Вендоры и партнеры берут курс на отраслевые решения

Прошли времена, когда ИТ считались палочкой-выручалочкой, способной решить любые задачи. Сегодня подавляющее большинство заказчиков знают, что универсальных продуктов не существует, и все чаще требуют решения, заранее настроенные на их нужды и учитывающие специфику их работы. Как поставщики реагируют на эти запросы? Какие методы и приемы используют? С какими проблемами сталкиваются и как их решают? С этими вопросами мы обратились к ряду ведущих вендоров и их партнеров.

Что такое отраслевое решение?

В ИТ-отрасли принято делить решения на горизонтальные и вертикальные (отраслевые). Решения первого типа учитывают общие требования заказчиков, поэтому ими могут пользоваться любые организации. «На любом предприятии, независимо от особенностей его деятельности и отраслевой принадлежности, существуют процессы, которые можно назвать общими, типичными для компаний разных отраслей, — сказала Елена Сливко-Кольчик, менеджер по маркетингу Microsoft Business Solutions (MBS). — Эта общность позволяет сравнительно просто отражать их в ИС».

Но помимо таких типовых процессов существует целый ряд процедур, специфичных для конкретной отрасли, например модели ценообразования в розничной торговле, отличающиеся от принятых в оптовой торговле или телекоммуникациях, или особый процесс планирования пополнения запасов. Для их автоматизации и предназначены вертикальные решения. «Такое решение подразумевает не просто набор стандартных компонентов, необходимых каждому предприятию, а реализацию в системе бизнес-процессов, характерных именно для данной отрасли или определенного типа предприятий, — сказал Александр Антипов, директор по развитию бизнеса СМБ компании SAP в странах СНГ. — Именно это отличает вертикальное решение от горизонтального».

Основные различия между двумя типами решений, подводит итог Илья Прокимнов, директор по консалтингу Columbus IT Partner Russia, обусловлены их природой: горизонтальные создаются как можно более универсальными для охвата самого широкого спектра отраслей, а вертикальные — достаточно специализированными, чтобы максимально точно соответствовать требованиям компаний выбранной отрасли или подотрасли.

Существует два вида отраслевых решений. К первому относятся продукты, изначально ориентированные на специфику отрасли и спроектированные «с нуля» под конкретную задачу. Данный подход имеет ряд преимуществ, поскольку обеспечивает глубокое и детальное отражение отраслевой специфики. Как правило, такие решения отрабатывают узкую задачу и используются как часть большой системы.

Ко второму типу принадлежат решения, построенные на базе платформы, предоставляющей общую функциональность, но включающие расширения, направленные на удовлетворение запросов отрасли. Такой продукт позволяет учитывать не только конкретную отраслевую специфику, но и охватить максимальное количество бизнес-процессов, автоматизированных на единой интеграционной платформе. Именно такие решения мы и будем рассматривать ниже.

Очевидно, что в первую очередь требования к учету отраслевой специфики касаются продуктов, которые тесно связаны с деятельностью предприятий. Сюда входят системы управления ресурсами (ERP), отношениями с заказчиками (CRM), цепочками поставок (SCM), инженерными данными (PDM), автоматизации проектирования (САПР) и т. д. Поэтому тенденция вертикализации в первую очередь коснулась именно их. Изначально они создавались как горизонтальные, но со временем стало ясно, что удовлетворить потребности всех заказчиков невозможно. Иначе продукт будет стоить очень дорого, а большая часть функционала останется невостребованной. Поэтому поставщики решили двигаться по «вертикалям». Впрочем, эти веяния коснулись не только корпоративных систем. Недавно компания IBM взяла курс на вертикализацию инфраструктурного ПО (всегда считавшегося горизонтальным), объясняя этот шаг требованиями заказчиков, особенно из сегмента СМБ.

Чтобы понять, что собой представляет вертикальное решение, посмотрим, как оно создается. «Это — надстройка над стандартной системой, она учитывает основные особенности той или иной области, которые могут состоять как в конкретных процессах, так и в наборе стандартов, являющихся общими для данной отрасли», — сказал Павел Брук, директор по направлению PLM российского отделения компании UGS.

Обычно предприятия используют программные продукты не отдельно, а вместе с другими системами. Поэтому необходимо предусмотреть возможность интеграции с различными приложениями. «Сегодня одним из основных требований к отраслевым решениям является открытость интерфейсов и наличие готовых стандартных механизмов интеграции с приложениями, которые уже используются в компании», — отметила Елена Сливко-Кольчик.
Но в вертикальное решение входит не только ПО. Прежде всего его неотъемлемой частью является специализированный консалтинг.

