«Время перемен» — выражение расхожее, но оно как нельзя лучше характеризует то, что происходит на ИТ-рынке. Некоторые изменения растянуты во времени, и их начинаешь замечать, только сопоставляя нынешнюю картину с делами давно минувших дней. А другие происходят стремительно, яркой вспышкой озаряя ИТ-ландшафт.

Практически весь этот спецвыпуск посвящен переменам. Заметным и не очень, важным для всех или затрагивающим интересы определенных групп. Но начнем с темы номера.

Не удивляйтесь, вместо привычного многим спецвыпуска «Дистрибуция» вы держите в руках номер, посвященный несколько иной теме — каналам сбыта. Это ответ на ваши, читатели, просьбы расширить тематику издания. Ведь термин «канал сбыта» охватывает практически каждую ИТ-компанию. А значит, и возрастает круг проблем, который мы можем осветить в рамках номера. Но это не единственная перемена, которая ожидает наших читателей. В этом году мы предложим вашему вниманию еще несколько новых тем спецвыпусков.

Но меняется не только это. Мы экспериментируем с содержанием отдельных статей, с формой подачи материалов.
Так что же волнует канал сбыта сегодня? Участники канала задаются классическими вопросами: «что делать?», «кто виноват?» и, возможно, «когда все это кончится?».

Но мы решили начать с другого: попытаться заглянуть в будущее. Тем более что некоторые аналитики угрожают развалом привычной двухуровневой модели продаж. Наступает, говорят они, время одноуровневых. Но им возражают: в России вряд ли можно говорить о двухуровневой модели, она все чаще содержит три, а то и более уровней. И вдруг сразу один... Конечно, некое спрямление канала продаж допускается в отдаленном будущем. Но это когда еще произойдет…

А что нас ждет завтра? Месяца через три-четыре? Таможня уже не берет добро. Она вообще ничего не берет, но и не отдает. А как возить товар через границу? И самое главное: когда они там договорятся? Похоже, что ответ на этот вопрос не знают не только участники ИТ-рынка, но и те, кто все это затеял. А пока, как верно подмечено, даже зная, что у тебя полный порядок, все равно волнуешься за бизнес. Ведь в случае проверок работа компании будет парализована на какое-то время.

Но это частный случай. А бывает, что «смерть» грозит целой экосистеме. Почему вымерли мамонты, науке точно не известно. Но вот почему болит голова у руководителей крупных дилерских компаний и как из-за одного неуклюжего телодвижения вендора можно потерять часть бизнеса, известно хорошо. Но выводов из этого не делается, а вендоры и дилеры по-прежнему наступают на одни и те же грабли.

Но есть компании, для которых цена ошибки очень высока. Это нишевые дистрибьюторы, они должны четко знать все плюсы и минусы выбранной ниши, вовремя намечать новые, перспективные направления. Также не стоит забывать о постоянном повышении уровня компетенции… В общем, хлопот много.

Как продать товар? Желательно быстро и с минимальными издержками. Если вы знаете ответ на этот вопрос, то, наверное, вы работаете не на ИТ-рынке. Чего только не придумывают труженики канала сбыта, чтобы обеспечить продажи. Взять, например, тестирование ПО. Ведь это самая лучшая «заманиха» на свете. Вы показываете клиенту, что вот, есть «железка», и она решает все его проблемы. А известно, что когда человек подержал вещь в руках, ему бывает сложно от нее отказаться. Так в чем же дело? Вот он, эффективный способ продажи «тяжелого» оборудования. Но не тут-то было. А кто возьмет на себя финансирование демообразцов? Их страховку, логистику по стране? Не все так просто, как кажется.

Гораздо проще объявить маркетинговую программу. Благо, вендор щедро финансирует часть расходов. Но вот эффективней ли это? Вал акций, проходящих постоянно, зачастую сводит на нет все получаемые преимущества. А как хорошо все начиналось… Маркетинговая программа была Событием. И далеко не каждый дистрибьютор мог себе позволить проводить несколько акций одновременно.

Зато другая форма маркетинговых коммуникаций — партнерские конференции — развивается в общем-то неплохо. Утверждается, что в год компания-дилер может получить до 50 приглашений на различные мероприятия. Сначала нам эта цифра показалась слишком большой. Однако если представить, сколько проводится конференций, а также учесть, что некоторые вендоры и дистрибьюторы проводят десятки мероприятий в течение года, то выходит не так уж и много. Зачем все это? Просто из большого выездного собрания всех желающих конференции превращаются в элитарные клубы. Некоторые дистрибьюторы не просто отбирают компании для участия в мероприятии, но и составляют список людей, которых они желают видеть. А как иначе? В мире «наживы и чистогана» каждый должен формировать свой «клан» верных людей.

Версия для печати (без изображений)