Уважаемые читатели! Перед вами очередной спецвыпуск CRN/RE. Он необычный. Прежде всего потому, что в отличие от других наших спецвыпусков он не монотематический, а состоит из двух частей и охватывает сразу два сегмента рынка — «Решения и услуги» и «Розница», которые мы объединили, так сказать, «под одной шапкой».

Как увидит читатель, по объему соответствующие разделы не очень сильно различаются. Но, конечно, по значимости, с точки зрения тенденций развития и перспектив ИТ-компаний эти сегменты рынка неравноценны.

Переход от поставок продуктов к созданию решений и предоставлению услуг в сфере информационных технологий — это магистральное направление для подавляющего большинства ИТ-компаний. По крайней мере таковы тенденции развития ИТ-рынка в передовых странах. Наши заокеанские коллеги из американской редакции CRN еще пять лет назад, летом 2000 г., видимо, на волне Интернет-бума отказались от слова «реселлер» (reseller) и всех реселлеров переименовали в поставщиков решений (solution provider).

Наша редакция пока на это не решилась. Как мы считаем, правильно: так сказать, где Америка, а где — мы.

Безусловно, очень многие отечественные ИТ-компании тоже движутся в направлении расширения спектра предоставляемых услуг. Эта сфера так многогранна и так быстро растет, что возможности для бизнеса представляются поистине безграничными. Но это вовсе не значит, что здесь легко поймать удачу. На рынке ИТ-услуг, прежде всего в области системной интеграции, усиливается конкуренция и «расслоение» компаний.

«Энергия перехода» от небольшой компании к средней и от средней компании к крупной постоянно растет. Тем важнее в этих условиях правильный выбор ниши на рынке и наращивание компетенций в выбранном направлении.

Розничный рынок не менее динамичен, чем рынок услуг. Не случайно в прошлом году ряд ИТ-компаний заметно расширили свое присутствие в этом сегменте рынка. Однако вряд ли каждый сможет найти здесь свое место под солнцем. Даже на волне роста бизнеса. Ветераны ИТ-розницы, трезво оценивающие рыночные тенденции, отмечают, что сейчас уже почти невозможно сохранять строгую специализацию магазинов, а ряд игроков «средней руки», например, уже задумывается о продаже розничного бизнеса.

Вендоры, опираясь на мировой опыт, считают, что от этого выиграют все, и готовы оказывать максимальную поддержку крупным розничным компаниям. Пока же им приходится работать, пусть и с помощью дистрибьюторов, с большим числом фирм. В результате складывается впечатление, что когда менеджеры московских представительств вендоров и сотрудники розничных компаний общаются между собой, они иногда просто не понимают друг друга. И чем крупнее вендор и меньше реселлер, тем больше это непонимание.

Конкуренция на розничном ИТ-рынке заставляет компании искать новые ниши в рамках выбранной специализации. Одна из них — ориентация на клиентов из сектора СМБ. Это требует от ИТ-компании подготовки продавцов-консультантов иного уровня, чем в стандартном розничном магазине. Соответствующим образом нужно формировать и ассортимент. Словом, это уже не привычная компьютерная розница. Что же, изменения, происходящие на рынке не позволяют его участникам «почивать на лаврах», но ведь никто не обещал, что будет легко.

Версия для печати (без изображений)