«Я охочусь за курами, а люди охотятся за мною. Все куры одинаковы, и люди тоже одинаковы. И живется мне скучновато. Но если ты меня приручишь, моя жизнь словно солнцем озарится. Твои шаги я стану различать среди тысяч других... Золотая пшеница станет напоминать мне тебя. И я полюблю шелест колосьев на ветру...».

Здесь и далее: Антуан де Сент-Экзюпери, «Маленький принц».

«Я охочусь за клиентами, а вендоры (дистрибьюторы) охотятся за мной. Все клиенты одинаковы, и вендоры (дистрибьюторы) тоже одинаковы. И живется мне скучновато. Но если ты меня приручишь, моя жизнь словно солнцем озарится. Твою продукцию я стану различать среди тысяч других... Твой логотип станет напоминать мне тебя. И я полюблю твой слоган»... Не о «прирученном» ли и лояльном реселлере мечтает каждый дистрибьютор? Не о нем ли грезит вендор, делающий ставку на работу через партнеров? А что же он, предмет их грез? Нужно ли дилеру, чтобы его «приручили»? И если да, то как это сделать? И каких партнеров особенно хотят видеть «послушными» вендоры и дистрибьюторы?

До недавнего времени все дискуссии на тему «каким должен быть идеальный вендор, дистрибьютор, дилер», сколь бы остро ни проходили, сводились к вполне предсказуемым результатам. «Идеальный вендор» — это раскрученный брэнд, отличное качество и широкий ассортимент продукции, сервис по всей стране, маркетинговая поддержка и, самое главное, — низкие цены. «Идеальный дистрибьютор» — это неограниченные и бессрочные кредиты, бесплатная доставка в любую точку страны, любой товар в наличии на складе. «Идеальный дилер» — полностью лояльный вендору (дистрибьютору), регулярно закупающий продукцию вагонами, совершенно безразличный к ценам, самостоятельно справляющийся с любыми проблемами и на собственные деньги «раскручивающий» продукцию вендора. Совместить все три «идеальных» портрета в картине «Идеальные взаимоотношения в канале сбыта» пока не удается. Но рынок растет и развивается и даже, как отмечают многие эксперты, «становится все более цивилизованным». Результаты проведенной нами «виртуальной фокус-группы» помогли понять, изменилось ли что-нибудь в восприятии участниками канала друг друга.

«Пожалуйста..., приручи меня!»

«Ты для меня пока лишь маленький мальчик, такой же, как сто тысяч других мальчиков. И ты мне не нужен...
Но если ты меня приручишь, мы станем нужны друг другу».

Таково исходное состояние. Несмотря на то что вендоров и дистрибьюторов на порядки меньше, чем компаний-реселлеров, условия игры в основном диктуют они. Что нужно сделать, чтобы «приручить» нового дилера? Самый лаконичный ответ мы получили от Владимира Орлова, руководителя отдела по работе с партнерами представительства компании Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ: «Главное, что мы можем предложить партнерам, это наши высококлассные продукты и возможность работать с лидером европейского ИТ-рынка».

Но его коллеги из представительств других вендоров, похоже, считают, что этого недостаточно, чтобы привлечь дилеров к сотрудничеству. Денис Кутников, менеджер по развитию партнерской сети представительства компании Acer в России и Казахстане, отмечает: «Наиболее эффективным для нас инструментом являются различные мероприятия, организуемые дистрибьюторами. Именно здесь мы получаем возможность лично рассказать о своих программах и продуктах большому количеству новых потенциальных партнеров, заинтересовать их сотрудничеством с нашей компанией». Об эффективности совместных мероприятий с дистрибьюторами говорит и Дмитрий Кондратьев, генеральный директор Avaya в России и СНГ.

«Участие дистрибьюторов в рекрутинговых мероприятиях, проводимых Microsoft, не является обязательным, но мы стараемся всегда поддерживать мероприятия, которые проводят дистрибьюторы на новых для себя территориях продаж», — отмечает Мария Гаврилова, руководитель отдела по развитию партнерской сети Microsoft. Сейчас компания занята привлечением партнеров, в первую очередь из Сибири и Поволжья, а «в планах открытие 12 региональных офисов Microsoft и развертывание активностей по рекрутингу и развитию партнерской сети на новых территориях». Кроме того, Гаврилова считает, что для привлечения новых участников канала очень важно повышать престиж статуса партнера Microsoft в глазах клиентов.

