Говоря об основных показателях новосибирского рынка, приходится доверять «ощущениям» ведущих местных игроков. Аналитические компании, как правило, не занимаются исследованием локальных рынков, а собственные маркетинговые исследования местные компании проводят нерегулярно. Новосибирск в этом отношении — не исключение.

По данным различных источников, в городе с 1,4 млн. жителей существует от 200 до 500 ИТ-компаний. Такая разница в оценках объясняется тем, что сюда входят как «аборигены», так и «пришельцы» из других регионов.
Объем новосибирского ИТ-рынка (имеются в виду внутриобластные продажи техники и ПО местными игроками) в 2004 г. составил, по разным оценкам, 200—300 млн. долл. Взгляды на динамику рынка также неоднозначны — в прошлом году рост составил от 25 до 40%, причем у некоторых компаний бизнес остался на уровне 2003 г., а у других он увеличился вдвое.

Новосибирские компании не ограничиваются рамками города, стараясь охватить по крайней мере область, в других городах которой сильных ИТ-компаний нет. Да городов-то раз-два и обчелся. Из них только один крупный — Бердск.

Большие по местным масштабам компании идут дальше, за пределы области, причем «территория охвата» во многом зависит от их специализации. Продавцы «железа» чаще всего ограничиваются с запада Омском, а с востока — Красноярском. Поставка сложного программного обеспечения и оказание консультационных услуг дают возможность расширить зону влияния, и некоторым новосибирским компаниям удается найти клиентов в Иркутске и даже в Москве.

Десятка ведущих игроков новосибирского ИТ-рынка выглядит так: один ярко выраженный лидер — НЭТА, которая по совокупному обороту далеко впереди остальных участников рынка, среди которых «Арсиситек», «Готти», «Диадема», «Зет-Нск», «Кардинал», «Квеста», «Новинтех», «Нонолет», представительства бийской компании «Парус», барнаульской CTGroup и московской R-Style*.

Я бы в розницу пошел...

По единодушному мнению представителей новосибирских компаний, самым динамичным сегментом ИТ-рынка в 2004 г. была розница. За год ее объем вырос почти на 50%, чему способствовал бум потребительского кредитования: в магазины пришли те, кто раньше не был готов выложить за ПК сразу всю сумму.

Большинство розничных продавцов в Новосибирске, как и в соседних регионах, — мелкие компании с незначительными оборотами, торгующие «комплектацией под заказ». Есть и более заметные игроки. В настоящее время в городе работает не меньше 10 розничных сетей, состоящих из двух и более торговых точек. Магазины имеют практически все крупные компании: «Адитон», «Арсиситек», «Готти», «Диадема», «Кардинал», «Нонолет», R-Style (перечислены в алфавитном порядке). Но лидирует НЭТА: у нее в городе три компьютерных магазина, один — по продаже климатического оборудования и три копи-центра.

Большинство компаний продавали технику частным лицам и раньше. Но многим ветеранам рынка пришлось со временем измениться. Если раньше в «магазине» под одной крышей уживались склад, офис и торговые площади, то сейчас все чаще встречаются торговые залы средней площадью около 200 м2. Кроме того, практически у всех компаний сервис-центры вынесены за пределы магазинов.

Как и во многих городах, большинство компьютерных магазинов располагается на центральных улицах, в удаленных районах их мало. Но и из этого правила есть исключение. Например, Академгородок — район Новосибирска в 30 км от города. Здесь расположены не только научные учреждения, но и жилые районы, поэтому некоторые компании, особенно имеющие в Академгородке головной офис, открывают тут и свои магазины. Правда, по площади они заметно меньше, чем в центре города, а по обороту, как оценивает одна из компаний, меньше примерно в три раза.

«Открывать в Новосибирске компьютерный магазин площадью более 400 м2 невыгодно, — считает Виктор Кликунов, генеральный директор компании «Нонолет». — Он не окупится, при том, что 1 м2 в центре на первом этаже сдается за 2 тыс. руб. в месяц».

