С точки зрения вендора, двухуровневая модель — это не идеальная схема продаж техники. Основной ее недостаток заключается в отсутствии прямого контакта с конечными покупателями. Отсюда возникает множество рисков и в первую очередь в области ценообразования, складских запасов и т. д. На российском ИТ-рынке, несмотря на эти «минусы», двухуровневая модель по-прежнему является оптимальной системой продаж компьютерной техники. И основная причина даже не в политических, а в географических и макроэкономических факторах.

В силу огромной территории и низкой плотности населения решение логистических задач будет актуально всегда. Поэтому «первый уровень» такой модели продаж будет востребован еще очень долго. Но, как мне кажется, именно в нем в ближайшей перспективе и стоит ожидать качественных изменений. С усилением процесса конвергенции техники для ИТ-дистрибьюторов появится больше возможностей для роста, в первую очередь за счет выхода на рынок бытовой электроники.

Важную роль будут играть и организованные розничные сети. Сегодня их доля в объеме продаж не очень велика. Рядом с ними работают не только специализированные магазины, но и рынки техники, популярность которых даже в Москве и Санкт-Петербурге до сих пор не снижается. Соответственно, двухуровневая модель оправдывает себя благодаря возможности продвигать технику множеству разнородных участников рынка.

Выбор схемы продвижения техники зависит в основном от производителя и от того, какую технику он продает. Не секрет, что российский рынок сегодня в фокусе внимания большинства вендоров. Поэтому можно ожидать увеличения степени локализации многих из них, причем уровень проникновения будет разным: одни будут агрессивнее в своих действиях (откроют локальные склады и даже производства), другие, более осторожные, постараются оптимизировать цепочку поставок или просто увеличат маркетинговые бюджеты.

Что касается Philips, то в планах на этот год у нас усиление поддержки партнеров второго уровня, развитие сектора B2B. В более отдаленной перспективе мы надеемся стать локальным игроком рынка. В какой форме это будет реализовано, пока сказать сложно: мы ждем изменений, которые произойдут в связи с развитием розничных сетей и ИТ-дистрибуции.

Мне кажется, что для вендоров, в товарном портфеле которых преобладают массовые товары, сигналом к началу изменений может послужить ситуация, когда доля продаж потребительских ИТ-товаров через организованные розничные сети достигнет 70—80%. А при сегодняшних темпах роста это может произойти через два-три года.


Версия для печати (без изображений)