Недостатки есть в любой системе. Существуют они и в классической двухуровневой схеме продаж. В качестве примера можно привести относительно слабое взаимодействие производителя с партнерами второго уровня. Как мне кажется, проблема лояльности и управляемости канала возникает у всех вендоров, которые придерживаются в своей работе именно этой модели. Другая проблема — поддержание уровня маржи в канале продаж. Однако, на мой взгляд, у моделей прямых или одноуровневых продаж гораздо больше недостатков, и работа по одной из них чревата для вендора более серьезными издержками.

Тенденция к изменениям в канале продаж видна уже сейчас. Скорее всего, схема взаимодействия серьезно не изменится, но вендоры стремятся к максимально плотному взаимодействию не только с реселлерами второго уровня, но и с заказчиками, в обход дистрибьюторов. Поэтому я думаю, что несмотря на все попытки последних предлагать партнерам дополнительные сервисы, западные производители постараются свести их роль к тому понятию дистрибуции, которое принято в Европе, т. е. исключительно к логистическим функциям.

А то, как скоро это произойдет, зависит от многих факторов. Изменения уже идут. Но если они будут идти такими темпами, как сейчас, процесс может занять несколько лет. Шаги российского правительства по вступлению в ВТО, в частности наведение порядка в таможенном законодательстве и создание равных таможенных условий для всех, могут максимально ускорить этот процесс.

Версия для печати (без изображений)