Некоторые считают, что в данной ситуации есть один выход — изменение ассортимента. Еще совсем недавно практически во всех компьютерных магазинах города продавалось примерно то же самое, что предлагалась корпоративным клиентам: ПК собственной сборки, расходные материалы, периферия, иногда сетевое оборудование. Сейчас в городе появились магазины цифровой техники. Характерный пример — компания «Техносити», имеющая два магазина (один в центре города, другой — в Академгородке).

Как признают конкуренты, это один из самых «цивилизованных» игроков с точки зрения позиционирования. Компания заняла нишу, в которой пока ни с кем не пересекается. Для «Техносити» классические ИТ-товары — только часть ассортимента. По оценке некоторых игроков, эта компания продает примерно столько же ноутбуков, сколько и крупные компьютерные магазины, но не имеет ряда других товаров, привычных для последних.

«Классическим компьютерным магазинам достаточно сложно выжить на нашем рынке, — считает Виктор Денисов, генеральный директор компании «Новинтех». — Если и торговать компьютерами в розницу, то они должны занимать меньше 50% всего ассортимента. Остальное должно приходиться на что-то другое». Стоит отметить, что компания «Новинтех» — один из немногих новосибирских «старичков», который не играет на розничном рынке. По мнению руководителя компании, скорее всего рано или поздно компьютерщикам придется перепрофилироваться на «торговлю холодильниками». «И чем раньше они это поймут, тем лучше для них, — говорит он. — Уже сейчас, создавая магазины, надо думать о будущем. Что сможет противопоставить магазин с торговым залом 200 м2 стоящему рядом гипермаркету бытовой техники? Расширить ассортимент на имеющейся площади будет невозможно». Кроме того, считает руководитель «Новинтеха», скоро розничная ИТ-торговля станет «другим» бизнесом, который потребует от владельцев иного подхода к его организации.

О недолгой жизни традиционных компьютерных магазинов стали говорить чаще, когда в регион пришли крупные розничные сети по продаже бытовой электроники: «Эльдорадо», «Мир», «М.видео», которые, как сетуют местные ИТ-компании, продают компьютеры «в невероятных объемах». Это мнение имеет под собой основания, так как часть купленной там техники ремонтируется ИТ-фирмами.

Причина такого успеха — агрессивная рекламная политика этих розничных сетей. «Для розницы это один из определяющих факторов, — комментирует представитель одной из компаний. — Если раньше они рекламировали пылесосы, то теперь очень активно продвигают и «наш» товар». Кроме того, местные ИТ-компании обвиняют «бытовиков» в распространении недобросовестной информации. Самые наглядные примеры: акции «0% за кредит» и «У нас все дешево, но только этого очень мало».

Помимо общероссийских в Новосибирске представлены и региональные сети бытовой техники, самая крупная из которых — «Сибвез»: более 10 магазинов в городе и ряд филиалов в городах Сибири. Есть игроки и поменьше, которые тоже начинают продавать компьютерную технику. Как рассказывают в одной из новосибирских компаний, «Сибвез», заинтересовавшись ПК, пыталась найти поставщика в родном регионе, но переговоры с местными сборщиками не увенчались успехом, и в торговых залах «Сибвез» появилась техника Depo Computers и Kraftway.

В поставке ПК в эти сети местные сборщики видят для себя больше проблем, чем реальных преимуществ. Конечно, это позволяет расширить регион распространения и повысить узнаваемость торговой марки. «Но я же не знаю, с каким лицом продавец в их магазине будет рассказывать о нашем компьютере», — рассуждает один из сборщиков. Но куда важнее, что эти сети не покупают товар, а берут его на реализацию, а значит, пока он стоит на полке, платит производитель. Он же окажется крайним, если ПК так и не будет продан. Конечно, это может произойти и в специализированном магазине. Но в этом случае сборщик всегда имеет возможность на это повлиять. А если товар не продался у «бытовушников», то компьютерщику в лучшем случае приходится его забирать, а потом думать, куда пристроить «просроченное оборудование».

Не все местные игроки розничного рынка считают, что для развития бизнеса им надо перепрофилироваться. Хотя бы потому, что частными лицами не ограничивается круг клиентов магазинов. Розничные точки активно продают товар и по безналичному расчету. В некоторых магазинах на продажи в сектор СМБ приходится около 50% оборота. Их владельцы уверены, что «некрупные» покупатели должны делать закупки в магазинах, а не в корпоративных отделах.