Судя по словам Веры Юллинен, менеджера по маркетингу представительства Lexmark, привлекая новых дилеров, эта компания больше ориентируется на собственные силы, чем на совместную работу с дистрибьюторами: «Осенью 2005 г. мы провели road show в десяти городах России и Беларуси. В восьми городах работают наши региональные менеджеры, которые ведут постоянную работу по поиску партнеров на местах».

У дистрибьюторов — свой арсенал средств. Вадим Яроцкий, заместитель генерального директора Merlion по стратегическому планированию и маркетингу, отмечает: «Времена, когда компьютерная техника продавала себя сама и основная задача дистрибьютора сводилась к тому, чтобы обеспечить ее наличие на складе, остались в далеком прошлом. Поэтому, чтобы дилер принял решение работать именно с тобой, дистрибьютор должен предложить ему действительно выгодные условия сотрудничества». Слова Натальи Каплинской, директора по развитию бизнеса компании Landata, обобщают высказывания многих ее коллег: «Компании необходимо соответствовать целому ряду параметров, таких, как адекватная ценовая и ассортиментная политика, сбалансированный склад, удобные условия поставок и финансовая политика по отношению к партнерам».

Она добавляет: «Чтобы привлечь к себе внимание нового партнера, нужны прежде всего яркие и креативные программы, способные выделить компанию из очень плотного информационного потока, обрушивающегося на него каждый день. В ход идут рибейты и бонусы, призы и подарки в виде дополнительных продуктов («купи сервер — и получи ноутбук в подарок»), а также награждение специальными премиями и поощрительными поездками». Если нужно привлечь внимание уже имеющегося дилера к новому оборудованию, эффективным, по мнению Натальи Каплинской, оказывается предоставление бесплатных образцов техники на тестирование, создание на базе компаний-дилеров постоянно действующих демостендов, а также обучение специалистов партнерской компании — все это для того, чтобы помочь ей «с минимальными вложениями выйти на новый рынок».

Насколько эффективны усилия вендоров и дистрибьюторов, старающихся превзойти своих конкурентов в изощренности применяемых методов? Отвечают ли их действия ожиданиям дилеров? Отчасти. «Приручение» требует учета особенностей бизнеса каждого партнера. Например, системные интеграторы оказались малочувствительными к «заигрываниям» вендоров и дистрибьюторов — по крайней мере, на словах. Так, Виктор Денисов, генеральный директор компании «Новинтех» (Новосибирск), говорит, что на содержание партнерских программ вендоров практически не обращает внимания, единственно важным параметром для него является маржа на продукцию. И от дистрибьюторов он не ждет ничего сверхъестественного, а только надежности, хороших цен и доставки оборудования в Новосибирск. Почти столь же лаконичными были ответы Владимира Дмитриева, коммерческого директора «Д-Факто» (Москва), и Виктора Дьячкова, генерального директора ICL-КПО (Казань), которые помимо упомянутых требований к вендорам и дистрибьюторам назвали качество и востребованность продукции на рынке — об этом, кстати, упомянули почти все респонденты, а также наличие сервисных центров и поддержку в проектах.

Критерии выбора бизнес-партнеров у диверсифицированных компаний, и особенно тех, у которых есть розничный бизнес, оказались гораздо более разнообразными. Сергей Лазарев, коммерческий директор NetSL (Мурманск), отмечает: «При выборе вендора, например, достаточно важным является спектр его продукции, а при выборе дистрибьютора — удобство работы с ним в части логистики и финансов. Есть и общие для них условия, например обеспечение дилера технической поддержкой, участие в ИТ-конференциях и семинарах». А Сергей Ершов, генеральный директор группы компаний СиТиГруп (Барнаул), говорит: «При выборе вендора важным критерием считаем наличие функционирующих партнерских программ: рибейты, маркетинговая, сервисная поддержка. Помимо этого мы тщательно рассматриваем условия сотрудничества, в частности в сфере логистики. В работе с дистрибьюторами главными становятся цены и возможности отсрочки платежа, кредиты. Кроме того, при выборе дистрибьютора мы оцениваем плотность его работы с вендором, возможность транслировать на нас вендорские программы, предоставлять маркетинговые фонды, рекламную поддержку».

«Надо запастись терпением»

— А как это — приручить?..
— Это давно забытое понятие, — объяснил Лис. —
Оно означает: создать узы...
— А что для этого надо делать? — спросил Маленький принц.
— Надо запастись терпением, — ответил Лис.

