В одной из юморесок «доперестроечного» периода засланный американский шпион удивлялся, почему это русские так любят прогнозы погоды: «Как только синоптики начинают говорить о том, что будет завтра, люди бросают свои дела, припадают к радиоприемникам и слушают, слушают, слушают...»

России подобное трепетное отношение к прогнозам распространяется не только на атмосферные явления. С каким нетерпением некоторые участники ИТ-рынка ждут очередных аналитических отчетов! Особенно тех, в которых их составители делятся мыслями о будущем. И это не удивительно. Каждый понимает, что сейчас умение быстро приспособиться к окружающей бизнес-среде выходит на первый план в рыночных войнах. Ведь шансы на выживание у слона, который так и не успел обзавестись густой и шелковистой шерстью к началу «ледникового периода», будут значительно ниже, чем у его тепло одетых собратьев — мамонтов. Но выживание отдельных видов за счет умения приспосабливаться — тема другого материала. О том, что происходит с «нерасторопными» (с точки зрения эволюции) индивидуумами, идет речь в статье «Почему вымерли мамонты». И все же хотелось бы подчеркнуть, что истинной причиной исчезновения доисторического зверья стало вовсе не «похолодание» на улице, а отсутствие у тогдашних жителей информации о предстоящем изменении климата. Недаром в народе говорят: кто предупрежден, тот вооружен. Ведь если бы в те времена существовали долгосрочные прогнозы погоды, то и нашими ближайшими предками могли быть вовсе не приматы. Вот вам и объяснение необычайной (почти на генетическом уровне) любви к прогнозам...

Страшно, аж жуть!

Отдельные ИТ-аналитики и некоторые их «почитатели» иногда напоминают мальчиков лет 10—14, живущих в одной палате в пионерлагере. После отбоя взрослым кажется, что дети уснули: ведь в комнате — абсолютная тишина. Но это впечатление обманчиво. Скорее всего, за дверью творится таинство, называемое «страшилки». Сценарий действия прост: рассказчик хрипло шепчет про «черный, черный город», в котором жили «черные, черные люди», а остальные (с замиранием сердца, укрывшись с головой одеялом) внимательно слушают. И вроде все понимают, что никакой «гроб на колесиках» не приедет. Но за окном ночь, а на соседней кровати трясется такой же «здравомыслящий» человек. А значит, бояться героев «страшилок» становится не так зазорно.

Иногда после очередного прогноза создается впечатление, что некоторые аналитики тоже участвуют в конкурсе под названием «напугай себя сам». На протяжении уже нескольких лет ни один из «ИТ-синоптиков» не обещает нашей отрасли ничего хорошего. Даже после самых оптимистических фраз: «в следующем году российский ИТ-рынок все еще сохранится, а местами он даже будет расти», обязательно следует «но», а за ним — описание того, как в ближайшее время будет лихорадить буквально всех игроков этого самого рынка.

И с каждым годом сценарий вымирания местной «ИТ-фауны» становится все драматичнее и безысходнее. В середине 90-х годов нас пугали Интернетом. В 1999 г. — «проблемой 2000». Увы, 2005—2006 гг. не стали исключением. Основная «страшилка» нынешнего времени — смерть канального бизнеса.

Правда, как признают аналитики, пока каналу бояться нечего: он все еще играет весьма заметную роль в ИТ-продажах. У ведущих производителей на долю партнеров приходится от 50 до 90% оборота. Но «синоптики» считают, что это временно. По их оценкам, к 2007 г. произойдет существенное (на 30%) сокращение числа «канальных» компаний*. При этом реально прекратят существование гораздо больше компаний-ресселеров — почти половина работающих ныне. А на место части из них придут игроки с других рынков. «Уже сейчас можно выделить несколько групп новых игроков, — комментирует Сергей Карелов, председатель совета Лиги независимых экспертов в области ИТ. — Например, on-line компании (eBay, Amazon), которые уже активно работают с частными клиентами. Кроме того, на ИТ-рынке начинают действовать такие игроки, как FedEx или UPS, учредившие недавно компании Klinko и Mailboxes (соответственно). Эти компании выстроили логистические схемы по всему миру и решили заняться поставкой, в том числе, и коробочных ИТ-продуктов». Кроме того, появятся и совершенно новые виды игроков — Solution Providers и Solution Aggregators. Как объясняют аналитики, первые из них будут зарабатывать на своем умении «провести консалтинг задач клиента, определить средства их решения, установить и обеспечить работоспособность системы». Вторые же будут цениться за умение «собрать и доставить в виде единого заказа все, что необходимо провайдеру для создания данного решения (и железо, и ПО)». Для агрегаторов неважно, у кого из конечных заказчиков будет установлена та или иная «железка» и что надо сделать, чтобы она заработала. Они будут «бегать» по рынку и собирать «в одну корзину» то, что запросил провайдер.