Розница хорошо, но и «корпоратив» неплохо

По мнению представителей местных компаний, в Новосибирске корпоративные заказчики всегда были беднее, чем в соседних регионах. Город был знаменит промышленностью и научными учреждениями, но никогда не имел доступа к богатым природным ресурсам. Нефть — а значит, и основные деньги — находятся севернее. В советские времена существенная доля доходов региона приходилась на предприятия оборонного комплекса, положение большинства которых сейчас незавидное.

Правда, в последние полтора года многие предприятия постепенно встают на ноги: одних скупают москвичи, других — иностранцы, а третьи поднимаются самостоятельно. Рынок оживает: корпоративные клиенты опять интересуются ИТ. По приблизительным оценкам, продажи местных компаний в корпоративный сектор в пределах города за 2004 г. выросли на 15%. Появились новые клиенты, а у «старых» изменилась политика в области закупки техники. «ИТ-парки предприятий находятся в плачевном состоянии, — считает Олег Коломеев, технический директор компании «Готти». — Но сейчас у этих компаний начали появляться деньги на модернизацию. В результате заказы заметно укрупнились».

Вливание внешнего капитала идет на пользу региональному ИТ-рынку, поскольку далеко не все купленные предприятия обслуживаются в столице. Многие продолжают покупать компьютерную технику на месте. «Если хозяева «правильные», то они думают не только о том, где взять подешевле, но и о том, как это потом обслуживать, — комментирует Коломеев. — Конечно, цены в Москве лучше, но наладить сервис оборудования из столицы — проблема. Поэтому нередко региональные подразделения крупного клиента ищут локального поставщика».

Правда, есть и проблемы. Заказчики готовы покупать «железо», но вкладывать деньги в долгосрочные проекты не хотят. По оценкам местных интеграторов, вторая половина 2004 г. оказалась неожиданно «неприятной». В условиях «затишья» на рынке в первой половине года, вызванного административной реформой, ИТ-компании надеялись на «бурю» в последующие месяцы. Но рынок находился в стагнации гораздо дольше, активные продажи начались только в ноябре. И хотя два последних месяца 2004 г., по мнению местных интеграторов, были «очень хорошими» (благодаря чему и получились 15%), ожидания многих так и не оправдались: прогнозировали-то не менее 30%.

«Заказчики, даже имея средства на ИТ, просто опасаются их вкладывать, — объясняет Виктор Кликунов. — Они готовы приобрести «железо», но задумаются, прежде чем внедрять, например, систему ERP, так как не хотят платить за то, что принесет результаты только через два года». По его оценкам, если стоимость проекта превышает 500 тыс. долл., то заказчики очень неохотно расстаются с деньгами.

Местные ИТ-компании практически не говорят о жесткой конкуренции на корпоративном рынке, несмотря на то, что вот уже несколько лет борются за одних и тех же клиентов.

«Мы избегаем тех конкурсов, где участники прибегают к недобросовестной конкуренции», — рассказывает Виктор Денисов. Как объясняют в «Новинтехе», это вовсе не означает, что фирма работает только со «своими» заказчиками: «Мы участвуем в тендерах, но если видим, что единственный критерий — это цена, то нам эти «торги» становятся неинтересными».

Если же участники конкурса — «вменяемые» компании, то уже давно никто ни с кем не борется. «В таких тендерах обычно все ясно заранее, — отмечают в одной из компаний. — Чаще всего условия конкурса таковы, что может выиграть только одна компания».

Как оказалось, десятимесячный застой в 2004 г. помог «очистить» корпоративный рынок: «отчаянные» практически исчезли. Поэтому из числа основных игроков «на манеже все те же». Пожалуй, самые заметные на этом рынке «Готти», «ИТ-Центр», «Кардинал», «Новинтех», «Нонолет» и НЭТА, которая долгое время воспринималась местными игроками как розничный продавец. Довольно много и узкоспециализированных компаний. «Те, кто прокладывает сети, обычно не занимаются внедрением систем ERP, — говорит Александр Сапунов, директор компании «ИТ-Центр Сибирь». — Из тех же, кто делает «все сразу», можно назвать не более пяти действительно серьезных компаний».

