Что мешает сделать тестирование нового оборудования эффективным средством роста продаж

«Долгое время не мог убедить начальство провести модернизацию сети. Никакие доводы и расчеты не помогали. Наконец уговорил партнеров (местных системных интеграторов) дать на пробу маршрутизаторы. Начальство сразу отметило, насколько все быстрее стало работать. А через месяц говорю, что все, срок тестирования закончился, с понедельника будет по-старому. Так сразу счет подписали!». Этот клиент считает, что для его организации тестирование — самый верный и надежный способ решения вопроса о приобретении новой техники.

Его коллега из лесодобывающего холдинга без тестирования не покупает даже рабочие станции и телефоны. А ИТ-директор крупной сети розничных парфюмерных магазинов отмечает: «Изюминка нашего внедрения ERP — связь с кассовыми терминалами, передача с них данных в реальном времени в общую базу. Только в одном магазине у меня 60 касс. Если 30 декабря на пике нагрузки все это встанет, потому что серверы «упали», кто будет отвечать? Обязательно нужно тестировать». Задачи у всех ИТ-директоров разные, но подход один — не испытанную в «боевых» условиях технику не брать.

Без тестирования сложное оборудование продать трудно. Понимая это, вендоры и дистрибьюторы стараются расширять практику передачи техники дилерам для испытания ее заказчиками в «полевых» условиях. Игорь Кострица, генеральный директор RRC EN Россия, отмечает, что популярность услуги тестирования очень высока: ею пользуются более 35% дилеров компании. Елена Денисенко, директор департамента Unix/storage систем компании Verysell, тоже считает, что «демопул» очень важен: им пользуются почти все активные партнеры.

Спектр оборудования, которое реселлеры стремятся попробовать в работе, очень широк: сетевые и телекоммуникационные устройства, сложные серверные решения, системы хранения данных, системы бесперебойного питания, копировально-множительная техника и пр. Как правило, отмечает Денисенко, в состав передаваемого партнерам демонстрационного пула (например, серверы плюс СХД) входят одна-две серьезные системы для тестирования больших нагрузок, а также большое количество «младших» систем в средней комплектации для проверки функциональных возможностей.

Цели тестирования могут быть разными. Чаще всего реселлеры называют необходимость, во-первых, самим детально познакомиться с новыми моделями, во-вторых, провести нагрузочные тестирования в «боевых» условиях. Алексей Малиновский, коммерческий директор Computer Mechanics, говорит, что его компания берет оборудование на тестирование обычно в двух случаях: когда выходят новые продукты, «которые хочется «попробовать» вживую, и при необходимости протестировать решение, предлагаемое заказчику, на этапе пре-сейла, когда важно продемонстрировать работоспособность в любых условиях». Игорь Кострица отмечает, что в 90% случаев демонстрация проводится на территории заказчика.

Как тестирование влияет на продажи? Конечно, положительно! Но ответы дилеров не так однозначны, и многие из них признают, что количественно измерить это влияние сложно. Малиновский считает, что само по себе тестирование на продажи не влияет. «Главное, наша уверенность в работоспособности предлагаемого решения, то, насколько хорошо с ним знакомы как технические специалисты, так и продавцы», — говорит он. Маргарита Жила, менеджер компании «Мехатроника» (Оренбург) по продвижению телекоммуникационного оборудования, не берется назвать процент роста продаж за счет тестирования, но считает, что если инженеры и менеджеры досконально знают те продукты, которые они предлагают клиентам, то это безусловно поднимает имидж компании. Александр Чернецкий, системный аналитик компании «Утилекс АйТи 2000» (Новосибирск), отмечает: «Проводя тестирование, мы показываем свою готовность решать проблемы клиентов. Ведь не секрет, что такая форма демонстрации достаточно накладна». А Сергей Селезнев, ведущий инженер компании «Тринити», в затратах большой проблемы не видит: «Реально цена тестирования не так уж и высока, если учесть амортизацию демонстрационного оборудования, затраты на содержание демоцентра, а также заработную плату сотрудников».

Владимир Грибов, заместитель директора компании «Нонолет КиТ» (Новосибирск) по работе с корпоративными клиентами, так иллюстрирует пользу от тестирования: «Наша компания имеет статус центра компетенции Intel на платформе Itanium. Это значит, что у нас постоянно находятся три сервера на базе процессоров Itanium 2. Один из них мы используем для того, чтобы заказчик мог попробовать технологию в действии, оценить прирост производительности. Многие наши клиенты проявляют большой интерес к серверам, а некоторые уже приобрели эти устройства, несмотря на то что решения на платформе Itanium весьма недешевы».