Статистика показывает, что привлечение одного клиента (партнера) обходится примерно в пять раз дороже, чем удержание уже имеющегося. Зная это, вендоры и дистрибьюторы готовы «запастись терпением», чтобы «создать прочные узы» и повысить лояльность своих партнеров. Все они говорят о стремлении к долгосрочным отношениям, и многие понимают, что в основе «уз» лежит прежде всего коммерческий интерес. Если его не обеспечить, все остальное — бесполезно.

Вера Юллинен отмечает: «Одним из эффективных способов поддержки партнеров мы считаем бонусно-рибейтную программу. Обучение партнеров, поддержка маркетинговыми материалами, постоянное информирование канала о новых продуктах и решениях, маркетинговые инициативы — все это помогает нам удерживать существующих участников канала».

«Партнеры Microsoft получают лицензии на ПО на льготных условиях, а также доступ к бесплатной технической поддержке, — говорит Мария Гаврилова. — Кроме того, они имеют возможность присоединиться к нашим маркетинговым кампаниям и воспользоваться комплексной поддержкой (участие в масштабных road show, публикация спецпредложений партнеров на сайте Microsoft, совместное написание кейсов и историй успеха). Партнеры могут вознаграждаться за участие в маркетинговых инициативах по продвижению ПО Microsoft, а также получать компенсационные скидки за продажи ПО в рамках программы Microsoft Club. Специалистам реселлерских компаний предлагаются программы обучения и повышения квалификации, специализированные мастер-классы, семинары и тренинги».

Денис Кутников выделяет прежде всего личное участие менеджеров компании в решении любых возникающих у дилера проблем: начиная с вопроса о спецификациях по тому или иному продукту и заканчивая помощью в решении проблем со сложными клиентами.

«Традиционным видам финансовой поддержки дилеров (скидки, рибейты, маркетинговые фонды и пр.) мы уделяем большое внимание, — рассказывает Вадим Яроцкий. — Вместе с тем в последнее время все большее значение приобретают нефинансовые способы вознаграждения: например информационная поддержка, генерация спроса на отдельные товарные группы со стороны конечных потребителей, возможность участия в перспективных проектах Merlion. Мы готовы делиться с партнерами своим пониманием рынка, перспектив его развития, вместе осваивать новые, быстрорастущие ниши».

Опыт компании Landata, по словам Натальи Каплинской, показывает, что «действенными могут оказаться программы выделения специальных маркетинговых фондов, а также программы комплексного обучения специалистов, как технических, так и отделов продаж. Не нужно забывать и о поощрительных мероприятиях, на которые мы приглашаем наших лучших партнеров. Здесь мы можем поблагодарить за хороший бизнес сразу всех заслуживающих это, а они — высказать свою оценку нашей работы с тем, чтобы мы могли скорректировать свою деятельность».

Анна Зуева, директор «ДеЛайт 2000», говорит, что для ее компании очень важным является «надежная поддержка партнера, которая включает обучение новым продуктам, маркетинговые акции по стимулированию продаж, помощь в организации партнерских мероприятий, таких, как семинары, выставки, конференции». В качестве примера «долгоиграющей» программы поддержки дилеров она приводит «Тур ДеЛайт», стартовавшую весной 2005 г.

Задачи вендоров и дистрибьюторов облегчает то, что большинство дилеров готовы «связать себя узами». Они тоже понимают ценность долгосрочных отношений. И ждут от них не только прямой финансовой выгоды, но и многого другого, что привело бы к повышению их собственной конкурентоспособности.

Андрей Лазарев, технический директор департамента «Информационные технологии» группы компаний «АЛТЭКС» (Нижний Новгород), отмечает, что для его компании важна «поддержка на всех уровнях: рекламная, техническая, совместная работа с клиентами, совместное ведение проектов, эксклюзивные условия по заявленным проектам, быстрая реакция на запросы, организация сервиса — с авторизацией сервисного центра по продуктам вендора, совместные маркетинговые акции». А из различных видов финансового «вознаграждения» он считает наиболее ценными компенсационные скидки.

