Этот город не обделен вниманием участников ИТ-рынка. Каждый вендор и дистрибьютор всегда выделяет Самарскую область как один из значимых регионов. Почему?

Что вы ждете, когда впервые отправляетесь в незнакомый город, о котором не раз доводилось слышать, что это богатое место? Ваше воображение может разыграться, но не ждите, что вы увидите в Самаре и половины от ожидаемого, даже если заранее настроитесь на то, что это провинциальный российский город.

Традиционно «убитые» дороги, которые на первый взгляд и не пытаются привести в порядок, обшарпанные фасады домов и другие признаки запустения. Но среди этого встречаются признаки благолепия. Например, железнодорожный вокзал, гордость местных властей, уверяющих, что он — самый большой в Европе. При этом издали он больше напоминает современный офисный центр. Или взять Московский проспект — сосредоточение торговых центров, в которых расположены, пожалуй, все известные федеральные торговые сети. Ни дать ни взять — город контрастов.

Тайна, покрытая мраком

Во времена СССР Куйбышев — прежнее название Самары — неформально считался закрытым городом. Несмотря на то, что сейчас иностранная речь на улице уже не привлекает внимания сотрудников компетентных органов, расспросы о том, что здесь и как, настораживают людей.

Назвать даже приблизительное число ИТ-компаний Самарской области довольно сложно. Причина традиционна — их основную массу составляют мелкие фирмочки, число которых никто не считал. Кроме того, у области есть одна «особенность». Здесь много крупных предприятий, при которых работают аффилированные компании. Что это за компании, чем именно и в каких масштабах занимаются — известно не всегда. Редко у кого появляется желание рассказать об этом, но иногда в разговорах с местными людьми проскальзывает фраза о заметном влиянии неэкономических факторов (в том числе криминальных) на местный рынок (и не только ИТ).

Столь же редко представители самарских компаний говорят об объеме местного ИТ-рынка. Мне так и не удалось получить сколько-нибудь внятной оценки. С одной стороны, это связано с тем, что мало кто задумывался о размерах той «поляны», на которой приходится работать. Кое-кто пытался делать расчеты исходя из оборота своей компании и того места на рынке, которое она вроде бы занимает. Но мои собеседники сразу предупреждали, что «погрешность вычислений» очень велика и лучше не называть полученные результаты. Кроме того, никто не взялся оценить оборот аффилированных компаний, о которых шла речь выше.

Но у этой скрытности есть и другая причина: боязнь привлечь повышенное внимание со стороны московских компаний и игроков из других регионов. Об этом мало кто говорит «открытым текстом», но постоянная оглядка на москвичей чувствуется.

Почему же московские компании должны обязательно «вторгнуться» в Самарскую область? Даже недолгое пребывание в городе позволяет понять, что деньги тут есть. Но тратятся они довольно бессистемно (с чем согласны в местных ИТ-компаниях). «За последний год построено много торговых центров. И видно, что в них вложены большие средства. Но я затрудняюсь сказать, чьи это средства, кто их вложил: промышенная группа СОК, нефтяные компании, москвичи... Я не вижу, что местные предприятия начали активно работать. Не видно инвестиций западных компаний», — говорит Сергей Бабинцев, генеральный директор компании «Железная логика».

Общие тенденции

Ожидать, что на местном ИТ-рынке преобладают иные, чем во всей стране, тенденции, было бы безосновательно. Общую картину попытался обрисовать Константин Мухамедшин, технический директор компании «ИнфоПро»: «Самарские компании предлагают клиентам весь спектр оборудования мировых и российских вендоров. Но постепенно корпоративные поставки переходят в Москву. Основная часть розницы большей частью принадлежит самарским фирмам».

«Года три назад у нас произошло резкое перераспределение рыночных долей компаний. И в первую очередь за счет увеличения «массы» розничных игроков. Кроме того, ИТ-рынок, находившийся в стабильном состоянии, стал тесным. Средние компании должны были либо уйти с рынка, либо трансформироваться», — считает Бабинцев. О росте бизнеса самарских розничных компаний говорит и Дамир Гибадулин, директор компании «КОСС Плюс» по развитию и маркетингу.

Другая важная тенденция — выход на самарский рынок московских компаний. Помимо вездесущих сетей бытовой электроники и сотовой связи заметную активность проявляют ИТ-компании. В городе работают как игроки розничного рынка, так и оптовые фирмы. В частности, в Самаре открыт офис OCS.

