коллегам, которые работают с ритейлом. У нас это бывает только тогда, когда слетает какой-то проект. К счастью, в 2016 г. ничего подобного не случилось.

CRN/RE: В 2016 г. вендоры стали лучше планировать свою работу?

Константин Шляхов: Скорее дистрибьюторы перестали меньше обращать внимания на ультиматумы вендоров. Мы, например, отвечаем «нет», если вендор уговаривает купить условно 10 тыс. единиц продукции на склад или взять проект, который «зуб даю, обязательно срастется, просто тендер еще не объявили, но точно объявят через два месяца, а у меня квартал кончается». А если он начинает угрожать, что, мол, контракт заберет, мы говорим «забирайте». И знаете, после того как мы решили действовать по этой схеме, проблем стало меньше, а все контракты остались.

Дистрибьюторы стали жестче отстаивать свои интересы. Они и так уже многое потеряли, когда раньше в подобных ситуациях шли на поводу у вендоров.

Олег Колесов: Да, отступать некуда, позади Москва.

Дмитрий Иванников: Рынок по сравнению с 2011–2012 гг. уменьшился на 50–60%. И почему все думают, что каким-то вендорам не хватает канала? Почему большинство производителей уверены, что расширение их канала способно как-то увеличить продажи? Это иллюзия. Более того, расширение канала у ряда вендоров приведет к обратному эффекту: к усилению конкуренции и уменьшению заработка партнеров и, как следствие, — к понижению их лояльности . А это никак не будет способствовать росту продаж. Расширение канала актуально только для вновь появившихся производителей. А для давно присутствующих история успеха совсем другая. Удержание (несмотря ни на что) инвестиций в собственные офисы, в собственных продавцов, в собственных евангелистов, в собственный пресейл. Надежда вендоров на то, что дистрибьютор найдет им много преданных партнеров, — утопия. В условиях кризиса канал теряет лояльность очень быстро, в том числе и к производителям. Участники канала идут на поводу у заказчика или ищут, что дешевле. И то и другое — тупиковые ситуации для вендоров. Поэтому они должны формировать у заказчиков правильный спрос, работать над формированием их интереса. А канал поддержит и подхватит. Он достаточный по размерам и в необходимой степени образованный, он продаст и инсталлирует то, что захочет заказчик.

Но в кризис большинство вендоров изъяли ресурсы именно из этого направления. Может быть, именно поэтому они и проигрывают тем производителям, которые этого не сделали.

Алексей Калинин: В работе многих вендоров действительно произошли кризисные изменения — прежде всего сокращение инженерных и пресейловых кадров. А эти компетенции очень важны для дилеров, особенно в технологически сложных проектах. Зато для нас открылись возможности заместить эту потерю своим ресурсом и, в каком-то смысле, мы даже выиграли и стали еще ближе к партнерам. Второе явление, также естественное для кризисного рынка, — вендоры стали жестче в предоставлении кредитных линий и в требованиях по их обеспечению. Поэтому в некоторых случаях пришлось запасаться дополнительными банковскими гарантиями. Хотя это потребовалось не везде.

Дмитрий Иванников: Но есть и противоположные примеры. Те производители, которые наращивают усилия, все больше работают с клиентами и пользуются кризисной ситуацией для расширения своей рыночной доли.

CRN/RE: Время от времени на рынке появляются производители с очень «вкусными» товарами. Есть ли сейчас такие, с которыми вам хотелось бы поработать?

Константин Шляхов: У нас появился интересный российский вендор — IRBIS. И говорю я это абсолютно серьезно, без шуток. Постоянно возникают вопросы по поводу работы с китайскими и американскими производителями. Но дело не в том, откуда родом компания (все равно все производится на одних и тех же заводах), а в том, вендор она или просто сборщик. Если вендор, то на начальном этапе производитель должен инвестировать в R&D, в контроль производства и т. д. Но когда это уже сделано, все процессы налажены, разница в качестве российского IRBIS и любого китайского В-бренда не такая уж и большая. Зато есть большая разница в политике продаж. Когда люди, определяющие ее, находятся в одном со мной городе и когда они проводят ее обоснованно и понятно, с таким вендором интересно работать.

