Многие ИТ-компании, продолжая осваивать «смежные» рынки, в качестве одного из перспективных направлений выбирают рынок проекционного оборудования и систем отображения информации. Интерес к нему со стороны компьютерных фирм характерен не только для России. К примеру, в Великобритании, по данным DTC, за два последних года доля специализированных компаний в канале сбыта сократилась с 71 до 53%, в то время как ИТ-компании за это время увеличили свое присутствие с 9 до 20%.

На российском рынке проекционного оборудования, по оценке представителей ряда вендоров, активность компьютерных компаний еще выше. «При поставках по тендерам, особенно государственным, их доля близка к 100%», — считает Виктор Поповский, директор департамента профессиональной техники московского представительства Toshiba Europe GMBH. По его мнению, это связано со специфическими условиями оплаты заказчиком и требованиями к сервису. С этим согласен и Михаил Невзоров, региональный менеджер (Россия и страны СНГ) Mitsubishi Electric Europe B.V.: «В отдельных регионах доля ИТ-компаний на этом рынке доходит до 100%. Они очень активно осваивают корпоративный сегмент, главным образом в тех сделках, где не требуется сложная инсталляция». При этом речь идет именно о поставках, а не об интеграции как таковой.

Если же ставится цель зарабатывать в этой нише на услугах, то у системного интегратора есть две возможности. Первая — наладить партнерские отношения со специализированными компаниями, давно работающими в данном сегменте. Вторая — пытаться действовать самостоятельно, развивать собственную экспертизу.

«Ветераны» рынка проекционного оборудования немногочисленны и хорошо известны. Их позиция (как, впрочем, и их коллег на других узких рынках) предсказуема: партнеров к сотрудничеству они приглашают, но делиться действительно серьезными проектами, конечно, не хотят, стараясь использовать системных интеграторов скорее как «торговых агентов». Комментируя работу ИТ-фирм «на своем поле», они утверждают, что речь может идти в основном лишь о решениях для компьютерных классов, небольших офисов, бизнес-центров.

«То, что входит в состав подобных проектов, трудно назвать «системами отображения» или «презентационными решениями», — считает генеральный директор компании Polymedia Елена Новикова.

С ней полностью согласен генеральный директор «ДеЛайт 2000» Михаил Петров: «Иногда ИТ-компании выполняют установку и настройку проекционного оборудования, но это еще не означает, что они занимаются «инсталляцией презентационных решений». Региональные дилеры в сложные проекты ввязываются редко — и сил не хватает, и запросы клиентов там невысоки».

В крупных проектах, по мнению руководителей специализированных фирм, ИТ-компании конкурировать с ними не могут. У многих из тех, кто позиционирует себя в качестве «системного интегратора», катастрофически не хватает технической экспертизы», — утверждает один из них.

По мнению генерального директора компании «Форма инжиниринг» Павла Блинова, именно в работе с относительно простым оборудованием есть привлекательные возможности, во всяком случае на старте: «В силу специфики инсталляции и сервиса презентационного оборудования ИТ-компаниям необходимы минимальные вложения, и отсутствие сертифицированных специалистов в данном случае не критично». Однако для дальнейшего развития инвестиции, в том числе в персонал, необходимы. К сожалению, нехватка экспертизы для освоения новых направлений — проблема, общая для всего рынка системной интеграции. По мнению Михаила Петрова, если системный интегратор хочет всерьез работать на «проекторном» направлении, ему необходимо создавать отдельное подразделение. Но поскольку доля таких проектов в бизнесе ИТ-компаний невелика, то накопить и удержать солидный опыт инсталляции аудиовизуальных систем ему будет трудно. Кроме того, как отмечает Елена Новикова, построение сложных систем отображения информации и аудиовизуальных комплексов требует наличия специальных лицензий и сертификатов: «Мы замечаем интерес к этой нише у крупных системных интеграторов, но нести затраты на содержание столь дорогостоящего подразделения пока отваживаются лишь единицы». Понятно, что крупные специализированные компании заинтересованы в сохранении такой ситуации.