«Специалисты, внедряющие отраслевое решение, разбираются не только в настройке ПО, но и являются бизнес-экспертами, имеющими обширную практику работы с компаниями данной отрасли», — сказала Елена Сливко-Кольчик. А Андрей Капранов, директор подразделения IBS R&C (retail & consumer) компании IBS, уточнил, что отраслевое решение предполагает, во-первых, понимание проблем и особенностей отрасли на уровне общих запросов предприятий и возможностей ИТ для их удовлетворения; во-вторых, опыт создания систем управления и автоматизации бизнес-процессов в конкретных компаниях, позволяющий предложить заказчику наиболее подходящие пути решения его проблем; в-третьих, определенные доработки базовых платформ, чтобы обеспечить соответствие отраслевым особенностям.

Таким образом, вертикальные решения несут в себе агрегированный опыт многих предприятий отрасли. «Именно такие совокупные знания и лучшие методы организации работ на предприятиях делают их востребованными», — подчеркнул Илья Пантелеев, генеральный директор компании «АНД Проджект».

Спрос и предложение есть, конкуренция тоже

Рынок ПО и ИТ-услуг в нашей стране постоянно растет. По данным Cnews Analytics, полученным на базе государственной статистики, в прошлом году предприятия потратили на ПО порядка 27 млрд. руб., причем в основном на ERP-системы и САПР, которые, как отмечалось выше, наиболее подвержены вертикализации. Объем сегмента ИТ-услуг немного больше — почти 30 млрд. руб. Здесь наиболее востребованными оказались аудит ИС, ИТ-консалтинг и системная интеграция.

Эти выводы подтверждают участники рынка. «Заметно растет спрос на решения для управления бизнесом и на услуги, связанные с построением таких решений, — сказал Андрей Марушкевич, первый вице-президент корпорации «Галактика». — Еще несколько лет назад наблюдатели даже представить себе не могли подобного роста. В 2000 г. компания IDC прогнозировала, что в 2005 г. объем отечественного рынка систем ERP составит 136 млн. долл., а согласно ее последнему исследованию, уже в прошлом году этот показатель достиг 194 млн. долл.».

Но с ростом рынка меняется характер спроса на ПО. «В последнее время клиенты стали лучше понимать специфику решений, предлагаемых на рынке, — отметила Елена Сливко-Кольчик. — Раньше, выбирая продукт, они просматривали практически все, что было в продаже, а теперь действуют иначе. С одной стороны, это следствие консолидации рынка, с другой — повышение уровня осведомленности пользователей. Сегодня каждый руководитель понимает, что его предприятие уникально, а значит, и решение ему нужно не такое, как у соседей». Это мнение разделяет Андрей Капранов: «Заказчики становятся более разборчивыми при выборе того или иного продукта и партнера, они ищут наиболее подходящее для их бизнеса решение и предпочитают партнера, имеющего опыт реализации проектов в данной отрасли».

Такое внимание к наличию у поставщиков ИТ-услуг отраслевой экспертизы и вертикальных решений понятно: компания, предлагающая готовое тиражируемое решение, справится с внедрением быстрее и качественнее, потому что будет действовать не методом проб и ошибок, а с помощью отлаженной методики.

Меняются потребности клиентов и в области ИТ-услуг. «Изначально двигателями этого рынка были наша флагманская отрасль — нефтегазовая, а также ряд областей, не требующих серьезных капитальных вложений и подразумевающих быстрый оборот капитала: торговля и дистрибуция, — объяснил Илья Пантелеев. — Сейчас начинают подниматься предприятия, связанные с материальным производством, прежде всего машиностроение, металлообработка, оборонная и пищевая промышленность».

В связи с этим растет спрос на преднастроенные решения. Раньше эту нишу заполняли «самописные» системы и «системы-конструкторы», но опыт их использования показал, что они очень дороги в сопровождении и развитии. «Компаниям приходится содержать целые подразделения ИТ-специалистов, полностью полагаться на них и в дальнейшем зависеть от их лояльности, — заметил Александр Антипов. — Это могут позволить себе крупные предприятия, но для среднего и малого бизнеса это непозволительная роскошь. По финансовым соображениям они не могут пригласить консультантов по бизнесу для выработки грамотных требований к системе, а затем нанимать десятки специалистов для их реализации и дальнейшей поддержки».