Но приход «новичков» — это всего лишь следствие прогнозируемого «синоптиками» глобального изменения климата мирового ИТ-рынка. Причиной же массового вымирания «аборигенов» станут произошедшие одновременно стихийное бедствие (кардинальное изменение подхода клиентов к решению своих ИТ- и бизнес-задач) и техногенная катастрофа (окончательная смена ИТ-парадигмы в пользу ИТ-услуг).

Согласно последним отчетам ряда мировых аналитических агентств, в ближайшее время клиенты начнут отказываться от приобретения уникальных и децентрализованных решений, настроенных под конкретного покупателя. Кроме того, их перестанут устраивать дорогие в разработке и эксплуатации, а также полностью принадлежащие им и эксплуатируемые только ими решения. Рано или поздно заказчики сделают свой выбор в пользу стандартизованных, повторяемых, централизованных, внедряемых и развиваемых покомпонентно, частично закупаемых как внешние сервисы решений.

Одновременно с этим аналитики прогнозируют замедление роста затрат на покупку ИТ-оборудования при одновременном резком увеличении расходов на его обслуживание. Так, по данным, приводимым Сергеем Кареловым, общемировой рынок серверов перестал расти еще в 2002 г., и в 2008 г. на их приобретение будет потрачено столько же денег, сколько и шесть лет назад. А вот средства, вкладываемые заказчиками в обслуживание этого «железа», за тот же период вырастут в полтора раза. И подобная картина характерна для всего рынка.

Для компаний, специализирующихся на перепродаже «железа», наступает, мягко говоря, очень тяжелый период. И судя по всему, в неотвратимости этого большинство аналитиков не сомневаются. Более того, если раньше упомянутые процессы шли постепенно, эволюционно, то в ближайшее время (три-пять лет) ожидается революция, в результате которой наш привычный мир изменится до неузнаваемости.

Согласно прогнозам Gartner Dataquest, к 2010 г. около 80% средних и 20% крупных VAR`ов не будут иметь прямых контактов с клиентами. Половину оборота «прибыльным» VAR’ам обеспечат услуги. А перепродажа ПО и «железа» составит соответственно 30 и 20% их оборота. Кроме того, около 70% оборота средних VAR`ов будет генерироваться через других партнеров (таких же VAR`ов, системных интеграторов, ISV и поставщиков решений). Получается, что в недалеком будущем все будут продавать кому угодно, и только очень немногие — конечному клиенту. Вертикальная многоуровневая схема движения товара, к которой мы так привыкли, просто перестанет существовать. А значит, как считают аналитики, руководителям компаний, работающих на ИТ-рынке, надо срочно принимать решение. Либо они должны уже сейчас вкладывать значительные средства в перестройку и оптимизацию всех моделей своего бизнеса, либо...

...оut of business

Если вы думаете, что в ближайшее время беды ИТ-компаний ограничатся парочкой крупных катаклизмов, то аналитики считают такой подход непростительным романтизмом. Отголосками вышеописанного буйства природы станут «катастрофы» масштабами поменьше (локальные землетрясения, волны-цунами, песчаные смерчи, тайфуны, тропические ливни, снежные заносы в пустынях Сахара и Гоби и таяние снегов в Антарктиде). Эти «природные явления» будут иметь необычайную разрушающую силу, а после того как пыль осядет, оставшиеся в живых (те, кто будет заранее готов к такому развитию событий) поймут, что не только сократилось число компаний, работающих с конечным клиентом, но и ландшафт ИТ-рынка стал другим.