Однако для дистрибьюторов оборудования желательно другое развитие событий, и ситуацию они видят иначе. Руководитель отдела дистрибуции компании «Легион Групп» Алексей Матвеев уверен, что компьютерные фирмы готовы вкладывать средства в подготовку или привлечение специалистов в области презентационных решений. По его наблюдениям, в последнее время в ИТ-канале растет доля продаж более «тяжелого» проекционного оборудования, использующегося в проектах. Дистрибьюторы пополняют свою партнерскую сеть в первую очередь ИТ-компаниями, стараясь привлечь их гибкими кредитными схемами. «Если наш дилер, к примеру, выигрывает тендер на выполнение инсталляционного проекта в государственной структуре (где оплата производится по факту сдачи объекта), мы обеспечиваем его всем необходимым оборудованием в кредит», — говорит коммерческий директор компании Nirovision Алексей Верховский.

По мнению Михаила Невзорова, можно говорить о разделении рынка: «За проекторами покупатели идут к ИТ-реселлерам, за проектами — в специализированные фирмы». Тем не менее появляются успешные примеры самостоятельной работы системных интеграторов на рынке презентационных решений.

Компания «Оптима-интеграция» традиционно работает с заказчиками, нуждающимися в средствах диспетчерского управления разного рода комплексами и системами (в частности — со структурами РАО ЕЭС). Неудивительно, что два года назад фирма получила статус сервис-партнера бельгийской фирмы Barco, дающий право предоставлять заказчикам полный спектр услуг по проектированию, внедрению и сопровождению систем отображения информации (видеостен). Теперь, по словам директора по проектам «Оптима-интеграция» Олега Зименкова, доля проектов, где используются системы отображения, достигает 40%, и компания вполне может конкурировать с любыми игроками, занимающимися их внедрением. В числе заказчиков «Оптима-интеграция» — РАО ЕЭС, РЖД, Мининформсвязи РФ.

Конкурентным преимуществом системного интегратора перед специализированной компанией Зименков считает возможность реализации комплексных решений, в которых система отображения составляет лишь часть. «Такие проекты, как комплексная реконструкция диспетчерского пункта, включают в себя наряду с системами отображения еще и архитектурную проработку, строительство, построение СКС и ЛВС, систем телефонии и т. п. Это под силу лишь крупным интеграторам», — подчеркивает он.

Среди них и компания «Крок». Она выполняет комплексные проекты, где презентационное оборудование дополняет системы видеоконференцсвязи и сети передачи данных. Михаил Никифоров, руководитель направления видеоконференцсвязи, отмечает, что такие проекты приносят ощутимую долю оборота компании, а количество их быстро растет. Дальнейшее развитие этого направления определяется потребностями рынка — сейчас системы оборудования конференц-залов, залов заседаний, комнат переговоров, кабинетов руководителей востребованы не только в госструктурах, но и среди корпоративных заказчиков. «Крок» выполняет такие проекты для банков, операторов связи, представительств международных корпораций. «Наиболее интересны для нас комплексные проекты, включающие интеграцию нескольких подсистем. В отдельных случаях, когда требуется более узкая специализация либо уникальный опыт, часть проекта может быть поручена субподрядчику», — отмечает Никифоров.

В появлении в «портфеле» интегратора презентационных решений может быть и другая логика: уже имея налаженные связи с определенным вендором, расширить спектр закупаемого оборудования. Руководство компании Advanced Mobile Systems (AMS) несколько лет назад приняло решение развивать направление поставок и инсталляции систем отображения информации, которые становятся все более востребованными. В качестве основного партнера была выбрана фирма Toshiba (AMS является ее официальным дилером по ноутбукам). Компания занимается внедрением решений на основе видеокубов Toshiba, изготовленных по DLP-технологии; один из крупнейших проектов реализован в телестудии РБК-ТВ.

Некоторые интеграторы позиционируют системы отображения информации как отдельную область своей деятельности. Среди них группа компаний «Форатек», выполняющая поставку, наладку и обслуживание полного комплекта оборудования видеостен.

Петербургская компания «Телкос интеграция» занимается системами отображения информации наряду с тремя другими направлениями бизнеса: связь, системы безопасности, автоматизация. Интересные проекты, в том числе с ГУВД Санкт-Петербурга, выполняет компания «Астраком». В этом же списке компания «Дата технологии» (широкопрофильный интегратор, одна из специализаций — кластерные системы).

Видимо, такой интерес не случаен и обусловлен, с одной стороны, наличием квалифицированных кадров, которых нетрудно переориентировать на смежную область, а с другой — растущим интересом заказчиков к новым средствам визуализации и тесной связью этих систем с остальной ИТ-инфраструктурой.


Версия для печати (без изображений)