Игорь Кострица считает, что тестирование, особенно проведенное непосредственно у клиента, оказывает серьезную помощь продажам, так как в этой ситуации заказчику часто проще купить то решение, которое уже установлено и работает, чем искать что-либо еще. Наталья Каплинская, директор компании Landata по развитию бизнеса, отмечает, что более 50% заказчиков принимают решение о покупке оборудования после тестирования, а в сложных и интересных проектах оно становится еще более сильным аргументом «за» и в подавляющем большинстве случаев способствует принятию решения о покупке оборудования.

Если тестирование столь эффективно, то вендоры и дистрибьюторы, казалось бы, должны предоставлять всем желающим возможность получить демооборудование. Но не тут-то было. Ответы реселлеров на вопрос «часто ли вы пользуетесь возможностью получить технику на тестирование» расположились в диапазоне от «постоянно что-то тестируем» до «никогда этим не пользуемся». Понятно, что ответ зависел от профиля фирмы, но даже те, кто работает на корпоративном рынке и занимается поставками достаточно сложного оборудования, не всегда активно участвуют в демопрограммах вендоров и дистрибьюторов. Причина — не лучшим образом отработанная схема взаимодействия вендора, дистрибьютора и дилеров при поставке оборудования в рамках демопрограмм. Претензии друг к другу высказывают все участники канала сбыта.

Далеко не у всех вендоров есть программы тестирования, а те, что есть, не всегда работают, как должно. Елена Денисенко подчеркивает, что в организации процесса тестирования, в первую очередь сложной техники, чрезвычайно важна роль дистрибьютора — в этих компаниях необходимо иметь демопул высокотехнологичного оборудования. Ведь, с одной стороны, далеко не все дилеры могут позволить себе инвестиции в демооборудование всех вендоров, с которыми они работают. С другой, многие поставщики недостаточно гибки, чтобы иметь собственный демопул. В этой ситуации дистрибьютор может внести важный вклад в развитие совместного бизнеса, используя свою уже существующую инфраструктуру. Но возможности дистрибьютора не безграничны.

«Оборудование на тестирование мы чаще всего получаем от вендора через дистрибьютора. У них есть фонд оборудования, которое дается партнеру на время или продается со скидкой. Какую технику держать в фонде — решает вендор. Поэтому, если мы обращаемся с просьбой предоставить нам то, чего в фонде нет, нам, как правило, отказывают. Получается, что наша потребность в демооборудовании превышает «их» возможности».

Это мнение Алексея Крюкова из компании «ИВС-Сети» (Пермь) разделяют многие. «Далеко не все дают то, что нам хотелось бы протестировать. Это зависит как от наличия тестового оборудования у производителя, так и от его занятости. Бывает, на тестирование выстраивается длинная очередь — до двух-трех месяцев», — сетует Владимир Грибов. Приходится долго ждать, с сожалением отмечает он, и в ситуации, когда вендор передает все через дистрибьютора, и когда и тот и другой стремятся минимизировать накладные расходы на перевозке этого оборудования. В результате оно едет из Москвы до Новосибирска месяц! Не устраивают Грибова и сроки предоставления технической консультации по оборудованию. «Приходится самим разбираться вместе с заказчиком, что, конечно, не всегда положительно характеризует вендора», — добавляет он. «Для реального тестирования необходимо оборудование в расширенной конфигурации, а у дистрибьюторов имеется для демо-целей только базовая. Также из-за ограниченного количества демонстрационного оборудования приходится задолго согласовывать дату и сроки поставки, что далеко не всегда удобно клиентам», — отмечает Сергей Селезнев. «Очень мало информации о доступном демооборудовании. Существует определенный демопул, но практически каждый раз приходится выяснять, что из интересующего нас оборудования можно приобрести. На наиболее востребованную и интересную для показа технику существует очередь», — с такими проблемами сталкивается Александр Чернецкий.

Впрочем, случается, что больше претензий дилеры предъявляют не вендорам. «Поставщики передают оборудование дистрибьюторам, и оно оседает у них, не идет далее по цепочке. Как правило, дистрибьюторы используют его на семинарах и конференциях, считают, что этого достаточно для продвижения продукции», — отмечает Александр Чернецкий. «Зачастую дистрибьюторы предлагают тестировать ходовое оборудование, которое и без того хорошо продается. Но нередко проверить в деле нужно то, чего еще никто не видел. В этом случае дистрибьютор оказывается не готов нам помочь и просит определенных гарантий покупки оборудования «на случай, если...». Очевидно, что в такой ситуации возрастают наши риски и затраты — мы вынуждены сами покупать оборудование, тестировать его, и если оно по какой-то причине не подходит, то, увы, остается у нас на складе», — сетует Алексей Малиновский. С аналогичными проблемами сталкивается и Маргарита Жила: «Иногда сложно получить на тестирование дорогую технику — от 3 тыс. долл. и выше, — ведь нет гарантии, что это оборудование потом будет куплено клиентом».