Среди специализированных компаний доля «серьезных» игроков гораздо выше. Например, компания «Интех», по оценкам конкурентов, — одна из самых значительных в области сетевых технологий и телефонии: может и СКС построить, и оборудование Cisco правильно настроить. Но она не работает с серверным оборудованием, не знает СХД, ПО. Другие «увлекаются» серверами или внедрением Axapta и т. д. Подобное разделение сложилось исторически со времен давних крупных проектов, когда компаниям приходилось кооперироваться.

В будущем, по мнению местных игроков, специализация компаний будет углубляться. «Чтобы успешно работать, компания должна хоть чем-то отличаться от других, иметь конкурентное преимущество, — комментирует Александр Сапунов. — Пусть это будет что-то одно, но уникальное. В противном случае, когда ты ничем не отличаешься от соседней компании, где гарантия, что клиенты выберут тебя?»

Перед самим Сапуновым не так давно встал вопрос о позиционировании компании на рынке. В начале 2004 г., не сойдясь с совладельцами «Нонолета» во взглядах по этому вопросу, Александр ушел из компании и организовал новую — «ИТ-Центр Сибирь», занимающуюся только системной интеграцией. Туда же затем перешла и часть ведущих сотрудников «Нонолета». «Конечно, так или иначе мы пересекаемся на рынке, — комментирует руководитель «Нонолета». — Но в основном «ИТ-Центр Сибирь» работает «по налаженной связи», а мы там не играем». А Сапунов считает, что данное событие повлияло на взаимоотношения только этих двух компаний: «Мы сейчас занимаемся тем, чем занимались в «Нонолете». Поэтому другие, возможно, даже не знают, что мы отделились».

«Предложение, от которого нельзя отказаться»

На рынке последствия этого шага оценивают по-разному. Но вряд ли можно поверить в то, что кто-то из серьезных игроков не заметил появления новой амбициозной компании. Тем более, если в нее были инвестированы столичные деньги. «ИТ-Центр Сибирь» — 100%-ная «дочка» московского системного интегратора «ИТ-Центр».

Конечно, факты переманивания местных сотрудников столичными компаниями — не редкость. Но чаще всего речь идет об одном-двух ведущих специалистах, а когда «под Москву» уходит целая команда — это событие. Но, по прогнозам Сапунова, в ближайшем будущем такое может стать обычным явлением: «Концентрация бизнеса — процесс закономерный, предопределенный моделью государства. У нас централизация во всем». Все больше проектов «двигается» из Москвы, и в этой ситуации у региональной компании есть два пути: бороться с «пришельцами» или продаться им.

«Пока мои коллеги не поймут, что это выгодно, они будут говорить о своей независимости. Но завтра придет человек, и они не смогут отказаться от сделанного им предложения, — считает руководитель «ИТ-Центра Сибирь». — Ведь многое зависит от того, как и что тебе предлагают».

По словам Сапунова, головной офис в Москве не вмешивается в политику на локальном рынке, действуя по принципу «принесешь вот столько денег и будешь молодец». Поэтому помимо централизованных проектов приходится искать «пропитание» и на местном рынке. Это характерно практически для всех филиалов московских интеграторов. «Так или иначе они все равно отъедают долю рынка, — замечают в одной из новосибирских компаний. — Но большая часть их оборота — это централизованные проекты, на которые мы не можем повлиять. А вот в работе с локальными клиентами они не так сильны, и в местных тендерах они нам уступают».

По наблюдениям новосибирцев, с открытием в регионе очередного филиала крупной компании рынок чаще всего получает очередной «сервис-центр» для «столичных» клиентов. «Филиал «Открытых технологий» создан здесь, в первую очередь не как продающая компания, а как «поддержка» для «СибирьТелекома» и других операторов связи, с которыми работает головной офис», — считает Александр Сапунов.

«А мы пойдем на север!»

Эта фраза, как нельзя лучше отражает нынешнюю направленность бизнеса новосибирских интеграторов. «Мы работаем по всей Западной Сибири: немного на восток, немного на запад, интересны и северные территории, особенно в районе Ханты-Мансийска, — рассказывает Виктор Денисов. — Пока работы хватает всем, и каждый увеличивает cвой оборот не за счет доли конкурента, а просто потому, что рынок растет».