Поэтому спрос смещается в сторону готовых решений, основанных на полнофункциональных платформах. По мнению Елены Сливко-Кольчик, на это есть две причины. Полнофункциональность позволяет предприятию решить не только текущие задачи, но и обеспечить задел для будущего внедрения других решений (например, для управления отношениями с заказчиками и поставщиками, работы с кадрами и т. д.), а отраслевая направленность дает возможность внедрить вертикальное решение быстрее и дешевле, чем стандартное, и, что очень важно, с меньшим риском провала, поскольку его уже используют другие предприятия данной отрасли. Большое значение для заказчиков также имеет возможность заимствовать у вертикального решения «правильную» модель организации бизнеса.

Но даже заранее настроенная система требует внедрения, сопровождения и других услуг. На этом рынке, который уже вполне сложился, сейчас возникла парадоксальная ситуация. «С одной стороны, он характеризуется высокой степенью конкурентности, а с другой — сравнительно немногочисленной когортой профессиональных поставщиков ИТ-услуг, обладающих индустриальной экспертизой и опытом реализации вертикальных решений, — сказал Илья Пантелеев. — Рост конкуренции обусловлен тем, что, несмотря на «раздел территории» между крупными игроками и постоянное повышение стоимости входа на рынок, продолжается формирование сегмента некрупных игроков».

В такой ситуации вертикализация представляется удачным выходом из положения. Ведь благодаря специализации поставщик услуг может выделиться на общем фоне и получить преимущество над конкурентами. Невозможно быть мастером везде и во всем. Специализация позволяет сосредоточить усилия на повышении качества работы в определенном сегменте. На Западе этот процесс уже идет полным ходом, многие компании выбрали узкую нишу и хорошо себя в ней чувствуют. В России движение в данном направлении только набирает обороты.

Кто они — пользователи

Кому же нужны вертикальные решения, а кто может обойтись стандартными продуктами? На этот вопрос нет однозначного ответа. По статистике MBS, в среднем 70—80% задач предприятия можно решить в рамках базовой функциональности ERP-системы, 10—20% составляют бизнес-процессы, характерные для данной отрасли, а оставшиеся 5—10% — это бизнес-процессы, специфичные для конкретного предприятия. Поэтому, считает Елена Сливко-Кольчик, при выборе системы управления стоит пригласить поставщиков и попросить их продемонстрировать, как отраслевое решение и базовая система управления решают ключевые задачи предприятия.

По мнению Андрея Марушкевича, отраслевые решения прежде всего подходят компаниям с ярко выраженной отраслевой спецификой, предприятия с менее специфическими бизнес-процессами могут предпочесть базовую функциональность с последующей настройкой системы. С ним согласен Александр Антипов: «Вертикальные решения рекомендуются прежде всего для автоматизации нишевых бизнес-процессов, скажем, мега-склада, которым пользуются несколько компаний, отношений дистрибьютора с производителями и розничными продавцами и т. д. Приобретение базовой функциональности требует дальнейшей настройки, а, следовательно, либо наличия готового перечня бизнес-процессов, либо привлечения бизнес-консультанта. В любом случае вертикализация существенно снижает стоимость проекта».

Кроме того, считают участники опроса, благодаря предварительной настройке удается значительно ускорить проект. «Внедрение ERP-системы «с нуля» занимает в среднем от шести месяцев до года, наличие же вертикального решения позволит сократить сроки в разы, — рассказал Илья Прокимнов. — В нашей практике есть случаи, когда проект по автоматизации большого склада выполнялся всего за два месяца благодаря наличию вертикального решения».

В области САПР большое значение имеет участие предприятия в международной системе распределения труда. «Отраслевое решение нужно заказчику, если заложенные в него стандарты хотя бы на 70—80% соответствуют стандартам этого предприятия, а в России международные стандарты пока слабо распространены, — пояснил Павел Брук. — Но если предприятие является поставщиком комплектующих для зарубежной компании, скажем, для автомобилестроительного концерна, то ему совершенно необходима система, настроенная на соответствующие бизнес-процессы».

Зависит ли характер решения от масштаба бизнеса заказчика? Мнения по этому вопросу разделились. Так, Ольга Сердюк, директор по маркетингу «Oracle СНГ», считает, что размер предприятия не является определяющим фактором при выборе типа решения: «Более сильное влияние оказывает число направлений деятельности: огромный нефтехимический комбинат может использовать вертикальную модель для процессного производства, а не очень крупная многопрофильная компания будет применять горизонтальную модель».

