В любой модели есть позитивные и негативные моменты. Если говорить о двухуровневой системе организации продаж, то некоторое удлинение цепи производитель—покупатель несомненно имеет недостатки.

Сейчас вендор концентрируется прежде всего на работе с дистрибьютором. При этом не всегда они адекватно оценивают потенциал друг друга. Возможности и потребности вендора могут превосходить возможности дистрибьютора и наоборот, что в некоторых случаях приводит к необходимости поиска другого партнера. Производитель заинтересован в максимизации объема продаж, тогда как дистрибьютор — в максимизации прибыли, что не всегда в итоге совпадает, особенно при работе на насыщенных рынках. Особенности рынка в современных условиях приводят к возрастанию значимости дистрибьюторов, которые теперь во многих случаях имеют возможность диктовать свои условия производителю.

Существует и другой недостаток — слабая связь между производителем и дилером. Общее время реакции цепочки поставок увеличивается, вендор концентрируется на работе с дистрибьютором и лишь в минимальной степени может влиять на дилеров. Кроме того, двухуровневая система затрудняет развитие альтернативных видов продаж.

Мне кажется, что некоторые компании начнут использовать одноуровневые модели продаж. Кроме того, будут развиваться и другие альтернативные виды продаж: через каталоги и on-line магазины. Интернет-продажи будут организованы напрямую дистрибьюторами и Интернет-компаниями. Некоторые производители создадут локальное производство в России, и этот факт может сильно изменить взаимоотношения вендоров с каналом.

Что касается наиболее подходящих схем, то они скорее обусловлены особенностями сложившейся у каждой компании бизнес-модели. Не существует универсальной оптимальной схемы в принципе и в России в частности. Каждая модель имеет свои «плюсы» и «минусы». Таким образом, каждый вендор выбирает наиболее удобную для себя схему продаж и адаптирует ее в процессе ведения бизнеса.

Сроки возможных изменений во многом зависят от сегмента рынка. В области периферийного оборудования это произойдет раньше из-за быстро снижающегося уровня прибыли. Возникнет необходимость выстроить новые схемы, чтобы сохранить объемы продаж и прибыльность. В целом через два-три года эти изменения будут достаточно заметны, чтобы можно было серьезно анализировать их. В сегментах бизнеса, ориентированных на законченные решения, это произойдет позже.


Версия для печати (без изображений)