Дмитрий Иванников: Я бы отметил еще и то, что рынок и пользовательский спрос начинают ориентироваться не на бренды, а на то, что называется Value. Когда в сравнимых по техническим характеристикам условиях бренд значит гораздо меньше, чем функциональность продукта. Конечно, это происходит только на тех направлениях, где такое возможно, где технологии активно комодизируются и становятся одинаковыми у всех производителей. Например, нельзя просто скопировать СХД — получается огромная разница в производительности и качестве в сравнении с оригиналом. Но вот в сегменте планшетов это отчетливо прослеживается. Если посмотреть, какое распределение долей между брендами в этом сегменте было два-три года назад и какова картина сейчас, то вы сами все поймете.

Александр Киреев: А сейчас российских брендов будет появляться все больше и больше.

В медицине нет ничего точного, все в ней построено на одних лишь гипотезах,
более или менее остроумных догадках, единственно серьезный подход
 — это сомнение.

Мигель де Унамуно

Олег Колесов: Я бы в вашем вопросе сделал акцент не на том, какие бренды развивают дистрибьюторы, а на том, какие сегменты рынка им (т. е. нам) интересны. В период кризиса обостряется желание найти что-то новое, на чем можно было бы не потерять деньги, а наоборот, заработать. И я думаю, у каждого из нас есть такие найденные сегменты рынка. Например, начиная с 2015 г. мы активно развиваем направление 3D-печати.

Константин Шляхов: Поддержу Олега. Действительно, постоянно появляются новые интересные направления. Кстати, они могут даже выходить за рамки ИТ, находиться на стыке ИТ и еще чего-то. 3D-печать — это один пример. Мы, кстати, тоже активно этим занимаемся, правда, рынок пока маленький. Кроме того, в 2016 г. мы подписали контракт с компанией DJI — крупнейшим производителем дронов. Хотя еще два года назад такая тема даже не возникала.

Дмитрий Иванников: А я считаю, что 3D-печать — это, к сожалению, сегмент, который убил сам себя. Посмотрим на него глазами дистрибьютора: рынок остается стабильным несколько лет подряд (его мировой объем — около 1,5–2 млрд. долл.). Количество проданных устройств в рамках этого сегмента в принципе растет. Но внутри него постоянно идет перераспределение стоимости в пользу огромных промышленных агрегатов, цена на которые может достигать сотен тысяч, а то и нескольких миллионов долларов. Такие монстры съедают около 70% стоимости всего сегмента. Но это не дистрибьюторский товар, это штучные агрегаты, изготавливаемые под конкретного заказчика (печать деталей автомобилей, самолетов и т. д.).

Оставшийся сегмент постоянно сжимается по стоимости, зато быстрыми темпами растет по количеству проданных устройств. И если раньше говорили «О! 3D-принтер уже стоит 400 долл.», то в этом году я видел принтер за 200 долл. (в ритейле). Все это приводит к постоянному снижению маржинальности мелких производителей. И я не понимаю, на какие деньги этот сегмент может развиваться, за счет чего туда могут прийти инновации. Я верю в рынок больших промышленных принтеров, особенно после того, как крупнейшие производители были куплены GE — одним из самых больших потребителей такой продукции. Кроме того, на этот рынок пришла НР (свой первый принтер вендор уже продал напрямую компании BMW). И вот когда эти изготовители начнут-таки производить что-то массовое, тогда я, как дистрибьютор, в этот рынок поверю. Но то, как это выглядит сейчас, у меня, к сожалению, ни малейшего оптимизма не вызывает. Слишком быстро рынок монетизировался, слишком быстро началась ценовая война. И период, когда сначала идет высокое value (что позволяет вкладывать в RND), для этого рынка, к сожалению, закончился, даже не начавшись.

Константин Шляхов: Я не буду переубеждать Дмитрия, хотя согласен не со всем, что он сказал. Этот сегмент действительно развивается в двух направлениях: дорогие промышленные высокопроизводительные принтеры и коммодизация и снижение цены устройства. Основная проблема в том, что последние в основном покупает сфера образования, а также конструкторские компании и организации, занимающиеся моделированием. Так вот в России сейчас эти потребители либо отсутствуют, либо у них нет денег.