С одной стороны, изменятся поведение покупателей и сам подход к покупке, а значит, и к продаже ИТ. Иными словами, заказчики будут приобретать не продукты, как это было до сих пор, а решения. А, продавцам придется поставлять бизнес-увязанные и вертикально-заточенные решения. Продажи ИТ-оборудования как таковые станут все больше смещаться в область on-line, что повлечет за собой увеличение доли вендоров в этом процессе. Кроме того, клиенты, стремясь к централизации и сокращению затрат на приобретение ИТ, будут уменьшать количество своих поставщиков, а это приведет к уменьшению числа компаний. Помимо этого сокращение канального бизнеса произойдет в результате частичной (пока) передачи ИТ-инфраструктуры на аутсорсинг и развитию utility-модели. В таких условиях, по мнению аналитиков, канальные компании должны будут либо научиться продавать «низкомаржинальный ширпотреб и услуги», либо уйти из этого бизнеса.

С другой стороны, изменится поведение вендоров. Во-первых, их количество уменьшится, но они станут крупнее: в ходе всеобщей глобализации мелкие компании будут либо поглощены более крупными коллегами, либо просто умрут. Выжившие все чаще станут напрямую «работать» с крупными корпоративными клиентами, оставляя своим партнерам заказчиков из сектора СМБ. А самыми «интересными» для вендоров партнерами станут компании, имеющие четкую фокусировку, развивающие компетенции в рамках выбранной специализации. И в этой ситуации «канал» должен уметь быстро изменять собственные бизнес-модели и модели продаж. Иначе — out of business.

Кроме того, «ИТ-синоптики» предсказывают изменение роли дистрибьюторов. Согласно их прогнозам, в ближайшем будущем произойдет сильнейшая поляризация между «мега»-дистрибьюторами, поставляющими максимально широкий спектр товарных линеек и имеющими прямые контракты с максимально возможным количеством вендоров, и «нишевыми» дистрибьюторами, которые смогут создать максимально полное предложение в конкретном секторе рынка. Кроме того, на рынок дистрибуции также будут посягать «внешние» игроки. По прогнозам аналитиков, мы станем свидетелями превращения части VAR`ов и DMR (direct marketing reseller) в дистрибьюторов для сектора СМБ. Ну и конечно же повысится роль такой составляющей бизнеса, как «добавленная стоимость». В лучших условиях на рынке окажутся дистрибьюторы, имеющие конкурентное преимущество в виде этой самой value added (гибкие финансовые условия и лучшие кредитные линии, выстроенный риск- и маркетинг-менеджмент, помощь и консультации при создании законченных решений, максимально широкий ассортимент предлагаемых товаров, мультивендорность). И каждый из них будет добывать свой кусок рынка, используя в борьбе имеющиеся у него преимущества. Таким образом, в ближайшее время на дистрибьюторском рынке должны остаться несколько «всемогущих» компаний, а все остальные либо найдут свою специализацию и перейдут в пул «нишевых», либо уйдут из этого бизнеса.

Конечно, как говорят аналитики, все вышеперечисленное — это мировые тенденции. Но рано или поздно все, что происходит в мире, приходит и в Россию. А значит, все эти «изменения в природе» настигнут и нашу страну.

А нам все равно?

Ну и как прикажете жить, зная, что в будущем не ожидается ничего хорошего. После знакомства с очередным прогнозом хочется поступить в соответствии с рекомендациями из старого анекдота:

— Что надо делать, когда произойдет атомный взрыв?
— Накрыться белой простыней и медленно ползти на кладбище!
— А почему медленно?
— А чтобы паники не создавать.

Но, как оказывается, участники российского ИТ-рынка и не собираются паниковать. Пуганые-перепуганные, они, хотя и прислушиваются к тому, что говорят аналитики, все же предпочитают полагаться на собственное мнение. Недаром же незадачливый американский шпион, с рассказа о котором начиналась статья, отмечал: «... и слушают, слушают, слушают... Но независимо от того что пообещал гидрометцентр на завтра, уходя из дома, они все равно захватят с собой зонтик».

Конечно, никто не будет спорить с тем, что через пять-десять лет российский ИТ-рынок изменится. Но вот в оценке того, «насколько» и «как скоро», мнения его участников расходятся.