Подход Сергея Ершова — максимально использовать все возможности, которые предоставляют вендоры и дистрибьюторы, полный компенсационный пакет: «Достоинство партнерских программ — их взаимовыгодность. Все они дают преимущества как дилеру, так и поставщику. Рибейты позволяют дилеру достигать желаемых объемов продаж и получать дополнительную прибыль. Вендор соответственно получает прирост объема продаж. Наличие маркетинговых фондов позволяет планомерно продвигать продукты вендоров, делая несколько совместных кампаний в течение года или поддерживая постоянную рекламную активность. Разовая финансовая поддержка дает возможность проводить «крупные» яркие акции, нестандартные мероприятия».

Виктор Дьячков наиболее важными видами денежных компенсаций считает кредитные программы, рибейты, маркетинговые фонды и... бесплатную доставку грузов. А Владимир Дмитриев — те же рибейты и маркетинговые фонды, а вдобавок бонусы за конкретные достижения.

Сергей Лазарев добавляет: «Безусловно, все перечисленное выше важно, включая маржу. Но не знаю, как на Западе, а в России важнее этого просто человеческие отношения дилера как с клиентом, так и с вендором. Словом, если между сторонами есть взаимопонимание, то все перечисленное помогает дальнейшему развитию отношений. Естественно, в наиболее полной мере сказанное относится к проектному бизнесу, в рознице ситуация может быть иной». И это, заметим, ответ на вопрос «какие виды финансового вознаграждения наиболее важны для вашей компании».

«Ты всегда в ответе за тех, кого приручил»

«Сперва сядь вон там, поодаль, на траву...
Но с каждым днем садись немножко ближе».

Созданные узы могут стать оковами или, наоборот, порваться, если отношения не развиваются. Или развиваются, но не так, как хотелось бы одному из партнеров. Поэтому вполне объяснимо, что вендоры и дистрибьюторы стараются учитывать пожелания дилеров при внесении изменений в партнерские программы, а также не скупятся на инвестиции в развитие канала сбыта.

«В сентябре 2005 г. мы пересмотрели структуру канала и сделали из традиционной двухуровневой — трехуровневую, то есть более гибкую, — сообщила Вера Юллинен. Структура канала теперь такова: дистрибьюторы, субдистрибьюторы и дилеры». Юлия считает, что мотивация партнеров усилилась, поскольку они получили возможность зарабатывать большую маржу на продукции Lexmark.

Дмитрий Кондратьев отмечает: «Изменения и дополнения вносятся в партнерскую программу не слишком часто: обычно это происходит в ответ на появление новых требований рынка и упрощения «правил игры» с учетом пожеланий партнеров. Порой корректировки партнерской программы связаны с тактическими изменениями наших маркетинговых приоритетов. Например, не так давно в программу были внесены изменения в связи с развитием в нашей компании направления телемаркетинга и Leads Generation — нового эффективного способа привлечения клиентов». Инвестиции Avaya в вознаграждение партнеров по каналу сбыта растут постоянно. «Мы наращиваем маркетинговые фонды, увеличиваем компенсационные выплаты партнерам. Что касается скидок, то их размер определяется в каждом конкретном случае и в значительной степени зависит от конкурентной ситуации на рынке».

По словам Натальи Каплинской, «за последние несколько лет затраты компании на вознаграждение партнеров в процентном отношении к общему обороту не сильно изменились. Большой инвестиционный рывок Landata совершила в 2000 г., когда формировалась новая маркетинговая политика компании и было принято решение больше внимания уделять завоеванию лояльности партнеров. Если же говорить про тактические партнерские программы, то они, конечно, меняются и трансформируются постоянно — в зависимости от политики, проводимой вендором, и задач, которые решает Landata в данный момент (развитие бизнеса в конкретном регионе или вывод на рынок нового продукта)».

Однако, похоже, не все вендоры и дистрибьюторы трепетно относятся к развитию отношений с партнерами. Иначе тональность ответов дилеров на вопрос «как меняются со временем взаимоотношения с вендорами и дистрибьюторами» была бы исключительно восторженной. Однако это не так.

«В последнее время кредитная политика меняется в худшую сторону, — говорит Андрей Лазарев. — Получать кредиты и желаемые отсрочки становится все труднее...». Владимир Дмитриев тоже считает, что условия работы ухудшаются и связано это с усложнением партнерских программ вендоров и дистрибьюторов.