Дмитрий Иванников: Этим устройствам не хватает областей применения. На рынке, о котором сказал Константин, постоянно уменьшается стоимость принтера. Печатают они все те же никому не нужные розеточки, розочки, причем из материалов низкого качества. И все такого рода изделия имеют очень узкую область применения. Архитекторы распечатывают модели зданий, неважно, на это уходит она неделя. Важно другое — речь идет об очень узком сегменте рынка.

Здесь нет достаточного количества денег, чтобы их можно было вкладывать не в снижение себестоимости, а в рост качества продукции и ее функциональность. Я верю, что когда в массовый сегмент придут НР, GE или другие вендоры, они вложат сюда деньги другого уровня и, может быть, создадут устройства, на которых каждый сможет за ночь распечатать новую покрышку в три слоя, чтобы, когда протекторы сотрутся, появился красный слой, предупреждающий о необходимости замены шины, и т. д. И, может быть, мы дождемся появления хорошо коммодизированной продукции, которая будет доступна широкому пользователю. Но для этого нужны инвестиции большего масштаба, которых у нынешних производителей консьюмерских 3D-принтеров нет. Они их просто не успели заработать, убив себя же ценовой конкуренцией. Поэтому они либо разорятся, либо будут поглощены. И когда монстры начнут производить такое оборудование, тогда этот рынок и станет настоящим.

CRN/RE: Но это когда-нибудь станет дистрибьюторским товаром?

Константин Шляхов: Я считаю, да.

Дмитрий Иванников: А мне кажется, что развиваться будет все, что связано с виртуальной реальностью.

Константин Шляхов: Но это тоже пока не рыночный продукт.

Дмитрий Иванников: Я исхожу из того, что на рынке появляется большое количество камер 360. Меняется мощность компьютеров. Intel объявила о поддержке и просмотра записи и стриминга через виртуальный шлем картинки с подобных камер на базе встроенного чипсета без дискретной видеокарты.

Появится всё больше применений этим системам. И сами шлемы виртуальной реальности станут дешевле: ведущие производители весной запускают линейку стоимостью 300–400 долл. Кабель для подключения шлема к компьютеру уходит в прошлое.

Следующая стадия развития — встроенная в шлем «персоналка», которая позволит все это наблюдать, или стриминг потока информации с персоналки на шлем. В этом сегменте каждый год появляется что-то новое. К чему это ведет? К тому, что методика потребления данного контента может принципиально измениться. Представьте, что вы смотрите фильм, снятый не обычной камерой, а камерами 360 сразу с пяти точек, и у вас есть возможность получать одновременно пять потоков, переключаться между ними, видеть то, что происходит в кадре глазами разных героев. Представьте спортивный матч, где подобные камеры закреплены в разных точках поля, на игроках, и вы смотрите его не на экране, а через шлем. И у вас создается полный эффект присутствия.

Я думаю, очень скоро это станет массовым. Пусть не сегодня, но завтра точно. И для того чтобы все это поддерживать, естественно, понадобится апгрейд сетей и инвестиции в новое сетевое оборудование. Развитие этих технологий оправдает смену поколений процессоров. Для того чтобы подобные «апликейшн» работали, чтобы можно было футбол посмотреть или в игру поиграть, потребуется более мощный ноутбук с новым процессором, к которому и будет подключаться шлем.

Константин Шляхов: В этом вопросе у меня иная точка зрения — я не разделяю оптимизма по поводу виртуальной реальности. Некоторое время назад появилось 3D-телевидение, которому тоже прочили большое будущее, но эта технология очень быстро превратилась в абсолютно нишевый продукт. Боюсь, что и с виртуальной реальностью произойдет примерно то же.

Один из наших вендоров, который сейчас активно выходит на этот рынок, сказал нам сразу, что это не дистрибьюторский товар, потому что там много внимания нужно уделять продаже контента. Это вендоры будут делать сами, а дистрибьюторам, может быть, отдадут логистику.