Но поскольку многопрофильность более характерна для крупных предприятий, чем для небольших, больше заинтересованы в готовом решении именно компании СМБ. «Еще несколько лет назад основными потребителями отраслевых решений выступали крупные корпоративные заказчики и государственные структуры, но сейчас значительно активизировался сегмент СМБ — стала очевидной тенденция перехода от учетных приложений к системам управления, т. е. от программ, констатирующих факты, к комплексам, позволяющим планировать ресурсы и всю деятельность предприятия, делать прогнозы», — сказал Александр Антипов.

Компаний СМБ в мире — десятки миллионов. Поэтому интерес поставщиков к сегменту СМБ заметно вырос. Но здесь нужны готовые решения, не требующие длительного внедрения и дорогостоящего сопровождения. Так, опрос предприятий СМБ, проведенный компанией IDC, показал, что именно способность предложить заранее интегрированное и настроенное решение — ключ к успеху в этом сегменте рынка. По мнению аналитиков, небольшие компании могут предъявлять не такие высокие технические требования, как крупные корпорации, но их бизнес-процессы не менее сложны, поэтому поставщики должны учитывать отраслевую специфику клиентов.

Как создаются отраслевые продукты

Востребованность вертикальных решений заставляет вендоров постоянно расширять их количество, хотя их и так уже немало. Например, у «Галактики» таких продуктов девять, у UGS более десяти, немало таких решений и у компании i2 (но на наш рынок пока выведено четыре), MBS имеет более 60, SAP — 28, IBM — более 60. Как же реализуются такие системы? Ведь возможности вендора ограничены — он не может охватить все многообразие отраслевой специфики.

Все ведущие поставщики привлекают к этой работе партнеров. «Часто применяется схема, при которой решение реализует партнер, а корпорация является экспертом-консультантом и куратором проекта, — рассказал Андрей Марушкевич. — При этом мы не только стимулируем создание специальных решений, но и стараемся предоставить партнерам эффективные технологии внедрения». MBS помогает разработчикам, предлагая им методологию создания вертикальных решений, направленную на обеспечение качества продуктов.

Нередко активное участие в разработке вертикальных решений принимают ключевые заказчики в данной отрасли. «Например, специализированное решение для судостроения создано нами вместе с немецкими верфями Blohm+Voss и концерном ThyssenKrupp Marine Systems, а в разработке решения для автомобилестроения участвовали такие компании, как GM, Ford, Nissan и их основные поставщики», — рассказал Павел Брук.

Помимо помощи в создании вертикальных решений вендоры участвуют в их сертификации. Например, «Галактика» проверяет соответствие партнерских решений определенным требованиям и стандартам, у MBS предусмотрена процедура аудита, а SAP применяет довольно сложную квалификационную процедуру. «Решение должно удовлетворять 16 критериям, таким, как наличие у партнера отраслевых знаний и ресурсов, возможность выделения команды для разработки и сопровождения данной системы, совместимость с новыми версиями систем SAP, успешное завершение не менее трех проектов и др.», — рассказал Александр Антипов.

Предъявляя достаточно жесткие требования для вхождения в «вертикальный» бизнес, поставщики надеются привлечь к себе наиболее квалифицированные компании. И надо сказать, высокая планка не отпугивает партнеров. Например, у SAP помимо 28 собственных отраслевых решений есть еще более 600 партнерских. У компании i2 число готовых специализированных решений партнеров для управления складами и распределительными центрами исчисляется десятком, сообщил Мартин Арутюнян, директор по продажам «i2 СНГ».

Особенности вертикального бизнеса

Внимание вендоров к вертикальным решениям понятно. А что по этому поводу думают партнеры? В каких случаях выгодно создавать отраслевое решение? По мнению Ильи Прокимнова, это стоит делать, если большинство предприятий отрасли ставят перед собой схожие задачи в области автоматизации, но их бизнес-процессы обладают ярко выраженными отличительными особенностями и, кроме того, если компания планирует работать с этой отраслью и в дальнейшем. В случае единичного отраслевого проекта заострять внимание на создании тиражируемого решения не имеет смысла.

Это понятно — ведь построить такое решение нелегко. «Это достаточно трудоемкий и дорогостоящий процесс, требующий от разработчиков высокой квалификации, значительного опыта работы и знания отрасли», — сказал Андрей Капранов. Что же удается получать взамен?