Другие участники опроса, напротив, отмечают положительные сдвиги. Виктор Дьячков считает, что работать стало намного комфортнее, это объясняется в первую очередь жесткой конкуренцией между поставщиками. Виктор Денисов согласен с тем, что улучшения есть. Видит их и Сергей Ершов. «В последние несколько лет многие вендоры открывают региональные представительства, — говорит он. — С одной стороны, это приводит к усилению контроля над выполнением определенных обязательств. Возможно, это и стало причиной для высказываний о «закручивании гаек», но я здесь проблемы не вижу. С другой стороны, открытие офисов в регионах позволяет поставщикам быть ближе к своим дилерам. Наши партнеры стали лучше понимать интересы компании, коммуникации стали более оперативными. Нам стало легче общаться и решать совместные вопросы».

«Нет в мире совершенства»

— А на той планете есть охотники?
— Нет.
— Как интересно! А куры есть?
— Нет.
— Нет в мире совершенства! — вздохнул Лис.

Конечно, в мире совершенства нет. И это хорошо, иначе не к чему было бы стремиться. Но мечтает об идеале почти каждый. Вендоры и дистрибьюторы поделились с нами своими мыслями о том, что такое «идеальный партнер». И надо отметить, «светлый образ» дилера сильно отличается от карикатурного портрета, приведенного в начале статьи. Конечно, прежде всего, это дилер, который много продает. И конечно, это партнер, заинтересованный в совместном бизнесе именно с этим вендором или дистрибьютором, лояльный и открытый к обсуждению проблем. И еще это непременно высокопрофессиональная компания, стремящаяся к развитию. Но это «эскизный портрет», которому наши респонденты добавляют индивидуальные черты по собственному усмотрению.

«Мы придерживаемся такого понятия, как «достойный партнер Avaya», — говорит Дмитрий Кондратьев. — Это подразумевает, что в работе с нами бизнес-партнер руководствуется честными, взаимовыгодными и понятными сторонам «правилами игры», в том числе ставя нас в известность о ситуациях, которые противоречат интересам Avaya. Точно таких же принципов, в свою очередь, придерживается и сама Avaya. Кроме того, наш бизнес обладает ярко выраженным value add-характером. Это накладывает определенный отпечаток на наш канал — партнер должен осознанно «выбрать эту дорогу», то есть иметь четкую стратегию развития именно этого вида бизнеса, ведь от него потребуются определенные инвестиции».

«Прежде всего, идеальный партнер — это партнер, умеющий пользоваться инструментами, которые предоставляет вендор: информацией, маркетинговыми фондами, прогнозами продаж и появления новой продукции», — говорит Денис Кутников.
У Microsoft специфические требования к партнерам. Мария Гаврилова, в частности, назвала «соблюдение законодательства в области охраны лицензионных прав».

Почти все вендоры и дистрибьюторы регулярно озвучивают списки своих «серебряных, золотых, платиновых, бриллиантовых» и других драгоценных партнеров. Можно предположить, что эти компании в большей или меньшей степени близки к образу «идеального партнера». У дилеров не принято отмечать статусами «лучших вендоров». Тем не менее нам было интересно узнать: есть ли партнерские программы у производителей оборудования и ПО, которые дилеры считают образцово-показательными.

Сергей Лазарев, Виктор Денисов и Владимир Дмитриев таких не вспомнили. Андрей Лазарев отметил «более-менее внятную программу» Xerox. Виктор Дьячков считает, что «ряд вендоров имеют интересные и долгосрочные программы, к таковым относится Intel». Видимо, больше всех повезло компании «СиТиГруп». Или, возможно, она лучше других умеет выстраивать отношения с вендорами. Так или иначе, но Сергей Ершов доволен партнерскими программами нескольких производителей: «В принципе, есть все основания считать программу Intel образцовой. Она успешно реализуется уже в течение нескольких лет. В штате Intel специально выделены специалисты, которые работают с дилерами и в любой момент готовы оказать помощь, квалифицированно ответить на вопросы. Здесь же отмечу HP. У компании существует очень четкая, сбалансированная программа, включающая несколько видов авторизации по отдельным направлениям. Программа предусматривает хорошую организацию сервисной и гарантийной поддержки, обучение, а также рибейтные программы. К тому же даже при отсутствии маркетинговых фондов НР всегда открыта для маркетинговых инициатив своих партнеров. Кроме того, компания самостоятельно проводит программы по продвижению продукции и включает в них информацию о дилерах. Интересно работают такие компании, как ASUS, Philips, Epson. Очень четкая маркетинговая программа у Canon. Кроме того, эта компания практикует обсуждения программ с партнерами, она охотно идет на коммуникацию, настроена на диалог и старается прислушиваться к предложениям и пожеланиям своих дилеров».