Дмитрий Иванников: Google почему закрыла свой проект? Потому что он пошел через соцсети и стал нарушать прайвеси такими темпами, что всех покоробило. Именно это и остановило проект. А Microsoft стала просто предлагать пользователям сценарии применения своего шлема, который действительно позволяет создать дополненную реальность.

Например, при починке сложного двигателя ты смотришь на реальный агрегат, а на картинке всплывают подсказки, что делать. Или, когда заходишь в полупустой магазин, тебе дают этот шлем, и ты видишь те вещи, которые тебе нужны. Владельцу магазина нет нужды держать громоздкие и дорогие вещи в торговом зале. А что мешает сделать интернет-магазин, когда ты надеваешь шлем, подключаешься к сайту магазина и можешь рассмотреть товар, который тебя интересует.

Возможно, пока это не дистрибьюторский товар. Зато вся инфраструктура для создания подобных решений — абсолютно дистрибьюторский товар.

Константин Шляхов: Если это станет массовым, несомненно, мы выиграем от того, что продадим кучу новых роутеров, точек доступа...

Дмитрий Иванников: Много всякого оборудования, в том числе и «персоналок», поддерживающих эту виртуальную реальность. Это будет масштабная замена инфраструктуры. И она оправдает все вложения в продвижение этих технологий. Здесь можно будет заработать на всем. Просто сейчас такого драйвера нет. У пользователей нет потребности менять старые машины на новые: можно чуть улучшить изображение, увеличить диск, но все знают, что «офис» работает и на компьютерах пятилетней давности. А вот в случае с виртуальной реальностью замены не избежать.

CRN/RE: А что еще могло бы сдвинуть ИТ-рынок?

Александр Киреев: ОЕМ. Это то, над чем все долго смеялись, но в 2016 г. этот сегмент показал сумасшедший рост. Прежде всего речь идет о серверной продукции (например, с IBM). Но сейчас ведутся серьезные разговоры не только о серверах. И есть немало российских компаний, готовых на серьезные инвестиции в ОЕМ-производство сетевого и коммуникационного оборудования.

Эта тема оказалась очень востребованной. Первый толчок ей дали санкции и контрсанкции, но теперь она интересует игроков рынка в том числе и потому, что существенно ужесточились требования к безопасности. Клиенты уже «наелись» всякими подогретыми историями про хакеров, в очередной раз увидели то количество «дыр», которые существуют в любом предприятии (если, конечно, оно не является закрытым контуром), стали задумываться о вопросах коммерческой безопасности. И если раньше все это делалось просто потому, что нужно было придумать нечто «российское», чтобы обойти санкции, то сейчас стали появляться уже другие задачи. Например, в 2016 г. такие ОЕМ-производители всерьез задумались о создании действительно своих изделий.

И во всей этой истории дистрибьютор может поставлять исходные комплекты для этих систем и заняться последующей дистрибуцией уже готового товара.

 Так что, пырнуть ее три раза?
 Да не надо три раза, нужно один, но сильно,
чтобы прошило грудину и
 достало сердце.
Понял? Потом нажимаешь поршень и
 вводишь адреналин.
 А, и что после этого?
 Мне самому интересно

К/ф «Криминальное чтиво»

Константин Шляхов: И в заключение хотелось поговорить о том, как «вылечить рынок». Недавно из-за углубления и усложнения санкций в список организаций, с которыми запрещено взаимодействовать американским компаниям, попала ФСБ. Это автоматически привело к тому, что американские производители продукции с шифрованием, которой требуется лицензирование ФСБ, формально говоря, либо не имели права обращаться в эту организацию, а значит, и продавать свой товар в России, либо должны были нарушить свои же санкционные ограничения. Не прошло и месяца, как именно в этой части запреты были смягчены. Компаниям разрешили взаимодействовать с ФСБ по вопросам лицензирования продукции при продаже в России. Сделали это (при том что у них выборы, все поменялось и т. д.) всего за месяц и уже открыто об этом пишется по настоятельным просьбам американского ИТ-бизнеса. Дай Бог, чтобы и наши государство и правительство прислушивались к пожеланиям компаний из ИТ-сектора, как это происходит сейчас в США. А вот больше уже, наверное, ничего и не надо.


Версия для печати (без изображений)