Оценки работы «варягов» со стороны «аборигенов» полярны. Мало кто скажет теплые слова про действия Sunrise, которую некоторые упрекают в демпинге. А вот работу Polaris оценивают по-другому: «Зарабатывают сами и не мешают другим».

Большие споры вызывает работа дистрибьюторов и субдистрибьюторов. Так, Гибадулин отмечает, что работа местного офиса OCS оказывает благотворное влияние на рынок. А Виктор Лазутин, коммерческий директор тольяттинской компании «Олвико», считает: несмотря на то, что в Самаре существуют склады дистрибьюторов, они не пользуются популярностью у местных игроков. В ряде фирм отмечают, что эти склады в большей степени удовлетворяют потребности компаний из соседних регионов.

Так ли это, дистрибьюторы могут проверить по своим отчетам. Но известно, что «Мерлион», открывшая в Самаре склад «для поддержки ключевых партнеров», закрыла его. Как поговаривают, «из-за нерентабельности».

Московские компании используют и такие пути выхода на местный рынок, как создание альянсов с самарскими фирмами или финансирование локального бизнеса. Подобный опыт есть у компании «Радиус». А в конце прошлого года в Самаре начала работать фирма «Бит», которая создана на средства «Олди». «У них очень интересная кадровая политика. Они обещают людям «золотые горы» и переманивают сотрудников из многих местных фирм. Только моих сотрудников там работает шесть или семь человек. Из них четверо были уволены из «Железной логики» за «неполное служебное соответствие». А там они находятся на ключевых постах. Кроме того, сейчас «Бит» очень активно скупает технических специалистов», — отмечает Сергей Бабинцев.

Кто чем живет

Не секрет, что региональные ИТ-компании стараются максимально диверсифицировать бизнес, занимаясь даже непрофильными видами деятельности.

Но не все самарские фирмы пошли по такому пути. У многих игроков наблюдается заметный уклон в сторону розницы или обслуживания корпоративных клиентов.

Например, «ИнфоПро» занимается разработкой и внедрением ПО. И она не единственная, кто специализируется на этом. «Я бы не сказал, что таких компаний много. Можно отметить «КомСофт» или «Бизнес технологии». Есть ряд фирм, предлагающих Web-решения», — говорит Константин Мухамедшин.

Важно отметить, что «ИнфоПро» не занимается поставками оборудования. Компания готова оказать клиенту консультационные услуги и подготовить спецификацию, но не «двигать коробки». «Мы хотим сохранить специализацию в дальнейшем. Вопрос, насколько это возможно», — подчеркивает Мухамедшин.

«Мы не смогли работать на розничном рынке. Когда мы только начинали розничный бизнес, был стабильный доход. А потом начались ценовые войны, и все свелось к тупой перепродаже товара с минимальной наценкой. И тогда мы ушли на корпоративный рынок», — вспоминает Сергей Бабинцев.

Из-за весьма сильной конкуренции на розничном рынке все больше самарских компаний обращают внимание на корпоративных клиентов. Тем более, как отмечает Константин Мухамедшин, смена собственников и развитие местных предприятий приводит к тому, что их менеджмент задумывается об автоматизации бизнеса. И сейчас в городе появляются интересные проекты.

Но это не значит, что «места под солнцем» хватает всем. Гибадулин отмечает, что в Самаре еще остались клиенты, которые несмотря на переход под управление крупных федеральных холдингов, сохраняют верность местным ИТ-компаниям. Но все чаще заказы уходят в Москву.

Впрочем, ничего нового в этом нет, и руководство многих компаний считает, что это неизбежный процесс. Практически все серьезные ИТ-компании Самары уже имеют опыт работы на субподряде у московских системных интеграторов.

Но взгляды на это сотрудничество различны. Так, Мухамедшин говорит о том, что «ИнфоПро» работала на субподряде у московских интеграторов, занимаясь внедрением ИС. Компания рассматривала этот заказ как возможность заработать деньги и приобрести опыт. «Но я считаю, что московские интеграторы никогда не будут утруждать себя поиском локальных партнеров. Нужно либо самим к ним идти, либо ждать, пока тебя порекомендуют. Поэтому как часто мы будем взаимодействовать с московскими интеграторами, зависит от нас. И я не знаю о том, чтобы кто-то из самарских компаний делал серьезную ставку на работу со столичными интеграторами и считал это одним из направлений развития бизнеса», — говорит он.