Конечно, нельзя сказать, что данные опроса свидетельствуют о полной гармонии в канале. Но мы все же были приятно удивлены тем, что ответы респондентов оказались весьма разнообразными и подтверждают — по крайней мере, так выглядит на словах, — что участники канала начинают лучше понимать потребности и проблемы друг друга, становятся более терпимыми к партнерам и считают важным согласование интересов. Единственный бесспорный вывод, который можно сделать из обобщения результатов опроса, таков: все компании — и вендоры, и дистрибьюторы, и дилеры — абсолютно разные. Кто-то любит «охотиться на кур», а кто-то — «выращивать розы», и потому в выигрыше останутся прежде всего те компании, которые уважают индивидуальность партнера и умеют быть гибкими.

Какие способы поддержки и удержания партнеров ваша компания считает наиболее эффективными?

«Главный способ здесь, на наш взгляд, — это обеспечение ситуации «win-win» по марже и оборотам, когда наш партнер имеет четкий коммерческий интерес и полностью удовлетворен результатами сотрудничества с нами. Именно в таком случае компания будет заинтересована работать с Avaya и продвигать наши новые решения — возможно, даже с помощью определенных инвестиций с его стороны. Очевидно, что при отсутствии у бизнес-партнера коммерческого интереса никакие маркетинговые программы вендору не помогут. Хотя эффективные программы совместного маркетинга также важны, особенно для новых партнеров. Отметил бы также такую важную вещь, как инвестиции вендора в обучение, особенно техническое, персонала партнера. Но, повторимся, все это начинает «играть» лишь после того, как выстроена грамотная коммерческая схема работы с партнером. Он должен знать, за что работает».

Дмитрий Кондратьев, генеральный директор Avaya в России и СНГ

Какие пункты партнерских программ вендоров для вас наиболее важны?

«ИТ-рынок считается высококонкурентным, на нем работает большое количество игроков. Большинство из них представляет схожий ассортимент и соотносимые цены. При этом уровень прибыльности на этом рынке недостаточно высок.
Безусловно, в условиях острой конкуренции интерес для нас представляет любая программа, которая позволяет повысить прибыль. Оценивая правила партнерских программ, мы учитываем весь компенсационный пакет в комплексе и смотрим, как его можно применить. Здесь нет более или менее важных пунктов, мы стремимся максимально использовать все возможности и получить все предусмотренные компенсации.

Хочу подчеркнуть, что помимо денежных компенсаций партнерские программы могут содержать еще несколько аспектов, которые нам представляются важными, — это возможности обучения и сервисное обслуживание.

У многих вендоров существуют разработанные для дилеров программы обучения специалистов. Некоторые из них — бесплатные, другие предполагают оплату. В любом случае, мы всегда приветствуем наличие таких программ. Специалист, прошедший обучение по вендорской программе, лучше подготовлен и более эффективен. В конечном счете, это выгодно и нам, и нашим партнерам. Нам это позволяет повысить компетентность персонала и качество обслуживания покупателей, нашим партнерам — увеличить объемы продаж.

Сервисное обслуживание в контексте партнерских программ — это возможность пройти авторизацию и получить статус сервисного центра по продукции, предоставляемой вендором. Возможность оперативно и профессионально устранить проблему на месте, а не заставлять покупателя ждать неделями — один из важных аспектов работы с потребителями».

Сергей Ершов, генеральный директор группы компаний «СиТиГруп» (Барнаул)

По каким принципам вы выбираете партнеров по бизнесу: вендоров и дистрибьюторов?

«Качество предлагаемого оборудования, доступность товара (складские запасы, хорошая логистика), цены, возможность отсрочки платежей, рибейтная политика, возможность получить эксклюзивные условия для конкретного клиента или проекта, отношение к нам как к клиенту в случае возникновения проблемных ситуаций...».

Андрей Лазарев, технический директор департамента «Информационные технологии»
группы компаний «АЛТЭКС» (Нижний Новгород)

Как часто вы меняете партнерскую политику/программу? Какие причины заставляют вас ее пересматривать?