«Несмотря на предсказания аналитиков, никаких революционных изменений в канале продаж не произойдет ни в 2006 г., ни позднее, — считает Владимир Ахтырский, руководитель управления по работе с каналами продаж компании «Крафтвэй». — Канал будет изменяться постепенно. А если вспомнить о тех особенностях ведения бизнеса, которые существуют в нашей стране (политические, экономические и конечно же географические), то можно понять, что у нас эти процессы будут идти очень медленно. Таким образом, через пять-десять лет в той модели ИТ-индустрии, которая существует в России сейчас, не произойдет никаких революционных изменений».

С этой точкой зрения согласен и Андрей Емельянов, директор компании RSI по развитию дилерской сети. По его мнению, с рынка не должны исчезнуть целые классы компаний. «Скорее всего, просто будет более заметна специализация компаний, — комментирует он. — Кроме того, в ближайшие пять-десять лет нам, скорее всего, не удастся найти специалистов, которые смогут управлять всем этим изменившимся миром: более прибыльные бизнесы постоянно выкачивают из нашей индустрии достойные кадры».

Большинство участников дискуссии о судьбах российского ИТ-рынка соглашаются с тем, что в 2006 г. революции не произойдет. И они считают, что это уже хорошо. Но вот с тем, что ничего не изменится в ближайшие пять, и тем более, десять лет, согласны далеко не все. «Утверждать, что ничего не изменится до 2010 г. — это неоправданный оптимизм, — считает Владимир Бабицкий, руководитель группы по работе с партнерами компании АРС. — Для того, чтобы произошла революция, должна назреть революционная ситуация, когда «верхи» (все участники канала) уже не могут, а «низы» (конечные покупатели) не хотят жить по-старому. Словом, все должны хотеть этих изменений одинаково сильно. Конечно, в 2006 г. этот процесс не закончится, да и через пять лет тоже, но за это время в головах участников рынка «уложится» идея о необходимости революционных изменений. И возможно, благодаря тому, что все об этом говорят, изменения произойдут гораздо быстрее, чем это произошло бы по объективным причинам».

При этом сама идея смерти канальных компаний кажется очень спорной. Ведь изменения, которые пророчат нам аналитики, — это очень серьезная перестройка. И для того, чтобы она прошла, должны произойти очень серьезные изменения в восприятии ценности ИТ и подходов к работе с ними. «Канал — это такое сложное образование, в котором каждый участник выполняет собственную функцию, — комментирует Константин Ермаков, менеджер по дистрибуции компании Powercom. — И дело не в названии того или иного участника канала (вендор, дистрибьютор, дилер). Ценность каждого партнера в том функционале, который он предоставляет, в тех рисках, которые он берет на себя, и в том уровне маржи, который он за это получает».

Действительно, в существующей схеме российского ИТ-канала все функции по доставке товара распределены между разными группами партнеров. И этот функционал будет востребован. Поэтому многое в дальнейшем развитии канала зависит от того, кто возьмет на себя «обязанности» исчезающего класса компаний.

«На самом деле все участники канала продают не «железо», не ПО и даже не законченные решения. Каждый предлагает рынку сложную комбинацию ценности, ответственности и рисков, — комментирует Бабицкий. — Это как раз то, за что платятся деньги. И если кто-то, например вендор, готов взять весь этот комплекс проблем на себя, то помешать ему не сможет никто. Но сейчас все, и в первую очередь производители, стремятся быть эффективными. И здесь вопрос не в получаемой марже, а в тех рисках, от которых сумел избавиться. Поэтому сейчас вендоры (кто-то более, кто-то менее успешно) стараются переложить риски на остальных участников канала».

