С учетом реалий российской жизни идеальной двухуровневой модели продаж не получается. Это связано с рядом объективных факторов — финансовые модели работы российских компаний, риски, кредитные ставки, расстояния и т. д. Поэтому классическая модель в чистом виде не приживается в нашей стране, а подавляющее большинство продаж идет по каналам «дистрибьютор—трейдер—региональный дилер». Поэтому у всех дистрибьюторов формально, по отчетам, продажи в Москве составляют половину и более всех продаж. Хотя затем значительная доля товара уходит через перепродавцов в регионы. Да и в регионах наиболее крупные местные компании также очень часто выступают в качестве трейдеров.

Мне кажется, что нашей отрасли придется перенимать тот опыт продвижения товара, который уже активно используется на потребительском рынке (продукты питания, бытовая электроника и т. д.). Принципиальным моментом, наверное, станет то, что придется перейти от абстрактной «работы» к реальной поддержке и помощи в продажах своей продукции. Такими действиями могут быть: организация производства оборудования на местах, создание реально работающих сервисных служб и т. д. Пока по этим показателям ИТ-вендоры страшно отстали от производителей из мира продуктов питания, бытовой электроники и автомобилестроения. Но с ростом объема продаж это станет посильно и для нас... Так что все новое — это еще даже не совсем забытое старое в смежных областях...

В связи с этим в ближайшие пару лет ИТ-рынок России будет еще больше сегментироваться, крупные игроки станут еще крупнее, а мелкие — еще мельче. Этот процесс как раз и будет обусловлен тем, что большие будут работать «по-крупному», а остальные просто будут сдавать свои позиции. Так что через пару лет наш рынок станет напоминать рынок развитых стран Европы или США, где стоимость «входа» будет очень высока...


Версия для печати (без изображений)