«Российскую редакцию» этой модели продаж нельзя назвать «классикой»: наши компании стараются позиционировать себя на рынке не как «обычные» дистрибьюторы, а как так называемые VAD. Но даже в «классической» схеме продаж есть свои недостатки и свои достоинства.

С другой стороны, наш бизнес растет, страна планирует вступить в ВТО, а значит, есть большая вероятность появления новых игроков с Запада, причем не обязательно дистрибьюторов, но и дилеров и системных интеграторов, крупных и очень сильных. И в этой ситуации встает вопрос «А зачем нам кузнец?». Ведь сейчас, при тех условиях, которые создало наше государство, дистрибьюторы очень часто выполняют роль «логистика» или склада. Если же правила игры будут адаптированы к западным стандартам, то скорее всего двухуровневая модель не будет существовать в нынешнем виде.

Но вендор вендору рознь: производители ПО и «железа» довольно сильно различаются по своим моделям продаж. В какую схему трансформируются их схемы работы? Это будет существенно зависеть от гибкости зарубежного вендора в предоставлении финансовых и сервисных условий. Причем сервис надо понимать в широком смысле: не просто ремонт, а еще и интеграция, консалтинг и услуги. В результате в России может появиться схема, опирающаяся на прямые продажи. Например, мне не очень понятно, зачем продавать услуги консалтинга или то, что называется professional services, через партнера? Это оправдано в единственном случае: когда у партнера с вендором по-настоящему ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ. Но, скорее всего, существующая схема продаж трансформируется в смешанную: что-то будут напрямую привозить системные интеграторы, приложения будет поставлять непосредственно вендор. А вот оборудование будет поступать в страну частично через дистрибьюторов, а частично — через хорошо всем известные компании, которые просто умеют привозить в Россию это самое «железо». И чем более прозрачными будут схемы экспорта и импорта, не только с точки зрения таможни, но и, например, налогов, чем больше прозрачности в ценообразовании будут требовать клиенты, в том числе и государство, тем «белее» будут схемы поставок.

Мне кажется, что изменения в канале — это вопрос двух-трех лет. Очень много будет зависеть от российской действительности, действий правительства, от того, куда заведут нас экономические реформы, и что случится в 2007—2008 гг. Хотя это может произойти и в течение месяца. У нас в стране все возможно: самое главное, чтобы была «политическая воля».


Версия для печати (без изображений)