Действительно, не существует прямой зависимости того, какая специализация является ценностью определенного участника канала. Вариантов по распределению этих ценностей и рисков внутри канала может быть огромное множество. И говорить, что этот риск берет на себя эта компания, потому что она называется дистрибьютор, а за это отвечает другая, потому что она — производитель, нельзя. Ведь за определенную сумму каждый готов «поделиться» своими проблемами с другими. «Действительно, мы, как вендор, можем взять и сделать все сами, — соглашается Денис Кутников, менеджер по развитию розничной сети компании Acer. — Открыть распределительный склад, наладить логистику товара, создать собственную розничную сеть и в результате все деньги от перепродажи товара забрать себе. В этом нет ничего невозможного, особенно если у вендора уже есть и хорошее имя, и соответствующее финансирование. Но мы считаем это неэффективным. Есть разные виды бизнеса. Например, производство товара. Мы это делаем хорошо. А вот в его продажах мы менее опытны. Поэтому мы и отдаем это на усмотрение наших партнеров, которые организуют доставку, финансовую поддержку продаж и обеспечивают работоспособность нашего товара. И платить за это партнерам нам гораздо выгоднее, чем самостоятельно развивать данные направления».

С тем, что вендор может «заработать все деньги на перепродаже коробок», согласен и Валерий Перепелов, менеджер по развитию каналов сбыта (малый и средний бизнес) компании IBM. «Если бы мы ставили перед собой именно такую цель, то смогли бы создать эффективную систему сбыта собственными силами, — уверен он. — Сейчас ИТ достигли такого уровня развития, что позволяют обрабатывать огромное количество финансовых транзакций, и построить модель прямых продаж не так уж и трудно. Но мы считаем, что наша задача — это разработка и внедрение в жизнь новых технологий. И в этой ситуации, при наших затратах на исследовательскую работу создать эффективную систему сбыта очень тяжело».

Не хотят «брать на себя лишнего» и другие участники канала. «Сейчас роли в канале распределены между его участниками, — комментирует Лев Кутман, директор по проектам компании «ИВС-Сети» (Пермь). — И зачем нам, как системному интегратору, брать на себя какие-то функции, если уже сейчас есть компании, которые это делают хорошо и на приемлемых условиях. Мы не сможем организовать более эффективные схемы, чем они, а значит, взяв их функции, мы не заработаем, а наоборот — потеряем». Кроме того, появление новых, более дешевых «возчиков» товара также не приведет к экономии средств ни реселлера, ни конечного покупателя. Когда товар приобретается как «коробка», ситуация с его доставкой выглядит довольно просто. Действительно, это может сделать и вендор (вопрос только в том, сколько денег необходимо вложить в распределительную сеть и в ее управление), и любая «почтовая компания», та же FedEx. Но, как только становится понятно, что компьютер — это только часть системы, которая устанавливается у заказчика, встает вопрос, а кто отвечает за то, чтобы все это функционировало. Ведь для заказчика важно не то, что он может получить «самую дешевую коробку», и даже не ощущение, что он никому не переплатил. Самое главное для него, чтобы купленное заработало и помогало в решении поставленных задач. И пока никто из вендоров или дистрибьюторов за это не возьмется. Тем более в нашей стране.

«И дело здесь не только в географии, — комментирует представитель одной из московских компаний . — Наибольший объем прямых продаж крупных вендоров приходится на страны с прозрачной экономикой и хорошо налаженной инфраструктурой. Там есть возможность организовать продажи продукции, например через Интернет. А обслуживание техники возьмет на себя ближайший к клиенту сервис-центр. Но в нашей стране, с ее непонятными законами и очень понятным уровнем коррупции, вендору просто необходимо обезопасить себя, создать некий демпфер, роль которого в настоящий момент и выполняет канал».

Так, по мнению Константина Шляхова, генерального менеджера департамента дистрибуции компьютерной техники компании «Марвел», российским дистрибьюторам всегда будет чем заняться — ведь в нашем канале существуют проблемы, решать которые не хочет никто. «Как вы думаете, почему большинство западных коллег, поспешивших открыть здесь свои представительства, ушли с рынка? — рассуждает он. — Приведу пример: у нас сейчас порядка 3 тыс. дилеров. Среди них практически нет крупных компаний. Основная масса — это средний и мелкий бизнес. А они так не любят платить. И поэтому кто-то должен взять на себя риски по предоставлению им финансирования и последующему собиранию денег с них. Я думаю, что ни один вендор не захочет с этим связываться. И почему сейчас никто не хочет забирать дистрибьюторские «деньги»? Потому что в нашей работе не все так сладко, как кажется на первый взгляд. Ведь функция дистрибьюторов — это не прохождение таможни с минимальными издержками, а принятие на себя определенных рисков. И за эту работу мы берем, поверьте, очень маленькую плату. Хотели бы больше, но, увы, никто не дает».