«Новая политика работы с партнерами была анонсирована два года назад. Ее разработка была связана с необходимостью качественного скачка в развитии бизнеса компании на территории России и СНГ. Основным принципом работы с партнерами станет транспарентность. Компания четко обозначила единые принципы работы с каналом, при этом сделав сотрудничество максимально взаимовыгодным. В частности, компания стимулирует партнеров работать с определенными продуктовыми линейками, чтобы сделать весь модельный ряд равнодоступным на российском рынке.

Особое внимание уделяется партнерам второго уровня, ведь именно они отлично знают потребности небольших и средних компаний и могут обеспечить наиболее гибкий и оптимальный подход к нуждам каждого клиента. Для поддержки наших партнеров в регионах регулярно проводятся выездные мероприятия. Мы существенно улучшили информационную поддержку: теперь каждый партнер постоянно в курсе всех технологических и бизнес-новостей компании.

Большое внимание уделено дополнительному образованию партнеров. Представительством организован учебный центр на базе компании «Микроинформ». Высокопрофессиональные специалисты на регулярной основе проводят тренинги, посвященные технологическим преимуществам и особенностям продукции Fujitsu Siemens Computers».

Владимир Орлов, руководитель отдела по работе с партнерами
представительства компании Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ

Изменились ли за последний год и в какую сторону ваши инвестиции в «вознаграждение» партнеров по каналу?

«Если говорить о скидках, то сейчас мы проводим политику контроля дилерских цен наших дистрибьюторов. Мы считаем неприемлемым, когда кто-то пытается купить много и дешево, чтобы затем это так же дешево продать. В большинстве случаев такие попытки приводят к тому, что общий объем продаж продукции не увеличивается, при этом ресселлеры еще меньше зарабатывают. К сожалению, динамика компьютерного рынка в России привела к появлению огромного количества непрофессионалов, считающих, что если они сделают цену «на рубль ниже», чем сосед, то продажи вырастут. Поэтому к скидкам мы подходим крайне осторожно. Если говорить о маркетинговых фондах, рибейтных программах и программах стимулирования продаж, — то в процентном отношении они не изменились (например, фонд маркетингового развития для партнеров уже несколько лет сохраняется на уровне 2%). Тот пакет, который мы предлагаем сейчас, многие наши партнеры считают одним из лучших на рынке. И несомненно, этот пакет сыграл не последнюю роль в том, что мы стали лидерами на рынке мобильных ПК».

Денис Кутников, менеджер по развитию партнерской сети
представительства компании Acer в России и Казахстане

Какими чертами должен обладать идеальный партнер? Как вы оцениваете потенциал своих партнеров?

«Если рассматривать идеальную ситуацию, то, конечно, любой дистрибьютор мечтает об абсолютно лояльном партнере, с одной стороны, и о партнере, который понимает, что ему не нужен «бедный» дистрибьютор и который не будет добиваться максимальной скидки любой ценой, оставляя дистрибьютору пространство для существования и развития бизнеса, с другой стороны.

Есть еще одно свойство, которое мы очень ценим. Важно, чтобы партнер проявлял готовность самостоятельно прикладывать усилия к развитию нового бизнеса, новых сегментов и направлений, чтобы он сам был готов формировать потребности рынка, а не просто отвечал на запросы своих клиентов».

Наталья Каплинская, директор по развитию бизнеса компании Landata

Кому, по-вашему, вендоры и дистрибьюторы уделяют больше внимания: новым партнерам или уже имеющимся?

«Я бы сказал, что в последнее время (год-два) вендоры и дистрибьюторы все больше усилий направляют на привлечение новых дилеров. Это вполне объяснимо и, наверное, выгодно обеим сторонам — как вендору, так и дилеру. Но только в том случае, если новый дилер приводит новых клиентов. Если же новоиспеченный участник канала работает на каком-либо региональном, ограниченном рынке, на котором уже присутствуют старые партнеры этого вендора, возможны негативные проявления. С одной стороны, желая обеспечить определенный объем продаж продукции нового поставщика и, вероятно, стремясь установить тесные взаимоотношения с новым для себя клиентом, дилер может прибегнуть к минимизации цены поставки. А демпинг, как известно, еще никому не приносил пользы. С другой стороны, появление такого партнера непременно приведет к уменьшению объема поставок старыми дилерами, у которых, вполне вероятно, может возникнуть вопрос о рентабельности продаж продуктов этого вендора и появится желание переключиться на аналогичную продукцию другого поставщика».

Сергей Лазарев, коммерческий директор компании NetSL (Мурманск)


Версия для печати (без изображений)