«Мы договариваемся с некоторыми московскими компаниями о сотрудничестве. Я вижу, что московские игроки уже «положили глаз» на некоторые местные фирмы. Ко многим, в том числе и к нам, обращаются с предложениями: «Давайте, вы будете нашим сервисным партнером». Я разговаривал с коллегами из разных регионов. В Екатеринбурге это уже прошли. И сейчас там рынок растет. У нас же все только начинается», — считает Бабинцев.

А что происходит в секторе СМБ? Традиционно оценки неоднозначны. Конечно, все соглашаются, что это наиболее перспективные клиенты. Но вот только число их в Самаре невелико. «По нашим понятиям, если в компании работают 100 чел., то это уже не СМБ, а крупный клиент», — говорит Сергей Бабинцев.

Кроме того, в местных фирмах отмечают, что большинству клиентов из сектора СМБ просто нечего автоматизировать. В Самаре мало офисных центров, и поэтому небольшие компании вынуждены довольствоваться скромными помещениями, в которых «уживаются» два-три ПК.

В тени гиганта

Всего в 80 км от Самары находится город, значение которого для экономики области сложно переоценить. Конечно, речь идет о Тольятти. Еще не так давно этот город был основным поставщиком новостей в криминальную хронику, но после активных действий со стороны государства там удалось навести относительный порядок.

Нельзя сказать, что для Тольятти это стало сенсацией и послужило поводом для ожидания перемен. Менеджеры СОКа и так занимали ключевые посты на предприятии и ряде заводов-смежников ВАЗа. Поэтому местные ИТ-компании не рассчитывают на какие-либо перемены в работе с таким крупным клиентом. Да могут ли они быть? Большую часть необходимого оборудования ВАЗ закупает либо напрямую, либо через «карманные» фирмы. Так что хуже не будет.

Зато в Тольятти хорошо развивается розница. «За счет того, что на ВАЗе стабильно платят зарплату, прочное положение у его смежников, у людей есть деньги и они готовы их тратить», — говорит Виктор Лазутин.

Несмотря на то, что до областного центра «рукой подать», тольяттинцы далеко не всегда отправляются за крупными покупками в Самару. «Если бы доходы населения были ниже, то многие бы ездили в областной центр в надежде сэкономить. Но пока этого нет, и тольяттинцы предпочитают закупать оборудование на месте», — считает Андрей Иванов, начальник отдела оптовых закупок компании «Олвико». А Алексей Блинков, директор компании «Прагма», отмечает, что менталитет жителей Тольятти отличается от менталитета самарцев. Возможно, поэтому их можно назвать «патриотами».

Но не только ВАЗом жив Тольятти. В городе работает несколько банков и предприятий, не связанных с автомобильной промышленностью. Не стоит забывать и об автомобильных дилерах. «Все они — хорошие клиенты для местных фирм», — отмечает Лазутин.

Если говорить о работе с клиентами сектора СМБ, то Лазутин отмечает, что в Тольятти еще не накоплено достаточной «критической массы» заказчиков, для которых есть смысл создавать типовые решения. «Нам проще сделать индивидуальный проект для каждого клиента, чем разработать некую универсальную “коробку”», — говорит он. При этом в «Олвико» считают плюсом то, что компания собирает каждый ПК под конкретного клиента. И хотя фирма предлагает несколько стандартных конфигураций компьютеров, основу продаж составляют индивидуальные предложения. «Мы понимаем, что в дальнейшем востребованность такой услуги будет понижаться, но пока клиенты это ценят», — подчеркивает Лазутин.

В «Олвико» рассматривают возможность работы в других городах. Прежде всего руководство компании интересует Ульяновская область. «Хотя этот регион считается небогатым, деньги там водятся. Есть работающие предприятия, поднимается сельское хозяйство, — аргументирует выбор Лазутин. — А вот при развитии в рамках своей области мы бы вероятнее всего сделали ставку на франчайзинг. Приходить самим в города, создавать сеть небольших магазинов и контролировать ее довольно сложно и не всегда выгодно».

Давайте жить дружно

В Самаре чаще, чем в других городах, можно услышать рассказы о неформальном объединении компаний при работе с клиентами.

«Мы розничная компания и не держим в штате специалистов по «тяжелому» оборудованию. И если к нам приходит корпоративный клиент с просьбой сделать какой-то проект, мы обращаемся за помощью в дружественные компании и передаем им часть работ», — утверждает Виктор Лазутин.

