Александр Ямницкий, член совета директоров ELKO Group

Цифровая потребительская электроника получает все более широкое распространение. Теперь ее производят и продают как крупнейшие транснациональные компании, так и многочисленные фирмы Китая, Кореи, Тайваня. Значит, в ближайшие годы этот рынок будет быстро и успешно расти. Важно при этом, что он тесно связан с рынком ИТ, потому что, с одной стороны, известные производители компьютерной техники стали искать новые сферы приложения своих сил и возможностей, а с другой, за распространение цифровых устройств взялись участники ИТ-канала.

Я не думаю, что на этом новом цифровом рынке произойдут глобальные сдвиги. Сегодня здесь уже присутствуют крупнейшие транснациональные компании, и полагаю, что именно они будут играть на нем наиболее весомую роль. Вряд ли этих ИТ-лидеров на новом рынке смогут потеснить многочисленные фирмы из Азии, поставляющие сейчас цифровые устройства.

Конечно, лидеры могут на время, в силу определенных причин, сдавать какие-то позиции (так, недавно HP отказалась от продаж плееров iPod), а потом возвращать их. Но вряд ли они выйдут из этого бизнеса — слишком высокие прибыли сулят продажи цифровых устройств.

Большой интерес, проявляемый ведущими производителями ИТ-оборудования к цифровой потребительской электронике, дает основание полагать, что в этом сегменте рынка ИТ-канал также будет играть весьма заметную роль. Во-первых, производителям удобно работать с уже известными им партнерами. Во-вторых, ИТ-дистрибьюторы, в частности дистрибьюторы комплектующих, начали заниматься этим достаточно успешно, продвигая ноутбуки, цифровые фотоаппараты, плееры и прочие устройства. В то же время у многих дистрибьюторских компаний рынка бытовой техники и электроники, которые еще в конце 90-х годов пытались взяться за продажу появившихся тогда цифровых устройств, это не очень получалось. Скорее всего, из-за недостаточного понимания ими природы этих устройств, использующих в том или ином виде оцифрованную информацию.

Цифровая потребительская электроника — высокоприбыльное направление бизнеса, и участники ИТ-канала будут его развивать. Пока этот рынок не «убит». Более того, даже когда он станет таковым, дистрибьюторы и реселлеры ИТ-рынка будут им заниматься — другого варианта нет. Либо ты работаешь на рынке вместе со всеми, либо выходишь из игры.

Цифровые устройства обладают новым качеством — они поступают на рынок как готовые изделия, продаются в розницу конечным пользователям и становятся тем самым «ширпотребом». А поскольку очень многие участники рынка ИТ вовлечены в продвижение и продажу цифровой потребительской техники, то рынок этот, который прежде рассматривался как исключительно высокотехнологичный, все больше приобретает характер «потребительского». Проявляется это хотя бы в том, что в последнее время мы все активнее движемся в сторону розницы.

К рознице стремятся и вендоры. Все они думают о том, как сократить издержки за счет уменьшения числа партнеров в канале и продавать свою продукцию напрямую. У некоторых вендоров нет дистрибьюторов, однако это не значит, что они работают с каждым магазином и каждым покупателем. Я думаю, что сегодня с финансовой и организационной точки зрения никто из производителей не может себе этого позволить. Хочу напомнить: еще в середине 90-х годов в связи с развитием Интернета и электронной коммерции компания Intel пугала, что начнет сокращать количество партнеров в канале. Прошло почти 10 лет, а Intel даже не вспоминает об этом.

На рынке существует «пирамида» — вендор, дистрибьюторы, реселлеры. Ни один дистрибьютор не может обойтись без реселлеров, хотя каждому дистрибьютору хотелось бы продавать на 1% дороже, но мелким розничным компаниям, а еще лучше конечному пользователю. Но если даже дистрибьюторы не могут обойтись без посредников, то это тем более не под силу вендорам. Думаю, что в ближайшем будущем вендоры не перейдут к прямым продажам и не смогут обойтись без канала.

Небольшой пример. Российское представительство компании Sony долгое время работает в России напрямую с несколькими сотнями дилеров. Сейчас Sony начала сокращать количество прямых партнеров. Компания попробовала работать с отечественными ИТ-дистрибьюторами, и оказалось, что они могут продавать ее технику столь же умело, как и крупные прямые партнеры. Теперь Sony не работает с маленькими магазинами в регионах и даже в Москве, а продает более 80% своей продукции через десяток крупных дистрибьюторских компаний, которые обслуживают весь дилерский рынок. Я думаю, если такая консервативная компания, как Sony, осознала необходимость использования мощного канала ИТ-дистрибуции, то это станет общей тенденцией на развивающемся рынке цифровой потребительской техники.

С другой стороны, розница также не может обойтись без канала дистрибуции. Примером тому служат федеральные розничные сети бытовой техники «М.видео», «Техносила» и «Эльдорадо». Имея дистрибьюторские контракты, они сами могут завозить товар. Но проблемы с перебоями в поставках и риски они охотно перекладывают на плечи ИТ-дистрибьюторов, периодически закупая технику у них.

Кроме того, крупные розничные сети не могут дотянуться до каждого города — у них на это не хватает финансовых ресурсов. Поэтому в регионах существует масса других магазинов, в том числе принадлежащих дилерам ИТ-канала, что также повышает ценность последних в глазах вендоров.

Словом, в ближайшие три-пять лет ИТ-каналу мало что грозит — вендору без него не обойтись. Тем более в нашей стране, где постоянно возникают таможенные проблемы, слабо развита финансовая система, в зачаточном состоянии находится логистика. Ведь в стране нет нормальной службы доставки, а действующие зарубежные настолько дороги, что их нельзя использовать для регулярных логистических схем. Поэтому любые прогнозы относительно перехода вендоров к прямым продажам не применимы для российских реалий.

Версия для печати (без изображений)