Прежде всего нужно оправдать затраты. Если удается найти заказчиков, то это получается довольно оперативно. «Как правило, инвестиции в разработку отраслевого решения окупаются очень быстро — за два-четыре следующих внедрения», — поделился опытом Илья Прокимнов.

Правда, таких заказчиков еще нужно поискать, но здесь на помощь приходят вендоры, оказывающие помощь в продвижении на рынок. Например, в случае успешного прохождения сертификации решения партнеров Microsoft — вертикальные и горизонтальные — заносятся в международный каталог. «У нас есть доступ к этому каталогу, и мы можем сотрудничать с другими партнерами, создавая новые совместные продукты», — объяснил преимущество такого подхода Илья Пантелеев.

Кроме того, в этом году Microsoft приступила к программе создания международных вертикальных решений на базе системы Axapta, разработкой и развитием которых будут заниматься наиболее опытные партнеры, выбранные самой корпорацией для каждой отрасли. Заключая контракт, партнер получает право на создание и развитие решения в конкретной отрасли от имени Microsoft, а в дальнейшем — на активное участие в его продвижении на мировом рынке. Например, Columbus IT Partner уже получила право на разработку решения для розничной торговли.

SAP тоже поддерживает сотрудничество партнеров. «Устанавливаются контакты между компаниями, скажем, в Новосибирске и Москве, или между московскими и немецкими, американскими или австрийскими партнерами. Западные игроки имеют в своем багаже многолетний опыт работы в различных отраслях экономики, который очень важен для наших российских партнеров», — сообщил Александр Антипов.

Российские партнеры заинтересованы в международном сотрудничестве. Так, «АНД Проджект» продвигает некоторые решения западных партнеров и оказывает помощь зарубежным консалтинговым компаниям в их проектах. IBS R&C в некоторых случаях может обратиться к опыту других партнеров, например, когда заказчику нужен какой-то эксклюзивный продукт, и приобрести его готовым у партнеров выгоднее, чем разрабатывать самостоятельно. «В нашей практике был случай, когда мы рекомендовали клиенту готовое решение одного из испанских партнеров Microsoft», — рассказал Андрей Капранов.

Таких примеров много. Так, в России представлено немало локализованных отраслевых решений MBS, например для розничной торговли или автодилеров. Партнеры SAP пошли еще дальше: недавно один из них, компания Itelligence, открыл представительства в Москве и Киеве.

Приход западных поставщиков решений способствует усилению конкуренции на нашем рынке. Пользователям это на руку. «Бывают случаи, когда разные партнеры предлагают для одной отрасли несколько решений, — рассказала Елена Сливко-Кольчик. — В таких случаях у клиента появляется уникальная возможность выбрать оптимальный продукт, а также поставщика ПО и услуг». Как ни странно, партнеры тоже не видят здесь особых проблем. «Мы стараемся использовать лучшие решения западных коллег, многократно апробированные на различных предприятиях, и дорабатывать их с учетом российской специфики», — сообщил Андрей Капранов. Примерно так же действует и Columbus IT Partner. «Неразумно тратить дорогостоящие ресурсы, главный из которых — время, на разработку того, что уже сделали коллеги», — объяснил Илья Прокимнов.

Видимо, российский рынок вертикальных решений еще слишком молод, и места пока хватает всем.

Заключение: наступает эра отраслевых решений

Идея вертикализации в принципе не нова, но к настоящему времени собрались воедино факторы, влияющие на успешность использования таких продуктов. Новые технологии программирования, такие, как сервис-ориентированная архитектура (SOA), позволяют строить решения, как из кирпичиков, объединяя лучшие элементы в вертикальные интегрированные системы. Благодаря этому удается добиваться максимального соответствия между системой и поставленной задачей. А отраслевая экспертиза, накопленная поставщиками и системными интеграторами за время работы на рынке, позволяет им говорить на одном языке с заказчиком и, следовательно, быстрее выполнять внедрение. Будущее за вертикальными решениями, считают аналитики из IDC.

Ключ к успеху — партнеры

По мнению компании IDC, на рынке систем ERP усиливается тенденция к специализации, которая приведет к появлению решений, ориентированных на все более узкие области. Причина в том, что, стремясь расширить присутствие на рынке СМБ, поставщики активно стимулируют движение партнеров на вертикальные рынки. Способность привлечь партнеров и наладить эффективную совместную работу с ними — необходимое условие повышения конкурентоспособности в сегменте СМБ, считает IDC.


Версия для печати (без изображений)