Сергей Бабинцев считает, что это не единичные случаи: «Тенденция объединения ресурсов компьютерных компаний есть. Да, все научились поставлять оборудование. Но когда клиент ставит определенную задачу, у конкретной компании не всегда хватает компетенции для того, чтобы выполнить проект. И что делать? Обращаться к московским фирмам многие боятся. А подготовить своих специалистов не всегда реально. Проще договориться с местными компаниями, имеющими нужных сотрудников».

«Нам необходимо создать свою ассоциацию, которая отстаивала бы интересы самарских ИТ-компаний как в Москве, так и на местном уровне. Кроме того, это объединение должно стать арбитром на рынке», — уверен Дамир Гибадулин. Бабинцев добавляет: «До сих пор не у всех есть понимание, для чего нужна ассоциация. Но местным компаниям нужно договориться. Прибыльность не должна постоянно «падать». Нужно начать зарабатывать деньги, а не просто «отбивать» накладные расходы».

Переговоры о создании этого объединения ведут несколько крупных самарских компаний, но не все потенциальные участники ассоциации считают, что от нее будет какая-то польза. Слишком разные у всех интересы: одних интересует противодействие московским компаниям, других — стабильность на рынке.

«Я не думаю, что на местном рынке возможно возникновение альянсов локальных компаний. Нет точек соприкосновения. Рынок очень динамичный, особенно в ценовом плане. Не получается договариваться по ценам. Вот и нет возможности объединяться», — считает Лазутин. «Нужна глобальная проблема. Пока ее нет, каждый предпочитает действовать самостоятельно», — добавляет Иванов.

Цены — чрезвычайно больной вопрос для самарского рынка. «У нас реальная рентабельность розничных компаний составляет 5%. И когда имеешь огромные торговые площади, товарный запас и др., бизнес становится довольно рискованным. Я пытался понять, зачем люди опускают цены до такого уровня. Ответ был простой: “Это наша политика”», — рассказывает Бабинцев.

И это не только его мнение. Помимо Sunrise, основным виновником падения маржи в Самаре считают компанию «Прагма». Дамир Гибадулин говорит: «Когда опустили маржу в рознице, рынок среагировал нервно. Но ведь с этими 5% они пошли в корпоративный сектор...».

Работа с минимальной прибылью действительно является стратегией «Прагмы». «Пока я вижу возможности для развития компании и для заработка, — говорит Алексей Блинков. — Что будет потом — посмотрим. Может, я закрою магазины, а торговые площади буду сдавать в аренду».

***
Если расставить все точки над i, то необходимо честно признать, что большая часть самарских компаний опасается прихода на местный рынок большого числа московских игроков, которые, по их мнению, подомнут под себя весь бизнес в области. Но стоит ли этого опасаться? Ведь те, кто был сильно заинтересован в этом рынке, уже пришли, а некоторые даже успели уйти. Мифический город Эльдорадо находится отнюдь не в Самаре.

Но страх перед «столичными акулами» подталкивает некоторые компании к неадекватным действиям. Маржа практически достигла минимального значения. И сейчас не все ИТ-компании Самары могут себе позволить думать о дальнейшем развитии бизнеса: на первый план встает вопрос выживания. В таких условиях потенциальным захватчикам нужно подождать еще чуть-чуть. Потом город сам сдастся на милость победителя.

Самарская область

Самарская область занимает площадь 53,6 тыс. км2 на юго-востоке Восточно-Европейской равнины по среднему течению Волги. Регион занимает четвертое место в ПФО по численности населения (после Башкортостана, Татарстана и Нижегородской области), в нем проживает 3,24 млн. человек. Более 67% населения сосредоточено в четырех крупных городах: Самаре, Тольятти, Сызрани и Новокуйбышевске. Самара — второй по числу жителей город в ПФО (после Нижнего Новгорода) и шестой в России. В областном центре проживают 1,16 млн. человек.
Самарская область располагает значительными запасами полезных ископаемых (нефть, газ, сера, горючие сланцы и др.) и входит в число основных нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих регионов страны.

Наиболее развиты в области такие отрасли, как машиностроение и металлообработка, топливная, электроэнергетическая, химическая и нефтехимическая, цветная металлургия. Ведущая роль в машиностроении принадлежит автомобильной промышленности. Легковые автомобили, производимые на «АвтоВАЗе» в Тольятти, составляют более 70% всего выпуска автомобилей в стране.

В регионе работают 20 научных организаций федеральных министерств и ведомств (включая 8 организаций РАН и отраслевых академий), 10 отраслевых НИИ, 6 конструкторских организаций, 13 государственных вузов.

Версия для печати (без изображений)