В настоящее время канал, построенный нашей компанией, соответствует тем задачам, которые мы перед ним ставим. Так что говорить о недостатках в его структуре не приходится. Но наш канал сбыта эволюционирует, в него уже несколько раз вносились изменения. Первым этапом его развития был канал по продажам персональных систем. Сейчас мы уже перешли на новую ступеньку, когда добавляются серверы, ПО, услуги. Безусловно, такая ситуация обусловлена развитием рынка в целом и востребованностью интегрированных решений со стороны заказчиков. Отсюда наличие интегрированного канала продаж, способного удовлетворить запросы наших клиентов по поставке комплексных решений.

В ближайшее время может возрасти доля прямых отношений вендора с заказчиком, при сохранении продаж через канал. И это абсолютно нормально, это дополнительный стимул для развития канала и повышения его возможностей по поставке решений. В нашей компании эти формы работы довольно гармонично уживаются. В частности, начиная с прошлого года в России появилось подразделение ibm.com, основной задачей которого является продажа с использованием средств прямого маркетинга через бизнес-партнеров как «коробочных» продуктов, так и законченных решений.

С другой стороны, для мотивации и эффективного развития канала существует партнерская программа IBM PartnerWorld, объединяющая все возможности для бизнес-партнеров в области обучения, маркетинга и т. д.
Любые изменения в схемах продаж будут происходить пропорционально изменению спроса со стороны заказчиков. Например, сегодня наиболее востребованными из наших продуктов оказываются программные решения, сервисные услуги. Соответственно, развитие этих направлений станет приоритетным в этом году.


Версия для печати (без изображений)