Конечно, говоря абстрактно — любая модель продаж не свободна от недостатков. Однако здесь необходимо учитывать контекст вопроса. Рассматривая недостатки, надо выделять «органические», т. е. те, которые в одночасье невозможно удалить из схемы. И уже потом давать оценку, исходя из совокупности критериев. Перефразируя известный афоризм Черчилля о том, что «демократия — посредственная форма правления, но все остальные значительно хуже», можно сказать, что «классическая двухуровневая» модель — по-прежнему наилучший выбор для решения многих бизнес-задач.

Если говорить конкретно, то для нашего бизнеса (поставка сложных корпоративных решений) определенные проблемы связаны с недостатком у партнеров второго уровня квалифицированных специалистов (консультантов, менеджеров проектов, технических специалистов и т. п.), способных эффективно работать с «added value оборудованием». Эту нагрузку приходится брать на себя дистрибьютору. Но и у этих компаний скорость приращения ресурсов такого рода также конечна и порой отстает от необходимой скорости развития бизнеса. Впрочем, с нашей точки зрения, вендор в таких случаях должен активно помогать каналу, и наш опыт показывает, что эти проблемы можно решить.

Полагаю, что каких-то революционных изменений в ближайшее время не произойдет. Скорее всего, новые формы работы вендоров и дистрибьюторов будут появляться на рынке постепенно.

Возможно, в некоторых сегментах рынка (в первую очередь массовых товаров) продолжится процесс снижения маржи у дистрибьюторов — вследствие как более агрессивной ценовой политики игроков рынка, так и усиления требований к цене со стороны заказчиков.

Возможно, на новый этап выйдет развитие «электронных торговых площадок», обслуживающих продажи в канале. Может быть, мы увидим в действии принцип «аукциона наоборот» (клиент, размещающий заказ, выбирает того поставщика, который предложит минимальную цену). Но, повторюсь, большинство продаж в ближайшее время будет осуществляться по классическим моделям дистрибуции.


Версия для печати (без изображений)