Свои претензии к партнерам имеются и у дистрибьюторов. Они считают, что недостаточная компетентность реселлеров порой не позволяет им добиться того результата, ради которого и проводится тестирование. Елена Денисенко отмечает, что нередко из-за непрофессионализма дилера эффект, получаемый от демонстрации оборудования, получается противоположным ожидаемому, или время тестирования увеличивается на неопределенный срок: «В связи с этим всякий раз приходится решать, целесообразно ли выдавать демооборудование тому или иному партнеру». «Были случаи неэффективного использования предоставляемого демооборудования, например в рамках наших массовых демопрограмм, — рассказывает Каплинская. — У некоторых партнеров просто не хватало опыта и компетенции, чтобы правильно запустить или отладить полученное оборудование. Теперь, чтобы избежать подобных ошибок, мы разработали специальные условия».

Передача оборудования на тестирование — процедура, в которой таится немало подводных камней. Одного желания дистрибьютора или вендора бывает недостаточно, чтобы организовать весь процесс без сбоев. Управление демопулом, кроме инвестиций в само оборудование, требует привлечения дополнительных ресурсов на его перевозку и хранение, на оформление документов, подтверждающих финансовую ответственность того, кому оборудование передается. Юридическая служба помогает решать проблемы, связанные с невозвратом техники. «В нашей практике был только один случай кражи выданного партнеру оборудования. Это произошло почти год назад, и пока мы не смогли (впервые!) прояснить ситуацию», — замечает Елена Денисенко.

Есть путь, который теоретически должен сделать тестирование более удобным, быстрым, доступным, — создание демолабораторий или центров компетенции. Чтобы исключить проблемы с логистикой, компания Landata еще в декабре 2004 г. открыла виртуальную демолабораторию. Партнеры могут получить доступ к ней, запросив у технической службы дистрибьютора пароль и установив у себя специальную программу. Реальная демолаборатория есть в RRC, да и другие дистрибьюторы по мере сил их создают. Реселлеры о существовании таких центров прекрасно осведомлены. Однако пользуются их возможностями, похоже, не очень активно. «Мы иногда используем центры компетенции, — рассказывает Сергей Селезнев. — Думаю, это единственный способ познакомиться с высокотехнологичным оборудованием класса hi-end. Однако в этом случае необходимо дать клиенту понять, что процесс тестирования потребует как материальных, так и человеческих ресурсов и, возможно, финансовых вложений». Александр Чернецкий более пессимистичен: «Услугами центров компетенции мы не пользуемся, так как считаем, что они представляют интерес для узкого круга конечных потребителей». Алексей Малиновский, хотя и полагает, что наличие подобных лабораторий позволяет решать многие вопросы более оперативно и качественно, уверен все же, что центры компетенции в большей степени предназначены для ознакомления с технологическими новинками в первую очередь специалистов компаний-интеграторов, нежели самих клиентов: «Клиенты любят тестировать оборудование в «полевых» условиях, на своей территории», — добавляет он. «Идея с центрами компетенции хорошая, но на практике и дилеры, и их заказчики предпочитают знакомиться с оборудованием на своей площадке. Случаи, когда заказчику удобнее работать с центром компетенции, редки», — считает Елена Денисенко.

Вряд ли предпочтения клиентов в ближайшее время изменятся, страна не станет меньше, и ее транспортная система не улучшится. Сегодня все, кто связан с тестированием, согласны идти на компромисс: реселлеры уверяют, что заказчики согласны ждать, и начинают планировать процесс проверки решений задолго до того, как на закупки выделят бюджет, и дистрибьюторы готовы идти навстречу, если видят серьезный проект, и вендоры в случае необходимости помогают быстрее получить новинки.

«Чтобы тестирование влияло на продажи в полной мере, — считают в «ИВС-Сети», — необходимо четко планировать продвижение в том или ином виде». Пока же на примере такой рутинной, в общем-то, операции, как предоставление и получение оборудования на тестирование, видно, насколько еще не сбалансированы взаимоотношения в канале сбыта, как слабы обратные связи. Недостаток информации о доступности техники, неадекватное ее использование, ограниченные как по количеству, так и по ассортименту наборы демооборудования у дистрибьюторов, очереди на наиболее востребованные позиции, плохая логистика и неумение (или нежелание?) считать, во сколько все это обходится, — простор для оптимизации процесса большой. Видимо, пока все участники цепочки не овладеют искусством прогнозирования и опытом управления продажами, частью которых являются демопрограммы, ситуация останется прежней: заказчики готовы опробовать новинки, но вынуждены долго ждать, а когда получают их, то часто разбираются без посторонней помощи, только вместе со своим партнером-интегратором, который тоже, скорее всего, новую технику видит впервые.


Версия для печати (без изображений)