Несомненно, двухуровневая схема дистрибуции обладает недостатками — в конце концов, любую бизнес-модель можно рассматривать как более или менее удачный компромисс между положительными и отрицательными решениями. И можно долго рассуждать об этих недостатках, имеющих в общем-то один источник — опосредованность отношений вендора с партнерами второго уровня. Что бы ни изобретали вендоры, при двухуровневой модели они всегда будут зависеть от ценовой, кредитной, маркетинговой и др. политики своих дистрибьюторов в отношении дилеров. Довольно высокий риск для вендора представляет и «здоровье» каждой дистрибьюторской компании.

Но куда важнее, на мой взгляд, то обстоятельство, что реальной альтернативы двухуровневой схеме продаж на сегодняшний день нет. В силу специфических таможенных условий в России международным компаниям невыгодно становиться здесь импортерами своей продукции, а следовательно, они не могут работать напрямую даже с крупнейшими партнерами второго уровня. Это и есть самый большой недостаток, пусть не самой двухуровневой модели, но условий работы международных вендоров в России.

Как мне представляется, вендоры будут стремиться преодолеть ограничения, накладываемые двухуровневой схемой, и постараются ограничить зависимость ключевых дилеров (прежде всего, ведущих розничных партнеров) от дистрибьюторских компаний. Не исключено, что роль дистрибьюторов в таких случаях будет сведена к логистической составляющей.

По существу, это будет попытка реализовать в российских условиях модель продаж, сложившуюся в развитых странах, при которой число посредников на пути продукции от вендора до конечного пользователя минимально. Это также будет ответом на общемировую тенденцию перехода ИТ-продукции в разряд FMCG и на бурное развитие розничной торговли в России. Поскольку существование двухуровневой схемы дистрибуции в России поддерживается внерыночными факторами, назвать какие-то сроки отхода от нее невозможно — для этого нужна полная прозрачность и легитимность импортных операций в сфере ИТ. Но модификация этой модели, которую я предвижу, начнется сегодня-завтра, если уже не началась.

Версия для печати (без изображений)