Кроме этого в зону внимания новосибирских интеграторов попадают Тюменская (относится к Уральскому федеральному округу) и Пермская области (Приволжский федеральный округ). Особое «раздолье» на этих территориях компаниям, специализирующимся на поставке и внедрении сложных аппаратных и программных комплексов. Собственных специалистов там пока мало, а средства на такие проекты у заказчиков есть. «Конечно, их надо еще убедить в необходимости подобных инвестиций, — рассказывает Виктор Кликунов. — Но факт остается фактом: за то, чтобы внедрять сложное программное обеспечение, мы боремся не с местными компаниями, а только с москвичами».

Работают новосибирские интеграторы и в близлежащих регионах, хотя и признают, что там труднее конкурировать с местными компаниями, среди которых есть очень сильные. И все же: «Эти заказчики совсем рядом, — рассказывают в одной из компаний. — Мы созвонились с ними, договорились о презентации, сели в машину и через три часа были на месте. И техническая поддержка у нас таким же образом налажена».

Новосибирские интеграторы надеются, что после «провала» 2004 г. рынок крупных корпоративных заказчиков сможет подняться.

А подогревается их надежда тенденцией, которую уже можно считать всероссийской: в более западных областях доля клиентов, которых интересуют решения, с каждым годом растет. «И хотя пока в Сибири основной упор делается на поставку «железа», мы считаем, что, предлагая решения, движемся в правильном направлении», — считают местные игроки.

* Список (в алфавитном порядке) составлен на основе мнений руководителей местных компаний.

Столица сибири

Новосибирск — административный центр Сибирского федерального округи области, третий по численности населения (около 1,4 млн. жителей) город России после Москвы и Санкт-Петербурга.

Город основан немногим более ста лет назад и первое время развивался как купеческий центр. Во время Великой Отечественной войны в Новосибирске и области были размещены многие промышленные предприятия, эвакуированные из западных районов страны.

Ведущие отрасли промышленности Новосибирской области — машиностроение и металлообработка (электротехническое и металлургическое оборудование, приборостроение). Полезных ископаемых в области добывается немного, это регион с развитым сельским хозяйством. Тем не менее большое значение для будущего имеют открытые на северо-западе области месторождения нефти (прогнозные запасы — 113 млн. т) и антрацита.

Темпы роста основных экономических показателей Новосибирской области в течение пяти последних лет превышают общероссийский уровень. Внутренний региональный продукт за это время вырос на 58%, в 1,5 раза увеличился выпуск промышленной продукции, более чем в 2 раза вырос объем инвестиций в основные фонды. В прошлом году наибольшего прироста добились предприятия машиностроения: объем производства увеличился на 15%.

Новосибирск отличается высоким научно-образовательным потенциалом. По удельному весу основных фондов науки (7,8%) в общем объеме основных фондов город опережает Москву и Санкт-Петербург и занимает первое место в СНГ. Здесь расположено Сибирское отделение РАН, работают 43 академических института и более 100 отраслевых НИИ, 23 вуза. Научными исследованиями и разработками занимаются более 30 тыс. специалистов, из них более 5 тыс. имеют ученую степень.

Большие надежды региональные власти связывают со строительством технопарка, который, по их мнению, позволит привлечь в область дополнительные инвестиции и переориентировать многие производства на выпуск наукоемкой высокотехнологичной продукции.

По темпам роста реальных денежных доходов населения и оборота розничной торговли Новосибирская область лидирует в Западной Сибири, ее показатели превышают общероссийские. По данным Госкомстата, реальные денежные доходы населения области в прошлом году выросли на 13% по сравнению с 2003 г., а оборот розничной торговли увеличился на 18,2%. Эта тенденция сохраняется и в 2005 г. — средняя зарплата в феврале по сравнению с февралем прошлого года выросла на 19,6% и составила 6284 руб. Оборот розничной торговли в I квартале 2005 г. достиг 30 млрд. руб., увеличившись по сравнению с тем же периодом прошлого года на 24,2%.

Версия для печати (без изображений)