А как насчет технологических и складских рисков? В прогнозах «ИТ-синоптиков» пока не говорится о том, кто возьмет их на себя, когда канал «умрет». Вряд ли те же самые «почтовики» захотят отвечать за устаревание процессоров, кризис перепроизводства, ошибки в оценке емкости рынка и т. д. Да и вендоры пока не спешат отвечать за свои просчеты.

Бизнес из розетки

А вот заявление, что в скором времени клиенты будут в большей мере приобретать услуги и функции, а не товары, не вызывает возражений. Еще бы. Об этом говорят последние три года. И несмотря на то что вроде бы заметных сдвигов в эту сторону пока не произошло, за это время идея «улеглась» в головах наших соотечественников.

При идеальном развитии событий через некоторое время клиенты будут платить только за ту часть решения (количество килобайтов, страниц, транзакций), которая была использована за определенный период, примерно так же, как за электричество. По мнению представителей российского ИТ-рынка, ситуация, когда конечные потребители будут получать Excel или SAP «из розетки», не такая уж и утопичная. Технологически это вполне осуществимо. Да и с оплатой не должно быть проблем — в конце периода в почтовый ящик пользователя, будь то частное лицо или крупная корпорация, «опускаются» биллинговые счета. И хотя описанная схема распространения товара сильно отличается от той, которая существует сейчас, канальным компаниям вовсе не стоит пугаться такого сценария. Ведь кроме них заниматься этим просто некому. Именно те, кто сейчас работает с конечным клиентом, будут покупать у вендоров все, что необходимо их клиентам, «вливать» это в розетки, после чего собирать с пользователей деньги. Для того чтобы перейти к подобной системе работы, необходима самая малость — желание сторон.

И как оказывается, оно уже есть. «Все считают, что за последние три года ничего не изменилось, — комментирует Лев Кутман. — Но это не так. Возможно, наша компания не совсем обычная, мы изначально были нацелены на предоставление услуг. Но даже у нас в последнее время темпы роста этого направления бизнеса просто ошеломляющие, в 2005 г. доля услуг в доходе нашей компании превысила показатели продаж техники. И сейчас это происходит не только потому, что мы этого хотим, а потому, что рынок уже созрел». По его словам, в компании «ИВС-Сети» реализован проект по аутсорсингу решений печати и копирования с крупным промышленным предприятием, когда клиент платит только за количество копий, полученных за месяц. И количество подобных проектов растет. В пермской компании около 25% всех услуг приходится именно на аутсорсинг. «Правда, мы предполагали, что раньше других этими услугами заинтересуются клиенты из сегмента СМБ, — уточняет Кутман. — А оказалось, что они-то как раз к этому и не готовы. А вот у крупных заказчиков интерес есть. Но пока и их надо подталкивать к принятию решения, а значит, оно во многом будет зависеть от каждого конкретного поставщика».

Таким образом, у канальных компаний появляется новый вид заработка. А кроме того, постепенно они смогут изменять модель бизнеса так, чтобы в будущем подобная схема работы не стала для них «смертельной». Тем более, есть мнение, что идеальный сценарий в нашей стране реализуется еще очень не скоро. «Классический пример предоставления услуг через розетку — это электричество, — комментирует Константин Ермаков. — Все его получают из «дырки в стене». Но зачем тогда наши клиенты устанавливают у себя ИБП? Все просто: для страховки. Вот и в случае, когда речь заходит о предоставлении ИТ-услуг «через розетку», не стоит забывать о «страховке» информации и данных, которые физически будут располагаться «где-то там, у продавца». И пока не будут решены эти вопросы, «ИТ-розетки» в нашей стране не появятся».

***

Вспомните, когда вы слышите прогноз погоды, то обычно готовы верить в то, что завтра будет тепло и сухо, а не дождь и сильный ветер. В отношении прогнозов развития ИТ-рынка многие поступают аналогично. Можно долго спорить о том, сбудется ли тот или иной прогноз. Важно не подменить рыночные тенденции собственными желаниями.

* В данном случае «канальными» названы компании, продающие конечным клиентам
(частным лицам или корпоративным заказчикам).


Версия для печати (без изображений)